敦煌網(wǎng)婚紗禮服TOP1，未來(lái)可能線下開店 | 婚嫁100人

從敦煌網(wǎng)的創(chuàng)始成員之一到年?duì)I收上億元的婚紗品類大賣家，對(duì)于出口行業(yè)，他多了一些自己的態(tài)度。

現(xiàn)如今的婚紗市場(chǎng)，按照很多人的說(shuō)法，這是一個(gè)已經(jīng)被做爛的行業(yè)，很多人抱怨做這個(gè)行業(yè)外貿(mào)出口太累了，根本賺不到什么錢。

與一般某些人說(shuō)“累”時(shí)顯現(xiàn)的抱怨或者煩躁不同，說(shuō)出這句話的他，是一臉的真誠(chéng)，似乎做出口的人有點(diǎn)順理成章的忙和累。

然而，即便這樣忙，蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“貝寶”）創(chuàng)始人田昊麟也在跨境出口行業(yè)從事了12年，從敦煌網(wǎng)的創(chuàng)始成員之一到年?duì)I收上億元的婚紗品類大賣家，對(duì)于出口行業(yè)，他多了一些自己的態(tài)度。

新興市場(chǎng)是很難開拓的

蘇州虎丘是中國(guó)有名的婚紗產(chǎn)業(yè)聚集地，在蘇州，像貝寶這種婚紗電商企業(yè)在蘇州還有很多，像貝寶主營(yíng)產(chǎn)品為婚紗禮服以及婚紗周邊產(chǎn)品，目標(biāo)用戶是15-35歲的歐美女性。目前在售SKU達(dá)1萬(wàn)多個(gè)，其中定制產(chǎn)品約占40%-50%，其余則是成品。

從2012年到2016年，蘇州貝寶一直是敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)第一名，并躋身速賣通婚紗禮服行業(yè)前三，2015年又開拓了亞馬遜、eBay等第三方平臺(tái)。

2016年?duì)I收輕松過(guò)億元，2017年其目標(biāo)希望能夠成長(zhǎng)50%-100%。

貝寶主銷售市場(chǎng)為美國(guó)、加拿大、法國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、澳大利亞，而像俄羅斯、中東等新興市場(chǎng)還涉足較少。

對(duì)于新興市場(chǎng)，田昊麟表示，想要搞定新市場(chǎng)并不簡(jiǎn)單。主流市場(chǎng)各方面都比較成熟，因而進(jìn)入相對(duì)容易，但新市場(chǎng)很難攻?！昂Ｍ?00多個(gè)國(guó)家，聽上去誘惑很大，潛力很大。但是做好很難。每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)不一樣，時(shí)尚元素也各不相同，語(yǔ)言、文化、發(fā)展的基礎(chǔ)條件程度各異，所以難度還是比較大的。”

突破瓶頸：未來(lái)可能線下開店

據(jù)記者了解，婚紗禮服因“高利潤(rùn)”和“中國(guó)制造”物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)成為外貿(mào)電商領(lǐng)域的重點(diǎn)品類，近幾年的發(fā)展一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

田昊麟表示，雖然婚紗行業(yè)還是很有前景，但實(shí)際上也遇到了瓶頸。整個(gè)行業(yè)在2012年到2014年走得非?？欤瑤资兜某砷L(zhǎng)空間到2014年底達(dá)到頂峰，后面都沒(méi)有超過(guò)之前的最高峰。

“從市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，婚紗禮服沒(méi)有那么熱了，所以在從高點(diǎn)向下走了，這只是在一個(gè)瓶頸期，如果你能突破瓶頸就能繼續(xù)上升，突破不了，只能下滑?！碧镪击胝f(shuō)道。

在其看來(lái)，突破這個(gè)瓶頸要看清三個(gè)問(wèn)題：一是婚紗禮服行業(yè)，獨(dú)立站不好做，但第三方平臺(tái)的生意是在上升的；二是做婚紗禮服品類有明顯的淡旺季，且復(fù)購(gòu)率低，產(chǎn)品的性價(jià)比有待提高；三是婚紗線下店的流量還是可觀的。

對(duì)此，貝寶把第三方平臺(tái)作為了業(yè)務(wù)重點(diǎn)，自己的獨(dú)立站則是輔助。貝寶還拓寬了產(chǎn)品線，配上婚紗周邊產(chǎn)品（如頭紗、手套等），甚至所有婚慶相關(guān)產(chǎn)品，形成一站式購(gòu)買結(jié)婚用品。這樣客單價(jià)拉大了，即便復(fù)購(gòu)率低總銷售額還是上漲的。

同時(shí)，把禮服類產(chǎn)品做得更廣、更深，并且開拓不同價(jià)位的爆款。田昊麟向記者指出，目前，蘇州貝寶的禮服類產(chǎn)品價(jià)格從30-200美金的都有，將品類分低檔、高檔，提供更多價(jià)位和不同顏色的爆款，滿足不同消費(fèi)人群的購(gòu)買力需求。

田昊麟表示，未來(lái)可能會(huì)到線下開店。業(yè)內(nèi)也有同行也線下店，雖然其目前還沒(méi)有開始實(shí)施，但其認(rèn)為這可能是一種突破方式，因?yàn)橄胭I婚紗的人對(duì)于線下店的體驗(yàn)需求還是很高的，此外，線下店也是對(duì)品牌的一個(gè)展示。

要做自己的移動(dòng)App

目前，貝寶團(tuán)隊(duì)總有100多人，50多人的銷售團(tuán)隊(duì)，在敦煌網(wǎng)、速賣通以及獨(dú)立站都分配了10幾名銷售人員，在亞馬遜則有20多位。

田昊麟表示，未來(lái)還是要多平臺(tái)來(lái)做好銷售，還沒(méi)做好的如eBay平臺(tái)還需繼續(xù)攻克。在獨(dú)立站上，貝寶還打算開拓更多的小語(yǔ)種市場(chǎng)，把小語(yǔ)種開拓的更加成功。

在移動(dòng)端上，貝寶今年準(zhǔn)備啟動(dòng)移動(dòng)App。雖然面臨移動(dòng)端導(dǎo)流很難的問(wèn)題，但田昊麟認(rèn)為，“我們公司做任何事情都是以盈利或者以小規(guī)模投入來(lái)做事，不會(huì)大規(guī)模燒錢導(dǎo)流量，但是我們要有自己的移動(dòng)端，這是趨勢(shì)，別人有的你要有，有和要大規(guī)模導(dǎo)流并不是等號(hào)?！?/p>

適度借助資本的力量

現(xiàn)如今，很多的出口電商企業(yè)也都紛紛掛牌上市，或者是被實(shí)力強(qiáng)大的上市公司并購(gòu)或重組?，F(xiàn)如今跨境電商雖是趨勢(shì)，但也競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意不好做，很多賣家想通過(guò)掛牌資本市場(chǎng)獲得資本的青睞，以尋求新的發(fā)展機(jī)遇。

當(dāng)然也不排除有些人已經(jīng)被折磨的想退出，上市只是為了套現(xiàn)圈錢，然后去另謀出路。但也不乏很多發(fā)展發(fā)展很好的企業(yè)，他們也需要資本的支持，這些發(fā)展勢(shì)頭良好的企業(yè)，有了資本的介入，迎來(lái)了第二春，又煥發(fā)出新的動(dòng)力。

我認(rèn)為最核心的問(wèn)題還是站在消費(fèi)者的角度，根據(jù)不同消費(fèi)需求打造產(chǎn)品，另外在營(yíng)銷內(nèi)容上多下功夫，現(xiàn)在是信息泛濫的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)對(duì)自己不感興趣或不關(guān)心的內(nèi)容多看一眼，所以還是要結(jié)合產(chǎn)品及用戶需求，打造出能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的話題或內(nèi)容。

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