《2019年婚嫁業(yè)白皮書》

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2019-12-13 00:00
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新零售時(shí)代下婚嫁業(yè)制勝之道: 從“貨-場(chǎng)-人”向 “人-場(chǎng)-貨”轉(zhuǎn)變。

新零售時(shí)代下婚嫁業(yè)制勝之道: 從“貨-場(chǎng)-人”向 “人-場(chǎng)-貨”轉(zhuǎn)變。

前言

2016年,前阿里巴巴董事局主席馬云首次提出了“新零售”的概念,提到未來零售業(yè)要做到大數(shù)據(jù)加“線上線下”的結(jié)合。自此,層出不窮的互聯(lián)?公司開始在新零售的賽道上爭(zhēng)跑。新零售板塊也吸引了大量風(fēng)投巨頭注資布局,成為了最新最熱的創(chuàng)業(yè)投資風(fēng)口。

新零售,是以消費(fèi)者需求為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的?種泛零售形態(tài),其核心是零售組成三要素“人”、“貨”、“場(chǎng)” 三者的重新定義與關(guān)系重構(gòu)。

那么婚嫁產(chǎn)業(yè)中的新零售形態(tài)到底是什么呢?我們又該如何借助新零售,打造以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心,大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的新型婚嫁企業(yè)?

通過這份白皮書,我們?cè)诖伺c各位分享我們對(duì)以上問題的解讀和分析,希望我們的發(fā)現(xiàn)對(duì)婚嫁產(chǎn)業(yè)的業(yè)界翹楚們有所幫助。

01 介紹:新零售與設(shè)計(jì)調(diào)研方法論

1. 新零售框架的定義

新人體驗(yàn)為中心,以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售形態(tài)和運(yùn)營(yíng)模式

重點(diǎn)一:以人為本,掌握數(shù)據(jù)就是掌握消費(fèi)者需求

重點(diǎn)二:重構(gòu)?貨場(chǎng)關(guān)系,從“貨-場(chǎng)-人”到“人-貨-場(chǎng)”

重點(diǎn)三:全場(chǎng)景、全天候地為消費(fèi)者提供超出期望的“內(nèi)容”

新零售下的婚嫁業(yè)將通過數(shù)據(jù)與商業(yè)邏輯的深度結(jié)合,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式逆向牽引生產(chǎn)變革,從而優(yōu)化傳統(tǒng)婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈上下游資產(chǎn)配置,重塑婚嫁價(jià)值鏈,催生新型、高效的婚嫁服務(wù)商,孵化引導(dǎo)婚嫁消費(fèi)升級(jí),并形成婚嫁零售新生態(tài)。

2. 婚嫁業(yè)“人、貨、場(chǎng)”的定義

人:具有新消費(fèi)訴求的“新人”

互聯(lián)網(wǎng)一代,自我意識(shí)崛起,有確定的消費(fèi)喜好和需求,線上線下、隨時(shí)隨地處于消費(fèi)場(chǎng)景

貨:婚嫁業(yè)中涵蓋的各項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)

包括婚禮服裝、現(xiàn)場(chǎng)道具鮮花、喜宴酒水等實(shí)物產(chǎn)品;以及婚禮策劃、 攝影錄像、化妝造型、現(xiàn)場(chǎng)布置等非實(shí)物服務(wù)項(xiàng)目

場(chǎng):婚嫁業(yè)中的消費(fèi)渠道和場(chǎng)景

線上:網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、社交媒體

線下:婚博會(huì)、線下門店,面對(duì)面銷售

3. 應(yīng)運(yùn)而生的婚嫁業(yè)新零售時(shí)代

三大時(shí)代背景原因:技術(shù)、消費(fèi)者和行業(yè)的變革

新技術(shù)變革與發(fā)展

· 新商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施初具規(guī)模:大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端;智慧存儲(chǔ)、互聯(lián)網(wǎng)金融(分蛋金服、融360等);婚嫁2C平臺(tái)化統(tǒng)一市場(chǎng)(婚禮紀(jì)、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等)

新人數(shù)字化與消費(fèi)升級(jí)

· 新人數(shù)字化程度高,認(rèn)知全方位,購物路徑全渠道

· 中國(guó)消費(fèi)升級(jí)引領(lǐng)全球消費(fèi)增長(zhǎng) ,新一代價(jià)值主張

婚嫁業(yè)整體亟待改變

· 全國(guó)婚嫁行業(yè)發(fā)展處于初級(jí)階段,流通效率整體偏低,缺乏頂級(jí)品牌,碎片化嚴(yán)重

· 行業(yè)人口紅利減少,粗放式傳統(tǒng)零售模式不可持續(xù)

4. 婚嫁業(yè)的重構(gòu):從“貨-場(chǎng)-人”到 “人-貨-場(chǎng)”

新零售以“人”為中心和出發(fā)點(diǎn),而“人”的變化在于由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)

5. 通過集合“以人為本”設(shè)計(jì)思維與數(shù)據(jù)分析,我們可以更完整地了解新零售下新人的變化Human Centered Design (HCD)

了解新零售時(shí)代下“新人”的最佳研究方法

設(shè)計(jì)調(diào)研是一種基于 “以人為本” 的原則來觀察用戶及其動(dòng)機(jī)從而解決問題的思維方式。60年代,HCD“以人為本”的思維在英國(guó)被提出,并被各科研機(jī)構(gòu)正式確認(rèn)為研究領(lǐng)域。80年代,青蛙設(shè)計(jì)的創(chuàng)始人Hartmut Esslinger與喬布斯合作,采用HCD為蘋果公司設(shè)計(jì)了一系列具有歷史意義的標(biāo)志性產(chǎn)品,開啟了一個(gè)新的科技時(shí)代。

如今,HCD被迪斯尼、星巴克、阿里巴巴、騰訊等全球巨頭公司廣泛地運(yùn)用,?于提供創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù),及挖掘商業(yè)增長(zhǎng)策略。斯坦福大學(xué)等全球頂級(jí)高校也將設(shè)計(jì)調(diào)研納入其授課范圍。

6. HCD設(shè)計(jì)調(diào)研對(duì)比大數(shù)據(jù)/市場(chǎng)調(diào)研

通過深入了解“人”及其行為動(dòng)機(jī)(新人想法與感受),我們可以使用 HCD 的設(shè)計(jì)調(diào)研方法論補(bǔ)充大數(shù)據(jù)/市場(chǎng)調(diào)研(新人所說的與做的),發(fā)掘新的機(jī)會(huì)領(lǐng)域,將其轉(zhuǎn)化為有意義可執(zhí)行的策略

02 今天的婚嫁業(yè)

婚禮消費(fèi)習(xí)慣變化,市場(chǎng)人口紅利衰減

信息來源:《2018年我國(guó)婚慶服務(wù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》、中商產(chǎn)業(yè)研究院

婚嫁行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,商家成本逐日提高

信息來源:《婚嫁O2O行業(yè)分析報(bào)告》、虎嗅網(wǎng);《結(jié)婚行業(yè)藍(lán)皮書》、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)

消費(fèi)升級(jí)正改變新人需求,傳統(tǒng)婚嫁經(jīng)營(yíng)模式面臨挑

信息來源:《2017婚慶行業(yè)報(bào)告》、百度;《2019微博婚嫁行業(yè)報(bào)告》、新浪微博

婚慶消費(fèi)不斷升級(jí),億萬市場(chǎng)資本化程度低

信息來源:《2018年我國(guó)婚慶服務(wù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》、中商產(chǎn)業(yè)研究院;《2018年Q3中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)投資分析報(bào)告》、IT桔子

婚嫁業(yè)仍處初期階段,碎片化市場(chǎng)整合潛力巨大

信息來源:《2018年我國(guó)婚慶服務(wù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》、國(guó)信證券;《一站式婚慶獨(dú)角獸伴你紅衣花嫁》、Wind數(shù)據(jù)

新人時(shí)時(shí)刻刻處在消費(fèi)場(chǎng)景中,創(chuàng)造了婚企與消費(fèi)者無限接觸與互動(dòng)的可能性

03 新零售下婚嫁業(yè)“人、貨、場(chǎng)”的變化

我們通過HCD設(shè)計(jì)調(diào)研方法論研究婚嫁業(yè)新零售下“人-貨-場(chǎng)”的變化

全面且深入的理解新人需求與相關(guān)信息

HCD設(shè)計(jì)調(diào)研方法論

· 除了傳統(tǒng)的采訪方式,我們還使用動(dòng)手活動(dòng)來增進(jìn)交流、挖掘新人潛在洞察。(例如:卡片分類、圖片分類、協(xié)作圖表、等)

· 在整理調(diào)研信息過程中,我們總結(jié)觀察到的問題(“我看到”)與過往職業(yè)經(jīng)驗(yàn)(“我知道”)相結(jié)合,從而得出消費(fèi)者洞察

新人調(diào)研屬性包含:

· 年齡:25-35

· 教育背景:國(guó)內(nèi)國(guó)外本科生、研究生

· 行業(yè):金融業(yè)、媒體、教育、創(chuàng)意、互聯(lián)網(wǎng)等、覆蓋民企、國(guó)企和外企

· 婚禮預(yù)算:5萬-200萬

洞察#1:從最美一面到自然流露

拒絕刻意造作的程式化,忠于表現(xiàn)自我和情感的真實(shí)一面

# 化妝后的我不是別人

“不喜歡大濃眉,大睫毛,大白臉,大紅唇那種大眾的新娘妝,化完變了個(gè)人。最后選的化妝師讓我覺得我變漂亮了, 但是我還是我的樣子。”

“喜歡的新娘妝不要那種很村很土的,妝面很濃很白。好的化妝師應(yīng)該根據(jù)我的臉型,五官,幫我掩蓋我的缺點(diǎn),突出我好看的地方。”

# 儀式是情不自禁的不做作

“不喜歡司儀強(qiáng)行煽情,比如’ 爸爸媽媽抱一抱’,’啊在這幸福的夜晚’,我覺得很俗氣,大家自然點(diǎn)簡(jiǎn)單點(diǎn)。討厭流程化的東西,不自然。司儀要會(huì)察言觀色,我想哭的時(shí)候可以煽情兩句,不想哭的時(shí)候不要逼我”

# 相片是我流露情感的真實(shí)捕捉

“我選的攝影師很會(huì)帶動(dòng)氣氛,拍攝過程很有趣,能讓我們自然的互動(dòng)。是我當(dāng)伴娘時(shí)候認(rèn)識(shí)的,當(dāng)時(shí)就決定結(jié)婚也用他們。有些參加過的婚禮的攝影師全程都在擺拍,效果不好,不自然?!?/p>

“我們準(zhǔn)備去旅拍,更有真實(shí)場(chǎng)景感??戳伺笥讶ハ愀叟牡母埏L(fēng)照片,很好看。照片像本人風(fēng)格,真實(shí),表情也不僵硬。

洞察#2:從求新求變到尊重傳統(tǒng)

保留自我的同時(shí)又尊重傳統(tǒng)習(xí)俗,尊重長(zhǎng)輩意見

# 90后依然尊重傳統(tǒng)風(fēng)俗

“選結(jié)婚日期是問了師傅,雙方生辰八字算出來的?!?/p>

“結(jié)婚按照村子里的習(xí)俗吃流水席慶祝的。三天七十七桌,前后總共來了一千名客人,差不多半個(gè)村都來了?!?/p>

“服飾和裝飾品我們會(huì)自己先看,之后會(huì)跟老人問習(xí)俗。就算覺得好看的,也還是會(huì)以習(xí)俗為準(zhǔn),起碼是不沖撞習(xí)俗?!?/p>

# 儒家孝道,父母的意愿同等重要

“我們的婚禮是父母要求辦的,請(qǐng)了三十多桌都是父母的朋友和同事,自己反倒無所謂?!?/p>

“我跟老公不是一個(gè)地方的人,雙方的親戚父母朋友領(lǐng)導(dǎo)又都要宴請(qǐng)到,為此在三地舉辦了三場(chǎng)婚禮?!?/p>

“我們自己對(duì)婚宴辦不辦感覺無所謂。但是父母要給親戚一個(gè)交代,收回禮金?!?/p>

“婚禮創(chuàng)意我們先一起在網(wǎng)上看圖片,再給媽媽們看,參考了她們意見?!?/p>

“婚禮是媽媽要求的,我自己傾向不辦,但是也尊重她的選擇。我老公也尊重我媽,到時(shí)候,他會(huì)請(qǐng)假過來參加?!?/p>

洞察#3:從鋪張浮夸到獨(dú)一無二

減少千篇一律的大眾化,追尋屬于我的定制化

# 衣服要彰顯我的個(gè)性

“所有的衣服頭飾,都要有個(gè)性。例如秀禾服是紅色配藍(lán)色,不是傳統(tǒng)的紅金?!?/p>

“婚紗有很長(zhǎng)的拖尾,雖然我個(gè)子不高,但我覺得拖尾很霸氣,符合我性格,很特別?!?/p>

“衣服要我穿上好看。我不在意品牌和網(wǎng)紅款,我不是她們?!?/p>

“不喜歡傳統(tǒng)的大裙擺,喜歡帥氣的,選的是西裝連衣裙,MV里看的。店里沒有我就自己淘寶?!?/p>

# 不在意排場(chǎng),重點(diǎn)是自己

“不喜歡室內(nèi)婚禮,花很多錢去布置,又浮夸。我哥的室內(nèi)婚禮,大家就說看起來很貴,我家很有錢,都在評(píng)論排場(chǎng),沒有人注意到新人。所以我想辦的簡(jiǎn)單點(diǎn),不要那么多排場(chǎng)布置,大家應(yīng)該都注意我。”

# 婚禮要跟別人不一樣

“不喜歡跟別人一樣,流水線的布置和流程?!?/p>

“看了太多現(xiàn)場(chǎng),布置流程都 一樣,挺無聊?!?/p>

“找了很多家婚慶,誰能把我心里的婚禮做出來,聽我的要求,我就找誰。大的婚慶往往怕麻煩,會(huì)用做過的方案來說服我,比如看我們以前做過的多好,你就用這個(gè)。我很不喜歡這樣,每一對(duì)新人都做的一樣就沒有意義,我就想跟別人不一樣?!?/p>

洞察#4:從面面俱到到追求品質(zhì)

偏愛有質(zhì)感的產(chǎn)品,青睞有溫度的服務(wù)

# 不要后期修圖,要實(shí)物質(zhì)感

“現(xiàn)場(chǎng)要有質(zhì)感,不能看著low塑料感。很多現(xiàn)場(chǎng)都是靠后期照片P出來的,現(xiàn)場(chǎng)很丑,所以我們聯(lián)系了商家,問哪天有婚禮,我們?nèi)タ船F(xiàn)場(chǎng)。后來挑的那家策劃,就是現(xiàn)場(chǎng)看過,實(shí)地考察過。”

“選的是幫明星、網(wǎng)紅結(jié)婚做方案的公司,他們沒有流水線的東西,都是根據(jù)你DIY的現(xiàn)場(chǎng)布置。策劃會(huì)手繪圖給你看,并且告訴你,現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是什么樣的?!?/p>

# 有溫度的服務(wù)更打動(dòng)我

“看了朋友的結(jié)婚照,都一摸一樣,新娘伴娘都一個(gè)姿勢(shì)。我的攝影師,更用心,會(huì)根據(jù)我的氣質(zhì)拍。第一次見面,喝茶聊天,讓我很放松?;税雮€(gè)多小時(shí)來了解我,讓我很開心,才開始給我看照片。也會(huì)看修之前的,特別有誠意。我覺得小工作室更用心,一對(duì)一服務(wù)。價(jià)格也沒有貴太多。我覺得值。”

“攝影選擇原因跟客服性格有關(guān),銷售的話術(shù)很重要,說話能不能和我心意,打動(dòng)我,畢竟給看的照片風(fēng)格都差不多?!?/p>

“其中一家在試妝時(shí)候,用了便宜的化妝品,說婚禮當(dāng)天再換好的。這讓我覺得不真誠。如果想把我留下來,請(qǐng)用100% 真心,每一次都認(rèn)真到最好?!?/p>

洞察#5:從奢侈浮華到方便舒適

婚禮籌備追求便捷,婚禮當(dāng)天流程舒適

#一站式婚禮籌劃受到青睞

“一開始就決定了用一站式,因?yàn)闆]有辦過婚禮,也不知道怎么準(zhǔn)備。知道一站式準(zhǔn)備起來不累,不用一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)去找,那么麻煩?!?/p>

“婚禮選擇了在一個(gè)日本教堂,他們有自己專門的策劃?rùn)C(jī)構(gòu),籌備起來感覺很一站式。只需要把那天的日期鎖定,然后從他們的ABCD套餐里做選擇,并且每個(gè)環(huán)節(jié)也是模塊化的,可以增加選擇,很方便?!?/p>

# 減少不必要的流程,追求婚禮舒適度

“流程上面沒有鬧新郎,只有到酒店后的基本流程,遵循一切從簡(jiǎn),能不要的就不要了,時(shí)間也來不及,當(dāng)天輕松點(diǎn)?!?/p>

“選擇國(guó)外辦婚禮是因?yàn)榈钟|國(guó)內(nèi)繁瑣的流程,比如司儀先講話,雙方父母再講話,帶動(dòng)氣氛啊,喊麥啊,燈光一會(huì)亮了暗了。我們都覺得沒必要。再說國(guó)內(nèi)大家都這樣辦,也麻木了”

“希望流程簡(jiǎn)約一些。要很早起床,接親,各種禮節(jié),再換裝化妝,到現(xiàn)場(chǎng)都已經(jīng)很累了,沒有力氣干別的了?!?/p>

“攝影跟拍是付了一天的錢,本來下午安排補(bǔ)拍一些照片,我們也取消了。搞一上午已經(jīng)很累了,下午就讓大家在酒店睡覺,舒服不累最重要?!?/p>

洞察 #6:從關(guān)注價(jià)位到物有所值

客戶選擇高性價(jià)比消費(fèi)支出,期待商家言即所行

# “一次性”消費(fèi) vs “永流傳”消費(fèi)

“婚禮現(xiàn)場(chǎng)的布置,整體來說,我都覺得性價(jià)比很低。比如鮮花,耗資巨大。我身邊不止一個(gè)朋友辦完反饋,覺得結(jié)婚那天花了太多錢,一次性就沒了,跟日后漫長(zhǎng)歲月比起來感覺不值得?!?/p>

“攝像是日本回來的,我只訂他,如果他沒檔期,因?yàn)樗幕槠?。我更注重婚禮后能留下來的東西。照片對(duì)于以后跟老公一起回憶,發(fā)朋友圈,發(fā)給沒有來的朋友,都很重要。照片是回憶的依靠, 會(huì)覺得這些錢、時(shí)間、精力沒有白費(fèi), 幫我把這寶貴的一刻記下來。所以那天沒有拍到好的照片,會(huì)?直遺憾,伴隨終生,不像別的環(huán)節(jié),過了就沒了?!?/p>

# “貨不對(duì)版”是消費(fèi)痛點(diǎn)

“我本身是想找韓國(guó)藝匠的,看過它的廣告片,很喜歡它的風(fēng)格。但是幾個(gè)朋友都用切身體會(huì)告訴我說不要去,說五萬元的價(jià)格拍出一千元的質(zhì)量。有個(gè)朋友,找了韓國(guó)藝匠,最后都要求退款了,婚禮現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)照片都沒,拍出來的太丑了。他們實(shí)際給你的攝影師,水平都很爛”

“唯一不滿意的就是攝像,自己淘寶找的,廣告做得不錯(cuò),看著樣片也挺好。結(jié)果當(dāng)天來了個(gè)大叔,四五十歲年紀(jì), 拍攝出來東西很土,沒有高級(jí)感,不符合90后審美?!?/p>

洞察 #7:線上營(yíng)銷推廣+用戶測(cè)評(píng)

微博/大眾點(diǎn)評(píng)/小紅書/抖音/淘寶等線上平臺(tái)影響用戶消費(fèi)決策

# 名人婚禮和品牌營(yíng)銷帶來商機(jī)

“明星結(jié)婚都會(huì)上微博熱搜,什么黃曉明啊,周杰倫啊,吳奇隆啊,就會(huì)看他們婚禮的場(chǎng)地,布置,風(fēng)格,會(huì)儲(chǔ)備點(diǎn)自己婚禮的想法,或者想要婚禮的樣子?!?/p>

“最近鉑爵攝影的大叔和莎莎在抖音上特別火,我朋友沒結(jié)婚的也知道他們兩個(gè),賬號(hào)下面很多人留言想拍同款?!?/p>

“微博推薦有推送給我婚紗照廣告,我也會(huì)?己翻著看,尤其是大品牌。他們也有自己的微博賬號(hào),跟進(jìn)起來很方便?!?/p>

# 用戶真實(shí)評(píng)價(jià)影響消費(fèi)決策

“會(huì)去小紅書上看喜歡的婚紗照風(fēng)格,那里有更多客人的真實(shí)分享。不信任商家廣告,商家樣本參考價(jià)值不高?!?/p>

“籌備婚禮時(shí)候,有在小紅書上找別人的籌備清單以及小建議,信息質(zhì)量很高很全面,評(píng)論區(qū)也會(huì)互相交流?!?/p>

“基本所有的商家都有大眾點(diǎn)評(píng),上面有很多用戶評(píng)論。對(duì)一個(gè)商家特別滿意, 或者特別不滿,都會(huì)寫上去,我最后選的時(shí)候,會(huì)看一眼差評(píng)?!?/p>

“淘寶主要是買喜糖和買婚禮衣服,會(huì)看商家的店鋪信譽(yù)還有評(píng)論?!?/p>

洞察 #8:線下婚博會(huì) + 面對(duì)面銷售

婚博會(huì)依然被消費(fèi)者偏愛,面對(duì)面銷售中的情感連接最能打動(dòng)客戶

# 婚博會(huì)優(yōu)勢(shì)明顯:方便貨比三家, 評(píng)測(cè)實(shí)物,發(fā)掘新創(chuàng)意

“當(dāng)時(shí)去了婚博會(huì),看了很多喜糖和伴手禮,可以看實(shí)物樣品,還能品嘗,比較可靠,還有很多之前想不到的方案,逛完之后,豐富了很多方案創(chuàng)意的想法。畢竟直接跟商家聊,比網(wǎng)上找要方便, 尤其是自己不想做功課,什么都不知道”

“伴手禮是朋友推薦的,去婚博會(huì)的時(shí)候正好也看到了,就買了。主要有婚博會(huì)就去看看,反正對(duì)比總是好的,平時(shí)一家家跑過去很麻煩,在婚博會(huì)上能比較集中的了解?!?/p>

# 消費(fèi)者注重面對(duì)面銷售帶來的感受和氣氛

“之前去了杭州兩家非常有名的策劃,是給明星辦婚禮的,我讓他們同時(shí)給我出方案,一家很認(rèn)真,一家就隨便改, 差別很明顯,最后我就選了第一家?!?/p>

“第一次去工作室的時(shí)候,雖然小,但店里弄了很好聞的香薰,婚禮策劃坐下來給我泡了壺茶,讓我很放松,這樣更愿意去分享自己的結(jié)婚故事,去講我想要的婚禮?!?/p>

“我在微博上看到連鎖婚紗攝影店的廣告,就去店里咨詢。但可能他們公司大,客戶多,感覺銷售不是很用心,所以我們還是選擇了小工1作室,一對(duì)一的服務(wù),更用心和在意我的感受?!?/p>

洞察 #9:親朋好友 + 婚禮策劃口碑

用戶依賴好友的推薦做出選擇,同時(shí)也信任婚禮策劃師的引薦

# 朋友婚禮上的一手體驗(yàn)尤為重要

“我當(dāng)伴娘的時(shí)候,都會(huì)留意好的,喜歡的,都會(huì)跟商家要聯(lián)系方式。”

“朋友結(jié)婚都會(huì)發(fā)朋友圈,我會(huì)看。自己結(jié)婚的時(shí)候,都會(huì)去問,讓他們直接推薦,自己省事,推薦的又靠譜?!?/p>

“身邊的閨蜜,喜歡的婚禮,往往都很類似,再說現(xiàn)場(chǎng)也都看過了,少了很多風(fēng)險(xiǎn),不會(huì)出幺蛾子?!?/p>

“我的旅拍、當(dāng)天的攝影攝像和婚紗照全是朋友用過的,知道朋友的長(zhǎng)相又看了照片,就知道自己能拍出來什么樣子了,會(huì)更符合預(yù)期?!?/p>

“有些提供商會(huì)主動(dòng)過來加我微信,攝影攝像啊,化妝師啊,我覺得好的就會(huì)主動(dòng)聯(lián)系,也會(huì)給朋友推薦?!?/p>

# 婚禮策劃師是重要的銷售渠道

“我的化妝師,司儀都是策劃推薦的,自己看了覺得可以,就沒有去外面找了?!?/p>

“跟策劃花了很多時(shí)間溝通,布置是最復(fù)雜的一個(gè)環(huán)節(jié),所以策劃很了解我的喜好,會(huì)知道我喜歡的風(fēng)格,就會(huì)推薦。并且推薦的也都是他們之前合作過的。我自己的溝通成本就會(huì)低很多?!?/p>

“我的旅拍和伴手禮是策劃推薦的,我朋友也有推薦啦,但策劃推薦的是合作方給折扣,我就選了策劃的。”

“婚禮行業(yè)是有自己圈子的,都會(huì)互相推薦。策劃推薦的我都會(huì)看,因?yàn)槲矣X得他們不會(huì)為了賺些小的介紹費(fèi),亂推薦砸自己口碑,沒必要,再說最終決定權(quán)在我?!?/p>

概述:新人在消費(fèi)旅程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都期望著真我的體驗(yàn)

04 新零售時(shí)代婚企的制勝之道

新零售時(shí)代下,新人在消費(fèi)旅程各個(gè)環(huán)節(jié)都處于消費(fèi)場(chǎng)景中且“人”是“貨、場(chǎng)”的核心和主導(dǎo)

婚企把握新零售機(jī)遇的三步法

婚嫁企業(yè)想要在新零售時(shí)代把握機(jī)遇、致勝市場(chǎng),除了以上對(duì)新零售的本質(zhì)和特征進(jìn)行深入理解之外,還需進(jìn)行三步走,以切實(shí)向新零售邁進(jìn)。

第一步:新人數(shù)據(jù)化,了解用戶需求,精準(zhǔn)婚企定位

要實(shí)現(xiàn)新零售“人-貨-場(chǎng)”關(guān)系的重構(gòu),其最本質(zhì)的驅(qū)動(dòng)因素是數(shù)據(jù)?;榧奁髽I(yè)通過拆分新人消費(fèi)旅程,在各個(gè)環(huán)節(jié)不斷的收集沉淀用戶數(shù)據(jù),將過去模糊的群體畫像轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)刻畫個(gè)體全息畫像,從而準(zhǔn)確了解新人用戶需求,把握市場(chǎng)趨勢(shì),精準(zhǔn)婚企自身定位。

第二步:婚嫁供應(yīng)鏈反饋機(jī)制,從需求逆向牽引“貨”的配置

在識(shí)別消費(fèi)需求后,婚企應(yīng)當(dāng)沿著新人消費(fèi)旅程,逐一思考每個(gè)環(huán)節(jié)最適合的品牌、產(chǎn)品組合、最具吸引力的價(jià)格區(qū)間;同時(shí)也能根據(jù)各個(gè)新人群體的消費(fèi)特性,提供最適合的服務(wù)和高高質(zhì)的用戶體驗(yàn)。

從用戶數(shù)據(jù)出發(fā),逆向牽引營(yíng)銷、上下游供應(yīng)鏈的選擇和產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā),使之成為一個(gè)整合協(xié)調(diào)完整實(shí)時(shí)信息的智能系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)高效與成本優(yōu)化。

第三步:婚嫁消費(fèi)者旅程社交營(yíng)銷化,實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)裂變

新零售下“場(chǎng)”的變化體現(xiàn)在“人”隨時(shí)隨地都處在消費(fèi)場(chǎng)景中。

在新人體驗(yàn)各個(gè)婚嫁消費(fèi)環(huán)節(jié)的服務(wù)時(shí),婚企可以同時(shí)進(jìn)行社交營(yíng)銷,觸達(dá)例如新人親朋好友的更多潛在客戶,從而實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)以至裂變,并突破以往傳統(tǒng)獲客營(yíng)銷手段如線上媒體、婚嫁平臺(tái)、搜索引擎、婚博會(huì)投放等空間時(shí)間的限制與低效。

05 總結(jié)

結(jié)束語:隨著新人消費(fèi)習(xí)慣與商業(yè)環(huán)境的改變,婚嫁業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期,婚企或主動(dòng)或被動(dòng)地面臨轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)婚企業(yè)想要把握“新零售”時(shí)代機(jī)遇、積極轉(zhuǎn)型致勝市場(chǎng)必須思考如何突破當(dāng)前婚嫁業(yè)所面臨的挑戰(zhàn);只有全方面從戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和人才層面思考問題才能贏得市場(chǎng)

戰(zhàn)略層面

· 如何制定婚企未來的新零售發(fā)展戰(zhàn)略?如何通過梳理與重新定義 “人、貨、場(chǎng)” 來規(guī)劃與設(shè)計(jì)未來婚企的商業(yè)模式?

· 如何實(shí)現(xiàn)新零售的打造?在專注發(fā)展婚嫁品牌或是成為新人和其他婚企橋梁的開放平臺(tái)間如何抉擇?

運(yùn)營(yíng)層面

· 大數(shù)據(jù)與技術(shù)支持:婚企在技術(shù)與系統(tǒng)上需要投入什么樣的基礎(chǔ)設(shè)施,建構(gòu)在新人消費(fèi)旅程中收集與沉淀新人數(shù)據(jù)的能力?后期又如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析,更好從HCD?度了解新人需求助力運(yùn)營(yíng)?

· 產(chǎn)品、定價(jià)與促銷:不同渠道/消費(fèi)場(chǎng)景的婚嫁產(chǎn)品組合與服務(wù)如何規(guī)劃?如何規(guī)劃對(duì)應(yīng)新人消費(fèi)旅程不同渠道的營(yíng)銷與促銷策略?

· 供應(yīng)鏈優(yōu)化:如何通過數(shù)字化與大數(shù)據(jù)優(yōu)化供應(yīng)鏈效率?以及進(jìn)一步降低滿足新人需求的成本、提升運(yùn)營(yíng)效率?

人才層面

· 人力資源建設(shè):如何按婚企制定的新零售發(fā)展戰(zhàn)略與商業(yè)模式設(shè)計(jì)組織與人才培訓(xùn)規(guī)劃?如何培養(yǎng)婚禮人解讀新人HCD數(shù)據(jù)的能力?

· 技術(shù)賦能婚禮人:在婚企的各個(gè)人才層級(jí)與崗位如何匹配組織適應(yīng) 的 IT 工具,讓婚禮人時(shí)時(shí)提供超出期望的產(chǎn)品與服務(wù)?

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