又一婚禮體驗(yàn)中心宣告關(guān)門！結(jié)婚行業(yè)，究竟客從何處來(lái)？

如何尋找從每單生意中創(chuàng)造出更多利潤(rùn)和附加值，是商家需要思考的問(wèn)題。

文章轉(zhuǎn)自：華商報(bào)

記者：黃濤、李程

剛剛過(guò)去的國(guó)慶長(zhǎng)假，關(guān)注度最高的兩個(gè)產(chǎn)業(yè)不外乎是旅游和婚慶?！敖衲陣?guó)慶期間，我連續(xù)趕了四個(gè)場(chǎng)子（婚宴），隨禮兩千五百元，一個(gè)是錢累，一個(gè)是人累?！?5后李先生說(shuō)。

婚車、婚禮、婚宴、份子錢……“金九銀十”期間進(jìn)入婚慶高峰期。

近日華商報(bào)記者采訪發(fā)現(xiàn)，西安婚慶市場(chǎng)主體經(jīng)歷了從個(gè)位數(shù)到千位數(shù)逐漸增多，但是經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰以后，存活下來(lái)的不多，在個(gè)性化需求下行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)仍然激烈。

現(xiàn)象：“結(jié)婚黃金周”里，一場(chǎng)定制婚禮數(shù)萬(wàn)至數(shù)十萬(wàn)元

國(guó)慶長(zhǎng)假期間，有的人外出旅游，有的人宅家休息，也有一些人的日程，則被連續(xù)幾場(chǎng)婚禮填得滿滿當(dāng)當(dāng)?！胺偶倨咛?，我一共參加了四場(chǎng)婚禮，還有一場(chǎng)滿月宴。”西安市民方先生笑說(shuō)，這個(gè)假過(guò)完，他的錢包成功“減肥”，他卻因?yàn)榻舆B參加喜宴胖了一圈。對(duì)他來(lái)說(shuō)，這個(gè)國(guó)慶是一次“結(jié)婚黃金周”。

和方先生一樣連軸轉(zhuǎn)的，還有婚慶公司。

小長(zhǎng)假期間，西安市李家村某婚慶負(fù)責(zé)人王鵬和他的團(tuán)隊(duì)每天就只能休息幾個(gè)小時(shí)。王鵬介紹，他和團(tuán)隊(duì)一般在婚禮前一天就進(jìn)場(chǎng)搭臺(tái)，一直忙到次日凌晨，然后早上6點(diǎn)再趕往婚禮現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)工作，“這段時(shí)間真的忙，想偷懶都沒(méi)機(jī)會(huì)?！蓖貔i說(shuō)，一場(chǎng)婚禮的布置涉及搭臺(tái)、花藝、燈光等各個(gè)方面，需要人力配合，也很費(fèi)時(shí)。國(guó)慶節(jié)他們接了八場(chǎng)婚禮，每場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)布置和流程設(shè)計(jì)上都不同，“現(xiàn)在希望婚禮和‘別人不一樣’的新人越來(lái)越多，單一模式打天下已很難在市場(chǎng)上立足?！?/p>

與父輩相比，如今許多年輕人對(duì)自己的婚禮有很多想法，對(duì)婚禮個(gè)性化要求也更高。他們希望自己的婚禮精致又不俗套，從婚禮布置到喜帖、花藝都能與眾不同。而美好的婚禮總要付出代價(jià)。

華商報(bào)記者了解到，西安婚慶的報(bào)價(jià)從數(shù)千元起，而一場(chǎng)定制婚禮均價(jià)都在萬(wàn)元以上，按物料和設(shè)計(jì)難度區(qū)分，價(jià)格上不封頂甚至達(dá)數(shù)十萬(wàn)元。

華商報(bào)記者從西安市南二環(huán)太白立交附近一家婚禮定制機(jī)構(gòu)咨詢得知，該處可提供包括婚禮策劃、場(chǎng)地布置、司儀主持、攝影攝像、化妝跟妝、婚車和禮服等全程服務(wù)，訂單均價(jià)在兩萬(wàn)元以上。

“定制婚禮主要賺取創(chuàng)意與設(shè)計(jì)的服務(wù)費(fèi)。而且個(gè)性化設(shè)計(jì)多，制作的物料成本也就較高?！敝匈Q(mào)廣場(chǎng)一家婚禮策劃負(fù)責(zé)人稱，他們不久前策劃了一場(chǎng)夢(mèng)幻主題的婚禮，因?yàn)榛檠鐖?chǎng)地本身面積較大，現(xiàn)場(chǎng)又設(shè)計(jì)很多造型并大量采用鮮花和羽毛裝飾，最終花費(fèi)22萬(wàn)元。

算賬：陜西近六成婚禮花費(fèi)過(guò)6萬(wàn)元，結(jié)婚成本逐年走高

早些年的婚禮并沒(méi)有這么貴。在上世紀(jì)九十年代以前，國(guó)內(nèi)甚至少有請(qǐng)婚慶公司的概念。當(dāng)時(shí)結(jié)婚的新人大多對(duì)婚禮沒(méi)有太多要求，最多就是拍張結(jié)婚照，在家或者附近飯店中擺酒席款待親朋好友，婚禮司儀也是由長(zhǎng)輩或單位領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。

陜西省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)董峰告訴華商報(bào)記者，以前新人對(duì)婚禮沒(méi)太多復(fù)雜要求，貼喜字、布置紅布幔、加上手捧花就是早期婚禮的豪華配置。行業(yè)發(fā)展以后，婚慶機(jī)構(gòu)逐漸對(duì)婚禮儀式中司儀、攝影、婚車、婚宴和場(chǎng)地布置等產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合。

伴隨物質(zhì)生活的豐富，與婚禮相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如婚紗禮服、珠寶首飾、婚宴酒店等也在向縱深發(fā)展。百合網(wǎng)報(bào)告顯示，我國(guó)狹義婚嫁消費(fèi)（包括婚禮策劃、婚紗攝影、婚紗禮服、婚宴四大核心產(chǎn)業(yè)）市場(chǎng)規(guī)模已突破萬(wàn)億元。各地婚禮預(yù)算排名中，愿意花費(fèi)6-8萬(wàn)元辦婚禮的前三省市是四川、江蘇和陜西。其中，陜西有30.8%的婚禮預(yù)算在6-8萬(wàn)元，15.9%的婚禮在8-10萬(wàn)元，11.2%的婚禮在10萬(wàn)元以上。相當(dāng)于有近六成婚禮花費(fèi)在6萬(wàn)元以上。

國(guó)慶期間辦完婚禮的韓先生向華商報(bào)記者展示了他的婚禮清單。包括酒席6萬(wàn)元，車隊(duì)5千元，婚慶含司儀1.7萬(wàn)元，香煙7千元，酒8千元，鉆戒對(duì)戒首飾2萬(wàn)元，婚紗照7千元，喜糖3000元，總計(jì)12萬(wàn)7千元。收到紅包近9萬(wàn)元。韓先生表示，都說(shuō)結(jié)婚份子錢能回本，結(jié)果自己還支出近4萬(wàn)，“這還沒(méi)有算婚禮期間其他雜項(xiàng)開(kāi)支。”

花費(fèi)數(shù)萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)元辦一場(chǎng)婚禮是一件奢侈的事情？

備婚的新人并不一定這么想。中國(guó)青年報(bào)社會(huì)調(diào)查聯(lián)合問(wèn)卷網(wǎng)在今年公布的一份調(diào)查報(bào)告顯示，在2004名受訪年輕人中，70.6%的人認(rèn)為婚禮儀式必不可少，72%的年輕人表示婚禮最大的意義是留下美好記憶，而49.1%的人則希望婚禮儀式能由自己來(lái)設(shè)計(jì)、決定。

挑戰(zhàn)：結(jié)婚人數(shù)近年連續(xù)減少，考驗(yàn)行業(yè)如何保持增量

婚慶市場(chǎng)被視為一個(gè)有萬(wàn)億產(chǎn)值的富礦。但近幾年，這個(gè)市場(chǎng)卻正面臨客源減少的尷尬局面。

據(jù)民政部發(fā)布的《2017年社會(huì)服務(wù)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，去年，各級(jí)民政部門和婚姻登記機(jī)構(gòu)共依法辦理結(jié)婚登記1063.1萬(wàn)對(duì)，比上年下降7.0%。這是自2014年以來(lái)，結(jié)婚登記連續(xù)第四年下降，也是降幅最大的一年。

西安的情況與全國(guó)類似。西安市民政局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，從2012年到2017年的最近五年，西安結(jié)婚對(duì)數(shù)下降20%。另?yè)?jù)陜西省統(tǒng)計(jì)局報(bào)告，自2014年起，結(jié)婚（含初婚）人數(shù)逐年減少，2016年登記結(jié)婚數(shù)為33.3萬(wàn)對(duì)，較2015年減少2.34萬(wàn)對(duì)；初婚人數(shù)為54.49萬(wàn)人，較2015年減少5.36萬(wàn)人。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

中信建投證券投資顧問(wèn)孫佳欣分析，消費(fèi)者減少趨勢(shì)將對(duì)婚戀產(chǎn)業(yè)等帶來(lái)一定影響，不過(guò)消費(fèi)升級(jí)也給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)希望。盡管結(jié)婚人口出現(xiàn)減少，但據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)預(yù)測(cè)，2017-2021年婚慶市場(chǎng)的年均復(fù)合增長(zhǎng)率約23.11%，2021年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到33630億元。與人口紅利消失相悖的是，婚嫁行業(yè)的資金消費(fèi)繼續(xù)上漲，客單價(jià)的增長(zhǎng)，將為婚禮市場(chǎng)帶來(lái)新的增量。而客單價(jià)的上漲并不只限于商品本身的漲價(jià)，而在于服務(wù)價(jià)值的占比提升。

大眾點(diǎn)評(píng)結(jié)婚事業(yè)部認(rèn)為，全國(guó)人均在婚宴上的花費(fèi)平均占比達(dá)60%，遠(yuǎn)高于其他國(guó)家。這反映出，在婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈上的消費(fèi)并不均衡，在“吃”上的花費(fèi)最多。而隨著婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈的一體化，現(xiàn)有消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生改變，服務(wù)性消費(fèi)占比提高，整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨于均衡。

案例：位于小寨的“新娘嫁到”，運(yùn)營(yíng)一年多以后關(guān)門

婚慶行業(yè)在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)之中，并不是那么容易。曾經(jīng)號(hào)稱“全國(guó)首家婚禮體驗(yàn)中心”的新娘嫁到小寨店面今年關(guān)門了。

2016年11月12 日，號(hào)稱全國(guó)首家婚禮體驗(yàn)中心，主打“互聯(lián)網(wǎng)+婚禮全產(chǎn)業(yè)線下”模式的一站式婚禮體驗(yàn)中心“新娘嫁到”在小寨西旅國(guó)際開(kāi)業(yè)并上線，營(yíng)業(yè)面積達(dá)到12000平米。該門店由西安虎哥網(wǎng)絡(luò)科技有限公司斥資打造，從對(duì)外宣傳的資料看，該體驗(yàn)中心涉及婚紗攝影、禮服跟妝、婚禮市場(chǎng)、婚禮司儀、攝影攝像、婚宴酒店、婚禮用品等資源整合，對(duì)外更打出19999元的婚禮套餐。

然而，華商報(bào)記者從業(yè)內(nèi)人士處了解到，該門店在經(jīng)營(yíng)一年多之后，已經(jīng)關(guān)門。

華商報(bào)記者9月30日來(lái)到小寨西旅國(guó)際發(fā)現(xiàn)，新娘嫁到一站式婚禮體驗(yàn)中心已變成了動(dòng)漫電玩城，只剩下建筑外立面上留存的“新娘娶到家只需19999元”廣告。據(jù)附近一位保安介紹，這家婚禮體驗(yàn)中心關(guān)閉已有較長(zhǎng)一段時(shí)間，“從2016年底到去年前后大概營(yíng)業(yè)了一年多。”隨后，記者通過(guò)天查眼查到該公司聯(lián)系電話和資訊熱線，但電話均無(wú)人接聽(tīng)。

華商報(bào)記者注意到，這家曾經(jīng)自稱：“一站式體驗(yàn)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，透明化價(jià)格，新娘嫁到預(yù)從源頭上縮減成本整合產(chǎn)業(yè)鏈，為西安準(zhǔn)新人帶來(lái)最省心省力的備婚體驗(yàn)?！?strong>如此高端與時(shí)尚并且注入了濃郁互聯(lián)網(wǎng)基因的高端門店，卻因種種原因關(guān)門停業(yè)。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，婚慶市場(chǎng)看似熱鬧，但婚嫁行業(yè)的從業(yè)者都在被一個(gè)共同的問(wèn)題所困擾——客從何處來(lái)？

一方面僧多粥少、客源分散，獲客成本隨著客戶減少和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多而上升；

另一方面，服務(wù)同質(zhì)化。掌握稀缺資源的畢竟是少數(shù)，除個(gè)別特色商戶之外，各家產(chǎn)品風(fēng)格差異并不大。

如何尋找從每單生意中創(chuàng)造出更多利潤(rùn)和附加值，是商家需要思考的問(wèn)題。

“將互聯(lián)網(wǎng)融入婚慶行業(yè)的思路是方向，但是，能舍得為結(jié)婚花高價(jià)的消費(fèi)者畢竟是少數(shù)，再加上結(jié)婚對(duì)數(shù)數(shù)量的下降，難免對(duì)婚慶產(chǎn)業(yè)帶來(lái)影響，一些投資額大、運(yùn)營(yíng)成本高的公司關(guān)門是符合邏輯與趨勢(shì)的?！鼻笆鰳I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

調(diào)查：從個(gè)位數(shù)到千余家，競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)優(yōu)勝劣汰

行業(yè)獲客成本提高，婚慶行業(yè)的洗牌或許重新開(kāi)始。

從業(yè)者對(duì)華商報(bào)記者介紹，婚慶市場(chǎng)蛋糕很大，入行門檻并不高。八年前入行的劉先生表示，他進(jìn)入婚慶行業(yè)完全是巧合。當(dāng)時(shí)，婚慶行業(yè)商家很多都靠信息差賺錢。他負(fù)責(zé)一家大型酒店的宴會(huì)布置，借此將婚慶服務(wù)與喜宴業(yè)務(wù)嫁接起來(lái)。

“給現(xiàn)場(chǎng)增加燈光、花和背景板等來(lái)提高場(chǎng)景費(fèi)用，這是傳統(tǒng)婚慶公司辦婚禮的思路。每場(chǎng)婚禮的模式都差不多，婚慶公司就是租個(gè)道具，賺個(gè)差價(jià)?！眲⑾壬榻B，消費(fèi)需求對(duì)于創(chuàng)意和策劃要求逐漸增多，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了迎合市場(chǎng)，其實(shí)各家婚慶公司一直都在需求轉(zhuǎn)變，就像是這幾年流行的定制婚禮，也是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的結(jié)果。如今一場(chǎng)婚禮就像新人的“個(gè)人舞臺(tái)”，差異化消費(fèi)意識(shí)突出，對(duì)婚慶行業(yè)的創(chuàng)意需求形成推動(dòng)。而在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，許多沒(méi)跟上時(shí)代的公司和機(jī)構(gòu)被淘汰了。

陳方在西安經(jīng)營(yíng)一家小型婚慶公司，剛操辦完一場(chǎng)婚禮，眼角還有黑眼圈?！按_實(shí)能賺點(diǎn)，就是太累了！”他說(shuō)，基本上都熬夜到晚上一兩點(diǎn)布置場(chǎng)地，第二天一大早現(xiàn)場(chǎng)?！叭缃竦哪贻p人都要求高品質(zhì)、個(gè)性化，其實(shí)最難的就是在有限時(shí)間里調(diào)動(dòng)人手和資源?！?/p>

陜西省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)董峰介紹，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，西安婚慶公司數(shù)量呈遞增態(tài)勢(shì)。以前，從事婚慶的大多為工作室或者夫妻店。1996年前后西安出現(xiàn)了較為專業(yè)的婚慶公司，到2006年前后擁有數(shù)百家公司。目前，西安婚慶公司有1000多家，市場(chǎng)已趨于飽和。

如今的年輕人更追求品質(zhì)和服務(wù)，對(duì)從業(yè)者提出了更高要求，優(yōu)勝劣汰不斷，服務(wù)不到位、定位價(jià)格過(guò)高、不符合消費(fèi)者習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大的機(jī)構(gòu)或?qū)⒚媾R生存的艱難。

前景：婚慶行業(yè)老店缺乏，作坊式經(jīng)營(yíng)難以為繼

長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，婚慶市場(chǎng)以細(xì)分到婚禮策劃、禮服采購(gòu)、婚紗攝影、婚宴服務(wù)等垂直鏈條而存在，不同領(lǐng)域的從業(yè)者也期望用自身平臺(tái)去整合更多的資源與渠道。有業(yè)內(nèi)人士指出，這已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的年代，婚慶做的就是資源整合和渠道，得客戶者得天下。

業(yè)內(nèi)人士表示，由于婚禮一直是酒店的重要收入來(lái)源。不少酒店也開(kāi)始打破婚宴收入的單一結(jié)構(gòu)，自己做一站式婚禮服務(wù)，這對(duì)于依賴酒店客戶資源的婚慶公司也形成一定沖擊。為了爭(zhēng)奪客戶資源，一些婚慶公司不得不與酒店“捆綁式”合作。

剛結(jié)婚的西安上班族秦浩對(duì)華商報(bào)記者說(shuō)，他月收入約5000元，裝修、買家具、訂婚、送禮、舉辦婚禮等花費(fèi)近30萬(wàn)元，“結(jié)婚前后，把這些年的存款都花完了，壓力太大了?！彼f(shuō)，舉辦婚禮婚慶方面花費(fèi)近萬(wàn)元，加上宴席、租借婚車等費(fèi)用，一共花了將近3萬(wàn)元。由此，他感覺(jué)婚慶行業(yè)應(yīng)該是個(gè)暴利行業(yè)。

董峰介紹，由于人員、場(chǎng)地等成本不斷提高，婚慶公司并沒(méi)有想象中那么賺錢。西安的婚慶公司一直在上演優(yōu)勝劣汰，僅有不多的幾家企業(yè)在外省開(kāi)設(shè)分店，目前成規(guī)模婚慶企業(yè)還是個(gè)位數(shù)。

“西安存活十多年的婚慶老店已經(jīng)很少了?！标惙奖硎荆?strong>婚慶行業(yè)看似基數(shù)巨大，但其實(shí)高度分散，地域性強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，重服務(wù)、講現(xiàn)場(chǎng)效果、本地化特征明顯。

婚禮往往在親友較多的家庭所在地舉辦，看似巨大的全國(guó)婚慶市場(chǎng)蛋糕被切分到了無(wú)數(shù)地級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由于注重服務(wù)屬性，則需要大量工作人員同時(shí)提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，人員、交通成本較高。加上消費(fèi)者需求日趨多樣化，服務(wù)產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而再次切分市場(chǎng)份額，這為跨區(qū)域、大規(guī)模擴(kuò)張?jiān)黾恿穗y度。目前，真正的全國(guó)的婚慶產(chǎn)業(yè)品牌尚未形成?；閼c服務(wù)行業(yè)仍處在向規(guī)?；莼蜕?jí)的過(guò)程中。

婚慶行業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？董峰表示，如今新人的個(gè)性化需求對(duì)從業(yè)者提出了更高要求。比如，婚慶主持人需要根據(jù)新人的需求撰寫(xiě)臺(tái)詞、排練、設(shè)計(jì)，跟以往相比工作時(shí)間和工作量都在增加。跟其他服務(wù)不同，婚慶是現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式服務(wù)，每一場(chǎng)都是直播而不是錄播，真正符合消費(fèi)者需求的公司和服務(wù)機(jī)構(gòu)才能立于不敗之地。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：華商報(bào)；作者：黃濤、李程；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]

關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多