針對(duì)于小型宴會(huì)，或者稱(chēng)之為婚禮宴會(huì)這個(gè)行業(yè)，不同的宴會(huì)中心，在下半年或者說(shuō)是到明年，應(yīng)該做怎樣的一個(gè)籌備、或者說(shuō)升級(jí)呢？渠道為王?，F(xiàn)在行業(yè)的渠道分為線上和傳統(tǒng)渠道。什么是傳統(tǒng)渠道，比如說(shuō)在銷(xiāo)售這個(gè)方面，用老帶新模式把老客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱那乐弧?/span>或者婚禮堂本身聯(lián)動(dòng)小區(qū)或者社區(qū)，做一些活動(dòng)，用這種廣撒網(wǎng)的方式，在傳統(tǒng)渠道上獲取流量。這種模式帶來(lái)的主要收益是品牌的提升，同時(shí)為我們篩選出精準(zhǔn)客戶(hù)。什么是線上渠道，就是將運(yùn)營(yíng)重心放在了互聯(lián)網(wǎng)上面。截止目前互聯(lián)網(wǎng)的大眾消費(fèi)需求占比已經(jīng)突破了萬(wàn)億大關(guān)，那么婚禮宴會(huì)行業(yè)在其中的占比有多少呢？重點(diǎn)就是很多行業(yè)經(jīng)營(yíng)方?jīng)]有將線上運(yùn)營(yíng)當(dāng)做一個(gè)重點(diǎn)，所以這一塊成了很多運(yùn)營(yíng)者的難題。但是一些熟知的婚禮堂品牌方，他們專(zhuān)門(mén)建設(shè)了相關(guān)的市場(chǎng)部完善自己的新媒體矩陣，甚至通過(guò)直播開(kāi)展自己的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，效果都很不錯(cuò)。但是一些本地的local酒店、社會(huì)餐飲、宴會(huì)中心，他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)度是不高的。很可能單獨(dú)招一兩個(gè)人，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去學(xué)習(xí)一些攻略，然后就開(kāi)始嘗試。最終浪費(fèi)了時(shí)間和人力，反而事倍功半。線上運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎么做？首先是在不同的網(wǎng)絡(luò)媒體，用適合平臺(tái)的方式曝光。通過(guò)平臺(tái)視覺(jué)、第一人稱(chēng)視覺(jué)、第三人稱(chēng)視覺(jué)，多視角的宣傳更能豐富宣傳的真實(shí)性。其次線下執(zhí)行中，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)增加粘性，實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)。宴會(huì)行業(yè)是存在“復(fù)購(gòu)”的，只是之前做的方式有偏差。當(dāng)客戶(hù)享受服務(wù)后，覺(jué)得硬件、軟件設(shè)施符合自己的心理預(yù)期，那么其他類(lèi)型的聚會(huì)，甚至公司的會(huì)議、年會(huì)都會(huì)再次選擇這個(gè)婚禮堂酒店。在媒體上發(fā)布一些簡(jiǎn)單視頻和信息對(duì)于婚禮堂酒店意義不大。線上發(fā)布的作品應(yīng)該圍繞自身的服務(wù)和產(chǎn)品，然后進(jìn)行包裝和放大，以突出自身優(yōu)勢(shì)為主。第二點(diǎn)：銷(xiāo)售
很多的宴會(huì)中心的銷(xiāo)售，做的不是銷(xiāo)售的工作，而是接待。介紹婚禮堂有什么場(chǎng)地，有什么菜單，客戶(hù)看的是婚禮堂最直觀的硬實(shí)力，簽單靠的也是婚禮堂的硬實(shí)力，而不是銷(xiāo)售本身的能力。銷(xiāo)售沒(méi)有主觀能動(dòng)性，不能自己去挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)更多成交，對(duì)于婚禮堂運(yùn)營(yíng)是成負(fù)面收益的。銷(xiāo)售應(yīng)該思考的是“我如何自己找到客戶(hù)，簽單客戶(hù)”。市場(chǎng)中，銷(xiāo)售是距離消費(fèi)者最近的人，當(dāng)消費(fèi)者選擇消費(fèi)的時(shí)候，首先對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生信任，然后才是對(duì)品牌的信任和產(chǎn)品的興趣。當(dāng)我們的銷(xiāo)售不能讓客戶(hù)產(chǎn)生信任的時(shí)候，其實(shí)對(duì)于整個(gè)運(yùn)營(yíng)工作的開(kāi)展是很艱難的。銷(xiāo)售需要培養(yǎng)，在短時(shí)間無(wú)法完全解決人的問(wèn)題的時(shí)候，就可以從渠道上面先解決拓客量的問(wèn)題，用大量的客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)銷(xiāo)售、維持經(jīng)營(yíng)。對(duì)于小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)，抖音等平臺(tái)，要如何建設(shè)自己的媒體矩陣呢？通過(guò)讓專(zhuān)業(yè)的運(yùn)維人員針對(duì)不同的客群定向地講故事，做包裝，通過(guò)矩陣抓取客戶(hù)。同時(shí)基于自身開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，不斷精準(zhǔn)篩選客戶(hù)。那么目標(biāo)客戶(hù)必然會(huì)高頻次、多渠道的看到適合自己的婚禮堂的信息。其中有個(gè)問(wèn)題，為什么消費(fèi)者面前婚禮堂的信息曝光量會(huì)很大。因?yàn)榛槎Y宴會(huì)行業(yè)是一個(gè)低頻的、單頻次消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)的認(rèn)知度難培養(yǎng)，投入產(chǎn)出比極低。那么又衍生出新的問(wèn)題，婚禮堂品牌曝光量大了，為何還要做線上運(yùn)營(yíng)。其實(shí)這個(gè)就是消費(fèi)者存在客觀的信息認(rèn)知差。消費(fèi)者了解的婚禮堂酒店不一定是適合他的婚禮堂酒店，就算適合也有多種客觀因素影響他需要其他相同類(lèi)型婚禮堂酒店的推介。當(dāng)觸及知識(shí)盲區(qū)的時(shí)候，在網(wǎng)上獲取相關(guān)資訊就成了下意識(shí)選擇。而線上運(yùn)營(yíng)就是在這個(gè)時(shí)候給需要的客戶(hù)提供匹配他的婚禮堂酒店信息。我們做的就是在消費(fèi)者第二訴求出現(xiàn)時(shí)，及時(shí)的滿(mǎn)足，并轉(zhuǎn)化成交。第二訴求是必然產(chǎn)生的，因?yàn)榈谝辉V求及時(shí)達(dá)到滿(mǎn)足，消費(fèi)者也會(huì)有第二訴求作為備選。這也是線上運(yùn)營(yíng)能夠帶來(lái)直觀效益的原因之一。第三點(diǎn)：線上運(yùn)營(yíng)婚禮堂的運(yùn)營(yíng)者直接建設(shè)自己的團(tuán)隊(duì)做網(wǎng)絡(luò)渠道，容易出現(xiàn)成本高收益低的現(xiàn)象。如何選擇線上婚禮宴會(huì)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，其實(shí)管理者要做到自己的1+N渠道。1指的是在行業(yè)里面尋求一個(gè)頂流的平臺(tái)公司進(jìn)行合作。N就是除了合作的頂流平臺(tái)公司外，再與多家小平臺(tái)、小渠道進(jìn)行合作。這也是目前婚禮堂管理者都應(yīng)該做的事。首先要完成這個(gè)1的搭建，有了頂流平臺(tái)的合作，再去完善與小平臺(tái)的合作。這個(gè)步驟是不可調(diào)換的，因?yàn)镹是補(bǔ)充，主要的業(yè)績(jī)產(chǎn)生都是由龍頭企業(yè)帶來(lái)的。然后注意其中的互補(bǔ)，再加入小渠道覆蓋一些占比較少的婚禮宴會(huì)類(lèi)型。有了線上渠道的運(yùn)營(yíng)，那就可以和線下的活動(dòng)聯(lián)動(dòng)、打通。比如聯(lián)合線下做一些SP活動(dòng)，產(chǎn)生的滲透力會(huì)更強(qiáng)。當(dāng)渠道和SP完善了，就可以開(kāi)始調(diào)整整個(gè)產(chǎn)品體系。哪些是產(chǎn)品？菜品、服務(wù)、人員都是產(chǎn)品。比如銷(xiāo)售服務(wù)客戶(hù)的能力如何，直接影響到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的觀感。可以通過(guò)完善的體系去約束銷(xiāo)售、服務(wù)人員，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程可以將整個(gè)體系流程標(biāo)準(zhǔn)化。前文提過(guò)的銷(xiāo)售問(wèn)題，因此也得到了解決，可以讓我們的銷(xiāo)售成為真正的銷(xiāo)售。當(dāng)外部渠道的事交給優(yōu)質(zhì)的合作商、服務(wù)商去做，作為婚禮宴會(huì)運(yùn)營(yíng)者就注重婚禮宴會(huì)本身內(nèi)部品控的事，那么婚禮宴會(huì)必然是良性運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：至臻企業(yè)服務(wù)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]
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2024-08-20 09:55
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