服務(wù)熱線
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婚禮堂步入內(nèi)卷時代,眾多競爭者爭相嶄露頭角。原有的一招鮮打遍天下的時代已經(jīng)過去,現(xiàn)在需要多種策略的綜合運用。
婚禮堂行業(yè)已步入激烈的競爭時代,眾多競爭者爭相嶄露頭角,市場紛繁復(fù)雜,各類經(jīng)營策略層出不窮?;槎Y堂投資成本極高,加之政策和市場壁壘,退出經(jīng)營可能不是最佳選擇,但如何在此危機中前行?
在這個關(guān)鍵時刻,婚禮堂需要做出艱難的決策:是戰(zhàn)是守?采用何種戰(zhàn)略?
采取降價競爭,與競爭對手你爭我奪,然而這需要雄厚的財力,而且價格戰(zhàn)可能會損害各方的利潤?;蛘哌x擇大規(guī)模裝修,提升設(shè)施,吸引更多客戶,但這需要大量投資。
但即使成功,也可能面臨其他競爭者的模仿。硬件競爭可能最終只有建筑商和銀行受益,而婚禮堂可能背負沉重的債務(wù)。
對于婚禮堂營銷來說,經(jīng)營者必須深入研究并突出婚禮堂特色,制定適應(yīng)市場需求的促銷策略。原有的一招鮮打遍天下的時代已經(jīng)過去,現(xiàn)在需要多種策略的綜合運用。
婚禮堂營銷4大痛點
如今的營銷工作人員在溝通過程中都面臨著這些問題:
01.競爭壓力逐漸加大
如今婚禮堂行業(yè)不斷壯大,客戶的選擇也越來越多。
“網(wǎng)紅經(jīng)濟”發(fā)酵,很多婚禮堂酒店就利用這一點獲得了很多關(guān)注和客流量。
我們需要找到自己的核心競爭力,并且思考如何才能更好的利用這份競爭力,不然必然會被淹沒在時代的浪潮里。
02.無法精準營銷
很多時候婚禮堂做活動并沒有針對固定人群,如果我們按照新人結(jié)婚、生日宴、滿月宴、升學(xué)宴等分類再精準營銷,效果可能會更好。
03.銷售方式?jīng)]有與時俱進
市場環(huán)境不斷變化,過去的營銷方法顧客顯然已經(jīng)不再買賬。如果想與時俱進,就要對婚禮堂酒店進行重新定位,充分利用現(xiàn)有的渠道和各大平臺,進行精準營銷,增加曝光,擴大受眾。
我們要思考更多的出路。例如某酒店市場營銷總監(jiān)助理不但研發(fā)了外賣業(yè)務(wù)線,還與社區(qū)聯(lián)動,利用微信群向其所在社區(qū)推廣并建立直接營銷渠道,成功提升收益。這樣的人才日后自然也會得到重用。
04.客戶要求提升
如今,客人訂酒店可能已經(jīng)不僅僅是因為想找一個可以吃飯的地方。他可能想在這里辦婚禮、辦寶寶宴、辦壽宴、辦升學(xué)宴等等。這個就要求我們不斷提高自己的服務(wù)水平,滿足個性化需求。同時還要注意客戶的需求變化,以此來作為酒店日后轉(zhuǎn)型的依據(jù)。
如今客戶更多時候追求的是歸屬感、個性、獨特性,而現(xiàn)在很多婚禮堂和客戶之間僅僅是消費和服務(wù)這種薄弱的關(guān)系,這樣難以留住顧客。
服務(wù)人員記住顧客的喜好和需求,不用再次提出就能為顧客安排妥當。這樣就讓顧客的體驗感大大提升,下一次有什么宴會活動需要辦理,第一個會想到你。
如何在市場中脫穎而出
01. 服務(wù)創(chuàng)新,并不斷加以人性化的內(nèi)涵
婚禮堂的銷售和營銷都不可脫離產(chǎn)品或服務(wù)的實際情況存在。
經(jīng)營者需要深入研究和挖掘客戶的需求,持續(xù)創(chuàng)新服務(wù),加入個性化元素,甚至超前思考,以滿足客戶多樣化的需求。這是一項永無止境的工作。
例如,在雨天可以提供禮賓服務(wù),為客人打傘并幫助他們搭乘出租車或前往停車場。對于舉辦宴會的顧客,應(yīng)該建立完善的檔案,以提供更個性化的服務(wù)。
服務(wù)的創(chuàng)新并不一定需要大量經(jīng)濟投入,關(guān)鍵在于關(guān)注細節(jié)并有心為客人著想。員工可能會有可行的建議,但是否能夠傳達給管理者是一個關(guān)鍵問題。管理者需要認真研究和總結(jié)客戶需求和員工意見,因為這些細節(jié)問題通常是他們所不容易察覺到的。
個性化服務(wù)意味著注重細節(jié)和個性,滿足客戶未提出但可能期望的需求。很多時候,一線員工比管理者更了解客戶的需求,他們的反饋往往更容易收集。
02.以人為本
第三產(chǎn)業(yè)有一個深具人文關(guān)懷的響亮口號——”顧客就是上帝”,如今的婚禮堂越來越在行動上貼近這一理念。事實上,“以人為本”不僅僅是以顧客為本,還包括以員工為本,重視企業(yè)員工作為我們最寶貴的財富。
在婚禮堂行業(yè)中,硬件投入可以說是沒有極限的。無論投入多少資金,追求現(xiàn)代和奢華,都不會阻擋后來者的崛起。除了硬件,服務(wù)也是至關(guān)重要的軟件。然而,與生產(chǎn)流水線上的標準化產(chǎn)品不同,婚禮堂服務(wù)因客人和員工的多樣性而具有差異性。
眾所周知,行業(yè)的員工流動性非常高。惡性流動和非正常離職導(dǎo)致了婚禮堂人才的流失。在優(yōu)化人力資本結(jié)構(gòu)的過程中,引入競爭機制以留住中高端人才變得迫切。
差異源自于人,取決于人。高素質(zhì)員工帶來高質(zhì)量的服務(wù),高質(zhì)量的服務(wù)帶來高效益的回報。投資于人力資本決定了婚禮堂的品質(zhì)和競爭力,無形資產(chǎn)的積累與沉淀延續(xù)了婚禮業(yè)的生命力。
“標準化、規(guī)范化、程序化”是基本要求,”微笑服務(wù)”是表層要求,而”人性化理念、個性化服務(wù)、特色化經(jīng)營”則是更高層次的要求。
當婚禮堂達到了”文化經(jīng)營”的境界,它將擁有無形的競爭優(yōu)勢。正如營銷大師菲利普·科特勒所言:”營銷的最高境界是沒有促銷!”
03.全民皆兵的全員營銷
婚禮堂的“全員營銷”是指所有員工共同參與營銷活動,以滿足顧客多元化需求。這一概念包括銷售部門作為領(lǐng)頭部門,將市場和顧客導(dǎo)向整個婚禮堂的營銷管理,確保所有員工都參與到策劃和實施營銷活動中,從而提升企業(yè)市場競爭力。
盡管外部營銷對于婚禮堂來說至關(guān)重要,但內(nèi)部營銷潛力巨大,經(jīng)常被忽視。內(nèi)部營銷主要側(cè)重于滿足現(xiàn)有客戶的需求,通過與顧客積極的互動來降低促銷成本,同時實現(xiàn)利潤最大化。這有助于促進與客戶之間的積極溝通,營造和諧的氛圍。
另外,在開放社會中,人際關(guān)系具有輻射性和外延性,因此內(nèi)部員工的個人人際關(guān)系對于婚禮堂的業(yè)務(wù)推廣和宣傳非常重要。員工的個人關(guān)系能夠產(chǎn)生更強的說服力,比媒體廣告更具有感染力。
現(xiàn)代酒店經(jīng)營者認識到培訓(xùn)是一種投資,教育即是效益。加大對一線員工的培訓(xùn)力度,制定針對員工流失的應(yīng)對措施,以及培養(yǎng)后備人才都是婚禮堂行業(yè)的緊迫任務(wù)。
企業(yè)內(nèi)部必須建立激勵機制,激勵員工積極參與促銷活動,并長期持續(xù)實施。對于婚禮堂而言,如果可以通過這些努力提升業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量,那么這是一項值得投資的行為,為何不去嘗試呢?
04.產(chǎn)品組合及價格策略
婚禮堂實現(xiàn)邊際利潤最大化是至關(guān)重要的,這意味著婚禮業(yè)需要在各個方面精細管理和創(chuàng)新,以提高銷售效益。以下是一些方法和策略來實現(xiàn)邊際利潤最大化:
彈性價格策略:婚禮堂應(yīng)該根據(jù)市場需求和時段的不同,采用彈性價格策略。這可以包括不同時間段的不同價格、早鳥優(yōu)惠、最低價格保證等。了解市場分析和預(yù)測能夠幫助婚禮堂更好地制定價格策略。
產(chǎn)品組合銷售:婚禮堂可以將不同的產(chǎn)品和服務(wù)組合在一起,以滿足不同客戶的需求。這可以包括套餐優(yōu)惠、附加服務(wù)等。
市場細分和預(yù)測:對市場進行細分分析和預(yù)測可以幫助婚禮堂更好地了解客源市場和競爭情況。這可以包括考慮區(qū)域內(nèi)的綜合性會議規(guī)模、競爭酒店的價格等因素。
多元化經(jīng)營:企業(yè)應(yīng)考慮多元化經(jīng)營,但要謹慎選擇擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以降低風(fēng)險。
05. 品牌戰(zhàn)略
提到品牌,腦海中充滿了各種形象。例如,萬寶路讓人聯(lián)想到粗獷的西部牛仔,持槍躍馬;麥當勞則令人想起胖胖的麥大叔在紅色拱形門下微笑迎客。國際品牌價值已經(jīng)達到數(shù)百億美元,如2002年的海爾、紅塔山品牌價值也超過了四百億人民幣。長虹、五糧液、聯(lián)想、TCL等金字招牌也價值數(shù)百億。
“二十一世紀的經(jīng)濟是爭奪眼球的經(jīng)濟”,品牌對于企業(yè)的重要性越高,競爭越激烈,品牌效應(yīng)也更加顯著。
品牌是企業(yè)形象的濃縮體現(xiàn)。對于婚禮堂而言,品牌形象包括廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格等方方面面,甚至細節(jié)如牙簽、紙巾等也都展示著企業(yè)形象,有意識地潛移默化地傳達給顧客。
品牌戰(zhàn)略的首要問題是:”我是誰?”
企業(yè)必須明確自身定位,名牌不一定是好品牌,過度依賴金錢的品牌在短期內(nèi)可能嶄露頭角,但難以持久。管理者必須考慮品牌形象的受眾和目標市場在哪里,以及傳達企業(yè)形象的渠道是否直接有效。
品牌戰(zhàn)略的第二個問題是:”誰是我?”
企業(yè)需要知名度、認知度,更需要客戶的認可?;槎Y堂需要內(nèi)涵豐富的品牌形象,這需要長期的文化積淀和沉淀。品牌戰(zhàn)略是一場全民運動,員工都是品牌的代言人,因此,婚禮堂必須具備危機公關(guān)意識和應(yīng)對能力,提醒員工:事無小事。
06.針對目標市場受眾的媒體營銷
觀念的表達和產(chǎn)品的展示是非常重要的,特別是在現(xiàn)代信息社會中,廣告和媒體營銷的角色變得至關(guān)重要。以下是一些關(guān)鍵考慮因素和策略,有助于提高廣告和媒體營銷的效果:
長期積累和品牌建設(shè):廣告和媒體營銷是一個長期的過程,需要時間來積累品牌知名度和影響力。企業(yè)需要有耐心,不要期望立即看到市場效應(yīng)。品牌建設(shè)不僅僅是廣告投入,還需要注重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、顧客滿意度等方面的長期投資。
選擇合適的媒介渠道:了解目標市場并選擇合適的媒介渠道至關(guān)重要。不同的產(chǎn)品和服務(wù)可能需要不同的宣傳方式。確保廣告投入能夠觸及到目標受眾,選擇適合企業(yè)定位的廣告媒體。
創(chuàng)意和獨特性:創(chuàng)意和獨特的廣告內(nèi)容更容易引起受眾的注意。廣告應(yīng)該有品味、有層次,不僅僅是枯燥的產(chǎn)品信息。引入創(chuàng)意元素可以使廣告在競爭激烈的市場中脫穎而出。
品牌文化和理念:媒體營銷應(yīng)該強調(diào)企業(yè)的品牌文化和理念,而不僅僅是產(chǎn)品本身。消費者越來越關(guān)心企業(yè)的社會責(zé)任、價值觀和文化。通過傳播企業(yè)的核心價值觀,可以建立更深刻的品牌認知。
引導(dǎo)消費和品牌占領(lǐng)市場:引導(dǎo)消費者決策是現(xiàn)代廣告的一項重要任務(wù)。這可以通過教育、情感連接和品牌故事來實現(xiàn)。品牌應(yīng)該成為顧客的首選,因為他們認同企業(yè)的價值觀和文化。
成功的廣告和媒體營銷需要綜合考慮品牌建設(shè)、媒介選擇、創(chuàng)意內(nèi)容、品牌文化和引導(dǎo)消費等因素。通過精心策劃和執(zhí)行,企業(yè)可以更好地利用廣告和媒體營銷來推動市場增長和品牌認知。
市場在不斷演化,目前婚禮堂資源的供應(yīng)增長速度仍未受到遏制,許多婚禮堂仍然在市場的邊緣徘徊,這場沒有終點的競爭將導(dǎo)致一些婚禮堂退出市場。
“生存競爭”已經(jīng)成為各位經(jīng)營者面臨的嚴峻現(xiàn)實,不容忽視。那些能夠放下身段,積極進取,注重內(nèi)外結(jié)合的婚禮堂,有望在競爭中脫穎而出,爭奪市場份額。
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