針對(duì)于小型宴會(huì)，或者稱之為婚禮宴會(huì)這個(gè)行業(yè)，不同的宴會(huì)中心，在下半年或者說(shuō)是到明年，應(yīng)該做怎樣的一個(gè)籌備、或者說(shuō)升級(jí)呢？渠道為王?，F(xiàn)在行業(yè)的渠道分為線上和傳統(tǒng)渠道。什么是傳統(tǒng)渠道，比如說(shuō)在銷售這個(gè)方面，用老帶新模式把老客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱那乐弧?/span>或者婚禮堂本身聯(lián)動(dòng)小區(qū)或者社區(qū)，做一些活動(dòng)，用這種廣撒網(wǎng)的方式，在傳統(tǒng)渠道上獲取流量。這種模式帶來(lái)的主要收益是品牌的提升，同時(shí)為我們篩選出精準(zhǔn)客戶。什么是線上渠道，就是將運(yùn)營(yíng)重心放在了互聯(lián)網(wǎng)上面。截止目前互聯(lián)網(wǎng)的大眾消費(fèi)需求占比已經(jīng)突破了萬(wàn)億大關(guān)，那么婚禮宴會(huì)行業(yè)在其中的占比有多少呢？重點(diǎn)就是很多行業(yè)經(jīng)營(yíng)方?jīng)]有將線上運(yùn)營(yíng)當(dāng)做一個(gè)重點(diǎn)，所以這一塊成了很多運(yùn)營(yíng)者的難題。但是一些熟知的婚禮堂品牌方，他們專門(mén)建設(shè)了相關(guān)的市場(chǎng)部完善自己的新媒體矩陣，甚至通過(guò)直播開(kāi)展自己的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，效果都很不錯(cuò)。但是一些本地的local酒店、社會(huì)餐飲、宴會(huì)中心，他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)的專業(yè)度是不高的。很可能單獨(dú)招一兩個(gè)人，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去學(xué)習(xí)一些攻略，然后就開(kāi)始嘗試。最終浪費(fèi)了時(shí)間和人力，反而事倍功半。線上運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎么做？首先是在不同的網(wǎng)絡(luò)媒體，用適合平臺(tái)的方式曝光。通過(guò)平臺(tái)視覺(jué)、第一人稱視覺(jué)、第三人稱視覺(jué)，多視角的宣傳更能豐富宣傳的真實(shí)性。其次線下執(zhí)行中，通過(guò)專業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)與客戶增加粘性，實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)。宴會(huì)行業(yè)是存在“復(fù)購(gòu)”的，只是之前做的方式有偏差。當(dāng)客戶享受服務(wù)后，覺(jué)得硬件、軟件設(shè)施符合自己的心理預(yù)期，那么其他類型的聚會(huì)，甚至公司的會(huì)議、年會(huì)都會(huì)再次選擇這個(gè)婚禮堂酒店。在媒體上發(fā)布一些簡(jiǎn)單視頻和信息對(duì)于婚禮堂酒店意義不大。線上發(fā)布的作品應(yīng)該圍繞自身的服務(wù)和產(chǎn)品，然后進(jìn)行包裝和放大，以突出自身優(yōu)勢(shì)為主。第二點(diǎn)：銷售
很多的宴會(huì)中心的銷售，做的不是銷售的工作，而是接待。介紹婚禮堂有什么場(chǎng)地，有什么菜單，客戶看的是婚禮堂最直觀的硬實(shí)力，簽單靠的也是婚禮堂的硬實(shí)力，而不是銷售本身的能力。銷售沒(méi)有主觀能動(dòng)性，不能自己去挖掘客戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)更多成交，對(duì)于婚禮堂運(yùn)營(yíng)是成負(fù)面收益的。銷售應(yīng)該思考的是“我如何自己找到客戶，簽單客戶”。市場(chǎng)中，銷售是距離消費(fèi)者最近的人，當(dāng)消費(fèi)者選擇消費(fèi)的時(shí)候，首先對(duì)銷售產(chǎn)生信任，然后才是對(duì)品牌的信任和產(chǎn)品的興趣。當(dāng)我們的銷售不能讓客戶產(chǎn)生信任的時(shí)候，其實(shí)對(duì)于整個(gè)運(yùn)營(yíng)工作的開(kāi)展是很艱難的。銷售需要培養(yǎng)，在短時(shí)間無(wú)法完全解決人的問(wèn)題的時(shí)候，就可以從渠道上面先解決拓客量的問(wèn)題，用大量的客戶來(lái)培養(yǎng)銷售、維持經(jīng)營(yíng)。對(duì)于小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)，抖音等平臺(tái)，要如何建設(shè)自己的媒體矩陣呢？通過(guò)讓專業(yè)的運(yùn)維人員針對(duì)不同的客群定向地講故事，做包裝，通過(guò)矩陣抓取客戶。同時(shí)基于自身開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，不斷精準(zhǔn)篩選客戶。那么目標(biāo)客戶必然會(huì)高頻次、多渠道的看到適合自己的婚禮堂的信息。其中有個(gè)問(wèn)題，為什么消費(fèi)者面前婚禮堂的信息曝光量會(huì)很大。因?yàn)榛槎Y宴會(huì)行業(yè)是一個(gè)低頻的、單頻次消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)的認(rèn)知度難培養(yǎng)，投入產(chǎn)出比極低。那么又衍生出新的問(wèn)題，婚禮堂品牌曝光量大了，為何還要做線上運(yùn)營(yíng)。其實(shí)這個(gè)就是消費(fèi)者存在客觀的信息認(rèn)知差。消費(fèi)者了解的婚禮堂酒店不一定是適合他的婚禮堂酒店，就算適合也有多種客觀因素影響他需要其他相同類型婚禮堂酒店的推介。當(dāng)觸及知識(shí)盲區(qū)的時(shí)候，在網(wǎng)上獲取相關(guān)資訊就成了下意識(shí)選擇。而線上運(yùn)營(yíng)就是在這個(gè)時(shí)候給需要的客戶提供匹配他的婚禮堂酒店信息。我們做的就是在消費(fèi)者第二訴求出現(xiàn)時(shí)，及時(shí)的滿足，并轉(zhuǎn)化成交。第二訴求是必然產(chǎn)生的，因?yàn)榈谝辉V求及時(shí)達(dá)到滿足，消費(fèi)者也會(huì)有第二訴求作為備選。這也是線上運(yùn)營(yíng)能夠帶來(lái)直觀效益的原因之一。第三點(diǎn)：線上運(yùn)營(yíng)婚禮堂的運(yùn)營(yíng)者直接建設(shè)自己的團(tuán)隊(duì)做網(wǎng)絡(luò)渠道，容易出現(xiàn)成本高收益低的現(xiàn)象。如何選擇線上婚禮宴會(huì)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，其實(shí)管理者要做到自己的1+N渠道。1指的是在行業(yè)里面尋求一個(gè)頂流的平臺(tái)公司進(jìn)行合作。N就是除了合作的頂流平臺(tái)公司外，再與多家小平臺(tái)、小渠道進(jìn)行合作。這也是目前婚禮堂管理者都應(yīng)該做的事。首先要完成這個(gè)1的搭建，有了頂流平臺(tái)的合作，再去完善與小平臺(tái)的合作。這個(gè)步驟是不可調(diào)換的，因?yàn)镹是補(bǔ)充，主要的業(yè)績(jī)產(chǎn)生都是由龍頭企業(yè)帶來(lái)的。然后注意其中的互補(bǔ)，再加入小渠道覆蓋一些占比較少的婚禮宴會(huì)類型。有了線上渠道的運(yùn)營(yíng)，那就可以和線下的活動(dòng)聯(lián)動(dòng)、打通。比如聯(lián)合線下做一些SP活動(dòng)，產(chǎn)生的滲透力會(huì)更強(qiáng)。當(dāng)渠道和SP完善了，就可以開(kāi)始調(diào)整整個(gè)產(chǎn)品體系。哪些是產(chǎn)品？菜品、服務(wù)、人員都是產(chǎn)品。比如銷售服務(wù)客戶的能力如何，直接影響到客戶對(duì)產(chǎn)品的觀感。可以通過(guò)完善的體系去約束銷售、服務(wù)人員，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程可以將整個(gè)體系流程標(biāo)準(zhǔn)化。前文提過(guò)的銷售問(wèn)題，因此也得到了解決，可以讓我們的銷售成為真正的銷售。當(dāng)外部渠道的事交給優(yōu)質(zhì)的合作商、服務(wù)商去做，作為婚禮宴會(huì)運(yùn)營(yíng)者就注重婚禮宴會(huì)本身內(nèi)部品控的事，那么婚禮宴會(huì)必然是良性運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：至臻企業(yè)服務(wù)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]
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2024-08-20 09:55
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