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實用！從客戶成交看婚禮堂的運營
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·
2021-08-12 00:00
1975
2021-08-12 00:00
1975 運營好一家婚禮堂，必須要經(jīng)歷“從考核結(jié)果變?yōu)榭己诉^程”，從獲取到一個客戶信息開始，每一步都是可以通過精心設計來確保成交。
運營好一家婚禮堂，必須要經(jīng)歷“從考核結(jié)果變?yōu)榭己诉^程”，從獲取到一個客戶信息開始，每一步都是可以通過精心設計來確保成交。
本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 李文波
在目前婚禮堂火爆的市場中，大部分城市已然擁有了很多家婚禮堂門店。而每家門店的實際運營情況，則是各有千秋，沒有辦法統(tǒng)一去比較和衡量。而實際過程中每一家婚禮堂的運營結(jié)果如何，其實都是由運營管理的過程來決定的。
今天，就簡單聊聊有什么實用的技巧可以運用。
改變認知：關(guān)注過程考核，而非考核結(jié)果
婚禮堂如果想要越做越大，則必須要經(jīng)歷這個過程“從考核結(jié)果變?yōu)榭己诉^程”。也許有的管理者會問到：考核過程？難道不是一切以結(jié)果為導向嗎？很多人痛恨考核過程，覺得要考核結(jié)果。
考核結(jié)果是對的，但是考核結(jié)果會有個問題。結(jié)果一旦塵埃落定，便再無挽回的可能。你只有回到結(jié)果沒有發(fā)生的“現(xiàn)在進行時態(tài)”，考核結(jié)果沒有發(fā)生之前的那個過程，你才有機會影響那個還尚未發(fā)生的“果”。
正如，我們在日常的銷售管理中，都會去看銷售的月度簽單指標完成情況，而這個值則是由已簽單的金額累加的結(jié)果，這個單子有且只會存在那種狀態(tài)：已簽和未簽。
而這種狀態(tài)就已經(jīng)是成交與否的結(jié)果了，我們則需要更加關(guān)注這個客戶，從拿到客戶信息到進店到簽單的整個流轉(zhuǎn)、跟蹤及服務的過程。
確保了過程，才可以確保結(jié)果。
改變行動：成交是可以被設計出來的
從獲取到一個客戶信息開始，每一步都是可以通過精心設計來確保成交。
接下來，簡單以網(wǎng)絡渠道來的客戶信息為例：
（1）在獲取到客戶聯(lián)系方式之后，首先可根據(jù)客戶號碼進行微信好友搜索，搜索后看是否可以找到客戶的有效相關(guān)信息，可以簡單從客戶的微信頭像、微信昵稱、微信朋友圈等多方面對客戶特征有個初步的判斷，之后并申請?zhí)砑游⑿藕糜选?/p>
（2）給客戶去電。去電內(nèi)容中有以下幾個核心點內(nèi)容需要介紹到：我是酒店的誰誰誰；我們酒店有合適的宴會廳，但檔期緊湊；近日是否有時間進店；我已添加您的微信，方便時候通過下；避免直面回答相關(guān)具體價格，只需告知當?shù)厥袌錾掀骄絻r格，且我們門店價格更有優(yōu)勢。最終目的是讓客戶進店，讓客戶進店，讓客戶進店。
（3）給客戶發(fā)送短信加深印象。在和客戶通完電話之后再次發(fā)送相關(guān)短信，短信內(nèi)容可如下：尊敬的xxx先生／女士您好！我是最高臺迎賓樓xxx店的銷售經(jīng)理xxx，是您的專職銷售經(jīng)理， 最高臺迎賓樓XXX店大廳可接待XX桌，配備頂級音響、舞臺、超大LED屏，絢麗的燈光，滿足您的各類宴會需求，您如有相關(guān)的需求可直接與我聯(lián)系。謝謝！祝您生活愉快！闔家幸福！
如已和客人約定了明確進店時間，則也需要發(fā)一段確認的文字信息，讓客人回復收到?？腿嗣鞔_回復“收到”二字，可增加約到店的準時性，增加承諾感，并且可避免臨時改變行程而不打招呼的情況。
（4）添加完微信后續(xù)動作。一是可再繼續(xù)對客戶有深入了解，通過翻尋客戶朋友圈內(nèi)容，找尋后期見面時可拉近關(guān)系的話題，這樣也更利于后期見面時的破冰，也有利于建立信任感。
二是將宴會廳的視頻和照片發(fā)送給客人，發(fā)送時盡可能發(fā)送適合其桌數(shù)需求的宴會廳，而不是根據(jù)當天預定情況的檔期發(fā)送，這個時候記住再不了解客戶的需求千萬不要去替客戶做選擇。
（5）在等候客人進店期間，可以針對客戶施加部分的緊迫感。檔期的緊迫感，促使新人盡快到店，避免未到店就流失了這個客戶的情況。同樣，可針對客戶進行禮品誘惑或活動誘惑，邀約客人進店。
以上只是簡單列舉了客人的未進店之前的步驟，而這其中后繼的相關(guān)動作也可慢慢研究。
借助工具，改變行動
針對日?；槎Y堂運營管理中的問題，我們可以借用“行為科學管理”以及“PDCA管理循環(huán)”的方式與方法，整合形成每一個管理內(nèi)容中的標準動作表。
針對標準動作表的內(nèi)容，進行合理的評估與判斷，關(guān)鍵時刻進行檢查與考核，及時作出反饋與調(diào)整，最終去促進好的動作發(fā)生，好的結(jié)果發(fā)生。
舉例：以《首次見面標準動作表》為例，其中此環(huán)節(jié)發(fā)生在客人訂單的一周以內(nèi)，有策劃師與訂單客人進行首次見面，通過表中的具體動作進行巧妙設計談話內(nèi)容，確保見面時的流暢性與順利性，也避免策劃師個性化而沒有關(guān)注到重點內(nèi)容。
其目的一是幫助策劃與客人之間進行破冰，為后期服務做好鋪墊；二是為客人在婚禮籌備期提供合理意見與選擇；三是為后期可能產(chǎn)生的二銷進行鋪墊，為異業(yè)商家增加導流可能性。
寫在文章的最后，其實，婚禮堂的日常運營并沒有什么難事，抓住好關(guān)鍵動作，堅持做好這些關(guān)鍵動作，都將會影響到最終的結(jié)果?！安环e跬步無以至千里”。
PS：《餐飲酒店轉(zhuǎn)型婚禮堂運營紅寶書》中有關(guān)于具體的運營管理的標準動作表哦，有需要的朋友也可以聯(lián)系我們（王曉舟 17372767982）贈送給您哦。
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