婚禮堂如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹？

老顧客信用推薦，可以幫婚禮堂減少獲取信賴的時(shí)間與成本，本文帶你解讀轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)、時(shí)機(jī)和方法！

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 李文波

營(yíng)銷中有一條黃金法則：“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶。“每成交一個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開(kāi)發(fā)一位新客戶的1/5”。

這句話同樣適用于婚禮堂行業(yè)，老顧客信用推薦，可以幫婚禮堂減少獲取信賴的時(shí)間與成本，口碑的力量，往往會(huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。

那么，對(duì)于婚禮堂門(mén)店來(lái)說(shuō)，到底該如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹呢？

轉(zhuǎn)介紹的底層邏輯

轉(zhuǎn)介紹的底層邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單：第一，價(jià)值互換；第二，情感互換。

1、價(jià)值互換

人際交往本質(zhì)上是一個(gè)價(jià)值互換的過(guò)程，或是滿足物質(zhì)（金錢(qián)）需要、或是滿足情感需要、或是完善自身的需要，或者兼而有之。如果我們想通過(guò)對(duì)方的轉(zhuǎn)介紹提升多少業(yè)績(jī)，這部分業(yè)績(jī)能幫助我們收獲多少利潤(rùn)呢？那么同時(shí)我們能否給對(duì)方提供等價(jià)的價(jià)值。

2、情感互換

在情感互換方面，更多時(shí)候會(huì)因人而異，需要銷售人員付出很多心思，讓客戶能夠感受到銷售人員的真誠(chéng)，提供的服務(wù)要好并且要超出客戶的預(yù)期。

感到滿意的顧客會(huì)把快樂(lè)體驗(yàn)介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因?yàn)檫@樣做會(huì)讓他們感覺(jué)很好，這也是在幫助他們的朋友。

轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)

在婚禮堂門(mén)店日常銷售的過(guò)程中，可能會(huì)存在對(duì)于轉(zhuǎn)介紹的理解的誤區(qū)。我們來(lái)看看會(huì)存在哪些誤區(qū)？

誤區(qū)一：客戶訂婚宴只是一錘子買(mǎi)賣(mài)

克服要點(diǎn)：婚禮堂消費(fèi)雖是高消低頻，但是并不意味著只能做這一筆生意。用服務(wù)代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同，讓客戶有宴會(huì)需求時(shí)就可以第一時(shí)間想到你。

誤區(qū)二：客戶已經(jīng)簽了單，不好意思再麻煩

克服要點(diǎn)：調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；理解產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值；同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶滿意。

誤區(qū)三：不敢開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹

克服要點(diǎn)：努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信來(lái)；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專業(yè)、成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有50%。

轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

轉(zhuǎn)介紹的過(guò)程中也需要進(jìn)行巧妙設(shè)計(jì)，把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)，逐步引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹。

時(shí)機(jī)一：客戶每次進(jìn)店前預(yù)約的時(shí)候

我們?cè)诳蛻纛A(yù)約進(jìn)店的時(shí)候，問(wèn)她一個(gè)問(wèn)題“有沒(méi)有閨蜜陪你一起來(lái)呢”。無(wú)論是在選擇酒店、司儀溝通、婚前彩排的時(shí)候，如果很多準(zhǔn)新人如果是愿意找朋友或閨蜜跟她一起去的，能給她一些參考意見(jiàn)。

同樣也可以給到我們接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)，包括讓潛在客戶提前感受我們所提供的服務(wù)以及初步品牌認(rèn)知。

時(shí)機(jī)二：客戶定單的時(shí)候

定單的時(shí)候是客戶最興奮也最滿意的時(shí)候。所以這個(gè)時(shí)候我們可以做一個(gè)策略，如果她能把我們的二維碼和她的宴會(huì)廳推薦到朋友圈，或者提供兩個(gè)或三個(gè)準(zhǔn)客戶加我們微信，就可以給一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)，在定單當(dāng)時(shí)就要去做這樣的要求。

總是有很多人不敢張嘴去跟顧客要，大都是心態(tài)的問(wèn)題，不好意思去做這樣的要求。我們要明白一個(gè)道理，其實(shí)好的東西大家是愿意去分享的，并且分享出去之后會(huì)有更多的人受益，這其實(shí)是更開(kāi)心的一件事情。所以在定單的時(shí)候一定要讓客戶去做分享。

時(shí)機(jī)三：婚禮當(dāng)日

因?yàn)樵诮Y(jié)婚當(dāng)天很多人參加婚禮的時(shí)候，當(dāng)我們把這場(chǎng)婚禮的服務(wù)提供的超出客戶的預(yù)期的時(shí)候，她就愿意主動(dòng)去和身邊的人去分享，甚至有可能會(huì)直接在現(xiàn)場(chǎng)介紹客戶給銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)，并讓其參觀宴會(huì)廳及了解產(chǎn)品內(nèi)容。

轉(zhuǎn)介紹的方法

1、客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹

客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹就是在客戶自愿的情況下幫助我們轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品。主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹分為三種，三種轉(zhuǎn)介紹的效果也不同，可以根據(jù)自身情況來(lái)決定使用哪種方式。

（1）主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹

主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹的方式其實(shí)很簡(jiǎn)單，效果也比較有限，這個(gè)根據(jù)不同的客戶，成功率不同，主要還是看客戶的意愿度。

方法：客戶在復(fù)購(gòu)產(chǎn)品時(shí)或者在我們給客戶做回訪時(shí)，我們便可以要求客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹客戶。

比如：您好，前些日子在我們家舉行的婚禮您還滿意吧。在的得到肯定的答復(fù)之后，我們可以跟一句，如果周邊朋友有需要的話可以給我介紹一下。并且在能承受的范圍內(nèi)送一件小禮品，以表謝意。

（2）服務(wù)到其主動(dòng)幫我們轉(zhuǎn)介紹

這種方式就比較需要耐心了，需要我們?cè)阡N售過(guò)程之后，定期定時(shí)的做售后服務(wù)，以服務(wù)質(zhì)量打動(dòng)客戶，一般的要求就是服務(wù)到客戶不好意思為止。服務(wù)到客戶不好意思的時(shí)候，就是她幫助我們真心的轉(zhuǎn)介紹客戶的時(shí)候了。

2、客戶被動(dòng)轉(zhuǎn)介紹

相比客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，被動(dòng)的轉(zhuǎn)介紹屬于“廣撒網(wǎng)”的一種方式，利用客戶基數(shù)比較大的這個(gè)特點(diǎn)，廣撒網(wǎng)，多撈魚(yú)。

方法：自己編輯好一條信息，發(fā)給客戶，明確的告訴客戶，幫忙轉(zhuǎn)發(fā)送什么禮品，有多少點(diǎn)贊送什么東西一類的。這一類的轉(zhuǎn)介紹方式的成功率不是特比高，但是好在很多人都能看到，效果范圍比較廣。一旦其朋友圈有人問(wèn)到，那么這位客戶多少會(huì)說(shuō)一些我們產(chǎn)品的信息。也算是一種變相的轉(zhuǎn)介紹了。

客戶結(jié)婚的流程走完了，如果我們不進(jìn)行客戶的轉(zhuǎn)介紹的要求，那么相當(dāng)于我們少了很大一部分的業(yè)績(jī)。其實(shí)換個(gè)想法，我們對(duì)客戶進(jìn)行了轉(zhuǎn)介紹的要求，那么這個(gè)過(guò)程中多少都會(huì)有小禮品的回饋，就算不能得到轉(zhuǎn)介紹的效果，我們也是能得到維護(hù)客戶的效果的。

客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。

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