路圖杭海軍：將旅拍理念植入OTA，開啟海量獲客模式 | 婚嫁100人

2016年，全國共有45.6億人次旅游，旅游消費達4.66萬億元。毫無疑問，旅游消費已經(jīng)成為近年來整個社會最重要的“消費側”，其中出境游更是以其高端定位成為消費重地。

國家旅游局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年中國出境游游客超過1.22億人次，出境旅游花費達7456億元，占中國旅游花費的16%。預計未來5年，中國出境旅游將達到7億人次。

出境游如此火爆，對許多創(chuàng)業(yè)者來說無異于一場春風，夢想在這里悄然萌發(fā)，全球旅行攝影項目——路圖和它的創(chuàng)始人杭海軍就是其中之一。

一輩子是場修行，短的是旅行，長的是人生。2008年，杭海軍第一次遠離喧囂的生活，獨自走出去，從此他便愛上了旅行，也將生活過成了旅行。

2014年，路圖在江蘇省南通市正式落地。當時的路圖，不斷拓展海外資源，在巴厘島等著名海島地區(qū)開設公司。

在掌握當?shù)卣?、法律、文化之后，以攝影為切入點，與國內(nèi)大量OTA、旅行社、影樓等合作，做產(chǎn)品批發(fā)。產(chǎn)品包括線路批發(fā)、海外落地服務、旅拍、婚拍、婚禮執(zhí)行，以及攝影師做導游的定制小團批發(fā)零售等。

2016年7月，路圖獲得海豐至誠的280萬天使輪融資，估值4000萬。

兩個“零”的挑戰(zhàn)

路圖創(chuàng)立之前，杭海軍從事體育類外貿(mào)行業(yè)，與海外有些頻繁的接觸，但是與旅游行業(yè)沒有任何交集。

2011年，杭海軍和朋友到巴厘島旅行。夕陽西下之時，他和朋友漫步在沙灘上，偶然間看到眼前的藍頂教堂有華人在舉辦婚禮。一對新人出現(xiàn)在如詩如畫的美景里，杭海軍被深深地吸引。當?shù)弥诎屠鍗u沙灘上舉辦一場婚禮的價格在一萬元人民幣左右時，杭海軍很吃驚。“國內(nèi)舉辦一場婚禮花費也不低，在海島上舉辦婚禮簡直太讓人羨慕?！?/p>

當時，杭海軍覺得這是一個未來廣闊的市場，而2011年，市面上還沒有這塊業(yè)務，網(wǎng)上也沒有相關資料。高性價比的價格加上前景廣闊的市場，杭海軍決定挑戰(zhàn)這個處于“零”的市場。

2013年，杭海軍不顧家人的反對，放棄原來經(jīng)營不錯的體育類外貿(mào)公司，下定決心進入陌生領域——旅行。

積累海外資源，做“接地氣”的供應商

2014年，路圖在南通成立。據(jù)杭海軍介紹，路圖在一開始就走到海外，深入到一些著名海島地區(qū)，了解并不斷熟悉當?shù)卣?、文化及法律，在一些華人比較感興趣的海島地區(qū)落地幾家公司。

基于地理資源的優(yōu)勢，當時的路圖與國內(nèi)多家OTA、旅行社以及影樓合作，提供產(chǎn)品批發(fā)。

近一年來，大量明星把自己的結婚圣地選在風景優(yōu)美的國際著名海島。海外婚禮被明星效應炒了起來，于是市面上開始不斷涌現(xiàn)出提供海外婚禮服務的機構。而此時的路圖，早已在兩年的摸索中積累了豐厚的海外資源。

回憶起這段長達兩年多的經(jīng)歷，杭海軍心懷感恩?！昂軕c幸在我人生中遇到了幾個對自己有幫助的貴人。不管是業(yè)務上，還是海外開店方面。比如巴厘島的店長，是一個從事了十年旅行行業(yè)的好大姐。她經(jīng)手的所有游客，零投訴。”

路圖雖小，五臟俱全

近年來，慢旅行逐漸代替以往的“走馬觀花”，旅行團隊人數(shù)也大大減少。而在慢旅行過程中，如何讓美好的瞬間定格呢？答案是拍照?？墒忻嫔蠈I(yè)攝影師跟拍價格昂貴且修照片周期較長，自己又拍不出高質(zhì)量大片。

路圖的攝影師同時也充當導游的角色，這樣一來，既節(jié)約了人員成本，又讓客戶的買單價與傳統(tǒng)旅行社相當，同時還節(jié)約了用戶請跟拍攝影師的額外開銷。而針對攝影師修片周期漫長這一問題，杭海軍說：“旅行時人們往往期待著邊分享邊及時在社交網(wǎng)絡分享照片，路圖正在通過技術實現(xiàn)相機拍攝的照片五分鐘發(fā)到用戶手機上?！闭掌诿恳晃挥脩簟芭笥讶Α奔皶r傳播的同時，路圖也實現(xiàn)了零成本品牌傳播，并通過攝影增加了用戶與品牌之間的黏度。在旅行的道路上，路圖用攝像機記錄著“愛”，并讓愛傳承。

“記錄感動、傳承幸福”是路圖全球旅行攝影的愿景，目前他們和攜程、眾信、凱撒、中青旅等機構眾多旅行機構簽署了獨家戰(zhàn)略合作，提出將攝影切入旅行。

而路圖之所以能獲得這些獨家資源有三個原因：第一、拿到了在東南亞國家從事商業(yè)攝影的資質(zhì)，第二、在海外11個國家建設了13個直營基地，第三、開發(fā)了即拍即分享技術，既可以讓顧客邊玩邊拍邊分享，提高了專業(yè)性和及時性，同時自帶營銷功能。路圖2017年3月上線，4月開始盈利，目前每個月凈利潤呈20%以上的增長，未來將向更多的用戶提供專業(yè)的技術和服務。

杭海軍的創(chuàng)業(yè)故事不可謂不勵志，而這一次為了獲得投資人的青睞，他來到了《創(chuàng)客中國》。

如何獲得獨家資源？

在《創(chuàng)客中國》，聽完杭海軍的路演，高總首先提出了自己的疑問：我覺得最重要的是你簽了很多戰(zhàn)略資源，你現(xiàn)在簽了幾家獨家合作的旅行平臺？

杭海軍答道：“OTA （在線旅行社）有攜程，旅行批發(fā)商有眾信，再加上凱撒、中青旅，目前一共四家，還有幾家地方性的包機方、批發(fā)商。目前這幾家的總量大概占中國互聯(lián)網(wǎng)海外游的30%-40%。”

路圖將近三分之一的市場占比讓高總很滿意，他繼續(xù)問道：“你剛才說在海外建了基地，是什么概念？”

“一種是以分公司的形式，像目前我們在法國有分公司，一種是以門店的形式。目前入駐的國家有包括泰國的普吉島、芭提雅、印尼的巴厘島、斯里蘭卡、柬埔寨、日本、越南的芽莊和富國島一共11哥國家和地區(qū)?！?/p>

關于海外攝影你不知道的那些事兒

路圖在每個基地有多少員工呢？

從國內(nèi)派攝影師到國外和通過共享模式找國外攝影師的利弊分別是什么呢？

了解了以上基本信息后，高總顯然對更多的“核心秘密”更感興趣，問道：“我們更關心你剛才說的資質(zhì)，海外攝影為什么需要資質(zhì)呢？

杭海軍答道：“比如巴厘島2015年3月份以后就不開放了，國內(nèi)最大的攝影機構都不能在那里進行商業(yè)攝影，商業(yè)攝影就是指穿禮服、婚紗、化妝的拍攝，你不合法的話容易被巡查，查出來后會遣返還有罰款。目前巴厘島和泰國是需要資質(zhì)的，而我們2014年就進入并取得了資質(zhì)，這是我們的優(yōu)勢?！?/p>

“我有個問題，你的公司不大，一個月100萬左右的營業(yè)額，為什么這些旅行平臺愿意跟你簽獨家呢？”面對高總的追問，杭海軍顯得胸有成竹：“我們現(xiàn)在是國內(nèi)做直營海外拍攝最大的一家，我們團隊經(jīng)過了驗證，得到了客戶的好評?！?/p>

如何判斷什么是剛需？

做的好還不夠，想要獲得投資還要市場足夠大才行，所以接下來現(xiàn)場導師就海外旅拍是否是剛需進行了激烈的討論。

艾總表示不愛拍照，但劉總卻說：“我們說剛需，并不是說以現(xiàn)在的狀態(tài)來衡量，我們要洞察客戶需求的本質(zhì)，假設原來在島上沒穿鞋的，后來發(fā)現(xiàn)穿了鞋很舒服，那好，變成剛需了。那些出國旅行的用戶不需要多交錢就有人幫你拍照，為什么不拍呢？”

聽到這里，高總也附和道：“說說個人感受 我以前挺反感照相的，覺得照相不是個事兒，但是自從很多人請高書記參加活動后，主辦方給我拍的專業(yè)的照片我真覺得挺好的。所以如果真有合適的渠道可以訂購拍照服務，一天1000元我讓你全天拍攝，其實這是一個典型的消費升級市場?！?/p>

最終，面對這樣一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項目，劉總滿足了杭海軍融資1000萬元、出讓10%股份的需求，并簽訂了意向投資合同。

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