中國婚博會｜歷經(jīng)12年覆蓋主要城市近九成新人，下一步棋會怎么走？

文章轉(zhuǎn)自：婚禮業(yè)內(nèi)參；ID：hunliye；作者：高參君

2005年2月，首屆中國婚博會在北京展覽館開幕。

中國婚博會（以下簡稱“婚博會”）創(chuàng)立初始，專注于婚紗攝影、婚宴酒店、婚慶服務(wù)、婚紗禮服、婚嫁首飾、婚禮百貨、新婚家紡等結(jié)婚板塊。

2008年底，婚博會線上平臺開始搭建，結(jié)合商城，社區(qū)，點評，工具等內(nèi)容，后期順勢推出關(guān)聯(lián)APP，進(jìn)一步打通線上和線下。

經(jīng)過12年的發(fā)展，實現(xiàn)每年在北京、上海、廣州、武漢、天津、杭州六地同時舉辦春夏秋冬四季展。覆蓋了全國主要城市約80%-90%的結(jié)婚消費人群，現(xiàn)場精選各行業(yè)領(lǐng)軍品牌、名品，可現(xiàn)場實地體驗挑選，成為中國以婚嫁為主題的最大規(guī)模展會及一站式結(jié)婚訂購平臺。

作為一個B2B2C的平臺，面對終端消費者，減少商家與消費者之間的很多環(huán)節(jié)，能夠把信息直觀、直接地傳達(dá)給消費者。

對于參展的商家來說，時刻關(guān)注著自己所進(jìn)駐的平臺的發(fā)展方向以及創(chuàng)新，為自己帶來的利益；相對于消費者，平臺推送的商家、產(chǎn)品信譽(yù)如何、服務(wù)如何、品質(zhì)如何，都與自己的利益息息相關(guān)的。而對于婚博會的經(jīng)營者，要著眼于兩端，為B端與C端帶來利益，同時，作為企業(yè)本身，企業(yè)的發(fā)展方向與未來更是一個不可回避的課題。

中國婚博會上海分公司總經(jīng)理 ?陳贇

12月，婚博會的冬季展季到來之際，高參君專訪了中國婚博會上海分公司總經(jīng)理陳贇。請他談?wù)劵椴摹白蛱?、今天和明天”~

1、以結(jié)婚消費為核心，深挖業(yè)務(wù)縱深與打破邊界

婚博會秉承“名品名牌奧特萊斯”的理念，不斷嘗試新的業(yè)務(wù)。為消費者提供了省時、省力、省錢的便利；完善消費者保障體系，并承諾不高于同期門店價。

一個用戶與一個平臺的關(guān)系，在于他和你發(fā)生過多次關(guān)聯(lián)，當(dāng)平臺有新東西推給用戶，顯然更容易被教育。

豐富展會內(nèi)容，拓寬消費者的選擇面，讓消費者的消費體驗越來越好，是展會經(jīng)營者們努力的目標(biāo)。而打造“美新娘生活館”，在新婚家紡、床上用品、美容纖體、彩妝等和新婚的相關(guān)消費類別又專門開辟一個新的板塊。

12年來，積累了良好的口碑，逐漸成為了規(guī)模大、品類全，產(chǎn)品好，服務(wù)性價比高，具有公信力的平臺。

通過婚博會這個平臺，商家提升了銷售業(yè)績和品牌曝光率，為消費者帶來了實惠與便利，也使各個品類的知名品牌商家都成為它的“忠粉”。他們把參加婚博會逐漸變成公司對外宣揚(yáng)提高品牌影響力的首要活動。比如，酒店類的洲際酒店集團(tuán)、萬豪酒店集團(tuán)；喜糖品類的歌帝梵、費列羅、好時、德芙、糖村；珠寶品類的周大福、六福、老鳳祥、老廟；婚禮會所的花嫁麗舍、羅曼園；高端婚禮定制品牌諾丁山等，幾乎每屆都參加展會。近幾屆又先后引進(jìn)了TOPBRIDAL、LANYU等國內(nèi)國際高端定制婚紗禮服品牌。

耕過的土地最肥沃，12年來，婚博會教育了國內(nèi)的商家用戶和籌婚備婚用戶，婚博會從原來一個婚展逐漸成為三個重大家庭消費服務(wù)入口：婚芭莎婚博會、家芭莎家博會、嬰芭莎兒博會。

十大展會內(nèi)容：婚紗攝影展、上?；檠缯埂⒅閷毻蟊碚?、婚紗禮服展、婚禮策劃展、婚禮用品展、蜜月旅游展、蜜月旅游展、家博會、兒博會。

目前，家芭莎板塊主攻的是家裝設(shè)計師及家居相關(guān)的家電、櫥柜、建材和軟裝；而兒博會的嬰芭莎板塊，主攻的是月子、早教、特長、攝影這一類的服務(wù)性機(jī)構(gòu)，最終的落腳點是銷售量。

面對行業(yè)以及市場的迅猛變化，婚博會創(chuàng)始人“希望把市場做得“慢”一點、更加扎實一點。”先在有著競爭優(yōu)勢、立于市場前沿的一線城市開始嘗試創(chuàng)新、積累經(jīng)驗，從而為其他的城市提供借鑒。

婚博會通過打造自帶流量的線上平臺，進(jìn)行流量沉淀，深挖行業(yè)內(nèi)容。通過對會員進(jìn)行調(diào)研，了解需求。比如對家裝需求的人數(shù)達(dá)到一定的量后，推出家芭莎，滿足消費者的多樣化需求，也增加了會員的粘性。同樣，如果今年在婚博會上進(jìn)行了采購的消費者，基本上第二年第三年也就成了母嬰板塊的潛在客戶。而除了北上廣是婚芭莎、家芭莎，嬰芭莎三板塊外，已開發(fā)市場的都是兩板塊。

他們思考的出發(fā)點均是出于客戶對點滴體驗。實施以來，不斷有更多更好多內(nèi)容進(jìn)入展會空間，增加消費者的好感度。

這些微小的、細(xì)節(jié)性的、務(wù)實的創(chuàng)新，從本質(zhì)來說是屬于經(jīng)驗和本能的范疇。也體現(xiàn)了體現(xiàn)了“小步快跑，試錯迭代”的互聯(lián)網(wǎng)原則。

2、提升線下消費體驗，拓展服務(wù)覆蓋面

美國戰(zhàn)略思想家、哈佛商學(xué)院教授特德·列維特說：“如果你沒有為客戶著想，你就是沒有在思考”。

通過科技創(chuàng)新手段，注重體驗式逛購。例如：加大力度提升展會設(shè)備終端硬件的升級力度，現(xiàn)場APP掃碼驗票入場；新人自助錄單抽獎；通過VR了解婚宴場地；通過大數(shù)據(jù)提前預(yù)測結(jié)婚籌備項，做到精準(zhǔn)推送等，打造婚博會新零售模式。

主辦方一直關(guān)注著一個問題，如何為前來觀展的消費者提供一個相對舒適、駐留時間相對較長、體驗度良好的展會環(huán)境，從而為參展商家?guī)砀嗟牧髁亢弯N售。早年每逢生活類展會， “小蜜蜂”滿場飛，拉拉扯扯，讓觀展的消費者深感不滿。同時，由于展會的體量大、品類多、參展商家多，對于逛展的消費者來說也是一個不小的“體力勞動”?；椴氏染驼箷袑?dǎo)購以及“小蜜蜂”的問題實施了改革。規(guī)定參展商家的導(dǎo)購以及“小蜜蜂”人數(shù)，并劃定區(qū)域，讓他們只能在指定的“導(dǎo)購框”內(nèi)向消費者進(jìn)行介紹。

打造沉浸式的消費體驗，增加生活體驗館區(qū)域，為消費者特別是女性消費者設(shè)置體驗式內(nèi)容，打造“會生活”新娘養(yǎng)成班。比如：烘焙、插花、料理、彩妝，結(jié)婚證件照，美甲體驗等，同時也為相應(yīng)的商家提供了品牌曝光以及后續(xù)消費的平臺。

婚博會現(xiàn)場引進(jìn)餐飲，解決現(xiàn)場吃的問題，增加咖啡、快餐、簡餐服務(wù)，提供良好的體驗，豐富的內(nèi)容，延長消費者駐留時間，也是婚博會主動為商家導(dǎo)流的一種方式。

結(jié)婚行業(yè)與時尚息息相關(guān)，走在時尚前沿。近年，婚博會在展會現(xiàn)場引入時尚秀場，使用大咖級秀場導(dǎo)演，2017年冬季上海展還將引入“2017世界旅游小姐年度皇后全球總決賽”并舉辦“2018流行婚尚大典”。

為了能夠為更多的結(jié)婚消費者提供服務(wù)，婚博會已經(jīng)開始了全國性的布局。目前，已經(jīng)開設(shè)北京、上海、廣州、武漢、天津、杭州等6分展會，未來的3年內(nèi)，將達(dá)到，包括深圳、成都、重慶、蘇州等地在內(nèi)的10個城市。而為了配合拓寬服務(wù)覆蓋面而開始的布局，婚博會一直非常重視企業(yè)文化和骨干力量的儲備和培養(yǎng)工作。通過內(nèi)部選拔，派遣到下一個站點作為培訓(xùn)總監(jiān)，通過考察合格后，提拔為站點負(fù)責(zé)人。

目前，各地新開的婚博會基本在開展三屆的時候就基本開始盈利。都是因為有著一支對企業(yè)文化有著高度認(rèn)同、與總部保持一致的步伐多高效的團(tuán)隊。

3、內(nèi)容為王，為市場與行業(yè)賦能

“內(nèi)容平臺和交易平臺結(jié)合在一起，將會是未來真正的發(fā)展方向?！?/p>

作為一個線上＋線下的生活消費類B2C平臺，婚博會包括PC端網(wǎng)站、自媒體、雜志、APP、以及其他的官方媒體渠道。

通過前期流量的集中，然后導(dǎo)流到線下展會。配合線下展會為消費者提供線上訂購、線下消費的服務(wù)。同時為消費者提供了會員優(yōu)惠、消費信譽(yù)背書。在購物場景上，為商家提供了一個非常直觀的廣告渠道；從信息向更深入的交易優(yōu)惠做引導(dǎo)，為用戶提供線下打折、優(yōu)惠券信息。

線下展會開展前一個月，婚博會開始在線上“喚醒” 提前關(guān)注的會員消費者，關(guān)注、預(yù)約商家，并形成互動。甚至有眾多商家將展會作為新產(chǎn)品的首發(fā)平臺。比如，珠寶企業(yè)推出的新款配飾、五糧液推出的五糧液囍酒等等。

婚博會上海公司總經(jīng)理陳贇說“我覺得就光做一場展會，是不夠的，必須要更多的賦能在里面，延展出當(dāng)下90后新人觀摩、學(xué)習(xí)、體驗國際結(jié)婚流行婚尚、新婚生活實用技能、訂婚儀式策劃等配套服務(wù)，占領(lǐng)90后新人心智，來迎合他們的變化?！?/p>

會員也可以在APP上做功課，需要的時候，只要召喚婚博會的顧問進(jìn)行咨詢?；椴溆袨闀T提供服務(wù)的顧問團(tuán)隊。業(yè)務(wù)顧問團(tuán)隊非常了解作為“慢”行業(yè)的結(jié)婚消費領(lǐng)域，必須融入、弄清搞懂行業(yè)。

2016年前后，內(nèi)容創(chuàng)業(yè)成為新的風(fēng)口，在此之前，婚博會憑借多年以來用戶的消費信息和商戶信息已經(jīng)形成固有的信息平臺，婚博會已經(jīng)具備交易平臺屬性。注重線下交易屬性的婚博會使其整體的交易屬性日趨明顯；信息層面，二者的內(nèi)容交織在一起也形成了更大的信息平臺。聚攏精準(zhǔn)人流，在一個時間點進(jìn)行集中爆破。

互動與信息相輔相成——交易提供了大量越來越真實的用戶數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)也反哺交易平臺促成更多交易。

“基于外部環(huán)境的變化不斷變革之時，公司內(nèi)部也在進(jìn)行著調(diào)整。將原有的《婚芭莎》雜志改版為《珠寶腕表》?？??！?/strong>