聚攏獨立策劃師做派單平臺，是否行得通？

我不看好“聚攏一堆獨立策劃師做派單平臺”的模式。

文章作者：結婚產業(yè)觀察特約撰稿人，老李

無論這種模式是線上的，還是線下的，是披著孵化的皮，還是穿著商城的衣服。

這種模式表面看上去很牛逼：做一個平臺，然后所有的獨立策劃師全部在里面，各自接單。不用給策劃師發(fā)一分錢，當單量足夠大，就可以形成規(guī)模效應，對供應商有絕對議價權，甚至對外營銷也能有足夠的議價能力，拉低成本，實現多贏。

可我不看好這種模式，是因為做好嗒之前，我差點就做這個事，后來還是選擇做了好嗒，原因有三。

第一，換個概念不等于解決問題

獨立策劃師，屬于行業(yè)最貴，能力最強的那批人，他們能設計，會談單，也會跟單，上天入地無所不能。

這種模式的核心是把行業(yè)里最優(yōu)秀的婚禮人聚集在一起，還不用給一分錢工資。本質上，是把一家婚慶的員工變成了高級合伙人，并且這些合伙人還得自負盈虧。不發(fā)工資，甚至長遠來看，還能問這些人收取管理費，這是這個模式的核心價值。

可事實上，這個模式只是把員工換成了自負盈虧的項目合伙人，并沒有根本性的解決行業(yè)人力成本高的問題，只是轉嫁了而已。

有一個基本的道理：任何一家企業(yè)，其實每一個員工都是在自負盈虧的。區(qū)別只是企業(yè)的績效管理深度和細分程度而已。一個好一點的績效考核，是一定能做到員工所創(chuàng)造的價值，完全覆蓋他所產生的成本。

用一整套模式，來解決一個原本可以靠績效就解決的問題。這件事，從根子上就有問題。績效或者其它內部管理制度，最爛的情況下，最多造成團隊流失。而一個新的模式，是一定會遇到完全無法借鑒的新問題的。

這些獨立策劃師，當他是一個員工的時候，他每個月就那么點基本工資，每單就那么點提成。這時他的成本反而是可控的，最低的。當他以獨立策劃師的身份入駐某個平臺的時候，他的成本會突然失控，每單賺多少，怎么賺，哪里賺…….因為自由報價，都變得隨意起來。

你作為平臺，就要進行標準化管理，搞平臺報價制度，做供應商分級…..一大堆事都會冒出來。

事實上走到最后，當你疊加那么多條條框框上去，所謂的平臺，只是一家規(guī)模大一點的傳統(tǒng)婚慶罷了。

那么這些人強大的個人能力，比如，營銷，談單……甚至很多獨立策劃師自帶流量。能夠給這家超大型婚慶（平臺）帶來足夠的競爭優(yōu)勢嗎？

依然不行，還是個海市蜃樓。

這些人有談單能力，但不代表他們有營銷能力，所以不會主動參與營銷，靠他們自帶的流量事實上是喂不飽這么多人的，從商業(yè)角度，這個行業(yè)的獨立策劃師可以靠自帶流量活的很好。但一個平臺是不可能靠策劃師的自帶流量，讓自己活得很好的。

而那些有營銷能力的人，在入駐平臺時想的就是背靠大樹好乘涼，目的是分你平臺的流量，怎么可能把自己的營銷能力，無償貢獻出來給其它不會做營銷的人去瓜分呢？大家都是聰明人，本末倒置的蠢事，誰都不會做。

所以任何平臺，就要把原本發(fā)工資的錢，去做更多的引流和獲客，來保證喂飽他們。

原來一家公司養(yǎng)5，6個人，只需要喂飽這5，6個人就行了，甚至不需要投入什么市場費用，自然進店做好轉化率一樣搞定了。現在搞了個什么鬼平臺，上面有幾十人，幾百人。靠自然流量那就是搞笑了，必須是要付出幾百幾千倍的營銷費用。

相當于就是開一家營銷成本隨著人數增加而指數級增加的婚慶公司。所以，這種模式根本不可能因為合伙屬性降低人的成本，該支出的一分不會少，甚至會產生幾倍到十幾倍的更大開支。和傳統(tǒng)婚慶比起來，最大的區(qū)別只是財表上的名目而已。

在我看來，這種模式確實屬于新模式，可新模式還是老問題的話，相當于新瓶裝老酒，換個概念玩自己騙自己的游戲。

第二，終止合作與離職，有個毛的區(qū)別？

“聚攏一堆獨立策劃師做派單平臺”的模式是存在內部競爭的，很多時候平臺會認為這是一個良性競爭，因為客戶被吸進來后，選擇極大豐富，對客戶來說，A不夠牛逼，那還有B、C、D…..總有一個策劃師會對你胃口。在這個前提下，所以策劃師能夠在這種環(huán)境下以競爭的方式成長，最后實現平臺的茁壯成長。

但現實中，會有兩個解決不了的問題，劣幣驅逐良幣及翅膀長硬了。

“翅膀長硬了”比較好解釋，所以先談這個。當某一個或某一批策劃師，足夠牛逼的時候。是繼續(xù)為平臺效力還是離開平臺單飛呢？以史為鑒，趙匡胤黃袍加身的時候，一定是主觀上動了心思，客觀上有條件，才披上黃袍宣布造反的。

這種策劃師正常面對的情況是，大部分客戶都是上一對客戶直接推薦過來的，根本沒有經過平臺。為了保證婚禮的質量，哪怕平臺提供了一百家供應商，也只和其中的某一兩家合作，而且因為長期的合作，關系往往很熟。這種前端有客源，后端有執(zhí)行的客觀條件，“陳橋兵變”的時間點，完全看的是策劃師啥時候受不了平臺的抽傭制度。一般來說，都是在平臺方想開始收錢和宣布新的抽傭比例的時候。

很多人都覺得平臺有流量和單量做保證，哪里有人那么傻，為了保住幾個老客戶的單子而放棄那么大的池子。我覺得會這么想的人，要么就是沒干過婚慶的天真BOY，要么就是只干過四大金剛，把婚慶等同于四大做婚禮的傻逼。

真的干過婚慶的人就會知道，一個人一年的接單量是有絕對上限的，而且這個上限很低，一年30場就是30場，50場就是50場。哪怕你池子里有1萬張單子，我的極限消化能力，就是30場。要增加我的上限，就要有團隊，有了團隊，就是開一家婚慶。

要是愿意開一家婚慶，誰TM還去做獨立策劃師？

還有一點，要看策劃師的收入滿意度，翅膀長硬了的策劃師，基本上都是做5萬以上的婚禮，一部分更優(yōu)秀一點的，可能2-30萬的也能做，先不論類似單值的婚禮對平臺是少數還是多數的問題。光談這樣一場婚禮的策劃服務費，5千~3萬的區(qū)間是十分正常的，按照一年干30場婚禮算。15萬~90萬的個人收入區(qū)間，對于年輕女性為主的獨立策劃師群體，是個可以相夫教子的收入了，一樣做婚禮，還有正常人的生活，何必在你平臺上撐死自己。

接下來說說劣幣驅逐良幣的問題，這個就和平臺的獲客方式有關，從世界上第一則廣告誕生，到大衛(wèi)奧格威奠定現代廣告的準則，再到互聯網引流，價值用戶思維…….

所謂的獲客，本質一直沒有變過，圍繞的核心永遠是：更好，更便宜，更適合。發(fā)展到今天，為了讓客戶先來體驗和使用，甚至發(fā)展出了免費和補貼兩大模式。

再加上婚禮行業(yè)的客戶，基本上只消費一次的現狀依然普遍存在，所以平臺的對外獲客基本上只有一種模式，更便宜——低價獲客的路子。這就會形成平臺給的都是低端客戶，少數的高價值客戶全是策劃師自己維護或者找來的。

那么獨立策劃師到底是服務誰的？為什么會有獨立策劃師的概念？我個人一直認為，獨立策劃師服務對象是中端客戶，既不是高端客戶，也不是低端客戶。中端客戶對品質的要求更高，但是對價格卻十分敏感，那些帶著50萬以上婚禮圖片來問3萬能不能做出來的，往往是中端客戶（這個部分等有時間可以單獨寫一篇文章分析一下）。

這時候其實只有獨立策劃師（服務費+供應價的模式）能夠足夠靈活的為這部分客人服務。

可平臺上來的，都是需要低價的低端客戶，這事實上和獨立策劃師所需要的客戶是錯配的。當一個平臺提供了前文所述的一些管理手段（標準化管理，平臺報價制度，供應商分級），甚至提供了一些基本的技能培訓之后。這些東西對有經驗（或者說優(yōu)秀）的獨立策劃師基本沒用，更多的是管理和束縛。相反對那些想從事這個行業(yè)，但沒什么經驗的小白卻十分友好。

來的是低端客戶，解決的是有和沒有的問題，一個能做5萬婚禮的成熟策劃師和一個只能做1-2萬婚禮的新晉策劃師，面對一個1萬預算的客人的時候，誰更有優(yōu)勢？久而久之，事實上能力更強，收費更高，作品更好的獨立策劃師，就會被逐漸邊緣化，這就叫劣幣驅逐良幣。

無論哪種情況，是策劃師翅膀長硬了單飛還是劣幣驅逐良幣。最終結局都是一樣的：平臺最想要的人卻會最先和平臺中止合作。

到這一步，平臺一般是兩個選擇，要么堅守平臺屬性只能放任這批優(yōu)秀的策劃師離開；要么給策劃師發(fā)錢的模式留住策劃師。

第一種叫婚慶公司的員工辭職創(chuàng)業(yè)，第二種叫開一家婚慶公司。選來選去，所謂的平臺就是一家規(guī)模大一點的傳統(tǒng)婚慶而已。

第三點，平臺模式的問題

世界上關于平臺，有兩個最質樸的道理：

1、平臺本質上是要盈利的。

2、平臺本質上是撮合交易。撮合的是客戶，策劃師以及執(zhí)行供應商三方。

關于盈利問題，其實很好理解，要么以某種形式向入駐的獨立策劃師收取一定比例的費用，要么是向供應商收取費用，要么兩頭都收錢。

很多人第一時間就會考慮滴滴的傭金模式，因為這是可借鑒的成熟模式。滴滴負責獲得客戶，派單給司機，滴滴從司機頭上刮掉一層油水后再結算給司機，大家都開心。而且屬性又很相似，策劃師和司機一樣，都是服務客戶，平臺和滴滴一樣，做好獲客和派單。所以平臺用這種模式感覺上順理成章，兩個字：挺好。

其實只要深想一下，就會發(fā)現有滴滴和策劃師平臺有兩個本質區(qū)別，這兩個本質區(qū)別決定了滴滴的傭金模式是不可能成立的。

第一個本質區(qū)別：打車是不需要售前售中服務的，而婚禮是強售前服務，特別是獨立策劃師。

打車的時候，我們是不需要有售前售中服務，沒有人會在上車前問司機會不會胸口碎大石，如果不會就不要他服務了。人們對出行的服務標準是以結果為最終導向的：準點接送，不繞路，商務人士再多一個誤機等候+幫提行李箱。所有的標準都是最終結果，任何最終結果為導向的商業(yè)行為，客戶端都是不會在乎誰來為我服務的。有很多行業(yè)都這樣，比如，家里的水電維修，外賣，快遞/物流…….看的都是能不能修好，東西是不是自己想吃的，送達時間是不是在我的要求內，清一色的只看結果，不問過程。

這種模式下，平臺和司機的關系是，司機依賴平臺派單，一旦離開平臺就無法生存。只能回去干黑車，變成了那種以一己之力與一個平臺競爭的格局。這種平臺上的從業(yè)者可以幾個平臺同時掛職，但不會離開平臺。

至于滴滴師傅會不會講俏皮話，水電工是不是小鮮肉，外賣老板洋不洋氣，快遞小哥懂不懂你……..這些一概不重要。但是放到婚禮行業(yè)，這些都很重要，會不會講俏皮話，是不是一個洋氣的人，策劃師的長相…..都會決定客戶交錢、加預算，甚至決定了是不是足夠尊重策劃師的意見。

這種和客人的接觸深度完全不是一個量級的差異，造成了司機和客人無法建立情感，甚至不如原來開黑車的時候（有些機靈點的司機在信息傳播還不夠發(fā)達的時候是有老客戶的）。而策劃師是必需要和客人建立起足夠的情感鏈接的，否則根本不會有簽單的可能性。有了情感鏈接就會有轉介紹和客戶圈層，這就會引發(fā)前文提到的問題“翅膀長硬了”。這也是我為什么一直說這個行業(yè)目前認的還是人，不認公司和品牌的一部分原因（有興趣可以自己找來看）。

重售前/售中的服務模式，隨著時間的推移，策劃師的成長從一開始依賴平臺派單，漸漸的就會不是很依賴平臺。甚至有一定幾率發(fā)生反轉，平臺會依賴策劃師，這就是我前文提到的，平臺為了留住策劃師最終還是會給他開工資。

第二個本質區(qū)別：收款方不同

平臺抽傭要合理的最大前提，是平臺代收款。說好聽的叫第三方監(jiān)管，本質上就是一個控制權的問題。俗話說：有錢才有話語權。但是放到婚禮行業(yè)，如果是一個純粹的獨立策劃師的平臺，你會發(fā)現這點幾乎做不到，客人是很隨意的，微信、支付寶、現金…..各種靈活的付款方式直接就給策劃師了。

錢到口袋里再掏出來和你直接把傭金扣掉再給我，這是兩種感覺。很多人會想，直接像滴滴一樣做個APP不就完了，各種關聯微信和支付寶，直接掃碼確認付款。理是這個理，但事不是這么個事，中國私人消費線上大額付費還止步在5000元的心里關口。而且越是重決策消費，越是傾向于線下消費。婚禮這個事情就是一個典型的重決策，動不動就是幾萬幾萬的開支，個別客戶也許可以眼睛一閉，掃碼付款。但是你要把這個事情變成一個普遍的付費習慣，目前是做不到的。

什么叫重決策不會線上交易？很簡單，看看有多少人會在線上付款買車，買房？不能集中收款，就會存在瞞報，少報，算不清的風險。

不過收款方式的問題，大家也不傻，很多平臺會轉換思路，為了解決策劃師單獨收費，算不清賬，那就干脆采用收租金的方式，每年固定交一筆錢（當然也可以和什么簽單數量掛鉤做階梯之類的），你好我好大家好。要解決平臺沒流水，沒有話語權，那就設個收銀臺，客戶談得滿意了，直接到收銀那交錢。如果平臺利潤率不夠就設計一些額外的繳費項目什么管理費，電費，運營費，推廣扣點…….最后搞下來，你發(fā)現這哪是什么平臺，一個標準的商場而已。

商場有多難做？作為一個對商業(yè)地產懂一點點皮毛的人來說，我大概知道，商場做的是地塊的增值和帶動周邊住房項目的增值。商場本身是很難真正盈利的……..但特么的我們婚禮行業(yè)的平臺，又不是做開發(fā)商。租賃的辦公空間怎么能去學商場的運營呢？

最后還是只能走傳統(tǒng)婚慶的老路子，用一個婚慶品牌統(tǒng)一對外，客戶交錢給公司，策劃師分提成。事實上，能夠活到今天，正常運營三年以上的所謂獨立策劃師的平臺也只能這么做。

接著說說撮合交易的問題，也就是那些所謂的商業(yè)精英兩句不離的：商業(yè)模式。前面說過，婚禮策劃師的平臺撮合的是客戶，策劃師以及執(zhí)行供應商三方。

三方關系也很好理解：“客戶到平臺挑策劃師，策劃師接單后還能在平臺獲得供應商支持?！边€有個最奇妙的部分，這種模式還可以反推：“供應商因為平臺，所以有大量的策劃師發(fā)單，策劃師能發(fā)單是因為有客戶?！?/p>

如果看到這里有興趣的話，可以自己把這個三方關系畫出來。你會發(fā)現紙面上的推演，還是特別有感覺的。

不過紙面終究是紙面，現實嘛…..往往會給一記響亮的耳光教會你做人。

要看清楚這個問題，就要說到另一個更大的領域O2O了。所謂的O2O本來說的是把原本需要線下進行交易的環(huán)節(jié)變成線上交易，線下服務的做法。通俗的講就是我原來起床要走到小區(qū)門口去買豆?jié){和油條，現在我通過手機直接下單，還沒等我刷完牙，外賣小哥就帶著豆?jié){、油條敲我的門了。

對，我們最熟悉的餓了嗎，美團等等一系列外賣，就是O2O領域的佼佼者，包括前文提到的滴滴，也是O2O。O2O的典型就是平臺作為中間商，撮合用戶與服務商，去完成那些必須在線下完成的交易。

在O2O領域還出現過上門美甲、美容、按摩、家政、洗衣服，甚至還有上門洗車、看病、外教、洗腳、理發(fā)……林林總總，不勝枚舉。不過為什么我用的是“出現過”呢？因為在O2O領域的項目，目前為止只剩下吃和行還活著，也就是美團，餓了嗎及滴滴。其余剛才提到的，全部統(tǒng)統(tǒng)倒閉無一幸免，以至于創(chuàng)投圈紛紛奔走相告：O2OTMD是偽命題。

那么為什么只有“吃”和“行”成事了，別的就是不行呢？事后諸葛亮的說法很多，其中我比較傾向于一種觀點 —— 提供的服務到底是不是用戶的剛需。

很多人會覺得剛需僅僅是指客戶對服務或產品的需求程度，只從是不是需要這個東西的角度來考慮，這樣考慮問題事實上是錯的，因為任何服務與產品，按照這一個單一維度來考慮的話，最終都會推導成用戶是需要這個東西的。

比如上門美甲，你怎么推導，都會覺得這是一個真實存在的需求。只要是女人都會美甲。甚至很多男的也會做些基本的指甲護理。其它像什么美容，按摩，洗衣，家政……都是真實存在的需求，很難說這不是剛需。可事實上，這些項目都活生生的干黃了，并沒有像美團和滴滴一樣，改變我們的交易習慣。

是剛需錯了嗎？當然不是，錯的是大部分人對剛需的定義，少了一個重要的維度——消費頻率。這就是一個人到底對某一個特定需求要消費幾次。

當你把消費頻率這個維度加上來后，就會發(fā)現截然不同的情況。那么多行業(yè)中，只有吃飯和出行，是一個正常人每天都需要的。其它的行業(yè)，都不是，有些甚至降低到了按年計的程度，比如看病保健…..那基本上就是跨年度一個需求了。

而且一旦加上消費頻率這個維度后，還會發(fā)現有些項目存在很大的隨機性，比如洗車這個服務，一方面車本身自己就會移動，上下班路上路邊看到個洗車店一拐就進去了，還要看老天的臉色，下雪，下雨之后需求就容易爆發(fā)，長期晴天，需求就完全無法預料。

那么這個時候，這些服務還是剛需嗎？怎么看都不算了，飯不吃會餓，不打車就到不了目的地，但少做一次美甲什么都不會發(fā)生，家政不叫，忍忍也就過去了…….

說到這里，讓我們說回婚禮行業(yè)，獨立策劃師平臺就是一個標準的O2O模式，平臺撮合新娘與策劃師促進成交。

結婚這件事有需求嗎？一定有，現在誰結個婚不消費消費。但消費頻率呢？我們不是按天，按月，按年計的，我們特么可是按輩子計的，哪怕算上現在離譜的離婚率，宏觀的看也至少是半輩子一次（這里的潛臺詞是所有夫妻這輩子都會離婚一次并再婚一次）。

要知道那些開不下去的O2O，連一個月一次消費頻率的家政服務都活不下去。你這個半輩子一次的消費頻率怎么干的下去，如果誰能干下去，還干的風生水起的話，這個世界就太不公平了點。

看到這里，估計很多人會說我偷換了概念：O2O指的是有一端是線上，另一端是線下。那些不搞線上平臺，就是老老實實做實體店的呢？

有這種看法的人思維還停留在互聯網和實體是兩個獨立經濟模式的陳舊思想中，現在其實已經完全沒有線上線下之分，無非是線上業(yè)務所占的比重大小，和經營主體的覆蓋面的區(qū)別了。本質上是自身需求的問題，而不是模式問題。

拿覆蓋面舉例，同樣是賣家電，如果我要賣給全中國的人，那就一定是做線上平臺，最終我就是“京東”。那如果我只是想做本地生意，只要小區(qū)門口租上幾個門店就行了，最終就是一個本土賣場。那你說賣貨給全中國的京東和賣貨給你家鄰居的賣場，在底層商業(yè)模式上能有多大差異？不都是問廠家折扣拿貨，正價銷售給客戶嘛。至于那些什么大數據，只是開枝散葉的方式不同。

那些只是做線下實體的獨立策劃師平臺，定位就是服務當地市場?？傻讓拥倪\營思路和商業(yè)模式線上線下是一樣的，不會受你是不是線上平臺而產生根本性變化。所以，站在商業(yè)模式的角度來看聚攏一批策劃師做平臺這件事，根本上也不靠譜。

最終干著干著，只能變成這篇長文無數次出現過的結論：變成一家大型的傳統(tǒng)婚慶去經營。

我不知道多少人能夠忍受我絮絮叨叨的文風看到這里，因為我寫這篇文章的用意更多還是為了記錄我自己的一些想法，以便我未來自己查閱用。所以整篇文章并不像之前的隨筆一樣考慮文章的閱讀體驗，讀起來會比較難受和枯燥。

但如果你能完整的看完全部文章，你會發(fā)現通篇其實我只講了2個問題，對人依賴的問題和模式（盈利和經營方式）的問題。而其中模式的問題因為客觀的行業(yè)特性，是很難去解決甚至是去改變。所以唯一有機會改變的是對人的依賴，如果不解決這個問題，這個行業(yè)是無論如何都跳不出傳統(tǒng)邏輯的。

很多人都對婚禮行業(yè)的未來有各式各樣的看法。今天這個顛覆行業(yè)了，明天那個橫空出世了，大旗一揮，山呼發(fā)財。把大家唬的一愣一愣的，有時候真的挺手足無措的。但其實你只要學會我們看項目的方式，就直接看它是怎么處理人的事，能解決的話這個項目也許值得你深入了解一下。如果不能解決，直接就PASS吧，它就是來騙傻小子的。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結婚產業(yè)觀察轉載；作者：結婚產業(yè)觀察特約評論員 老李；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：結婚產業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多