整合并購步履不停,洗牌期的婚嫁行業(yè)能否展現(xiàn)新格局?

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2017-10-26 00:00
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千億級婚嫁市場,仍然沒有一家美股/A股上市公司。如今,婚嫁行業(yè)逐步進(jìn)入“整合并購”階段,經(jīng)過洗牌后的婚嫁市場,是否將產(chǎn)生新的機會?

千億級婚嫁市場,仍然沒有一家美股/A股上市公司。如今,婚嫁行業(yè)逐步進(jìn)入“整合并購”階段,經(jīng)過洗牌后的婚嫁市場,是否將產(chǎn)生新的機會?

文章轉(zhuǎn)載自:36氪,簡寧

從樸素的家宴、酒店式婚禮、一站式婚禮會館再到目的地婚禮——我們正在親歷婚嫁行業(yè)的消費升級。

一場婚禮的繁復(fù)程度可類比“裝修”,消費者希望在一開始就能看到“夢想婚禮的樣子”,需要個性化、一站式的服務(wù)。

反推到婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈上——2017年,婚嫁產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入整合并購階段,有望形成新的格局。

梳理婚嫁全產(chǎn)業(yè)鏈,涉及到十多個行業(yè),從籌備婚禮到完成儀式,涉及到成百上千個環(huán)節(jié)。在這里,我們僅討論產(chǎn)業(yè)鏈中的核心版塊——婚禮策劃、婚紗攝影、婚紗禮服、婚宴。值得注意的是,千億級婚嫁市場,仍然沒有一家美股/A股上市公司。

36氪觀察到,婚嫁O2O曾在2014年前后火過一波,傳統(tǒng)的婚嫁行業(yè)開始觸網(wǎng),講得大多數(shù)是互聯(lián)網(wǎng)+婚嫁的故事。而經(jīng)過試錯和冷靜期,我們發(fā)現(xiàn),在勞動密集型的婚嫁行業(yè)額,互聯(lián)網(wǎng)更多能夠發(fā)揮的是“工具價值”,服務(wù)的落地執(zhí)行仍然嚴(yán)重依賴于人、依賴于線下。而在2017年,當(dāng)婚嫁行業(yè)逐步進(jìn)入“整合并購”階段,經(jīng)過洗牌后的婚嫁市場,是否將產(chǎn)生新的機會?

婚嫁千億級市場,客單價增長帶來新的增量

民政部發(fā)布《2016年社會服務(wù)發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示,2016年辦理結(jié)婚登記1142.8萬對,比上年下降6.7%,結(jié)婚率為8.3‰。

百合網(wǎng)《2017中國人婚禮狀況調(diào)研報告》顯示,每對新人婚禮的平均開銷為7.6萬元。據(jù)此測算,2016年狹義婚嫁市場規(guī)模約為8600億人民幣(1142.8萬*7.6萬)。

中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)預(yù)測,2017年我國婚慶市場規(guī)模將達(dá)到14640億元,未來五年(2017-2021)年均復(fù)合增長率約為23.11%,2021年市場規(guī)模將達(dá)到33630億元。

盡管隨著人口紅利消失,結(jié)婚人口降低,但婚嫁行業(yè)的資金消費不斷上漲——客單價的增長,將為婚禮市場帶來新的增量。而客單價的上漲并不在于商品本身的漲價,而在于服務(wù)價值的提升。

點評結(jié)婚事業(yè)部提供的數(shù)據(jù)顯示,中國人在婚宴上的花費平均占比達(dá)60%,京滬地區(qū)達(dá)到72%,遠(yuǎn)高于其它國家。這組數(shù)據(jù)反映出,中國人在婚嫁全產(chǎn)業(yè)鏈上的消費實際上并不均衡,在“吃”上的花費最多。但隨著婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈一體化,現(xiàn)有的消費結(jié)構(gòu)將發(fā)生改變——服務(wù)性消費將上升,整體消費結(jié)構(gòu)趨于均衡。

行業(yè)進(jìn)入洗牌期:獲客成本高、競爭同質(zhì)化

亂象、煎熬、青黃不接、慘淡經(jīng)營……在和業(yè)內(nèi)人士的探討中,這些詞匯對于現(xiàn)狀的描繪似乎并不樂觀。但與此同時,他們又有著最樂觀的期望——“越是青黃不接的時候,越容易產(chǎn)生新的機會”。

婚嫁行業(yè)的從業(yè)者被一個共同的問題困擾著——客從何處來。

一方面,供大于求、僧多粥少、客源分散,獲客成本隨著客戶的減少和競爭對手的增多而不斷上升。另一方面,服務(wù)同質(zhì)化。掌握稀缺資源的畢竟占少數(shù),除個別特色商戶之外,各家產(chǎn)品風(fēng)格差異并不大。再加上復(fù)制門檻低,一個新產(chǎn)品出現(xiàn)后,跟風(fēng)者有能力在一周之內(nèi)復(fù)制出來,從而再次淪為價格戰(zhàn)。

獲客成本高、低頻、非標(biāo)、人才匱乏,是婚嫁行業(yè)共同面臨的問題。大家都在思考,如何降低獲客成本、如此將低頻變成另一種形式的高頻,如何將一次消費,變成鏈條上的多次消費。

高昂的獲客成本提高了行業(yè)的進(jìn)入壁壘,與此同時,缺乏競爭優(yōu)勢的商家將逐步淡出市場。在重資本、重運營、重精力投入的婚嫁行業(yè),未來的競爭在于頭部獲客渠道和獲客能力、運營和管理能力的匹配(成本控制力及執(zhí)行力)以及產(chǎn)品研發(fā)能力及更新迭代速度。

消費者需求偏好發(fā)生變化,個性化、一站式

產(chǎn)業(yè)鏈一體化背后的驅(qū)動力,來自于消費者需求偏好的變化。

來自點評結(jié)婚事業(yè)部的數(shù)據(jù)表明,一方面,消費者對于“定制”、“品牌”的搜索量持續(xù)走高,這表明,用戶需求趨向個性化,同時對品質(zhì)要求越來越高。另一方面,用戶需求在擴大,從本地化的需求延展到海外的需求,其中本地個性化需求占比38%,有旅拍需求的占比15%。

在消費結(jié)構(gòu)上,中國人在婚宴上的花費平均占比達(dá)60%,遠(yuǎn)高于其它國家。在創(chuàng)豐資本管理合伙人彭震看來,隨著產(chǎn)業(yè)鏈一體化,現(xiàn)有的消費結(jié)構(gòu)將發(fā)生改變——“吃”的消費比例會有所下降,服務(wù)性消費占比將有所提升。創(chuàng)豐資本募集了一支婚嫁產(chǎn)業(yè)資金,4億-5億規(guī)模。彭震表示,年輕人更愿意為服務(wù)買單,是消費邏輯和消費底層思維的改變。

總結(jié)來看,消費著的偏好變化可概括為一下幾點:1)趨向個性化,對品質(zhì)要求更高,愿意為服務(wù)買單;2)需求擴大,從本地化需求擴展至海外;3)傾向于一站式的服務(wù),省去一一對接供應(yīng)商的麻煩,在一開始就能看到“完美婚禮的樣子”。

反觀現(xiàn)有的消費選擇,可大致分為以下幾種——酒店式婚禮、一站式婚禮會館、目的地婚禮。

酒店式婚禮

優(yōu)勢:消費者對酒店式婚禮并不陌生,過去十年,酒店+婚禮是市場的主流形式。
劣勢:婚宴非高檔酒店的主營業(yè)務(wù),而是“附屬產(chǎn)品”,在服務(wù)上存在升級的空間:比如婚宴布景用完即拆,無法復(fù)用;比如單一裝修風(fēng)格,無法滿足個性化需求。

一站式婚禮會館(婚禮堂)

優(yōu)勢:實現(xiàn)了婚禮線下場景的閉環(huán)——婚慶、留念性影像、餐飲,都在一個消費場景下完成;可復(fù)制性強,布景可復(fù)用,降低成本;提供一站式的服務(wù),免去了消費者和多個供應(yīng)商談判的麻煩。

劣勢:“閑時”問題,周一到周五場地空轉(zhuǎn);作為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,似乎與消費者的個性化需求相悖, 既不會讓人感到失望,也不會讓人感到驚喜。

目的地婚禮

優(yōu)勢:和個性化需求相契合,正如點評結(jié)婚事業(yè)部提供的數(shù)據(jù)顯示,用戶需求已經(jīng)從本地擴展至海外,其中本地個性化需求占比38%,有旅拍需求的占比15%。

劣勢:處于標(biāo)準(zhǔn)化的階段,需要從繁復(fù)的環(huán)節(jié)中梳理出可被標(biāo)準(zhǔn)化的部分,保證服務(wù)的穩(wěn)定性。

行業(yè)的升級來源于服務(wù)模式的改變,當(dāng)下的服務(wù)模式是否能夠滿足消費者需求?如果未來的服務(wù)模式比當(dāng)下更好,消費者是否愿意買單?

產(chǎn)業(yè)鏈一體化下的趨勢和機會

當(dāng)固定化、格式化的重復(fù)生產(chǎn)無法滿足個性化、一站式的消費需求;當(dāng)獲客成本增高、同質(zhì)化競爭加劇——婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈的整合并購正在發(fā)生。

從產(chǎn)業(yè)鏈的不同節(jié)點出發(fā),拓展路徑分為橫縱兩個方向:一是橫向的全品類擴張,比如從婚紗攝影擴展到親子、寫真等全品類攝影,在婚禮的淡季有所補充;二是縱向的全產(chǎn)業(yè)鏈拓展,比如策劃+婚宴,婚禮+蜜月+旅拍,婚禮+文創(chuàng)產(chǎn)業(yè),以及產(chǎn)業(yè)上下游的投資布局。

復(fù)盤當(dāng)下的行業(yè)圖譜,大致可分為to C的線下專業(yè)機構(gòu)、一站式婚禮會館、線上綜合性服務(wù)平臺、線上垂直平臺;to B的供應(yīng)鏈集成平臺、婚慶SaaS平臺、培訓(xùn)平臺等。

其中,線上綜合性平臺,有機會成為全國性的婚嫁服務(wù)入口。BAT及一線投資機構(gòu)均有所布局,代表公司有點評結(jié)婚事業(yè)部、支付寶口碑婚禮O2O、婚禮紀(jì)、到喜啦、百姓喜事等。

“平臺思維”已經(jīng)從最初的信息匹配轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋M者需求的梳理者”,根據(jù)消費者的需求,提供一站式的解決方案。百姓喜事告訴36氪,從獲客-信息匹配-需求梳理-解決方案-售后保障-真實婚禮內(nèi)容的采集-二次營銷獲客,平臺正嘗試完成一個新的閉環(huán)。

點評結(jié)婚事業(yè)部則從線上延展到線下,開設(shè)LOVE LAB線下體驗店,將婚禮行業(yè)的不同環(huán)節(jié)串聯(lián)起來,同時根據(jù)多年積累的數(shù)據(jù),為用戶挑選出最適合的服務(wù)。

在細(xì)分領(lǐng)域中,能提供個性化產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的小而美公司,仍然有成長潛力和空間。

繞開C端獲客難題,進(jìn)行to B領(lǐng)域探索的公司,有機會成為完善產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán),拓展新的市場空間。

比如婚嫁S2B供應(yīng)鏈集成平臺,「婚禮大亨」從方案切入,建立云倉,每座云倉面積在1000-1500平米左右,可容納上千種婚禮道具,支持1500場左右的婚禮。獲利點來自于供應(yīng)鏈集成的復(fù)用率。

比如解決婚禮行業(yè)人才匱乏的痛點,瞄準(zhǔn)婚嫁企業(yè)培訓(xùn)市場 的「TOPONE」。TOPONE為三四線城市中小企業(yè)(年流水在300萬以下)做教育培訓(xùn),這個市場中,年流水300萬以下活躍企業(yè)約為5萬家,從業(yè)人員在375-500萬左右。

又如瞄準(zhǔn)技術(shù)升級,用VR設(shè)計婚禮的SaaS平臺「婚禮云」,為婚慶公司提供婚禮設(shè)計工具、VR營銷展示工具、CRM系統(tǒng)等一站式解決方案,幫助其降低服務(wù)成本。

總結(jié)來看,當(dāng)下婚嫁產(chǎn)業(yè)可能并不是一個熱門的投資標(biāo)的,但它剛需、現(xiàn)金流良好、千億級市場,且存在消費升級的必要性和成長空間。當(dāng)婚嫁行業(yè)進(jìn)入到整合并購階段,我們認(rèn)為:

1、未來的競爭將是頭部獲客渠道和獲客能力的競爭、運營和管理能力的競爭、以及產(chǎn)品研發(fā)能力的競爭。

2、隨著產(chǎn)業(yè)鏈一體化,婚嫁行業(yè)的消費結(jié)構(gòu)將發(fā)生調(diào)整,服務(wù)性消費的比例上升,整體收入比例趨于均衡。

3、婚嫁行業(yè)已進(jìn)入品牌競爭時代,區(qū)域性各自為戰(zhàn)的格局或?qū)⒏淖?,將出現(xiàn)全國性的品牌。

[ 原創(chuàng)聲明:本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)轉(zhuǎn)載,來源:36氪,簡寧;責(zé)編:風(fēng)曉標(biāo);轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點,不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對觀點贊同或支持。 ]微信底圖關(guān)注微信公眾號:婚嫁風(fēng)向標(biāo)(hunjia365),每日推送,干貨互動精彩多

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