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2016年,全國(guó)共有45.6億人次旅游,旅游消費(fèi)達(dá)4.66萬億元。毫無疑問,旅游消費(fèi)已經(jīng)成為近年來整個(gè)社會(huì)最重要的“消費(fèi)側(cè)”,其中出境游更是以其高端定位成為消費(fèi)重地。
國(guó)家旅游局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,2016年中國(guó)出境游游客超過1.22億人次,出境旅游花費(fèi)達(dá)7456億元,占中國(guó)旅游花費(fèi)的16%。預(yù)計(jì)未來5年,中國(guó)出境旅游將達(dá)到7億人次。
出境游如此火爆,對(duì)許多創(chuàng)業(yè)者來說無異于一場(chǎng)春風(fēng),夢(mèng)想在這里悄然萌發(fā),全球旅行攝影項(xiàng)目——路圖和它的創(chuàng)始人杭海軍就是其中之一。
一輩子是場(chǎng)修行,短的是旅行,長(zhǎng)的是人生。2008年,杭海軍第一次遠(yuǎn)離喧囂的生活,獨(dú)自走出去,從此他便愛上了旅行,也將生活過成了旅行。
2014年,路圖在江蘇省南通市正式落地。當(dāng)時(shí)的路圖,不斷拓展海外資源,在巴厘島等著名海島地區(qū)開設(shè)公司。
在掌握當(dāng)?shù)卣?、法律、文化之后,以攝影為切入點(diǎn),與國(guó)內(nèi)大量OTA、旅行社、影樓等合作,做產(chǎn)品批發(fā)。產(chǎn)品包括線路批發(fā)、海外落地服務(wù)、旅拍、婚拍、婚禮執(zhí)行,以及攝影師做導(dǎo)游的定制小團(tuán)批發(fā)零售等。
2016年7月,路圖獲得海豐至誠(chéng)的280萬天使輪融資,估值4000萬。
兩個(gè)“零”的挑戰(zhàn)
路圖創(chuàng)立之前,杭海軍從事體育類外貿(mào)行業(yè),與海外有些頻繁的接觸,但是與旅游行業(yè)沒有任何交集。
2011年,杭海軍和朋友到巴厘島旅行。夕陽(yáng)西下之時(shí),他和朋友漫步在沙灘上,偶然間看到眼前的藍(lán)頂教堂有華人在舉辦婚禮。一對(duì)新人出現(xiàn)在如詩(shī)如畫的美景里,杭海軍被深深地吸引。當(dāng)?shù)弥诎屠鍗u沙灘上舉辦一場(chǎng)婚禮的價(jià)格在一萬元人民幣左右時(shí),杭海軍很吃驚。“國(guó)內(nèi)舉辦一場(chǎng)婚禮花費(fèi)也不低,在海島上舉辦婚禮簡(jiǎn)直太讓人羨慕?!?/p>
當(dāng)時(shí),杭海軍覺得這是一個(gè)未來廣闊的市場(chǎng),而2011年,市面上還沒有這塊業(yè)務(wù),網(wǎng)上也沒有相關(guān)資料。高性價(jià)比的價(jià)格加上前景廣闊的市場(chǎng),杭海軍決定挑戰(zhàn)這個(gè)處于“零”的市場(chǎng)。
2013年,杭海軍不顧家人的反對(duì),放棄原來經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的體育類外貿(mào)公司,下定決心進(jìn)入陌生領(lǐng)域——旅行。
積累海外資源,做“接地氣”的供應(yīng)商
2014年,路圖在南通成立。據(jù)杭海軍介紹,路圖在一開始就走到海外,深入到一些著名海島地區(qū),了解并不斷熟悉當(dāng)?shù)卣?、文化及法律,在一些華人比較感興趣的海島地區(qū)落地幾家公司。
基于地理資源的優(yōu)勢(shì),當(dāng)時(shí)的路圖與國(guó)內(nèi)多家OTA、旅行社以及影樓合作,提供產(chǎn)品批發(fā)。
近一年來,大量明星把自己的結(jié)婚圣地選在風(fēng)景優(yōu)美的國(guó)際著名海島。海外婚禮被明星效應(yīng)炒了起來,于是市面上開始不斷涌現(xiàn)出提供海外婚禮服務(wù)的機(jī)構(gòu)。而此時(shí)的路圖,早已在兩年的摸索中積累了豐厚的海外資源。
回憶起這段長(zhǎng)達(dá)兩年多的經(jīng)歷,杭海軍心懷感恩。“很慶幸在我人生中遇到了幾個(gè)對(duì)自己有幫助的貴人。不管是業(yè)務(wù)上,還是海外開店方面。比如巴厘島的店長(zhǎng),是一個(gè)從事了十年旅行行業(yè)的好大姐。她經(jīng)手的所有游客,零投訴?!?/p>
路圖雖小,五臟俱全
近年來,慢旅行逐漸代替以往的“走馬觀花”,旅行團(tuán)隊(duì)人數(shù)也大大減少。而在慢旅行過程中,如何讓美好的瞬間定格呢?答案是拍照??墒忻嫔蠈I(yè)攝影師跟拍價(jià)格昂貴且修照片周期較長(zhǎng),自己又拍不出高質(zhì)量大片。
路圖的攝影師同時(shí)也充當(dāng)導(dǎo)游的角色,這樣一來,既節(jié)約了人員成本,又讓客戶的買單價(jià)與傳統(tǒng)旅行社相當(dāng),同時(shí)還節(jié)約了用戶請(qǐng)跟拍攝影師的額外開銷。而針對(duì)攝影師修片周期漫長(zhǎng)這一問題,杭海軍說:“旅行時(shí)人們往往期待著邊分享邊及時(shí)在社交網(wǎng)絡(luò)分享照片,路圖正在通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)相機(jī)拍攝的照片五分鐘發(fā)到用戶手機(jī)上?!闭掌诿恳晃挥脩簟芭笥讶Α奔皶r(shí)傳播的同時(shí),路圖也實(shí)現(xiàn)了零成本品牌傳播,并通過攝影增加了用戶與品牌之間的黏度。在旅行的道路上,路圖用攝像機(jī)記錄著“愛”,并讓愛傳承。
“記錄感動(dòng)、傳承幸?!笔锹穲D全球旅行攝影的愿景,目前他們和攜程、眾信、凱撒、中青旅等機(jī)構(gòu)眾多旅行機(jī)構(gòu)簽署了獨(dú)家戰(zhàn)略合作,提出將攝影切入旅行。
而路圖之所以能獲得這些獨(dú)家資源有三個(gè)原因:第一、拿到了在東南亞國(guó)家從事商業(yè)攝影的資質(zhì),第二、在海外11個(gè)國(guó)家建設(shè)了13個(gè)直營(yíng)基地,第三、開發(fā)了即拍即分享技術(shù),既可以讓顧客邊玩邊拍邊分享,提高了專業(yè)性和及時(shí)性,同時(shí)自帶營(yíng)銷功能。路圖2017年3月上線,4月開始盈利,目前每個(gè)月凈利潤(rùn)呈20%以上的增長(zhǎng),未來將向更多的用戶提供專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)。
杭海軍的創(chuàng)業(yè)故事不可謂不勵(lì)志,而這一次為了獲得投資人的青睞,他來到了《創(chuàng)客中國(guó)》。
如何獲得獨(dú)家資源?
在《創(chuàng)客中國(guó)》,聽完杭海軍的路演,高總首先提出了自己的疑問:我覺得最重要的是你簽了很多戰(zhàn)略資源,你現(xiàn)在簽了幾家獨(dú)家合作的旅行平臺(tái)?
杭海軍答道:“OTA (在線旅行社)有攜程,旅行批發(fā)商有眾信,再加上凱撒、中青旅,目前一共四家,還有幾家地方性的包機(jī)方、批發(fā)商。目前這幾家的總量大概占中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)海外游的30%-40%?!?/p>
路圖將近三分之一的市場(chǎng)占比讓高總很滿意,他繼續(xù)問道:“你剛才說在海外建了基地,是什么概念?”
“一種是以分公司的形式,像目前我們?cè)诜▏?guó)有分公司,一種是以門店的形式。目前入駐的國(guó)家有包括泰國(guó)的普吉島、芭提雅、印尼的巴厘島、斯里蘭卡、柬埔寨、日本、越南的芽莊和富國(guó)島一共11哥國(guó)家和地區(qū)?!?/p>
關(guān)于海外攝影你不知道的那些事兒
路圖在每個(gè)基地有多少員工呢?
從國(guó)內(nèi)派攝影師到國(guó)外和通過共享模式找國(guó)外攝影師的利弊分別是什么呢?
了解了以上基本信息后,高總顯然對(duì)更多的“核心秘密”更感興趣,問道:“我們更關(guān)心你剛才說的資質(zhì),海外攝影為什么需要資質(zhì)呢?
杭海軍答道:“比如巴厘島2015年3月份以后就不開放了,國(guó)內(nèi)最大的攝影機(jī)構(gòu)都不能在那里進(jìn)行商業(yè)攝影,商業(yè)攝影就是指穿禮服、婚紗、化妝的拍攝,你不合法的話容易被巡查,查出來后會(huì)遣返還有罰款。目前巴厘島和泰國(guó)是需要資質(zhì)的,而我們2014年就進(jìn)入并取得了資質(zhì),這是我們的優(yōu)勢(shì)?!?/p>
“我有個(gè)問題,你的公司不大,一個(gè)月100萬左右的營(yíng)業(yè)額,為什么這些旅行平臺(tái)愿意跟你簽獨(dú)家呢?”面對(duì)高總的追問,杭海軍顯得胸有成竹:“我們現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)做直營(yíng)海外拍攝最大的一家,我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了驗(yàn)證,得到了客戶的好評(píng)。”
如何判斷什么是剛需?
做的好還不夠,想要獲得投資還要市場(chǎng)足夠大才行,所以接下來現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)師就海外旅拍是否是剛需進(jìn)行了激烈的討論。
艾總表示不愛拍照,但劉總卻說:“我們說剛需,并不是說以現(xiàn)在的狀態(tài)來衡量,我們要洞察客戶需求的本質(zhì),假設(shè)原來在島上沒穿鞋的,后來發(fā)現(xiàn)穿了鞋很舒服,那好,變成剛需了。那些出國(guó)旅行的用戶不需要多交錢就有人幫你拍照,為什么不拍呢?”
聽到這里,高總也附和道:“說說個(gè)人感受 我以前挺反感照相的,覺得照相不是個(gè)事兒,但是自從很多人請(qǐng)高書記參加活動(dòng)后,主辦方給我拍的專業(yè)的照片我真覺得挺好的。所以如果真有合適的渠道可以訂購(gòu)拍照服務(wù),一天1000元我讓你全天拍攝,其實(shí)這是一個(gè)典型的消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)。”
最終,面對(duì)這樣一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,劉總滿足了杭海軍融資1000萬元、出讓10%股份的需求,并簽訂了意向投資合同。
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