關(guān)于“轉(zhuǎn)介紹”，你忽略了最重要的一點(diǎn)……

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2018-03-08 00:00

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“轉(zhuǎn)介紹”不是幫你弱勢(shì)的下游帶客，而是你往橫向發(fā)展，向異業(yè)要利潤(rùn)的正確抉擇。

李銳——蜜游網(wǎng)創(chuàng)始人。

多年的傳媒、營銷經(jīng)歷讓他洞悉消費(fèi)者的需求。

他專注于蜜月婚禮細(xì)分市場(chǎng)，幫助客戶解決消費(fèi)痛點(diǎn)，致力于為消費(fèi)者提供“體驗(yàn)度最佳、細(xì)節(jié)最周全、服務(wù)最到位”的蜜月旅行產(chǎn)品。

2017CWIC創(chuàng)新大會(huì)上，李銳演講全程視頻

曾幾何時(shí)，“旅行”和“結(jié)婚”搞在了一起

80-90年初：極少數(shù)“崇洋媚外”的新人，選擇不辦婚禮，而是去看詩和遠(yuǎn)方。

2000年后：少數(shù)不差錢，條件較好的新人，選擇辦隆重的婚禮并外出旅行。

2008年左右：蜜月旅行成為半數(shù)以上新人的剛需，他們舉辦常規(guī)的婚禮，但是婚禮的預(yù)算正在減少，并將其用于蜜月。

未來：在蜜游網(wǎng)看來，將有更多新人會(huì)弱化婚禮，強(qiáng)化蜜月。這些人可能不辦或者只是辦簡(jiǎn)單的婚禮/創(chuàng)新的儀式/答謝宴，在婚禮方面的預(yù)算會(huì)持續(xù)減少（不包含目的地婚禮）。

為什么未來會(huì)弱化婚禮，強(qiáng)化蜜月？

原因在于：

①經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更有錢了。

②日益增長(zhǎng)的“自我”因素。新人越來越自我，無論是海外婚禮亦或是其它，只要自己開心就好。

③婚禮千篇一律因素。國內(nèi)很多婚禮過于千篇一律，需要不斷創(chuàng)新，而這時(shí)所有婚禮人都應(yīng)該自我檢討的。

說點(diǎn)實(shí)話……

蜜游網(wǎng)的3年，獲客方式的改變

1、想要上游導(dǎo)客、轉(zhuǎn)介紹

每年1300萬對(duì)的新人，60%存在蜜月需求。在需求這么大的情況下，蜜游網(wǎng)的產(chǎn)品覆蓋全球蜜月圣地。此外，為了競(jìng)爭(zhēng)，打出“兩人成團(tuán)，一價(jià)全包”的策略。

需求有了，產(chǎn)品有了，如何競(jìng)爭(zhēng)也考慮明白了，但最重要的渠道呢？

我們知道，在結(jié)婚行業(yè)，蜜月處在最末端。而不管是酒店、影樓、珠寶、婚慶亦或是禮服、酒水，只要愿意將客戶導(dǎo)給蜜游網(wǎng)，蜜游網(wǎng)可以給兩三千元的傭金。此外，為了解決上游渠道對(duì)于成交返傭的透明性，李銳表示他們專門開發(fā)了B2B系統(tǒng)，系統(tǒng)先進(jìn)到上游轉(zhuǎn)介紹的客戶連聊天記錄都可查，更別說訂單金額了。

因而，他們義無反顧的干了！

可事實(shí)呢？

盡管在行業(yè)結(jié)交了很多朋友，也說好了轉(zhuǎn)介紹，但效果卻不好！

蜜游網(wǎng)在底端，而其上游的伙伴都太忙了！除了策劃還要執(zhí)行，自身壓力大，很多都是個(gè)體戶思維，潛心于縱向發(fā)展，根本無暇顧及其它。

2、通過互聯(lián)網(wǎng)付費(fèi)/不付費(fèi)的方式獲客

轉(zhuǎn)介紹行不通，蜜游網(wǎng)老老實(shí)實(shí)回到電商該做的事情上——通過互聯(lián)網(wǎng)付費(fèi)/不付費(fèi)的方式獲客。經(jīng)過事實(shí)驗(yàn)證，這種獲客方式成本不是那么高，效果也沒那么差。

再加上，蜜游網(wǎng)有一套用“生命”來打造的老帶新體系，使得其不算痛苦的活著。

獲客的過程中，一個(gè)有趣的現(xiàn)象

蜜游網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)手段獲得的客戶中，有極高比例是與那些答應(yīng)轉(zhuǎn)介紹客戶給我的上游伙伴公司是重疊的。

有時(shí)候，客戶反而問我們：我們?cè)赬X婚慶公司定的婚禮，你們其實(shí)應(yīng)該讓他們幫你們宣傳啊，我們都是通過百度找到你們的。

對(duì)于這種情況，李銳闡述了一個(gè)觀點(diǎn)：并不是自己一定要從上游伙伴手上獲得客源，而是明明該你賺的傭金，卻讓百度賺走了。

中國人最擅長(zhǎng)的是：重復(fù)做功。不斷的搞建設(shè)，能不能給新人少五千塊錢，每家多賺一千塊錢。

總 ? 結(jié)

1、如今，什么樣的數(shù)字最值錢？

不僅是最高，而是又高又壯。除了縱向發(fā)展之外，要盯開源、盯節(jié)流、盯增效……甚至還要盯著“搬一個(gè)比老王更大的辦公室”。要做到，“把客戶的血放干”納入KPI，連請(qǐng)柬都得在我這買。

2、“轉(zhuǎn)介紹”不是幫你弱勢(shì)的下游帶客，而是你往橫向發(fā)展，向異業(yè)要利潤(rùn)的正確抉擇。

曹玉敏演講全程視頻

本次大會(huì)以“擁抱同窗燎原之勢(shì)”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀(jì)聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。

同時(shí)參與大會(huì)支持企業(yè)還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰(zhàn)略支持，芊尋、蜜游網(wǎng)、創(chuàng)豐資本、分蛋金服、蒔光團(tuán)隊(duì)、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時(shí)尚新娘。

中國結(jié)婚大消費(fèi)創(chuàng)新大會(huì)（簡(jiǎn)稱CWIC），是結(jié)婚產(chǎn)業(yè)與酒店、旅游、地產(chǎn)和金融等關(guān)聯(lián)行業(yè)，跨界整合、產(chǎn)業(yè)投資的交流平臺(tái)，由中國結(jié)婚大消費(fèi)第一產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)《婚嫁同窗》重磅打造。

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