在最受?chē)?guó)人喜愛(ài)的泰國(guó)市場(chǎng)做旅游創(chuàng)業(yè)，是一種什么樣的體驗(yàn)？

據(jù)悉，2018年赴泰游客將繼續(xù)快速增長(zhǎng)，其中中國(guó)游客或?qū)⒂型黄魄f(wàn)量級(jí)。本文專(zhuān)訪(fǎng)泰國(guó)飛象旅行創(chuàng)始人王鶴，聊聊在泰國(guó)做旅游創(chuàng)業(yè)的那些事兒？

本文轉(zhuǎn)自：旅游商業(yè)觀察

作者：TBO曾憲天

今年3月，中國(guó)旅游研究院與攜程聯(lián)合發(fā)布的《2017出境旅游大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2017年有980萬(wàn)中國(guó)游客前往泰國(guó)旅游。泰國(guó)也成為了2017年最受中國(guó)游客歡迎的目的地國(guó)家。另外根據(jù)泰國(guó)國(guó)家旅游局的預(yù)測(cè)，2018年赴泰游客將繼續(xù)快速增長(zhǎng)，其中中國(guó)游客或?qū)⒂型黄魄f(wàn)量級(jí)。

當(dāng)然，市場(chǎng)的繁榮并不意味著其沒(méi)有任何缺陷。有泰國(guó)旅游業(yè)者對(duì)TBO表示，目前雖然整體市場(chǎng)有向中高端過(guò)度的趨勢(shì)，更多的細(xì)分領(lǐng)域也在不斷發(fā)展。但黑導(dǎo)游、低價(jià)團(tuán)、購(gòu)物團(tuán)（賭團(tuán)）仍然是市場(chǎng)中更為普遍性的一種存在。

另一方面，無(wú)論是機(jī)票、酒店還是目的地碎片化產(chǎn)品，消費(fèi)者都更加傾向于自主選購(gòu)預(yù)訂，以自由行或當(dāng)?shù)匾蝗沼蔚确绞絹?lái)游玩，對(duì)旅行社的依賴(lài)處于不斷的弱化中。所以即便市場(chǎng)在飛速壯大，身處其中的旅游業(yè)者也不能高枕無(wú)憂(yōu)，緊跟用戶(hù)需求才能不被市場(chǎng)淘汰。

在這樣的市場(chǎng)背景和發(fā)展趨勢(shì)下，本期實(shí)戰(zhàn)派邀請(qǐng)了泰國(guó)飛象旅行（下稱(chēng)飛象）創(chuàng)始人王鶴，以創(chuàng)業(yè)者的角度和案例，來(lái)聊一聊泰國(guó)旅游市場(chǎng)的那些事兒。

泰國(guó)飛象旅行創(chuàng)始人王鶴

案 ? ? ?例

泰國(guó)飛象旅行是一家在泰國(guó)合法注冊(cè)，擁有合法國(guó)家級(jí)旅游資質(zhì)的公司，工作團(tuán)隊(duì)在泰國(guó)擁有超過(guò)12年的自由行地接社經(jīng)驗(yàn)。

模式

公司總部設(shè)在泰國(guó)普吉島，通過(guò)自由單品報(bào)價(jià)系統(tǒng)，整合單品日游、定制、酒店資源服務(wù)B端客戶(hù)，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)幾家大型在線(xiàn)旅游網(wǎng)站與數(shù)百家線(xiàn)下旅行社的核心供應(yīng)商，年接待游客數(shù)十萬(wàn)人。

產(chǎn)品

泰國(guó)飛象旅行是主要從事自由行（城市交通、景點(diǎn)門(mén)票、SPA按摩，出海日游等）與酒店預(yù)訂的地接社，目前可提供全泰近1500個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品。

受訪(fǎng)者

王鶴，泰國(guó)飛象旅行創(chuàng)始人，海外地接社從業(yè)12年工作經(jīng)歷。

TBO：從最初創(chuàng)業(yè)到如今的飛象旅行，經(jīng)歷了怎樣的一個(gè)發(fā)展歷程？

王鶴：2007年的時(shí)候，我與創(chuàng)業(yè)伙伴一同在馬來(lái)西亞成立了一家地接社。在多年運(yùn)營(yíng)中我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是總體規(guī)模還是市場(chǎng)增速，泰國(guó)市場(chǎng)都擁有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。而且馬來(lái)西亞和泰國(guó)同屬東南亞市場(chǎng)，產(chǎn)品類(lèi)別、業(yè)務(wù)模式其實(shí)有一定的共通性。

于是在2011年，我轉(zhuǎn)向泰國(guó)市場(chǎng)重新創(chuàng)業(yè)，同樣開(kāi)展的是地接社業(yè)務(wù)。其實(shí)在與國(guó)內(nèi)合作商的長(zhǎng)期交流中，我們也越來(lái)越意識(shí)到了品牌的重要性。而在泰國(guó)，大象是國(guó)寶一般的存在，有著十分特殊的象征意義，我們作為泰國(guó)地接社，自然希望將大象融入到品牌形象中。所以在2016年，我們推出了飛象旅行這一品牌。

TBO：那么在您看來(lái)，對(duì)于旅游創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，泰國(guó)市場(chǎng)有哪些優(yōu)勢(shì)，又有哪些問(wèn)題？

王鶴：泰國(guó)的旅游資源十分豐富，城市娛樂(lè)、歷史人文、自然風(fēng)景等等，這就意味著足夠豐富的產(chǎn)品種類(lèi)以及想象空間。地理位置上距離中國(guó)近，極大地降低了游客的時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本。再加上近年來(lái)政局、政策都較為穩(wěn)定，為旅游市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。當(dāng)然，最大的優(yōu)勢(shì)毫無(wú)疑問(wèn)就是游客規(guī)模。

從基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)看，基于大眾化旅游的定位，目前是可以滿(mǎn)足像中國(guó)、俄羅斯、日韓、澳洲等等市場(chǎng)的游客，但要進(jìn)一步發(fā)展建設(shè)的話(huà)，似乎需要十分漫長(zhǎng)的過(guò)程。舉個(gè)例子，普吉機(jī)場(chǎng)到巴東海灘的高速建設(shè)，因?yàn)樯婕暗胶芏嗨接型恋氐恼魇諉?wèn)題，當(dāng)?shù)卣七M(jìn)起來(lái)就變得十分艱難。

說(shuō)到泰國(guó)市場(chǎng)的亂象，其實(shí)多年來(lái)我一直從事的是自由行方面的業(yè)務(wù)，對(duì)于跟團(tuán)游市場(chǎng)談不上有十分深入的了解，但多多少少還是有過(guò)一些接觸。以往許多媒體公開(kāi)報(bào)道中所揭露的零負(fù)團(tuán)、黑導(dǎo)游等等問(wèn)題，確實(shí)是客觀存在的。

TBO：飛象目前主攻的旅游產(chǎn)品、服務(wù)有哪些，品質(zhì)保障方面具體是怎么做的？

王鶴：我們目前業(yè)務(wù)分為酒店、城市包車(chē)、景點(diǎn)演出門(mén)票等碎片化產(chǎn)品，另外我們大本營(yíng)在普吉，所以出海項(xiàng)目也比較多。我們目前擁有1500多個(gè)POI產(chǎn)品，覆蓋泰國(guó)全境。

我們會(huì)根據(jù)不同目的地資源情況，結(jié)合自身用戶(hù)情況，產(chǎn)品方向來(lái)設(shè)計(jì)。例如曼谷-芭提雅適合定制好的線(xiàn)路產(chǎn)品，普吉、清邁、蘇梅休閑度假的需求較多，我們更多開(kāi)發(fā)的是碎片化產(chǎn)品供用戶(hù)選擇。

線(xiàn)路產(chǎn)品上我們更偏向于自主開(kāi)發(fā)。以出海線(xiàn)路產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這些線(xiàn)路，前期一個(gè)月至少有10~20天處于反復(fù)測(cè)試的階段，內(nèi)容包括串聯(lián)哪些景點(diǎn)，經(jīng)過(guò)哪些海域，分別可以做哪些海上項(xiàng)目（潛水、海釣等），測(cè)試到我們自己滿(mǎn)意了，才會(huì)推向市場(chǎng)。

無(wú)論線(xiàn)路還是碎片化產(chǎn)品，用戶(hù)反饋都是我們?cè)O(shè)計(jì)、調(diào)整的重要依據(jù)。例如用戶(hù)反饋說(shuō)行程安排過(guò)早，我們?cè)O(shè)計(jì)調(diào)整為中午12點(diǎn)出發(fā)；用戶(hù)希望在海上看到夕陽(yáng)，我們會(huì)設(shè)計(jì)選擇合適的回程時(shí)間以及碼頭，滿(mǎn)足這樣的需求等等。

另外，做旅游都會(huì)遇到用戶(hù)不滿(mǎn)意進(jìn)而投訴的情況。舉個(gè)例子，像接機(jī)遲到、不能按時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)出海游玩等情況，無(wú)論處于什么樣的原因，我們都會(huì)快速反應(yīng)，主動(dòng)與用戶(hù)溝通協(xié)調(diào)，調(diào)整行程的同時(shí)，還會(huì)補(bǔ)償贈(zèng)送一些門(mén)票類(lèi)、餐食類(lèi)產(chǎn)品，保障他們的行程以及滿(mǎn)意度。我們希望將這些影響體驗(yàn)的問(wèn)題都在當(dāng)?shù)丶磿r(shí)解決，而不是讓用戶(hù)帶著不滿(mǎn)意的情緒繼續(xù)行程甚至回國(guó)。

TBO：作為泰國(guó)地接社，飛象是如何拓展中國(guó)市場(chǎng)的合作渠道的？

王鶴：目前我們做的是B端市場(chǎng)，合作伙伴更多來(lái)源于國(guó)內(nèi)展會(huì)和同行介紹，展會(huì)渠道比重較大，達(dá)60%~70%。按照線(xiàn)上線(xiàn)下的劃分，線(xiàn)上合作伙伴占20%，線(xiàn)下約為80%。不過(guò)在跟許多線(xiàn)下合作方交流來(lái)看，他們的獲客渠道本身就傾向于線(xiàn)上。

我們跟攜程有直接的合作，是攜程在泰國(guó)的一家供應(yīng)商，主要集中在酒店產(chǎn)品的供給。至少在我看來(lái)，攜程平臺(tái)大，客源流量豐富穩(wěn)定，賬期結(jié)算速度也很快。只要做好自身的產(chǎn)品、服務(wù)，攜程其實(shí)是一個(gè)很好的合作伙伴。

TBO：在同業(yè)合作的基礎(chǔ)上，未來(lái)會(huì)考慮進(jìn)入C端直客市場(chǎng)嗎？

王鶴：未來(lái)幾年內(nèi)應(yīng)該都不會(huì)。如果要開(kāi)展直客業(yè)務(wù)，必須在國(guó)內(nèi)投入資金組建團(tuán)隊(duì)，這與我們純粹地接社的定位存在沖突。我們認(rèn)為，飛象作為地接社，優(yōu)勢(shì)在地接資源和服務(wù)上。

面對(duì)C端市場(chǎng)，我們確實(shí)存在一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但燒錢(qián)做品牌宣傳推廣，并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我也不打算在這個(gè)方向上進(jìn)行嘗試。而且，開(kāi)展直客業(yè)務(wù)勢(shì)必會(huì)受到已有B端合作伙伴的抵觸與反感。

所以在與攜程的B端合作外，我們也暫時(shí)沒(méi)有在飛豬、馬蜂窩等其他在線(xiàn)旅游渠道做C端的拓展。我們認(rèn)為更多依賴(lài)B端的合作伙伴，才是飛象應(yīng)該堅(jiān)持的發(fā)展定位和策略。

TBO：用戶(hù)需求方面，中國(guó)赴泰國(guó)游客近年來(lái)發(fā)生了怎樣的變化，具體表現(xiàn)在哪些方面？

王鶴：目前飛象每月接待超過(guò)1萬(wàn)名用戶(hù)，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)層面的一些變化，例如用戶(hù)年輕化程度與消費(fèi)能力都越來(lái)越高。這也意味著，用戶(hù)需求往中高端層面轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。

具體來(lái)說(shuō)，以前單個(gè)用戶(hù)在泰國(guó)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)可能才數(shù)百元，如今這一平均值大概達(dá)到了1500~2000元之間。以往包車(chē)或接送機(jī)以小車(chē)為主，如今更多出現(xiàn)了要求豪車(chē)的用戶(hù)需求；出海包船方面，以往以游艇、帆船為主，如今出現(xiàn)了更為高端的游艇趨勢(shì)；而在住宿方面，客單價(jià)數(shù)千、上萬(wàn)元不等的豪華別墅預(yù)訂也逐漸興起。

TBO：對(duì)此你們的產(chǎn)品、服務(wù)策略有著怎樣的調(diào)整和改進(jìn)？

王鶴：景點(diǎn)、演出門(mén)票類(lèi)產(chǎn)品通常比較穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)太大的變動(dòng)，所以重點(diǎn)是我剛剛提到的用車(chē)、出海包船、住宿等方面。

飛象會(huì)緊跟用戶(hù)需求的變化，通過(guò)購(gòu)置以及與當(dāng)?shù)剀?chē)行、車(chē)隊(duì)合作等方式，升級(jí)車(chē)輛款型；與歐美游艇租賃公司合作，提供更多更好的游艇產(chǎn)品服務(wù)；酒店住宿方面，維護(hù)好中高端酒店外，開(kāi)發(fā)更多的別墅類(lèi)住宿產(chǎn)品。其實(shí)這些資源并不難獲取，我們每天的日常工作便是跟各類(lèi)長(zhǎng)期合作的資源方溝通對(duì)接，根據(jù)用戶(hù)需求來(lái)尋找開(kāi)發(fā)新的資源、產(chǎn)品。

TBO：市場(chǎng)的火爆，是否也意味著更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力？飛象是如何看待和應(yīng)對(duì)的？

王鶴：競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來(lái)自于幾個(gè)方面。例如原本做跟團(tuán)游的旅行社轉(zhuǎn)型到自由行市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)資金雄厚的玩家們?nèi)刖值鹊?，確實(shí)會(huì)帶來(lái)一些競(jìng)爭(zhēng)和沖擊，但對(duì)飛象的影響并不會(huì)特別大。

新入局者通過(guò)資本和燒錢(qián)等手段，確實(shí)會(huì)加速業(yè)務(wù)拓展和資源布局的進(jìn)程。但長(zhǎng)期的合作積累與信任關(guān)系，仍然無(wú)法單純依靠資本來(lái)速成。而且泰國(guó)人的思維方式更多是滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，對(duì)于新的合作伙伴更多會(huì)持觀望考察的態(tài)度，這也是一種難度和門(mén)檻。

飛象的重點(diǎn)還是會(huì)堅(jiān)持緊跟用戶(hù)需求，把握好已有資源積累的基礎(chǔ)上穩(wěn)步發(fā)展，減少競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化所帶來(lái)的干擾。另外，未來(lái)我們也會(huì)引入資本層面的合作來(lái)助力發(fā)展，目前相關(guān)工作也已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

TBO：結(jié)合飛象與綠野戶(hù)外、盈科旅游等合作案例來(lái)看，飛象未來(lái)還會(huì)有哪些新的發(fā)展方向，具體又是如何考量的？

王鶴：其實(shí)這兩項(xiàng)合作就是我之前說(shuō)的，通過(guò)國(guó)內(nèi)展會(huì)和同行介紹的形式來(lái)對(duì)接的。綠野戶(hù)外是探路者集團(tuán)旗下的品牌，盈科旅游近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭也很好，這些大型旅游企業(yè)與飛象達(dá)成合作，也表明了對(duì)我們實(shí)力、品牌的認(rèn)可。另外，他們?cè)趪?guó)內(nèi)開(kāi)展的更多是定制游業(yè)務(wù)，飛象作為承接方其實(shí)也是十分契合的，所以一直合作都比較順利。

其實(shí)經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，泰國(guó)旅游資源其實(shí)開(kāi)發(fā)得相對(duì)成熟和透徹，這也意味著新型旅游業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的機(jī)會(huì)不是特別多了，往別的國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)行拓展，或許更適合飛象未來(lái)的發(fā)展。

所以在新的業(yè)務(wù)拓展方面，飛象在做好原有泰國(guó)業(yè)務(wù)的運(yùn)維和發(fā)展的前提下，會(huì)通過(guò)投資入股的形式拓展更多市場(chǎng)的旅游業(yè)務(wù)。例如投資入股一家美國(guó)地接社，重新考慮入股我最初創(chuàng)立的馬來(lái)西亞地接社，日本市場(chǎng)也在尋找合適的投資標(biāo)的和機(jī)會(huì)。

我認(rèn)為隨著中國(guó)出境游的不斷發(fā)展，以及我們國(guó)內(nèi)合作方的增長(zhǎng)，未來(lái)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)美國(guó)、馬來(lái)西亞、日本等熱門(mén)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求。如果我們能提前布局，能更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)這塊業(yè)務(wù)的增量市場(chǎng)。

記 者 手 記

其實(shí)飛象對(duì)于自己一直有著十分清晰的定位：提供一個(gè)像超市一樣的場(chǎng)所，讓用戶(hù)自由地根據(jù)需求來(lái)選擇產(chǎn)品。未來(lái)這個(gè)超市不會(huì)局限于泰國(guó)，而是引入更多目的地的產(chǎn)品，以此來(lái)推動(dòng)公司整體的發(fā)展。

不過(guò)也正如開(kāi)頭所說(shuō)，欣欣向榮的市場(chǎng)光環(huán)下，一定存在不那么美好的陰影。即便飛象專(zhuān)注的是自由行地接業(yè)務(wù)，避免了跟團(tuán)游的種種亂象，但仍然要面對(duì)各種各樣或宏觀、或細(xì)節(jié)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。飛象的策略做法和應(yīng)對(duì)之道，希望能給業(yè)者帶來(lái)更多的借鑒和思考。

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