再獲紅杉資本青睞，目的地旅游體驗(yàn)平臺(tái)KLOOK獲6000萬C輪融資

資源和流量于目的地領(lǐng)域創(chuàng)者業(yè)而言是一個(gè)需要長期消化的難題，KLOOK客路旅行的必殺技是否真能擊中當(dāng)中的命門？

KLOOK創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)：熊小康、林照圍、王志豪（從左到右）

10月25日，亞太目的地旅游體驗(yàn)平臺(tái)KLOOK客路旅行（以下簡稱KLOOK）宣布獲得近6000萬美元C輪融資，領(lǐng)投方為紅杉資本中國基金、高盛與經(jīng)緯創(chuàng)投，并有多家亞洲家族基金跟投，華興資本擔(dān)任本輪融資的財(cái)務(wù)顧問。

這已經(jīng)是KLOOK今年以來第二次獲得資本的垂青。今年3月，KLOOK獲得由紅杉資本中國基金領(lǐng)投的3000萬美元B輪融資。

KLOOK聯(lián)合創(chuàng)始人林照圍向環(huán)球旅訊透露，C輪融資之后，KLOOK計(jì)劃將資金用于全球拓展，并繼續(xù)加大產(chǎn)品及技術(shù)研發(fā)力度，提供優(yōu)質(zhì)的預(yù)訂與行中服務(wù)，特別是抓住亞洲出入境旅游不斷升溫的趨勢(shì)，搶攻亞洲旅客前往北美與歐洲等長途路線，以及全球入境亞洲尤其是中國的旅客人群。

專注目的地碎片資源，酒店不在其中

關(guān)于目的的旅游領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，我行集團(tuán)總裁黃志文曾在接受環(huán)球旅訊采訪時(shí)表示，自由行已經(jīng)進(jìn)入了3.0時(shí)代了，在線旅游已經(jīng)進(jìn)入了下半場(chǎng)，流量、入口不再是機(jī)會(huì)，但整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈中還有很多環(huán)節(jié)效率很低，比如目的地服務(wù)效率、出境游效率，提高效率或者改變產(chǎn)品，都是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。

而真正要做好目的地旅游的體驗(yàn)和服務(wù)，組織資源、供應(yīng)鏈、深入本地的服務(wù)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，等等都是創(chuàng)業(yè)公司在獲取流量之前，必須要挑戰(zhàn)的難題。

2014年在香港起家的KLOOK，正是相中了當(dāng)中的機(jī)會(huì)——目的地碎片化產(chǎn)品整合、開發(fā)的效率太低。

從整合目的地碎片化資源到建立供應(yīng)鏈及產(chǎn)品體系，這本身就是一個(gè)從搬磚到蓋房的進(jìn)程。KLOOK選擇在多數(shù)情況下，親自完成這項(xiàng)極具挑戰(zhàn)的工作。

林照圍透露，目前KLOOK平臺(tái)上絕大多數(shù)的資源或產(chǎn)品均為直采，合作方包括迪士尼、環(huán)球影城、香港海洋公園在內(nèi)的上千個(gè)知名景區(qū)以及數(shù)千家精選中小型旅游活動(dòng)服務(wù)商。

選擇了直采這條路，扎根本地的線下運(yùn)營就成為了核心競(jìng)爭力之一。

據(jù)悉，KLOOK目前在亞洲設(shè)有13個(gè)辦公室，覆蓋大中華區(qū)、東南亞、日韓及印度，團(tuán)隊(duì)成員超過400人，國籍來自20余個(gè)國家及地區(qū)。

“強(qiáng)大的資深本地BD人員能夠從專業(yè)角度評(píng)判產(chǎn)品的質(zhì)量和性價(jià)比。”林照圍如是說。同時(shí)，KLOOK還在全球各地引入1500多名旅行體驗(yàn)師與意見領(lǐng)袖，在潛水、滑翔傘、文化旅行等各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域提供專業(yè)建議，為資源選擇及產(chǎn)品包裝提供優(yōu)化意見。

此外，KLOOK還將用戶評(píng)論和反饋體系產(chǎn)出的意見納入體驗(yàn)和產(chǎn)品優(yōu)化體系之中。據(jù)KLOOK官方提供的數(shù)據(jù)，目前其用戶評(píng)論與反饋體系已有超過100萬條用戶評(píng)論。

經(jīng)過三年的深耕，據(jù)KLOOK提供的信息，KLOOK可提供全球120個(gè)城市的3萬余種熱門景點(diǎn)與特色體驗(yàn)預(yù)訂服務(wù)，包括：景點(diǎn)門票、一日游、特色活動(dòng)、當(dāng)?shù)亟煌?Wi-Fi、美食等。這其中，多數(shù)的體驗(yàn)及產(chǎn)品集中在亞太地區(qū)，自去年B輪融資之后，歐美地區(qū)的產(chǎn)品才逐步上線。

但從KLOOK官網(wǎng)展示的產(chǎn)品來看，目前景區(qū)門票、交通票務(wù)類的標(biāo)品和當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化產(chǎn)品占比并不懸殊，且標(biāo)品價(jià)格與其他OTA相比并無絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，下一步供應(yīng)鏈效率和產(chǎn)品豐富度的提升仍是重中之重。

至于在拓展目的地產(chǎn)品品類上，林照圍表示，目前還是專注全球范圍內(nèi)的吃喝玩樂行，大交通和酒店等垂直領(lǐng)域暫無涉足計(jì)劃。

本地高頻結(jié)合出境低頻

無意涉足機(jī)酒等標(biāo)準(zhǔn)化程度高且垂直的領(lǐng)域，或許還與KLOOK對(duì)自身的定位有所關(guān)系。

在香港，KLOOK是用戶本地與自由行消費(fèi)的在線平臺(tái)，而在整個(gè)亞太地區(qū)，它的定位是本地休閑消費(fèi)與周邊自由行預(yù)訂平臺(tái)。強(qiáng)調(diào)本地的屬性讓KLOOK更像目的地創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)而非攜程。

在林照圍看來，本地屬性不僅意味KLOOK能擁有更多元化的品類與產(chǎn)品，如當(dāng)?shù)靥厣顒?dòng)與美食以滿足深度自由行用戶的需求，本地的消費(fèi)流量也能很好地填補(bǔ)出境低頻帶來的流量大坑。

據(jù)KLOOK官方提供的數(shù)據(jù)，目前平臺(tái)擁有千萬級(jí)別的注冊(cè)用戶，每月訂單數(shù)量已超百萬，預(yù)訂用戶主要來自亞洲地區(qū)，其中40%是大中國地區(qū)用戶，30%是東南亞用戶、20%是日韓用戶，還有10%的用戶來自歐美澳新等全球其他地區(qū)。

這樣的用戶構(gòu)成，對(duì)于KLOOK而言，相當(dāng)于分散了由不可抗力如地緣政治風(fēng)險(xiǎn)等所帶來的流量損失。同時(shí)，亞太地區(qū)之間的游客頻繁流動(dòng)，也是KLOOK發(fā)展本地屬性的一股強(qiáng)大推力。

以中國市場(chǎng)的出境游數(shù)據(jù)為例，近日中國旅游研究院發(fā)布的《中國出境旅游發(fā)展年度報(bào)告2017》顯示，2016年中國游客出境游前10位目的地為香港、澳門、泰國、韓國、日本、越南、臺(tái)灣、美國、新加坡、馬來西亞。

“在這中間，將低頻的旅游轉(zhuǎn)換成高頻的泛生活消費(fèi)，在亞太這個(gè)大區(qū)間中，是有形成勢(shì)能的可能?！绷终諊治稣f。

在獲客上，不計(jì)其他營銷及渠道成本，KLOOK還為新用戶及推薦注冊(cè)的舊用戶提供幾元到二十幾元不等的消費(fèi)補(bǔ)貼，啟動(dòng)APP推送功能則能享受折扣優(yōu)惠。同時(shí)，用戶購買產(chǎn)品后產(chǎn)生的積分直接貨幣化，可在下次消費(fèi)時(shí)抵扣現(xiàn)金。

另外在本地體驗(yàn)改善上，KLOOK具備7種操作語言，支持超30種國際貨幣的本地支付，迎合中國用戶習(xí)慣還提供微信登錄、支付及支付寶支付。

“本地用戶與社群結(jié)合多元化營銷手段，可以產(chǎn)生區(qū)域協(xié)同作用。拉新成本還是能很好地把控，而從復(fù)購率來看目前KLOOK是遠(yuǎn)高于旅游行業(yè)的。”林照圍表示，在盈利模式上，目前主要還是靠業(yè)務(wù)分成。

值得注意的是，目前KLOOK平臺(tái)上購買頻次較高的產(chǎn)品仍然是價(jià)格較低的標(biāo)品。隨著目的地戰(zhàn)線的拉長，如何讓高價(jià)產(chǎn)品變得高頻，也需要時(shí)日去證明。

下一步，和誰競(jìng)爭？

總的來說，資源和流量對(duì)于KLOOK而言仍是一個(gè)需要長期消化的難題。在KLOOK下一步的計(jì)劃中，它依然在尋找這個(gè)難題的最優(yōu)解。

KLOOK計(jì)劃將融資用于全球拓展，并繼續(xù)加大產(chǎn)品及技術(shù)研發(fā)力度，提供優(yōu)質(zhì)的預(yù)訂與行中服務(wù)。KLOOK聯(lián)合創(chuàng)始人及總裁王志豪表示：“KLOOK將嘗試把AI運(yùn)用到在線旅游領(lǐng)域，將結(jié)合機(jī)器學(xué)習(xí)與用戶大數(shù)據(jù)，開發(fā)圖像及語音搜索功能，為全球自由行旅客提供更好的搜索、預(yù)訂和客服體驗(yàn)?！?/p>

此外，KLOOK還將瞄準(zhǔn)亞洲出入境旅游不斷升溫的趨勢(shì)，搶攻亞洲旅客前往北美與歐洲等長途路線，以及全球入境亞洲尤其是中國的旅客人群。

只是，無論是亞洲還是中國，出境游還是入境游，還在目的地領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的選手，或許已經(jīng)進(jìn)入了加時(shí)賽。

同樣立足于亞太市場(chǎng)，今年7月，新加坡目的地旅游平臺(tái)Bemyguest獲得850萬美元A輪融資，而該平臺(tái)的重心已經(jīng)從B2C轉(zhuǎn)向B2B；去年年底，臺(tái)灣目的地旅游平臺(tái)KKDay獲得700萬美元A+輪融資，深耕東亞及東南亞市場(chǎng)。另外在KLOOK正在加強(qiáng)布局的歐美市場(chǎng)，也有GetYourGuide的存在。

與上述平臺(tái)相比，林照圍認(rèn)為，以獲得中國資源、用戶為例，KLOOK擁有近一半的中國本土團(tuán)隊(duì)，和對(duì)中國市場(chǎng)有深度洞察力的投資人，能深入了解中國市場(chǎng)運(yùn)營模式與其市場(chǎng)所處的階段，與各方資源的協(xié)同合作能夠更加高效穩(wěn)定。

而細(xì)分至中國市場(chǎng)，近兩年在目的地玩樂領(lǐng)域倒下了不少創(chuàng)業(yè)公司，同時(shí)大玩家在該領(lǐng)域的布局則愈發(fā)深入。今年7月，攜程上線了全球當(dāng)?shù)叵驅(qū)脚_(tái)發(fā)力目的地吃喝玩樂，前不久還聯(lián)動(dòng)了支付寶口碑一起深耕目的地餐飲，再加上攜程微領(lǐng)隊(duì)等服務(wù)在行中增加與用戶的觸點(diǎn)，意在廣闊的行中消費(fèi)市場(chǎng)分得自由行紅利。

同時(shí)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、飛豬、螞蜂窩等在目的地玩樂上也是動(dòng)作頻頻，從異地消費(fèi)本地化、機(jī)酒流量、內(nèi)容流量等多個(gè)角度進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

與其說競(jìng)爭，林照圍表示，KLOOK一直是國內(nèi)旅游巨頭海外產(chǎn)品與服務(wù)的B2B同業(yè)合作伙伴，能穩(wěn)定并有效率地?zé)o縫對(duì)接。

“雖然中國出境用戶作為海外消費(fèi)的單一最大客群，但游客量在亞太目的地平均占比不到30%，在歐美不到10%。KLOOK通過服務(wù)其它70%用戶數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)，與供應(yīng)鏈深入的合作關(guān)系，能更有效地與中國市場(chǎng)的各類公司合作。”林照圍說。

至于如何發(fā)力亞洲特別是中國市場(chǎng)的入境游，KLOOK目前還未透露明確的信息。此前環(huán)球旅訊曾分析過，中國的入境游痛點(diǎn)在于滿足用戶多樣化需求的產(chǎn)品匱乏、用戶購買渠道過于分散、貨幣服務(wù)未完善、旅游服務(wù)商英文化水平較低、服務(wù)工具不完善等等。而布局中國入境游的，也有如凱撒旅游這樣體量的傳統(tǒng)旅行社，未來KLOOK是否能夠有效解決上述痛點(diǎn)，也未必不可期待。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)轉(zhuǎn)載，來源：環(huán)球旅訊，鄒育敏；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：婚嫁風(fēng)向標(biāo)（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多