專訪驢媽媽親子游負(fù)責(zé)人 | 如何讓兒童定制旅游大餐不止看上去很美？

基于此，驢悅親子沒(méi)有走OTA親子游的“尋常路”，而是試圖通過(guò)提供豐富的親子主題活動(dòng)，提升旅游體驗(yàn)，從而改善親子游市場(chǎng)存在的旅游服務(wù)差、親子互動(dòng)體驗(yàn)不足等問(wèn)題。

樊強(qiáng)介紹了驢悅的親子游產(chǎn)品，他說(shuō)：“我們獨(dú)立采購(gòu)的較少，分大區(qū)合作與外部供應(yīng)商兩種，大區(qū)合作是我們內(nèi)部采購(gòu)大區(qū)的酒店資源或門票資源，我們自己設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。外部供應(yīng)商是我們和供應(yīng)商聯(lián)合開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，或者是驢媽媽定制獨(dú)家產(chǎn)品?！?/p>

驢悅親子根據(jù)孩子的年齡劃分產(chǎn)品區(qū)間，分為6歲以下、6-12歲、12歲以上。在產(chǎn)品形式上，驢悅親子游覆蓋了景區(qū)門票、親子酒店、周邊短途、國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)游、出境游學(xué)等品類。

據(jù)樊強(qiáng)介紹，驢悅親子上線近三年來(lái)，服務(wù)人次數(shù)十萬(wàn)，發(fā)布線路過(guò)千條。其產(chǎn)品注重游玩途中的親子互動(dòng)體驗(yàn)，比如蔬果采摘、手工DIY、體育運(yùn)動(dòng)、博物館探秘、主題展覽、探索自然、兒童劇演出等。

此外，驢悅親子每個(gè)月都會(huì)定期開(kāi)展線下親子主題活動(dòng)，如溫泉季、踏青季、畢業(yè)季、玩水季、避暑季等。預(yù)計(jì)在今年至少將開(kāi)展100場(chǎng)，輻射城市范圍涵蓋北京、廣州、成都、南京、寧波、三亞等旅游目的地。

為保證親子游線路的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，驢悅親子在產(chǎn)品正式上線前都會(huì)邀請(qǐng)資深“驢友”親子家庭進(jìn)行試玩，根據(jù)其試玩體驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“微調(diào)”后再推向市場(chǎng)，并安排客服與游客保持聯(lián)系并進(jìn)行回訪。

麥淘親子同樣將3—12歲兒童的家庭群體作為目標(biāo)客戶，但不同于傳統(tǒng)OTA繼續(xù)標(biāo)品排列組合的做法，麥淘在2014年項(xiàng)目創(chuàng)立之初就確立了走寓教于游的“旅游+教育”路線,側(cè)重原創(chuàng)產(chǎn)品和精選產(chǎn)品。

其實(shí)早在進(jìn)場(chǎng)伊始，謝震及其團(tuán)隊(duì)就瞄準(zhǔn)了教育這個(gè)細(xì)分專業(yè)領(lǐng)域，與傳統(tǒng)OTA形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。但是他們沒(méi)有滿足于自己的“一畝三分地”，而是通過(guò)挖掘教育在旅游中的價(jià)值，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品，利用旅游中的“教育”意義提升親子體驗(yàn)。目前，麥淘已先后完成了三輪融資，于2016年實(shí)現(xiàn)旺季盈利。

謝震表示：“這個(gè)市場(chǎng)的整體趨勢(shì)就是渠道的重要性在降低、產(chǎn)品本身的內(nèi)容價(jià)值在提升，麥淘選擇切入教育場(chǎng)景的出發(fā)點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的再創(chuàng)造，是希望通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為用戶創(chuàng)造價(jià)值以影響用戶的消費(fèi)決策。”

在他看來(lái)，信息不透明的降低，使得原本為解決交易便捷性問(wèn)題如機(jī)票、酒店預(yù)訂等服務(wù)的利潤(rùn)下降，OTA們所能提供的附加價(jià)值越來(lái)越低。OTA們整體利潤(rùn)在減少的同時(shí)也很難讓消費(fèi)者滿意。如果能夠擁有獨(dú)特的內(nèi)容，滿足用戶需求，產(chǎn)品的價(jià)值也隨之提升。倘若能借助社會(huì)化營(yíng)銷方式將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品的傳播門檻實(shí)際上會(huì)大幅降低。

據(jù)謝震介紹，除環(huán)球旅訊此前報(bào)道過(guò)的“麥淘親子一卡通”這一整合優(yōu)質(zhì)兒童場(chǎng)館的年卡產(chǎn)品之外，“麥淘實(shí)驗(yàn)室”、“營(yíng)地教育”、各類戶外游學(xué)活動(dòng)都是麥淘親子在挖掘親子游玩過(guò)程中的“教育”意義，為用戶創(chuàng)造額外價(jià)值的產(chǎn)品。

環(huán)球旅訊對(duì)比驢悅和麥淘的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)?，不同于驢悅的直接在線預(yù)訂酒店形式，麥淘需要用戶使用其推出的“酒店4次卡”才能預(yù)約親子酒店、兒童樂(lè)園；諸如冬夏令營(yíng)等營(yíng)地產(chǎn)品也是由麥淘自營(yíng)，營(yíng)地也屬于麥淘自有。

在麥淘“注重產(chǎn)品內(nèi)容的獨(dú)特性，希望通過(guò)內(nèi)容和產(chǎn)品吸引精準(zhǔn)用戶”想法下，用戶的滿意度、復(fù)購(gòu)率都有所提升。據(jù)謝震透露，以近三年為例，麥淘親子產(chǎn)品的ARUP值（用戶的平均年購(gòu)買）由第一年的680元、第二年的2200元增長(zhǎng)到第三年的2800元，用戶在麥淘的消費(fèi)金額隨著用戶信任度的提升正逐年增長(zhǎng)。

“親子游”如何把握新一輪機(jī)會(huì)

近幾年，伴隨著家庭旅游消費(fèi)新趨勢(shì)的發(fā)展，親子游市場(chǎng)也在經(jīng)歷著變革?！?017驢媽媽親子游白皮書》分析指出親子游市場(chǎng)“二孩家庭”出游需求增長(zhǎng)迅速，IP化、娛教化、主題化、科技化也成為消費(fèi)升級(jí)背景下親子產(chǎn)品的發(fā)展方向。

“新趨勢(shì)”背后往往意味著新需求的出現(xiàn)，也暗含潛在的商機(jī)。面對(duì)親子游市場(chǎng)釋放出的新一輪機(jī)會(huì)，從業(yè)者的視線開(kāi)始下沉，聚焦在孕育有二胎的85后以及年輕的90后新生代寶爸寶媽身上。

面對(duì)親子游市場(chǎng)新生消費(fèi)群體的需求，謝震表示：“90后父母對(duì)于親子游產(chǎn)品的需求和其他年齡段的父母差異不大，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的思路也和以往一樣，一方面是思考幫助父母更好地陪伴孩子出去，通過(guò)親子互動(dòng)提高父母與孩子之間的感情；另一方面是考慮如何幫助父母從育兒難題中解放出去”。

他同時(shí)指出，由于90后家長(zhǎng)在整個(gè)親子游消費(fèi)人群占比較小，大部分他們的小孩都處于幼兒園前后階段，加之90后多為獨(dú)生子女，在親人呵護(hù)的環(huán)境中成長(zhǎng)，所以從帶娃生活中“解放”的需求表現(xiàn)得比較明顯。

基于這個(gè)新發(fā)現(xiàn)，麥淘開(kāi)始了新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，并于2017年7月底在青島開(kāi)始了名為麥淘童聚會(huì)的新項(xiàng)目，為親子游旅途中想要休憩的家長(zhǎng)提供兒童托管服務(wù)。據(jù)悉，家長(zhǎng)將孩子送到童聚會(huì)之后，即可在預(yù)訂時(shí)間內(nèi)自由安排泡溫泉購(gòu)物等行程。據(jù)稱，目前已服務(wù)超過(guò)4000位家長(zhǎng)，由于其好評(píng)度高，已經(jīng)在三亞等地復(fù)制了這種服務(wù)模式。

針對(duì)85后家有二寶以及90后年輕父母，驢悅則開(kāi)始重視并運(yùn)用新的“圈子營(yíng)銷”。樊強(qiáng)認(rèn)為，親子游雖然是面向孩子做有針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，但最終的買單人是爸爸媽媽們，因此市場(chǎng)營(yíng)銷首先要針對(duì)年輕的父母展開(kāi)，“圈子中的意見(jiàn)領(lǐng)袖左右著父母?jìng)兊南敕?，與他們保持密切的溝通，了解圈子里大多數(shù)爸爸媽媽們的想法，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品銷售都會(huì)有事半功倍的效果”。

在他看來(lái)，中國(guó)式教育中家長(zhǎng)群體之間普遍存在的如“我的孩子不能比別的孩子差，他們?nèi)ミ^(guò)的地方我們也要去”的“攀比”思想，在某種程度上提升了產(chǎn)品在圈子里的知名度和轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于親子游市場(chǎng)的前景，驢悅和麥淘均持樂(lè)觀態(tài)度。謝震在采訪中表示目前麥淘發(fā)展勢(shì)頭良好，“公司發(fā)展很健康，對(duì)于今年實(shí)現(xiàn)公司整體盈利很有信心”。樊強(qiáng)更是直言“隨著國(guó)家二胎政策的全面開(kāi)放，親子游的春天也將真正來(lái)臨”。

誠(chéng)然，大家都看到親子游市場(chǎng)的潛力是好事，資本流向可以帶動(dòng)大批掘金者進(jìn)入，為市場(chǎng)提供豐富的產(chǎn)品，給予消費(fèi)者更多的市場(chǎng)選擇，但是，我們同樣不能忽視親子游這個(gè)紅海市場(chǎng)下，市場(chǎng)空間愈加擁擠，利潤(rùn)和增長(zhǎng)仍是難題。

目前整個(gè)親子游市場(chǎng)的產(chǎn)品多為類周邊游的低價(jià)線路，整體利潤(rùn)相較于其他諸如定制游產(chǎn)品而言，產(chǎn)品利潤(rùn)并不高，尋找合適的盈利模式值得思考。

與此同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化、可復(fù)制性差無(wú)法形成品牌和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)乃至引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)同樣影響著親子游市場(chǎng)的良性發(fā)展。

放開(kāi)二胎政策之后，家有二孩的現(xiàn)象增多，類似家庭旅游時(shí)“二孩同游”的情形也隨之增多，對(duì)于這類潛在的消費(fèi)場(chǎng)景的挖掘問(wèn)題，想必?zé)o論傳統(tǒng)OTA還是專業(yè)親子旅游機(jī)構(gòu)，都需要進(jìn)一步斟酌和考量的。

因此，盡管政策傾斜下市場(chǎng)大環(huán)境整體利好，市場(chǎng)更需要進(jìn)一步正視并發(fā)掘新生消費(fèi)群體的需求，以刺激他們實(shí)際參與旅游體驗(yàn)，才能更好地幫助提振整個(gè)親子游市場(chǎng)。

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