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只有滿足了客戶情感上的訴求，讓他們內(nèi)心得到了愉悅感和滿足感，他們才會(huì)愿意為你去花錢，哪怕你比其他的司儀貴。

作者：昊然，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

要了解漲價(jià)背后的秘密，我們首先要了解一個(gè)概念：“心理賬戶”。

什么是心理賬戶，就是每個(gè)人都會(huì)把自己的錢，按照不同的需求放入自己心里的賬戶中，比如有生活開支、大件物品、情感、娛樂開支、特殊消費(fèi)開支等等。

婚禮的單值并不是決定司儀單值的標(biāo)準(zhǔn)

婚禮也是一樣，雖然新人總體花費(fèi)定了，但是在他們心里對(duì)不同人員的花費(fèi)，早已建立了一個(gè)相應(yīng)的心理賬戶。

為什么有時(shí)候我們會(huì)看到婚禮的單值很高，但用在司儀身上的花費(fèi)卻很少。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄兊男睦碣~戶中，司儀的支出費(fèi)用本就不高，這跟新人的小氣與否沒有關(guān)系。

相反有些單值不是特別高的婚禮，反而他們更愿意去花錢請(qǐng)價(jià)格高的司儀，因?yàn)樗麄冇X得司儀很重要，所以他們的心理賬戶中，用于司儀的費(fèi)用就會(huì)高。

決定客戶選高價(jià)還是低價(jià)司儀，其實(shí)與整個(gè)婚禮的花費(fèi)并沒有太大的關(guān)系，而是與他們心理賬戶里放了多少費(fèi)用有關(guān)，而這個(gè)費(fèi)用的多少取決于他們對(duì)工種的重視程度。

如果他們覺得當(dāng)天的妝容一定要漂亮，那化妝的費(fèi)用就會(huì)高，如果他們想要后期的影像很美，希望能夠在其他人面前展示，那攝影攝像的費(fèi)用就會(huì)高。

高價(jià)司儀是因?yàn)樗麄冏プ×丝蛻舻那楦行枨?/strong>

既然客戶的心理賬戶已經(jīng)決定了我們的費(fèi)用，那是否就意味著，我們?cè)僖矡o(wú)法提高客戶對(duì)我們的費(fèi)用了呢？當(dāng)然不是，雖然心理賬戶給到司儀的費(fèi)用定了，但我們可以從其他賬戶里去獲得。

前提是你得讓客戶覺得值，他們才會(huì)愿意去從其他的賬戶中拿出相關(guān)的費(fèi)用。我們來(lái)看一個(gè)例子。

一個(gè)包，有一萬(wàn)的也有兩百的，選兩百的人她看重的是包的什么？是它的使用功能，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，選這種價(jià)格包包的人，會(huì)反復(fù)挑選越實(shí)用越好，在實(shí)用的基礎(chǔ)上再兼顧美觀。

那兩萬(wàn)的呢？她也是看重包的使用功能嗎？當(dāng)然不是，因?yàn)橹皇强粗厥褂霉δ?，兩百就能夠滿足，為什么還要花一萬(wàn)呢？她看重的更多的是這個(gè)包的情感功能。

也就是說(shuō)，這個(gè)包可以滿足她對(duì)某些情感上的需求，或許是炫富或許是裝X，但為了這個(gè)情感功能，她愿意多花九千八，這也就是為什么總是會(huì)有人，攢了幾個(gè)月的工資，就是為了買一個(gè)名牌包的道理。

從上面的例子，我們懂得了什么？首先我們知道了，一樣商品有兩樣功能：使用功能和情感功能。

如果你的定位，單純的是為了滿足使用功能，那你的價(jià)格不會(huì)太高。而真正可以拉高價(jià)格的是情感功能，說(shuō)的更直白一點(diǎn)，能夠滿足客戶的某種情感需求。

由此我們不難得出，雖然客戶已經(jīng)在心里建立了一個(gè)對(duì)司儀的心理賬戶，但這個(gè)賬戶更多的是賦予了“使用功能”。

如果想提高價(jià)格，那么你除了賦予基本的使用功能外，還要能夠滿足他們的部分情感需求，只有這樣，他們才會(huì)愿意從其他的賬戶中去抽取費(fèi)用。

“使用功能”是理性，“情感功能”是感性，所以能夠讓客戶提高價(jià)格的唯一方式，就是滿足他們的情感功能。

如何來(lái)滿足客戶的情感需求

這也就是為什么很多新人覺得，司儀就那么回事，自己的朋友、同事都可以客串一下，因?yàn)樗麄冎豢粗氐氖撬緝x的使用功能，說(shuō)白了，婚禮能夠順利完成，走走流程即可。

真正高價(jià)的司儀，他們更多的是滿足新人的情感功能，而這些情感上的功能包括，才藝、創(chuàng)意、炫耀心理等等。

我們這就不難理解，為什么很多新人愿意花大價(jià)格去請(qǐng)電視臺(tái)或者名人來(lái)客串司儀，因?yàn)檫@部分人能滿足他們“炫耀”的心理。

才藝（這里的才藝是在使用功能的基礎(chǔ)上附加的才藝，單純依靠才藝而忽略使用功能的司儀除外）同樣也是這個(gè)道理。

如果你單純的只具備使用功能，可能客戶覺得你不值這么多錢，但如果你說(shuō)，我可以送你們一些才藝表演，客人就會(huì)覺得值得，因?yàn)槟銤M足了他們占便宜或者花得錢多就要做的事多的心理。

創(chuàng)意也一樣啊，你有好的創(chuàng)意，別的司儀沒有，他們認(rèn)為這個(gè)錢花的就是值得，因?yàn)槟銤M足了他們獵奇的心理。

總之，如果一個(gè)司儀，想讓自己有好的價(jià)格，單純只是具備“使用功能”是不夠的，因?yàn)樵谛氯说男睦?，這種功能是看不到摸不到的，也很難有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)定。

但是滿足了他們情感上的訴求，讓他們內(nèi)心得到了愉悅感和滿足感，他們才會(huì)愿意為你去花錢，哪怕你比其他的司儀貴。

為什么有些司儀主持了一場(chǎng)海外婚禮，或者某個(gè)名人的婚禮都會(huì)炫耀很久，因?yàn)檫@種炫耀能夠滿足某些新人的需求“我們的司儀是曾經(jīng)主持過(guò)某某明星的司儀”。一旦滿足了新人的這種情感需求，價(jià)格就不再是問題。

所以，那些高價(jià)的司儀，他們都是因?yàn)樽鰧?duì)了這一點(diǎn)，抓住了客戶的情感需求。

如果你也想成為價(jià)高的司儀，那請(qǐng)你一定要記住這兩點(diǎn)：

1.心理賬戶，決定了新人會(huì)選什么價(jià)位使用功能的司儀，而情感功能才是決定新人愿意出高價(jià)的心理。

2.實(shí)力固然重要，但是把握好客戶的心理，滿足他們的情感需求，才能讓你成為高價(jià)且有實(shí)力的司儀。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：昊然婚禮課堂；作者：昊然；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多