路圖杭海軍：將旅拍理念植入OTA，開啟海量獲客模式 | 婚嫁100人

2016年，全國(guó)共有45.6億人次旅游，旅游消費(fèi)達(dá)4.66萬億元。毫無疑問，旅游消費(fèi)已經(jīng)成為近年來整個(gè)社會(huì)最重要的“消費(fèi)側(cè)”，其中出境游更是以其高端定位成為消費(fèi)重地。

國(guó)家旅游局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)出境游游客超過1.22億人次，出境旅游花費(fèi)達(dá)7456億元，占中國(guó)旅游花費(fèi)的16%。預(yù)計(jì)未來5年，中國(guó)出境旅游將達(dá)到7億人次。

出境游如此火爆，對(duì)許多創(chuàng)業(yè)者來說無異于一場(chǎng)春風(fēng)，夢(mèng)想在這里悄然萌發(fā)，全球旅行攝影項(xiàng)目——路圖和它的創(chuàng)始人杭海軍就是其中之一。

一輩子是場(chǎng)修行，短的是旅行，長(zhǎng)的是人生。2008年，杭海軍第一次遠(yuǎn)離喧囂的生活，獨(dú)自走出去，從此他便愛上了旅行，也將生活過成了旅行。

2014年，路圖在江蘇省南通市正式落地。當(dāng)時(shí)的路圖，不斷拓展海外資源，在巴厘島等著名海島地區(qū)開設(shè)公司。

在掌握當(dāng)?shù)卣?、法律、文化之后，以攝影為切入點(diǎn)，與國(guó)內(nèi)大量OTA、旅行社、影樓等合作，做產(chǎn)品批發(fā)。產(chǎn)品包括線路批發(fā)、海外落地服務(wù)、旅拍、婚拍、婚禮執(zhí)行，以及攝影師做導(dǎo)游的定制小團(tuán)批發(fā)零售等。

2016年7月，路圖獲得海豐至誠(chéng)的280萬天使輪融資，估值4000萬。

兩個(gè)“零”的挑戰(zhàn)

路圖創(chuàng)立之前，杭海軍從事體育類外貿(mào)行業(yè)，與海外有些頻繁的接觸，但是與旅游行業(yè)沒有任何交集。

2011年，杭海軍和朋友到巴厘島旅行。夕陽(yáng)西下之時(shí)，他和朋友漫步在沙灘上，偶然間看到眼前的藍(lán)頂教堂有華人在舉辦婚禮。一對(duì)新人出現(xiàn)在如詩(shī)如畫的美景里，杭海軍被深深地吸引。當(dāng)?shù)弥诎屠鍗u沙灘上舉辦一場(chǎng)婚禮的價(jià)格在一萬元人民幣左右時(shí)，杭海軍很吃驚。“國(guó)內(nèi)舉辦一場(chǎng)婚禮花費(fèi)也不低，在海島上舉辦婚禮簡(jiǎn)直太讓人羨慕?！?/p>

當(dāng)時(shí)，杭海軍覺得這是一個(gè)未來廣闊的市場(chǎng)，而2011年，市面上還沒有這塊業(yè)務(wù)，網(wǎng)上也沒有相關(guān)資料。高性價(jià)比的價(jià)格加上前景廣闊的市場(chǎng)，杭海軍決定挑戰(zhàn)這個(gè)處于“零”的市場(chǎng)。

2013年，杭海軍不顧家人的反對(duì)，放棄原來經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的體育類外貿(mào)公司，下定決心進(jìn)入陌生領(lǐng)域——旅行。

積累海外資源，做“接地氣”的供應(yīng)商

2014年，路圖在南通成立。據(jù)杭海軍介紹，路圖在一開始就走到海外，深入到一些著名海島地區(qū)，了解并不斷熟悉當(dāng)?shù)卣?、文化及法律，在一些華人比較感興趣的海島地區(qū)落地幾家公司。

基于地理資源的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)的路圖與國(guó)內(nèi)多家OTA、旅行社以及影樓合作，提供產(chǎn)品批發(fā)。

近一年來，大量明星把自己的結(jié)婚圣地選在風(fēng)景優(yōu)美的國(guó)際著名海島。海外婚禮被明星效應(yīng)炒了起來，于是市面上開始不斷涌現(xiàn)出提供海外婚禮服務(wù)的機(jī)構(gòu)。而此時(shí)的路圖，早已在兩年的摸索中積累了豐厚的海外資源。

回憶起這段長(zhǎng)達(dá)兩年多的經(jīng)歷，杭海軍心懷感恩。“很慶幸在我人生中遇到了幾個(gè)對(duì)自己有幫助的貴人。不管是業(yè)務(wù)上，還是海外開店方面。比如巴厘島的店長(zhǎng)，是一個(gè)從事了十年旅行行業(yè)的好大姐。她經(jīng)手的所有游客，零投訴?！?/p>

路圖雖小，五臟俱全

近年來，慢旅行逐漸代替以往的“走馬觀花”，旅行團(tuán)隊(duì)人數(shù)也大大減少。而在慢旅行過程中，如何讓美好的瞬間定格呢？答案是拍照?？墒忻嫔蠈I(yè)攝影師跟拍價(jià)格昂貴且修照片周期較長(zhǎng)，自己又拍不出高質(zhì)量大片。

路圖的攝影師同時(shí)也充當(dāng)導(dǎo)游的角色，這樣一來，既節(jié)約了人員成本，又讓客戶的買單價(jià)與傳統(tǒng)旅行社相當(dāng)，同時(shí)還節(jié)約了用戶請(qǐng)跟拍攝影師的額外開銷。而針對(duì)攝影師修片周期漫長(zhǎng)這一問題，杭海軍說：“旅行時(shí)人們往往期待著邊分享邊及時(shí)在社交網(wǎng)絡(luò)分享照片，路圖正在通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)相機(jī)拍攝的照片五分鐘發(fā)到用戶手機(jī)上?！闭掌诿恳晃挥脩簟芭笥讶Α奔皶r(shí)傳播的同時(shí)，路圖也實(shí)現(xiàn)了零成本品牌傳播，并通過攝影增加了用戶與品牌之間的黏度。在旅行的道路上，路圖用攝像機(jī)記錄著“愛”，并讓愛傳承。

“記錄感動(dòng)、傳承幸?！笔锹穲D全球旅行攝影的愿景，目前他們和攜程、眾信、凱撒、中青旅等機(jī)構(gòu)眾多旅行機(jī)構(gòu)簽署了獨(dú)家戰(zhàn)略合作，提出將攝影切入旅行。

而路圖之所以能獲得這些獨(dú)家資源有三個(gè)原因：第一、拿到了在東南亞國(guó)家從事商業(yè)攝影的資質(zhì)，第二、在海外11個(gè)國(guó)家建設(shè)了13個(gè)直營(yíng)基地，第三、開發(fā)了即拍即分享技術(shù)，既可以讓顧客邊玩邊拍邊分享，提高了專業(yè)性和及時(shí)性，同時(shí)自帶營(yíng)銷功能。路圖2017年3月上線，4月開始盈利，目前每個(gè)月凈利潤(rùn)呈20%以上的增長(zhǎng)，未來將向更多的用戶提供專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)。

杭海軍的創(chuàng)業(yè)故事不可謂不勵(lì)志，而這一次為了獲得投資人的青睞，他來到了《創(chuàng)客中國(guó)》。

如何獲得獨(dú)家資源？

在《創(chuàng)客中國(guó)》，聽完杭海軍的路演，高總首先提出了自己的疑問：我覺得最重要的是你簽了很多戰(zhàn)略資源，你現(xiàn)在簽了幾家獨(dú)家合作的旅行平臺(tái)？

杭海軍答道：“OTA （在線旅行社）有攜程，旅行批發(fā)商有眾信，再加上凱撒、中青旅，目前一共四家，還有幾家地方性的包機(jī)方、批發(fā)商。目前這幾家的總量大概占中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)海外游的30%-40%?！?/p>

路圖將近三分之一的市場(chǎng)占比讓高總很滿意，他繼續(xù)問道：“你剛才說在海外建了基地，是什么概念？”

“一種是以分公司的形式，像目前我們?cè)诜▏?guó)有分公司，一種是以門店的形式。目前入駐的國(guó)家有包括泰國(guó)的普吉島、芭提雅、印尼的巴厘島、斯里蘭卡、柬埔寨、日本、越南的芽莊和富國(guó)島一共11哥國(guó)家和地區(qū)?！?/p>

關(guān)于海外攝影你不知道的那些事兒

路圖在每個(gè)基地有多少員工呢？

從國(guó)內(nèi)派攝影師到國(guó)外和通過共享模式找國(guó)外攝影師的利弊分別是什么呢？

了解了以上基本信息后，高總顯然對(duì)更多的“核心秘密”更感興趣，問道：“我們更關(guān)心你剛才說的資質(zhì)，海外攝影為什么需要資質(zhì)呢？

杭海軍答道：“比如巴厘島2015年3月份以后就不開放了，國(guó)內(nèi)最大的攝影機(jī)構(gòu)都不能在那里進(jìn)行商業(yè)攝影，商業(yè)攝影就是指穿禮服、婚紗、化妝的拍攝，你不合法的話容易被巡查，查出來后會(huì)遣返還有罰款。目前巴厘島和泰國(guó)是需要資質(zhì)的，而我們2014年就進(jìn)入并取得了資質(zhì)，這是我們的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

“我有個(gè)問題，你的公司不大，一個(gè)月100萬左右的營(yíng)業(yè)額，為什么這些旅行平臺(tái)愿意跟你簽獨(dú)家呢？”面對(duì)高總的追問，杭海軍顯得胸有成竹：“我們現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)做直營(yíng)海外拍攝最大的一家，我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了驗(yàn)證，得到了客戶的好評(píng)。”

如何判斷什么是剛需？

做的好還不夠，想要獲得投資還要市場(chǎng)足夠大才行，所以接下來現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)師就海外旅拍是否是剛需進(jìn)行了激烈的討論。

艾總表示不愛拍照，但劉總卻說：“我們說剛需，并不是說以現(xiàn)在的狀態(tài)來衡量，我們要洞察客戶需求的本質(zhì)，假設(shè)原來在島上沒穿鞋的，后來發(fā)現(xiàn)穿了鞋很舒服，那好，變成剛需了。那些出國(guó)旅行的用戶不需要多交錢就有人幫你拍照，為什么不拍呢？”

聽到這里，高總也附和道：“說說個(gè)人感受 我以前挺反感照相的，覺得照相不是個(gè)事兒，但是自從很多人請(qǐng)高書記參加活動(dòng)后，主辦方給我拍的專業(yè)的照片我真覺得挺好的。所以如果真有合適的渠道可以訂購(gòu)拍照服務(wù)，一天1000元我讓你全天拍攝，其實(shí)這是一個(gè)典型的消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)。”

最終，面對(duì)這樣一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，劉總滿足了杭海軍融資1000萬元、出讓10%股份的需求，并簽訂了意向投資合同。

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