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從敦煌網(wǎng)的創(chuàng)始成員之一到年?duì)I收上億元的婚紗品類大賣家,對(duì)于出口行業(yè),他多了一些自己的態(tài)度。
現(xiàn)如今的婚紗市場(chǎng),按照很多人的說(shuō)法,這是一個(gè)已經(jīng)被做爛的行業(yè),很多人抱怨做這個(gè)行業(yè)外貿(mào)出口太累了,根本賺不到什么錢。
與一般某些人說(shuō)“累”時(shí)顯現(xiàn)的抱怨或者煩躁不同,說(shuō)出這句話的他,是一臉的真誠(chéng),似乎做出口的人有點(diǎn)順理成章的忙和累。
然而,即便這樣忙,蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“貝寶”)創(chuàng)始人田昊麟也在跨境出口行業(yè)從事了12年,從敦煌網(wǎng)的創(chuàng)始成員之一到年?duì)I收上億元的婚紗品類大賣家,對(duì)于出口行業(yè),他多了一些自己的態(tài)度。
新興市場(chǎng)是很難開拓的
蘇州虎丘是中國(guó)有名的婚紗產(chǎn)業(yè)聚集地,在蘇州,像貝寶這種婚紗電商企業(yè)在蘇州還有很多,像貝寶主營(yíng)產(chǎn)品為婚紗禮服以及婚紗周邊產(chǎn)品,目標(biāo)用戶是15-35歲的歐美女性。目前在售SKU達(dá)1萬(wàn)多個(gè),其中定制產(chǎn)品約占40%-50%,其余則是成品。
從2012年到2016年,蘇州貝寶一直是敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)第一名,并躋身速賣通婚紗禮服行業(yè)前三,2015年又開拓了亞馬遜、eBay等第三方平臺(tái)。
2016年?duì)I收輕松過(guò)億元,2017年其目標(biāo)希望能夠成長(zhǎng)50%-100%。
貝寶主銷售市場(chǎng)為美國(guó)、加拿大、法國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、澳大利亞,而像俄羅斯、中東等新興市場(chǎng)還涉足較少。
對(duì)于新興市場(chǎng),田昊麟表示,想要搞定新市場(chǎng)并不簡(jiǎn)單。主流市場(chǎng)各方面都比較成熟,因而進(jìn)入相對(duì)容易,但新市場(chǎng)很難攻?!昂M?00多個(gè)國(guó)家,聽上去誘惑很大,潛力很大。但是做好很難。每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)不一樣,時(shí)尚元素也各不相同,語(yǔ)言、文化、發(fā)展的基礎(chǔ)條件程度各異,所以難度還是比較大的。”
突破瓶頸:未來(lái)可能線下開店
據(jù)記者了解,婚紗禮服因“高利潤(rùn)”和“中國(guó)制造”物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)成為外貿(mào)電商領(lǐng)域的重點(diǎn)品類,近幾年的發(fā)展一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。
田昊麟表示,雖然婚紗行業(yè)還是很有前景,但實(shí)際上也遇到了瓶頸。整個(gè)行業(yè)在2012年到2014年走得非??欤瑤资兜某砷L(zhǎng)空間到2014年底達(dá)到頂峰,后面都沒(méi)有超過(guò)之前的最高峰。
“從市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看,婚紗禮服沒(méi)有那么熱了,所以在從高點(diǎn)向下走了,這只是在一個(gè)瓶頸期,如果你能突破瓶頸就能繼續(xù)上升,突破不了,只能下滑?!碧镪击胝f(shuō)道。
在其看來(lái),突破這個(gè)瓶頸要看清三個(gè)問(wèn)題:一是婚紗禮服行業(yè),獨(dú)立站不好做,但第三方平臺(tái)的生意是在上升的;二是做婚紗禮服品類有明顯的淡旺季,且復(fù)購(gòu)率低,產(chǎn)品的性價(jià)比有待提高;三是婚紗線下店的流量還是可觀的。
對(duì)此,貝寶把第三方平臺(tái)作為了業(yè)務(wù)重點(diǎn),自己的獨(dú)立站則是輔助。貝寶還拓寬了產(chǎn)品線,配上婚紗周邊產(chǎn)品(如頭紗、手套等),甚至所有婚慶相關(guān)產(chǎn)品,形成一站式購(gòu)買結(jié)婚用品。這樣客單價(jià)拉大了,即便復(fù)購(gòu)率低總銷售額還是上漲的。
同時(shí),把禮服類產(chǎn)品做得更廣、更深,并且開拓不同價(jià)位的爆款。田昊麟向記者指出,目前,蘇州貝寶的禮服類產(chǎn)品價(jià)格從30-200美金的都有,將品類分低檔、高檔,提供更多價(jià)位和不同顏色的爆款,滿足不同消費(fèi)人群的購(gòu)買力需求。
田昊麟表示,未來(lái)可能會(huì)到線下開店。業(yè)內(nèi)也有同行也線下店,雖然其目前還沒(méi)有開始實(shí)施,但其認(rèn)為這可能是一種突破方式,因?yàn)橄胭I婚紗的人對(duì)于線下店的體驗(yàn)需求還是很高的,此外,線下店也是對(duì)品牌的一個(gè)展示。
要做自己的移動(dòng)App
目前,貝寶團(tuán)隊(duì)總有100多人,50多人的銷售團(tuán)隊(duì),在敦煌網(wǎng)、速賣通以及獨(dú)立站都分配了10幾名銷售人員,在亞馬遜則有20多位。
田昊麟表示,未來(lái)還是要多平臺(tái)來(lái)做好銷售,還沒(méi)做好的如eBay平臺(tái)還需繼續(xù)攻克。在獨(dú)立站上,貝寶還打算開拓更多的小語(yǔ)種市場(chǎng),把小語(yǔ)種開拓的更加成功。
在移動(dòng)端上,貝寶今年準(zhǔn)備啟動(dòng)移動(dòng)App。雖然面臨移動(dòng)端導(dǎo)流很難的問(wèn)題,但田昊麟認(rèn)為,“我們公司做任何事情都是以盈利或者以小規(guī)模投入來(lái)做事,不會(huì)大規(guī)模燒錢導(dǎo)流量,但是我們要有自己的移動(dòng)端,這是趨勢(shì),別人有的你要有,有和要大規(guī)模導(dǎo)流并不是等號(hào)?!?/p>
適度借助資本的力量
現(xiàn)如今,很多的出口電商企業(yè)也都紛紛掛牌上市,或者是被實(shí)力強(qiáng)大的上市公司并購(gòu)或重組?,F(xiàn)如今跨境電商雖是趨勢(shì),但也競(jìng)爭(zhēng)激烈,生意不好做,很多賣家想通過(guò)掛牌資本市場(chǎng)獲得資本的青睞,以尋求新的發(fā)展機(jī)遇。
當(dāng)然也不排除有些人已經(jīng)被折磨的想退出,上市只是為了套現(xiàn)圈錢,然后去另謀出路。但也不乏很多發(fā)展發(fā)展很好的企業(yè),他們也需要資本的支持,這些發(fā)展勢(shì)頭良好的企業(yè),有了資本的介入,迎來(lái)了第二春,又煥發(fā)出新的動(dòng)力。
我認(rèn)為最核心的問(wèn)題還是站在消費(fèi)者的角度,根據(jù)不同消費(fèi)需求打造產(chǎn)品,另外在營(yíng)銷內(nèi)容上多下功夫,現(xiàn)在是信息泛濫的時(shí)代,沒(méi)有人會(huì)對(duì)自己不感興趣或不關(guān)心的內(nèi)容多看一眼,所以還是要結(jié)合產(chǎn)品及用戶需求,打造出能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的話題或內(nèi)容。
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