成長為年營收60億元的婚企龍頭，有幾道坎？

根據(jù)結(jié)婚人口推算，中國市場約為日本的20倍。日本上市公司華德培婚禮2016年度的銷售額約為25.1億元，國內(nèi)大型婚慶會所僅有數(shù)億元的營收，成長空間巨大。

一站式婚禮進(jìn)入中國市場時間總體不久，目前還處于市場導(dǎo)入期，細(xì)分行業(yè)內(nèi)競爭尚不激烈，目前階段一站式婚禮的主要競爭對手是傳統(tǒng)酒店。未來，一站式婚禮的競爭壁壘在于品牌和規(guī)模效應(yīng)！

晚婚趨勢將會持續(xù)進(jìn)行，同時再婚市場值得關(guān)注。

從2013年開始，25-29歲年齡階段成為結(jié)婚對數(shù)最多的年齡區(qū)間，同時，40歲以上結(jié)婚人數(shù)占比開始上升。

品牌將對婚慶公司的發(fā)展，起到至關(guān)重要的作用。

美團(tuán)點(diǎn)評數(shù)據(jù)顯示，品牌詞占婚慶搜索的34%。與此同時，口碑的作用不容忽視，虎嗅網(wǎng)通過整理優(yōu)質(zhì)商家反饋表明，品牌商家中來自熟人推薦的獲客占比持續(xù)增長。

從各環(huán)節(jié)消費(fèi)占比情況來看，婚宴消費(fèi)占比在50%以上，是絕對的“重量級環(huán)節(jié)”，尤其是在上海、北京，婚宴占比高達(dá)3/4以上。

提供婚宴服務(wù)的模式目前分為兩類：一類是傳統(tǒng)酒店，另一類是近年來興起的一站式婚禮服務(wù)公司。

整體來說，傳統(tǒng)酒店區(qū)域性強(qiáng)，很難出現(xiàn)具有全國影響力的品牌；婚慶公司本身雖然是輕資產(chǎn)模式，具有異地復(fù)制能力，但一方面下游獲客成本高，另一方面上游采購成本也較高，在加上本來就是服務(wù)行業(yè)，人員支出不可避免，因此盈利能力較弱；一站式婚禮作為新興事物出現(xiàn)不久，目前在上海市的滲透率不到10%，具有較大的發(fā)展空間。

當(dāng)前，行業(yè)經(jīng)過了幾年的快速發(fā)展，進(jìn)入整合區(qū)間。強(qiáng)勢品牌有望布局突圍，快速擴(kuò)張。

經(jīng)安信研究測算，一站式婚禮的主要面向的市場規(guī)模為2943億元。根據(jù)媒體數(shù)據(jù)，日本前四大婚慶會所市場占有率為10%，保守估計中國市場未來第一名婚慶會所公司市場占有率為2%，龍頭的公司營收規(guī)?？梢赃_(dá)到約60億元，當(dāng)前大型婚慶會所的營收只有數(shù)億元，具有足夠大的成長空間。

日本上市公司華德培的婚禮服務(wù)占比為84%，其余均為婚禮周邊業(yè)務(wù)。

從海外市場看，創(chuàng)立于1953年的WATABE WEDDING華德培婚禮集團(tuán)，在全世界擁有120多個據(jù)點(diǎn)，40多座直營的教堂。華德培2016年度的銷售額為36582萬美元（約25.1億元），收入規(guī)模頂峰時曾經(jīng)達(dá)到62012萬美元（約42.6億元）。

迄今為止，華德培已為60萬對準(zhǔn)新人提供婚禮顧問服務(wù)。作為一家成立不過40多年的婚慶公司，華德培是如何成長為婚慶巨無霸的？

整合結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈

伴隨著日本國內(nèi)婚慶市場從追求奢華婚禮到簡樸婚禮再到特色婚禮的發(fā)展軌跡，華德培先后經(jīng)歷了專業(yè)婚紗租售，國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，海外市場拓展等幾個發(fā)展階段。

在完成規(guī)模擴(kuò)張的同時，通過加大與婚慶相關(guān)設(shè)施的投入來夯實(shí)基礎(chǔ)，如建立國內(nèi)外專屬度假地、專屬婚禮教堂、禮服加工廠、相冊加工廠、DVD制作中心等。并最終由經(jīng)營禮服租售轉(zhuǎn)型為全面婚禮服務(wù)，形成了日本首家整合婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，從婚紗攝影到婚慶儀式的一條龍服務(wù)機(jī)構(gòu)。

其最具特色的業(yè)務(wù)是海外婚禮，地點(diǎn)涉及日本各地、澳大利亞、夏威夷、塞班等地。華德培婚禮在這些地區(qū)建造了眾多以婚禮為主題的教堂、度假村，如在澳大利亞黃金海岸建造了AVICA婚禮度假村，在關(guān)島修建了藍(lán)水晶幸運(yùn)之星教堂等，不僅為婚紗攝影提供了外景地，連舉行婚禮也可一同包辦。

產(chǎn)銷一體化的協(xié)同效應(yīng)

隨著客戶需求的多樣化，婚慶服務(wù)產(chǎn)業(yè)對婚禮儀式，以及與之相關(guān)的婚紗禮服、婚紗攝影、影像資料等的需求也不斷提高。盡管需求在增加，但目前能充分滿足這些需求，提供一攬子解決方案的婚慶服務(wù)企業(yè)鳳毛麟角。

華德培通過建立婚紗禮服制衣廠、相冊制作廠、DVD制作中心等，構(gòu)建婚慶系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地，并向集團(tuán)海內(nèi)外各網(wǎng)點(diǎn)配送。2004年，華德培通過并購綜合婚禮服務(wù)提供商Meguro Gajoen，將其服務(wù)領(lǐng)域從婚慶進(jìn)一步拓展至成人儀式、結(jié)婚周年紀(jì)念等。2008年，華德培又收購了攝影機(jī)構(gòu)Mielparque。2009年，華德培將原先分散管理的Mielparque旗下全部攝影工作室進(jìn)行統(tǒng)一管理，并將集團(tuán)的婚紗攝影產(chǎn)品統(tǒng)一為Mielparque品牌。

通過一系列強(qiáng)化自主產(chǎn)能和收購兼并舉措，加之多年來海內(nèi)外終端網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，華德培打通了婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的上下游。并且，基于門店與客戶的面對面交流，還可以及時了解不同區(qū)域客戶的不同需求，并將這些需求及時送達(dá)設(shè)計師、制衣廠和其他產(chǎn)品制作廠，保持華德培產(chǎn)品的潮流領(lǐng)導(dǎo)者地位。產(chǎn)銷一體化的協(xié)同效應(yīng)顯現(xiàn)出來，實(shí)現(xiàn)了較低運(yùn)營成本下的高成長。新智慧

創(chuàng)新服務(wù)挖掘潛在客戶

近年來，日本登記結(jié)婚的人數(shù)大約為每年70萬對，然而，長期以來，日本的低出生率意味著每年結(jié)婚人數(shù)將呈下降趨勢。而且，華德培所做的調(diào)查顯示，日本國內(nèi)有30％左右的準(zhǔn)新人不打算舉行結(jié)婚儀式。

這些人中的大部分是因?yàn)椴粷M意傳統(tǒng)過時的婚慶形式，希望追求時髦新奇的儀式。華德培將這一人群視為其潛在目標(biāo)客戶，并通過其行業(yè)領(lǐng)先地位和協(xié)同效應(yīng)打造創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來滿足這一群體的需求，拓展日本國內(nèi)市場。

進(jìn)入潛力市場，全球化布局

華德培婚禮的成功之處不僅在于從傳統(tǒng)的婚紗禮服業(yè)務(wù)向下游的婚禮策劃、設(shè)施運(yùn)營及相關(guān)用品產(chǎn)銷等方向延伸，最大限度占有了產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤，還在于通過全球化布局，實(shí)現(xiàn)了資源共享。

這種全球化布局，一方面可以提升華德培品牌知名度，拓展海外客戶群；另一方面，在全球范圍內(nèi)的風(fēng)景名勝建造的婚禮專屬教堂、度假村等，如在美國夏威夷、關(guān)島等地?fù)碛幸匀A德培命名的教堂，在澳大利亞華德培開創(chuàng)avica婚禮度假地，也成為吸引世界各地的準(zhǔn)新人們選擇海外婚紗攝影或舉行婚禮儀式的重要砝碼。

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