接親網(wǎng)CEO黃超：這是不可逆的！婚車租賃互聯(lián)網(wǎng)平臺化

二：婚車領(lǐng)域處境以及未來

Q1?、許多婚車項(xiàng)目在2015年-2017年集中爆發(fā)，卻最終未能存活下來，在您看來其中原因是什么？

黃超：因?yàn)?strong>婚車租賃是非常低頻的一個行業(yè)，大多數(shù)人一輩子只用一次，想要在這個行業(yè)里面沉淀下來沒有那么容易。想做出品牌，想獲客更難。

很多項(xiàng)目之所以失敗，我覺得原因有：

• 一是這個項(xiàng)目的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)沒有掌握有效的獲客方式；
• 二是許多跟風(fēng)進(jìn)來的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)沒有創(chuàng)新的能力；
• 三是可能跟近年來創(chuàng)業(yè)泡沫破裂有一定的關(guān)系。

絕大部分類似的項(xiàng)目在一二線城市，運(yùn)營成本很高，當(dāng)獲客困難又融資無望的時候，項(xiàng)目就會沒有進(jìn)展，倒閉就是很正常的一件事情。

Q2、為什么類似滴滴打車的商業(yè)模式在婚車領(lǐng)域，未能像滴滴那樣快速、較為徹底的改變行業(yè)環(huán)境？

黃超：我認(rèn)為有兩個方面的原因：一個原因是像滴滴打車這樣的模式屬于出行用車，足夠地高頻。巨頭一定會看上，因?yàn)樗軌蚺囵B(yǎng)消費(fèi)支付場景。并且，在滴滴沒有出現(xiàn)之前，出行市場有很多的詬病，大眾會覺得這是一個與自己息息相關(guān)問題，并且足夠重視這個問題，由此可以進(jìn)一步推動整個行業(yè)的發(fā)展。

第二個原因是類似滴滴這樣的項(xiàng)目會有大量資本的助力。像我們婚車這個領(lǐng)域，雖然客單價足夠高，但因?yàn)榈皖l，許多資本會認(rèn)為退出的時間會拖得比較長，所以不太愿意進(jìn)入這個領(lǐng)域。綜合來看，能夠像滴滴這樣去改變整個行業(yè)環(huán)境的話，我覺得是比較困難的。

Q3、這兩年像到喜啦、婚禮記和百姓喜事等，介入婚車市場，這種現(xiàn)象您怎么看？

黃超：我認(rèn)為還是不同的模式。他們更多的像是一個業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。另外他們并非平臺模式，屬于采購婚車這個產(chǎn)品后進(jìn)行包裝再售賣的商家模式，而我們是平臺模式。

他們來做這個業(yè)務(wù)，可能會有一點(diǎn)流量優(yōu)勢，因?yàn)樗麄兊闹鳡I業(yè)務(wù)可以附帶去把這些流量輸送到婚車這個版塊。

但是，我不太看好他們這塊業(yè)務(wù)的持續(xù)性。

第一，他們這個投入與產(chǎn)出可能會不成正比，商家模式參考旅行社的計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)，在接到訂單后需要人參與做很多的對接溝通工作，因此需要大量的人力投入。

第二，去開展這塊業(yè)務(wù)，可能會有得不償失的時候。比如，可能會因?yàn)橐淮位槎Y用車出現(xiàn)問題導(dǎo)致投訴或曝光，最后砸掉自己的品牌。

第三，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是他們并沒有價格優(yōu)勢。因?yàn)樗麄儧]有掌握一手車源，實(shí)際上還是依賴于傳統(tǒng)婚車供應(yīng)商與之合作，所以價格會比我們平臺同檔次的車型要高很多。他們這種業(yè)務(wù)其實(shí)跟結(jié)婚企業(yè)幫你安排婚車是一個道理。

除此之外，實(shí)際過程中還是一個單向收取定金的問題。這樣用戶仍然會遇到遲到、缺席等問題，他們實(shí)際對車主仍然沒有約束。一旦出什么問題只能賠錢了事。實(shí)際上新人在這個時候往往關(guān)注的不是賠錢，新人更希望他本身就靠譜。

我們不一樣在于，平臺是有凍結(jié)車主一筆出車保證金的，車主首先不愿意去損失自己的這一筆錢。其次，非常珍惜在平臺的信譽(yù)，而不是說出了事之后怎么樣去賠錢。

Q4、接親網(wǎng)是如何獲客的？

黃超：我們的用戶主要是來自于我們運(yùn)營得當(dāng)。我們團(tuán)隊(duì)非常擅長用戶運(yùn)營。首先解決了車主這一塊的獲客。在車主這個社群掌握了一些比較有效的口，把我們的平臺推廣給了車主。我們認(rèn)為平臺上面一定要先有車，沒車的話用戶來了也沒有用。而且，我們以短信和微信模板消息為主要的通訊方式，產(chǎn)品屬性決定了車主資源容易沉淀，有訂單時，可能一條短信就可以把這個車主用戶給激活。

另外，我們搜索引擎優(yōu)化做得非常好。幾乎把全國這些婚車的關(guān)鍵詞都拿完了，無論用戶怎么搜，到最后還是會到接親網(wǎng)來?；檐囀且粋€重決策的產(chǎn)品，因?yàn)樗蛦蝺r足夠高所以一定要進(jìn)行比價和了解。因?yàn)?strong>婚車租賃很低頻，用戶難以知道哪里有平臺，他能夠了解的渠道只有搜索引擎，在搜索引擎很容易找到接親網(wǎng)。我們的車源都是一手車源，價格實(shí)在，用戶發(fā)現(xiàn)這個平臺比其它地方價格實(shí)惠并且靠譜，那么，他們就會選擇我們。

Q5、婚車使用頻次低、市場地域分散，這對于企業(yè)來說在市場拓展時會遇到哪些問題挑戰(zhàn)？

黃超：要說挑戰(zhàn)的話，可能是傳統(tǒng)婚車租賃商家的垂死掙扎。他們覺得我們只要沒有完全打入他們的區(qū)域，還能夠回到從前暴利的日子，但實(shí)際上這個是不可逆的。所以，他們在你發(fā)展過程中可能會有一些故意搗亂。

在業(yè)務(wù)層面上的挑戰(zhàn)就是積累車源速度比較慢。我們目前車源發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于訂單發(fā)展的速度，這是一個很大的挑戰(zhàn)。目前，我們正在搭建一個基于車主這塊的營銷，搭建一個新的營銷團(tuán)隊(duì)，盡快的把車源發(fā)展起來。

Q6、做婚車的商家，在未來會處于一個什么樣的位置？

黃超：?我認(rèn)為他們以后會成為我們接親網(wǎng)平臺在全國各地的婚車經(jīng)紀(jì)人。他會幫我們做更多關(guān)于線下落地、服務(wù)升級的一些工作，然后拿他們該拿的那部分收入。

Q7、在您看來，未來婚車市場的發(fā)展方向是什么？

黃超：根據(jù)接親網(wǎng)大數(shù)據(jù)分析，新人在選用婚車時有一個基準(zhǔn)線，更多偏向于40萬-50萬以上的車，比如奧迪A6L。因?yàn)楝F(xiàn)在大家條件越來越好，在這一塊上花費(fèi)也會越來越高，以前大家只追求熟人朋友幫忙開個婚車，十幾萬的車跟著開一下也行，現(xiàn)在新人會對車型有要求，對統(tǒng)一顏色、統(tǒng)一品牌都會有要求。

其次，我認(rèn)為整個婚車市場可能要從傳統(tǒng)線下走向線上。因?yàn)楝F(xiàn)在結(jié)婚的主力軍已經(jīng)是90后、95后了，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，習(xí)慣在網(wǎng)上消費(fèi)。所以，在網(wǎng)上預(yù)訂婚車肯定是未來的一個主流趨勢。

然后，不守規(guī)矩的一些婚車商家慢慢地可能沒有生意可做。因?yàn)槲覀儠铝τ诎研畔⒆龅酶油该?，讓大家可以快速的去了解這個行業(yè)。我覺得未來會有更多車主參與進(jìn)來，競爭會加大，婚車價格會趨于理性，且一定會提升服務(wù)品質(zhì)。接親網(wǎng)也會推出車主誠信檔案和評價機(jī)制，避免婚車交易“一錘子買賣”的弊端。這些可能都是婚車市場以后的一些變化。

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