婚慶公司入局婚禮堂“避坑”法則！

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2021-05-29 00:00

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婚禮堂與婚慶捆綁的時(shí)候，利益矛盾容易被激發(fā)，所以需要投資婚禮堂的前提，掌握經(jīng)營(yíng)權(quán)，避免不要的紛爭(zhēng)。

在當(dāng)前婚禮堂發(fā)展迅速趨勢(shì)下，很多婚慶公司也在受到?jīng)_擊的情況下看到了嶄新商機(jī)。

那就是婚慶公司可以投資婚禮堂，兩者相互合作并參與經(jīng)營(yíng)里面去，這樣對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，既能減少成本投入，又能減輕管理的壓力，可以說(shuō)是一種比較可行的方式。

婚慶入駐婚禮堂的弊端

但是，這種合作模式的背后會(huì)不會(huì)有不可控的因素呢？

答案肯定是有，其實(shí)在早期用這種模式打造的婚禮堂已經(jīng)大有人在，其中有較多的遇到過(guò)一些問(wèn)題的案例，并且部分雙方不歡而散。

那么問(wèn)題究竟出在什么地方呢？

捆綁銷售

婚禮堂服務(wù)本身是婚禮部分與飯店的餐飲服務(wù)的一種捆綁銷售，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)本來(lái)是兩個(gè)不同的消費(fèi)被合并為一次消費(fèi)，婚禮堂的服務(wù)的定價(jià)是統(tǒng)一的，這一點(diǎn)跟婚慶服務(wù)是有所差異的。

而定價(jià)通常也是不會(huì)遷就全部消費(fèi)能力的客戶，從而使一些消費(fèi)能力較低的客戶會(huì)嫌婚禮堂的價(jià)格較高。

打價(jià)格戰(zhàn)

如果客戶到店后對(duì)婚禮服務(wù)的價(jià)格提出了異議，而后客戶流失，則通常會(huì)被視為婚禮服務(wù)的價(jià)格不合理造成的。

長(zhǎng)期出現(xiàn)這樣的客戶則會(huì)體現(xiàn)為婚禮服務(wù)與餐飲服務(wù)的價(jià)格沖突，雙方將面臨定價(jià)權(quán)的爭(zhēng)議。

責(zé)任推脫

其實(shí)婚慶公司投資婚禮堂很容易成為各種問(wèn)題的背鍋俠，一旦出現(xiàn)銷售下滑，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)婚禮堂的公司總是容易成為被質(zhì)疑的首要對(duì)象，除了價(jià)格以外，還有布置效果。

當(dāng)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，婚禮堂出現(xiàn)陳舊，當(dāng)銷售出現(xiàn)疲軟酒店方會(huì)急于敦促婚禮堂降價(jià)或者更新布置。

利益沖突

由于婚禮服務(wù)和餐飲服務(wù)本來(lái)就是在新人的錢(qián)包里爭(zhēng)奪消費(fèi)預(yù)算，在以前分開(kāi)銷售時(shí)，這種矛盾并不容易被意識(shí)到。

但當(dāng)直接捆綁的時(shí)候就非常直接的暴露出來(lái)，利益矛盾容易被激發(fā)。

所以需要投資婚禮堂的前提，掌握經(jīng)營(yíng)權(quán)，避免不要的紛爭(zhēng)。尤其是在跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中能夠更加靈活的應(yīng)對(duì)。

婚慶投資婚禮堂的注意點(diǎn)

假設(shè)婚慶公司選擇投資婚禮堂，又有什么地方需要注意？

以下幾點(diǎn)建議，僅供參考：

千萬(wàn)別做雪中送炭的事兒

即便是有酒店主動(dòng)找到你，你也要先弄明白這家酒店之前的生意怎么樣，千萬(wàn)別盲目跟風(fēng)。

因?yàn)楹芏嗑频曜约荷饩筒缓?，?jiàn)周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做婚禮堂，自己也想花婚慶公司的錢(qián)去試試水，還能得到婚慶公司的業(yè)務(wù)推薦。

這從收益風(fēng)險(xiǎn)比角度來(lái)看，對(duì)酒店是百益無(wú)害的事情。

所以你要擦亮眼，如果這家酒店生意本來(lái)就不好，或者做了都比不過(guò)周邊的酒店，那你最好不要做，除非酒店老板出錢(qián)。

聯(lián)合異業(yè)共同投資該酒店

如果你做婚禮堂的主要目的是拿下其余廳的客戶，你就要懂得分?jǐn)偼顿Y的風(fēng)險(xiǎn)，別一個(gè)人投錢(qián)進(jìn)去。

你可以找到有客源的異業(yè)老板，比如婚紗禮服、婚紗攝影、鉆戒等，因?yàn)檫@類老板自帶客源，也許他們有興趣投，既出了錢(qián)，也出了客源。

和酒店協(xié)議能簽多久就簽多久

合作協(xié)議時(shí)間越長(zhǎng)是對(duì)你更有利。

如果時(shí)間太短，比如2年，萬(wàn)一你還沒(méi)收回成本，這個(gè)主動(dòng)權(quán)就不在你手里，

假如生意好，酒店換一家怎么辦？甚至酒店自己做，怎么辦？萬(wàn)一生意不好，你沒(méi)收回成本，酒店不給你續(xù)約又怎么辦？

這些問(wèn)題都是需要你考慮的。

協(xié)議是雙方合作不愉快的憑據(jù)

我有位律師朋友之前給我說(shuō)過(guò)一句話，刷新了我對(duì)協(xié)議的重視程度，“協(xié)議不是保障雙方順利合作的依據(jù)，而是雙方合作不愉快的憑據(jù)”。

如果你認(rèn)為你和酒店合作得非常好，不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題，那干嘛要簽協(xié)議，完全可以君子協(xié)定就好了。

如果你無(wú)法保證不會(huì)出問(wèn)題，那么你就要假設(shè)和酒店出現(xiàn)問(wèn)題了，協(xié)議里面的內(nèi)容該如何合理化保障自己的權(quán)益。

寫(xiě)清楚中途拆卸需要酒店付費(fèi)

大家都知道，婚禮堂是很難過(guò)消防。如果中途遇到什么檢查，酒店就會(huì)請(qǐng)你協(xié)助拆卸下來(lái)，如果要拆卸這就會(huì)涉及到一筆費(fèi)用，安裝又會(huì)涉及到一筆費(fèi)用。

你不把這條寫(xiě)進(jìn)去，你就會(huì)吃虧。

盡量使用二手道具做現(xiàn)場(chǎng)

這個(gè)建議不大友善。但從成本來(lái)講，你必須想盡一切辦法降低自己對(duì)婚禮堂的投入，因?yàn)槟阃度?0萬(wàn)和投入15萬(wàn)賣(mài)給客人的價(jià)格都差不多。

如果你賣(mài)高了，也沒(méi)啥競(jìng)爭(zhēng)力，所以你只有盡可能結(jié)合市場(chǎng)上最新高預(yù)算的婚禮去做方案，并將對(duì)方的道具回收過(guò)來(lái)，再創(chuàng)造。

處理好酒店銷售人員的利益關(guān)系

對(duì)于酒店，很少有老板想賺婚慶公司這點(diǎn)錢(qián)，自己都是特別看重自己的餐飲收入。做婚禮堂也是如此，老板做婚禮堂都是被迫行為。

所以你盡量少談給酒店分多少錢(qián)，最好寫(xiě)清楚未回本之前不給酒店分錢(qián)。

因?yàn)槟阈枰眠@些利潤(rùn)去綁定酒店銷售人員的利益關(guān)系，如果酒店幾個(gè)廳里就裝了一個(gè)廳，你必須要搞定酒店的銷售，不然人家是沒(méi)有幫你賣(mài)的理由。

這種利益綁定最好的方式就是分利潤(rùn)的提成，不然酒店銷售一定會(huì)想盡一切辦法把你的婚禮堂賣(mài)得更便宜。

綁定酒店業(yè)務(wù)相關(guān)管理層的利益

假如你做了這個(gè)酒店婚禮堂，做之前你都把主管銷售的負(fù)責(zé)人搞定了，甚至動(dòng)員TA也投錢(qián)入股了，你基本上不用擔(dān)心這個(gè)廳的銷售是否賣(mài)力了。

因?yàn)橹挥邪押诵墓芾韺拥亩Y儀綁定進(jìn)來(lái)，你們就變成了利益共同體。

派駐店銷售最好是全能王

如果你想最大化接該酒店其余廳的業(yè)務(wù)，從人員效率來(lái)看，你還真需要派駐一個(gè)專職的銷售去配合酒店銷售簽單，還能攔截現(xiàn)場(chǎng)咨詢其它廳的客人。

駐店銷售工作依然無(wú)法飽和，所以最好是讓這個(gè)銷售還擅長(zhǎng)做策劃工作，這樣她在沒(méi)有客戶接待的時(shí)候，就可以做該酒店的方案或酒店執(zhí)行，這是劃算的。

任何行業(yè)，只有不斷前行，緊跟時(shí)代發(fā)展，才有站穩(wěn)市場(chǎng)的可能，否則再好的項(xiàng)目也只是一紙空談！而這一切，更是婚慶公司在未來(lái)的婚慶市場(chǎng)走得更長(zhǎng)久的答案。

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