婚禮嘗試從未停止過(guò)，將社交元素融入商業(yè)體驗(yàn)

婚禮這種傳統(tǒng)習(xí)俗與科技無(wú)關(guān)？

非也，看看Weddington Way這家婚慶電商如何在2013年做到年銷(xiāo)售額500多萬(wàn)美元，賣(mài)掉超過(guò)25,000件禮服的吧！更重要的是，根據(jù)其在2014年的第一個(gè)季度業(yè)績(jī)，該公司有望達(dá)到1000萬(wàn)美元的年運(yùn)營(yíng)率。

在美國(guó)，每年大約有250萬(wàn)場(chǎng)婚禮。按照每場(chǎng)婚禮平均成本25,200美元計(jì)算，婚慶市場(chǎng)總值可達(dá)630億美元。規(guī)模達(dá)數(shù)十億美元的產(chǎn)業(yè)大多都受到了科技的影響，而婚慶業(yè)是其中為數(shù)不多未受影響的產(chǎn)業(yè)之一。新郎和新娘會(huì)模仿父母的婚禮形式籌備自己的婚禮，當(dāng)然也會(huì)做出微小的調(diào)整，像Pinterest的畫(huà)板，電子郵件回函和照片分享平臺(tái)，但當(dāng)涉及到金錢(qián)，就幾乎沒(méi)有變化了。

嘗試從未停止過(guò)。數(shù)以百萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)資本和成千上萬(wàn)的人力都在試圖解決這一問(wèn)題，但大多數(shù)努力都收效甚微。Ilanna Stern曾是大型連鎖百貨公司Bloomingdales的采購(gòu)員，也是伴娘禮服在線零售店Weddington Way的創(chuàng)始人。她指出，大部分婚慶市場(chǎng)的參與者都試圖把婚禮作為一個(gè)商業(yè)問(wèn)題，而非社交問(wèn)題。新郎與新娘當(dāng)然需要能夠發(fā)掘并購(gòu)買(mǎi)婚慶用品的工具，但是僅簡(jiǎn)單提供更漂亮和更新奇的在線服務(wù)，遠(yuǎn)不足以顛覆傳統(tǒng)的線下商業(yè)模式。

Weddington Way的秘密武器則在于將社交元素融入其商業(yè)體驗(yàn)，而在這個(gè)過(guò)程中又不僅僅將焦點(diǎn)放在新娘身上?；槎Y永遠(yuǎn)是新娘的大日子，但對(duì)于那些經(jīng)歷過(guò)婚禮幕后故事的人來(lái)說(shuō)，婚禮則像一場(chǎng)戰(zhàn)役。此外，新娘希望與親朋好友分享喜悅或瘋狂，或決策的壓力。Weddington Way通過(guò)讓用戶(hù)一起瀏覽網(wǎng)站，分享商品評(píng)論和信息，以及幫助決策的方式解決了這一問(wèn)題。

Stern說(shuō)：“如今年輕人的交流、聯(lián)系和消費(fèi)媒體的方式與父輩已截然不同，那么婚慶策劃為什么不能做出改變呢?”

這也不總是顯而易見(jiàn)的。當(dāng)Weddington Way剛剛起步時(shí)，Stern和她的團(tuán)隊(duì)將精力集中在保護(hù)新娘們的隱私方面，并初步鎖定了很多目前仍在使用的社交工具。但信息共享只是從新娘到其他小組成員的單向傳遞，沒(méi)有反向流動(dòng)。清晰的客戶(hù)反饋表明，新娘們希望有盡可能多的信息輸入。Stern很快就在用戶(hù)體驗(yàn)方面做出了必要的改變。

讓婚禮的其他參與者，尤其是伴娘們加入其中，是Weddington Way區(qū)別于其它婚慶初創(chuàng)企業(yè)的第二件法寶。雖然一般認(rèn)為新娘是一次性客戶(hù)，但伴娘們往往會(huì)在未來(lái)的幾年內(nèi)(一般認(rèn)為在伴娘的20歲后期到30歲初期)參加若干場(chǎng)婚禮，當(dāng)然也包括她們自己的婚禮。Stern說(shuō)，這樣一來(lái)，Weddington Way的客戶(hù)獲取成本和客戶(hù)終身價(jià)值就比同行業(yè)者更具吸引力。同時(shí)，平均一場(chǎng)婚禮公司能賣(mài)出四件禮服，那么吸收一位新娘客戶(hù)帶來(lái)的第一筆交易收入就已相當(dāng)可觀。

2013年Weddington Way賣(mài)掉了超過(guò)25,000件禮服，年銷(xiāo)售額達(dá)到500多萬(wàn)美元，Stern稱(chēng)它為一個(gè)“真正的生意”。在新年的第一個(gè)季度該公司的運(yùn)營(yíng)就已達(dá)到1000萬(wàn)美元的年運(yùn)營(yíng)率。雖然公司的現(xiàn)金流運(yùn)行良好，但是Stern更注重公司的成長(zhǎng)而非盈利能力。另外一個(gè)獨(dú)特的因素是該公司具有精確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額的能力。采購(gòu)婚慶用品通常是在婚禮前的八個(gè)月，Stern清楚地知道新娘們的婚禮日期和她的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，這樣她就能夠繪制出當(dāng)前的計(jì)劃表。

Weddington Way的成功也得益于其它因素。Stern指出，公司的網(wǎng)站擁有最大的在線婚禮時(shí)尚分類(lèi)系統(tǒng)—-以新娘的思維購(gòu)物，根據(jù)顏色的深淺、藝術(shù)審美和主題寓意進(jìn)行分類(lèi)。網(wǎng)站還會(huì)給新用戶(hù)寄去布料樣品，這就解決了電子商務(wù)缺乏觸覺(jué)體驗(yàn)的問(wèn)題。另外，公司還為每一位訪問(wèn)網(wǎng)站的顧客提供私人造型師。但是歸根結(jié)底，平臺(tái)的互動(dòng)社交體驗(yàn)才是Weddington Way從眾多婚慶電商中脫穎而出的關(guān)鍵因素。

Weddington Way的新舉措是其自有品牌系列的推出。公司推出了擁有六種顏色、尺碼齊全、不同風(fēng)格的系列禮服。這樣，比起全國(guó)連鎖百貨公司和精品專(zhuān)賣(mài)店，公司可為顧客提供更靈活、更迅速和更經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品以及更方便的退貨服務(wù)。這也讓公司也降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，縮短了產(chǎn)品周期。

Stern認(rèn)為，她的團(tuán)隊(duì)已創(chuàng)作出一些聰明的設(shè)計(jì)，讓這些禮服在知名品牌前也毫不遜色。這些設(shè)計(jì)包括：使用定制的柔軟啞光面料代替僵硬的閃光伴娘服標(biāo)準(zhǔn)面料;加入口袋設(shè)計(jì)元素，用來(lái)放置像唇彩和手機(jī)這樣體積小卻作用大的物件。

早期客戶(hù)的反饋表明，自有品牌可以是個(gè)雙贏的局面。但是生產(chǎn)制造也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。即便Weddington Way證明了其具備吸引線上客戶(hù)并傳遞社交購(gòu)物體驗(yàn)的能力，這并不意味著它能夠成功生產(chǎn)出贏得客戶(hù)青睞的產(chǎn)品，并高效地送達(dá)客戶(hù)手中。Stern是明智的，她會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)逐漸建立和發(fā)展她的自有品牌業(yè)務(wù)。在此期間，她不希望這個(gè)培養(yǎng)品牌的過(guò)程受到太多的干擾。

隨著Weddington Way的品牌知名度和顧客滿(mǎn)意度越來(lái)越高，Stern希望將網(wǎng)站擴(kuò)展為一個(gè)綜合性的婚慶時(shí)尚平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)鞋類(lèi)、珠寶和伴娘配飾，甚至可以直接為新郎和新娘的時(shí)尚需求服務(wù)。現(xiàn)有的婚慶電商，如Knot和Loverly，更多的是引領(lǐng)潮流的網(wǎng)站，將網(wǎng)站流量引向第三方，而非擁有整個(gè)垂直的體驗(yàn)。公司真正的競(jìng)爭(zhēng)者并不是其它初創(chuàng)企業(yè)和電商網(wǎng)站，而是線下的零售商以及那些裝幀精美的印刷品，這些印刷品在過(guò)去的幾十年里都在為新娘和婚禮策劃者提供服務(wù)。

Weddington Way的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)增至20人，總部設(shè)在舊金山，靠近Stern的母校斯坦福大學(xué)商學(xué)院。在Battery Ventures、Felicis Ventures、Trinity Ventures等投資公司和Bonobos創(chuàng)始人Andy Dunn以及其它天使投資的支持下，公司在2011年募集了一輪250萬(wàn)美元的種子資金(可兌換股票結(jié)構(gòu))。去年夏天種子資金的增加(數(shù)額未披露)帶來(lái)了更多的現(xiàn)金和戰(zhàn)略咨詢(xún)專(zhuān)家，包括捷藍(lán)航空公司總裁Joel Peterson和亞勝公司創(chuàng)始人Jim Ellis。Stern預(yù)計(jì)今年晚些時(shí)候?qū)?huì)進(jìn)行第一輪融資。

Weddington Way仍處在商業(yè)周期的初級(jí)階段，盡管有著不俗的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，但想要證明自己是一個(gè)相當(dāng)大的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，它仍舊有很長(zhǎng)的一段路要走。歷史證明，婚慶行業(yè)并不是一個(gè)容易受到科技影響的行業(yè)。但用社交當(dāng)先的視角解決這一問(wèn)題，是Weddington Way在同行業(yè)中脫穎而出的根本原因。

就早期的成果來(lái)看，“婚禮科技”足以引人注目，婚慶電商也有利可圖。

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