哪拍攝影創(chuàng)始人周璇：六個(gè)新常識(shí)帶你走出婚拍山坳

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們選擇了跟風(fēng)，卻忽略了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)一定不是網(wǎng)銷做的有多好，而是你是否能滿足或者超預(yù)期完成顧客的需求。

最近，身邊不少攝影老板都在組織全員學(xué)習(xí)稻盛和夫，阿米巴經(jīng)營(yíng)在中國(guó)婚紗攝影界炙手可熱，其火熱程度令一些影樓人以為稻盛和夫老爺子是日本婚紗攝影杰出企業(yè)家呢！

一些傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的企業(yè)主像個(gè)單純的孩子，看到什么熱就學(xué)什么，學(xué)完用一陣子，感覺(jué)沒(méi)什么效果就丟掉了。

最近這些年，學(xué)喬布斯，學(xué)馬云，學(xué)雷軍，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)稻盛和夫好像更厲害，我們又向他學(xué)習(xí)……學(xué)習(xí)需要如饑似渴永不止步，但生搬硬套找捷徑是肯定不對(duì)的，我們應(yīng)該首先建立自己的認(rèn)知系統(tǒng)，才能讓每一種思想精髓為我所用，沉淀到自己的經(jīng)營(yíng)觀和方法論里。

2016年-2018年，這三年，大多數(shù)攝影老板都感受到了市場(chǎng)的殘酷和冷漠，走上網(wǎng)絡(luò)治店的少數(shù)領(lǐng)先者們雖然一舉擴(kuò)大了規(guī)模，卻發(fā)現(xiàn)訂單成本也隨之一路飆升，甚至負(fù)利潤(rùn)；而沒(méi)能培養(yǎng)出網(wǎng)銷戰(zhàn)隊(duì)的大多數(shù)的人們則一直體會(huì)著訂單數(shù)量滑向深淵的落寞。天地不仁，唯有自強(qiáng)不息，老板們有的忙著翻修基地與門店，有的忙著改造門店開設(shè)兒童攝影，有的三天兩頭參會(huì)學(xué)習(xí)請(qǐng)老師，在加倍努力辛勤付出的同時(shí)體會(huì)著實(shí)實(shí)在在的無(wú)助與失控。

這個(gè)世界，還會(huì)好嗎？

如果拍婚紗照的需求仍然存在的話，我認(rèn)為答案一定是肯定的。看看你最近參加過(guò)的婚禮，有沒(méi)有不拍婚紗照的？我看沒(méi)有。所以，我們一定還有機(jī)會(huì)從山坳中走出去。但重攀高峰之前，不妨趁這個(gè)機(jī)會(huì)靜下來(lái)思考，這兩年發(fā)生了什么，自己哪里做錯(cuò)了，應(yīng)該怎么干。

常識(shí)一：網(wǎng)銷已成為現(xiàn)代影樓的標(biāo)準(zhǔn)配置，先發(fā)優(yōu)勢(shì)逐漸淡化。

過(guò)去三年，網(wǎng)銷數(shù)量是決定訂單數(shù)量的重要配置，但隨著網(wǎng)絡(luò)客資成本的翻倍飆升，一只精簡(jiǎn)但強(qiáng)悍的網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)顯然是更好的選擇。

人多，需要花錢購(gòu)買的客資就多，意味著要承擔(dān)非常昂貴的推廣費(fèi)用，推廣投入在團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率降低的情況下就會(huì)石沉大海，造成極大的資金損失。如果你到今天還沒(méi)有網(wǎng)銷，也沒(méi)必要非要建立一只大型團(tuán)隊(duì)了，安排3、5個(gè)老員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟的邀約套路，整理并定期更新品牌作戰(zhàn)包，使用表格對(duì)客資進(jìn)行精細(xì)分類與跟進(jìn)，并不是一件十分困難的事。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，接待網(wǎng)絡(luò)客資的網(wǎng)銷崗位已成為商家對(duì)未進(jìn)店準(zhǔn)客戶管理的必要配置，可以根據(jù)自己的客資獲取能力適當(dāng)配置，但絕不能省。

常識(shí)二：拉新要看有沒(méi)有創(chuàng)造新的利潤(rùn)，而不是和存量成本做比較。

在哪拍開展客資協(xié)同模式15個(gè)月后，我很遺憾地發(fā)現(xiàn)很多城市的商家仍然存量思維嚴(yán)重，不能接受一個(gè)新訂單1000元的CPS合作。

他一般是這么算的：我自己做，訂單成本才XXX元。是的，1個(gè)顧客賺一千塊，10個(gè)顧客能賺1萬(wàn)塊；我再給你10個(gè)顧客，但每單只能賺500塊，在不增加額外投入的情況下，你要不要？

影樓的固定投入很大，訂單增加既能增加利潤(rùn)又能攤薄邊際成本，所以，不接受明顯的增量利潤(rùn)，卻用增量成本和自己的存量成本做比較，是非常保守甚至錯(cuò)誤的思維方式。

常識(shí)三：商家應(yīng)當(dāng)圍繞顧客價(jià)值展開工作，而不是老板需求。

我們所做的很多努力為什么不能夠提升顧客的購(gòu)買愿望，反而讓顧客離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)。根本原因就是企業(yè)主過(guò)多地強(qiáng)調(diào)了自身的價(jià)值追求，卻忽略了為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

沒(méi)有三分豪情成不了創(chuàng)業(yè)者，但自我實(shí)現(xiàn)的沖動(dòng)往往需要控制，經(jīng)營(yíng)的要素是從顧客價(jià)值出發(fā)，然后才是成本、規(guī)模、利潤(rùn)。我們卻經(jīng)常只考慮如何能擴(kuò)大規(guī)模，因而去升級(jí)硬件，錘煉網(wǎng)銷，加大推廣。我們忙著外出學(xué)習(xí)，忙著管理員工，卻離我們的顧客越來(lái)越遠(yuǎn)，沒(méi)時(shí)間傾聽(tīng)顧客的吐槽與贊美，不了解他們對(duì)服務(wù)有何期待。

長(zhǎng)此以往，我們花出去競(jìng)爭(zhēng)的錢越來(lái)越多，慕名而來(lái)的顧客越來(lái)越少，我們胸懷壯志快速奔跑，卻給顧客留下一個(gè)漸行漸遠(yuǎn)的背影。

常識(shí)四：口碑等于服務(wù)和技術(shù)超預(yù)期，不是逼客戶轉(zhuǎn)介紹。

婚拍行業(yè)里，把逼著已經(jīng)成交的客戶交出新客資的過(guò)程叫“挖客”。

挖客已經(jīng)成為一門技術(shù)：門市成交前不挖客，會(huì)延長(zhǎng)成交時(shí)間；化妝師的挖客時(shí)機(jī)最好，因?yàn)轭櫩筒坏貌辉诜?wù)時(shí)間里交流；攝影師挖客成交率最高，因?yàn)閷?duì)作品滿意的推薦多出自真心；選片的挖客有效率最低，因?yàn)轭櫩投喟攵际菫榱硕嘁c(diǎn)底片情急之下給了一些毫無(wú)意向的手機(jī)號(hào)。我認(rèn)識(shí)的成都一個(gè)合作伙伴，攝影師的挖客收入甚至已經(jīng)超過(guò)他的本職收入，這個(gè)實(shí)在是超乎想象。

雷軍在一次演講中提到：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是口碑，口碑的核心是超預(yù)期。微博上有這么個(gè)段子：一個(gè)客人在海底撈吃完飯，要把沒(méi)吃完的西瓜打包帶走，海底撈說(shuō)不行。結(jié)完帳，服務(wù)員拎了一個(gè)沒(méi)有切開的西瓜對(duì)他說(shuō)：先生，我們準(zhǔn)備了一個(gè)完整的西瓜給您帶走，切開的西瓜帶回去就不好吃了。這個(gè)經(jīng)歷對(duì)于一個(gè)服務(wù)體驗(yàn)者來(lái)說(shuō)是震撼的，大家會(huì)路轉(zhuǎn)粉，會(huì)忙不迭地和家人朋友交換這個(gè)體驗(yàn)，從而從消費(fèi)者變成品牌的傳播者。

所以，讓顧客拿著美美的婚紗照去四處?kù)乓?，從技術(shù)提升和服務(wù)設(shè)計(jì)上下功夫才是正道。

常識(shí)五：建立品牌愿景，然后為之精耕細(xì)作。

開始我以為大家是缺少內(nèi)容輸出意識(shí)或者內(nèi)容制作能力，和圈里大小攝影企業(yè)主交流后發(fā)現(xiàn)，大家是缺少企業(yè)愿景。

你問(wèn)他為什么做這行，他會(huì)告訴你以前做這個(gè)賺錢，現(xiàn)在不賺錢也不想做了。以前創(chuàng)業(yè)也不總講愿景使命價(jià)值觀，所以為了賺錢好好服務(wù)顧客，我覺(jué)得這個(gè)都是可以的。問(wèn)題是當(dāng)每個(gè)行業(yè)都在精耕細(xì)作斤斤計(jì)較錢不好賺的時(shí)候，怎么更好地服務(wù)顧客，是一個(gè)避不開的問(wèn)題。

我建議大家經(jīng)常問(wèn)自己下面兩個(gè)問(wèn)題：

一、如果你的公司今天停業(yè)了，客戶會(huì)受到什么損失？

二、如果顧客要找一家替代公司滿足自己，難度有多大？

如果答案讓你一身冷汗，現(xiàn)在知道該怎么辦了吧。

常識(shí)六：整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程看作一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合，這些活動(dòng)即構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。比如組織建設(shè)、人事管理、樣片開發(fā)、產(chǎn)品制作、攝影服務(wù)、品牌營(yíng)銷等都是價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)。

過(guò)去三年，我們發(fā)現(xiàn)總有些環(huán)節(jié)我們做不好，請(qǐng)老師來(lái)或者外出學(xué)習(xí)肯定比無(wú)視要好，但試錯(cuò)成本太高，我建議大家應(yīng)該搭建自己的外部協(xié)同體系。做不好的部分，找恰當(dāng)?shù)耐獠苛α亢献?，這種外部專業(yè)力量由于只專注于某個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，從而能夠創(chuàng)造因效能提升產(chǎn)生的利潤(rùn)。

哪拍攝影的建立基礎(chǔ)就是認(rèn)為攝影服務(wù)行業(yè)需要引?智能、開放的互聯(lián)?網(wǎng)協(xié)同模式，而非傳統(tǒng)自建模式，才能為消費(fèi)者提供符合時(shí)代需求的高品質(zhì)結(jié)婚攝影服務(wù)。個(gè)體店鋪無(wú)法玩轉(zhuǎn)的品牌、IT系統(tǒng)、服務(wù)創(chuàng)新等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)我們來(lái)做，服務(wù)落地、作品創(chuàng)新、產(chǎn)品交付等環(huán)節(jié)攝影商家來(lái)做，看不懂的老板總覺(jué)得有人分了自己的錢，且不說(shuō)是分了你的錢還是幫你賺了新錢，說(shuō)句不中聽(tīng)的，就算是和你分錢，這錢你捂得住嗎？

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們選擇了跟風(fēng)，卻忽略了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)一定不是網(wǎng)銷做的有多好，而是你是否能滿足或者超預(yù)期完成顧客的需求。

背離了這個(gè)方向，就像發(fā)起一場(chǎng)戰(zhàn)役卻忘了為什么而戰(zhàn)，陷入在毫無(wú)意義的殺戮中，卻忽略了真正的目標(biāo)。我們有必要重啟信仰，顧客至上的信仰，全心全意為顧客服務(wù)的信仰，然后再把劇變后的各種新認(rèn)知、新工具，用在服務(wù)顧客上，而非投入競(jìng)爭(zhēng)中。

以上六個(gè)新常識(shí)，希望能幫助大家走出山坳。

作者：哪拍攝影創(chuàng)始人 周璇

哪拍攝影成立于2010年5月，由哪拍科技（北京）有限公司創(chuàng)辦，總部位于北京市中關(guān)村東升科技園。哪拍攝影通過(guò)統(tǒng)一品牌和社會(huì)化協(xié)同，凝聚分布零散的優(yōu)質(zhì)攝影服務(wù)商，為消費(fèi)者提供符合時(shí)代需求的高品質(zhì)結(jié)婚及家庭攝影服務(wù)。目前，哪拍攝影已與全國(guó)超過(guò)300個(gè)城市、10000家優(yōu)質(zhì)攝影商家建立穩(wěn)定的協(xié)同服務(wù)關(guān)系，每年為超過(guò)10萬(wàn)對(duì)新人提供婚紗攝影服務(wù)。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：哪拍商學(xué)院；作者：周璇；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多