年?duì)I收3000萬的趣定男裝，亮3大優(yōu)勢(shì)讓徐小平“興奮不已”

樓凌云濤表示，高品質(zhì)、重體驗(yàn)、平民價(jià)是趣定男裝的三大優(yōu)勢(shì)。

文章轉(zhuǎn)載自：鉛筆道記者，馮超

樓凌云濤帶著一套定制西裝，敲開了徐小平家的門。

去年12月，他加入趣定男裝，與CTO劉學(xué)軍、CMO呂中茗和COO黃皓重新組成這個(gè)西裝定制團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)層。他們將主要業(yè)務(wù)方向從B端轉(zhuǎn)到C端，“不做貼牌銷售，增加自身價(jià)值”，并為此找到了真格基金的徐小平。

可對(duì)方對(duì)團(tuán)隊(duì)的兩大主要優(yōu)勢(shì)都心存疑慮：主品牌客單價(jià)只有3000元、面料成本是同品質(zhì)競(jìng)品的三十分之一，不科學(xué)；只用身高、體重、照片三項(xiàng)信息便能完成隔空量體，太玄乎。

然而幾秒后，穿上西裝徐小平因十分貼身的舒適感把價(jià)值兩萬多元的西裝扔在一邊，笑言“真是夢(mèng)一樣美的項(xiàng)目”。

技術(shù)源于劉學(xué)軍27年的行業(yè)鉆研和積累，未來有以樓凌云濤為代表的3位90后小伙子一起奮斗，徐小平當(dāng)場(chǎng)敲定了投資。

西裝的魅力

樓凌云濤打算抽身了。

想法源于他運(yùn)營捉鴨記的那段日子。這個(gè)在2016年年底被推出的新零售連鎖餐飲品牌是他創(chuàng)立的第二個(gè)項(xiàng)目，彼時(shí)已擁有近百名加盟商，線下直營店也穩(wěn)步發(fā)展，形勢(shì)大好。

但樓凌云濤的焦慮感并沒有因此減輕。和他創(chuàng)立的第一個(gè)項(xiàng)目（線上互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車平臺(tái)快拿駕照）相比，在傳統(tǒng)行業(yè)每天累死累活向前沖、天花板卻近在眼前的滋味可不好受。

于是，在上海龍之夢(mèng)廣場(chǎng)開了最后一家直營店后，這個(gè)90后連續(xù)創(chuàng)業(yè)者果斷選擇“抽身”。一時(shí)找不到好思路，他便接受朋友建議，做起能看更多方向和項(xiàng)目的投資人來。

誰知接觸的第一個(gè)項(xiàng)目就讓他欣喜不已。那是一個(gè)擁有自研面料和技術(shù)的西裝定制團(tuán)隊(duì)，技術(shù)負(fù)責(zé)人劉學(xué)軍是在行業(yè)浸淫了27年的專業(yè)人士，有技術(shù)壁壘和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)兩大優(yōu)勢(shì)條件。

更重要的是，該行業(yè)的天花板要高得多。對(duì)小時(shí)候就喜歡西裝的樓凌云濤而言，西裝定制業(yè)務(wù)中有太多可以想象的空間，想到這里，他腦海中浮現(xiàn)出電影里穿著西裝、紳士風(fēng)度盡顯的007。

有無可能入局呢？他開始回憶前兩次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。從一個(gè)不知道怎么開公司的小白到慢慢學(xué)會(huì)運(yùn)營產(chǎn)品、做品牌化經(jīng)營的老手，他相信這段不符合年齡的豐富閱歷能起到作用。

可還沒等他開口，劉學(xué)軍就把他的簡(jiǎn)歷拿了出來。他猛然想起，自己曾為積累項(xiàng)目資源將簡(jiǎn)歷放在BOSS直聘上，沒想到對(duì)自己感興趣的劉學(xué)軍下載了簡(jiǎn)歷，兩人就這樣打開了話匣子。

一個(gè)星期后，樓凌云濤加入趣定男裝，出任CEO。

隔空量體

一個(gè)星期，已足夠樓凌云濤將團(tuán)隊(duì)的情況摸清。

團(tuán)隊(duì)的首要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)西裝的面料和版型上。因劉學(xué)軍團(tuán)隊(duì)對(duì)傳統(tǒng)面料的原有配方進(jìn)行了優(yōu)化，同為純羊毛材質(zhì)，趣定男裝的面料成本只有頂級(jí)面料的三十分之一，“但品質(zhì)更好，穿起來的舒適度更佳”。

在版型方面，團(tuán)隊(duì)則專注于亞洲人身型研究?！爸袊说綒W洲訂西服，穿著大多數(shù)會(huì)不合身，因?yàn)闅W洲人比較壯，所以我們用大把時(shí)間將亞洲人的特點(diǎn)糅合在設(shè)計(jì)中?！?/p>

“摳細(xì)節(jié)”不是件容易的事。目前團(tuán)隊(duì)所有的33個(gè)版型，均是通過上千個(gè)函數(shù)不斷調(diào)整系數(shù)計(jì)算得來，團(tuán)隊(duì)甚至還花了近10年時(shí)間、投入約5000多萬元，為這些版型打造了獨(dú)特的“用武之地”。

那就是團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：隔空量體技術(shù)。即定制西裝的客戶只需提供身高、體重和照片三個(gè)維度的信息，團(tuán)隊(duì)就可為其定制一套合身的西服。

隔空量體在西裝定制界可謂“奇事”。畢竟定制業(yè)務(wù)對(duì)西裝的合身程度要求極高，業(yè)界更是堅(jiān)持“量得越多，做得越準(zhǔn)”原則將腰圍、臀圍、胸圍等數(shù)據(jù)量個(gè)遍，僅量三項(xiàng)數(shù)據(jù)未免顯得有些草率。

但這就是團(tuán)隊(duì)多年計(jì)算沉淀出來的結(jié)果。樓凌云濤表示，這套技術(shù)現(xiàn)在可以覆蓋國內(nèi)95%的目標(biāo)客戶（身型特征），剩下的5%則可通過上門量體服務(wù)解決。

可極具競(jìng)爭(zhēng)力的隔空量體技術(shù)卻有些“大材小用”。自去年年初趣定男裝創(chuàng)立以來，劉學(xué)軍的團(tuán)隊(duì)始終通過該技術(shù)為一些裁縫店提供半成品供其直接精修，為其節(jié)省時(shí)間和成本，因此品牌的知名度不高。

“這樣是做不大的。”樓凌云濤堅(jiān)信，隔空量體技術(shù)符合C端客戶的消費(fèi)升級(jí)需求，如果通過互聯(lián)網(wǎng)手段經(jīng)營品牌，一切都會(huì)大不相同。

扛起C端業(yè)務(wù)大旗

事實(shí)上，團(tuán)隊(duì)本身便帶著C端業(yè)務(wù)的基因。

樓凌云濤介紹，過去的十年里，劉學(xué)軍曾分別用12萬歐元和20萬歐元買下兩個(gè)西裝品牌在國內(nèi)的經(jīng)營權(quán)，一個(gè)是意大利傳承著歐洲千年騎士精神的Ortigia，一個(gè)是為英國皇室服務(wù)、兼具古典與優(yōu)雅風(fēng)格的Jonathan。

兩個(gè)品牌前者有150多年歷史，后者有300多年歷史，皆因特色沉淀下來。團(tuán)隊(duì)也為二者劃分了各自的目標(biāo)客戶：前者對(duì)應(yīng)增量市場(chǎng)里年輕的新中產(chǎn)階級(jí)，后者對(duì)應(yīng)存量市場(chǎng)里的高端白領(lǐng)和精英人群。

創(chuàng)立了Ortigia品牌、專注于西裝品質(zhì)的Marino馬里諾家族

雖然面對(duì)的客戶群有所差別，但團(tuán)隊(duì)的定價(jià)卻十分“親民”。高端定制品牌Jonathan客單價(jià)在1萬元以上，而Ortigia客單價(jià)只有3000元，樓凌云濤相信，品牌的高性價(jià)比特質(zhì)正對(duì)C端客戶的胃口。

就這樣，曾在杰尼亞（Ermenegildo Zegna）有20年從業(yè)經(jīng)歷、擔(dān)任大中華區(qū)技術(shù)總監(jiān)和時(shí)尚創(chuàng)意總監(jiān)的劉學(xué)軍，從老東家?guī)淼纳莩藁蛟趫F(tuán)隊(duì)變成了“去0奢侈”，成為團(tuán)隊(duì)除獨(dú)創(chuàng)面料、隔空量體技術(shù)外的第三大優(yōu)勢(shì)?！艾F(xiàn)在服裝奢飾品價(jià)格區(qū)間絕大部分在萬元以上，我們?cè)谶@個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上去掉一個(gè)0，能把同樣的奢侈以更低的價(jià)格帶給大家?！?/p>

提高客戶留存率和忠誠度，團(tuán)隊(duì)講究“慢工出細(xì)活”。樓凌云濤表示，趣定男裝小程序中除售后服務(wù)功能外，還支持客戶預(yù)約量體，即在約定時(shí)間由團(tuán)隊(duì)成員提供上門量體服務(wù)。

針對(duì)不同的客戶群，團(tuán)隊(duì)在小程序中開設(shè)了3個(gè)量體端口。首先是“形象顧問上門量體”端口，即上門量體的多為美女形象顧問，該服務(wù)主要針對(duì)更注重消費(fèi)過程體驗(yàn)的90后客戶，“其中很多美女形象顧問都是網(wǎng)紅出身，會(huì)為客戶講解服裝搭配知識(shí)，有一定的社群運(yùn)營能力和影響力”。

其次是“裁縫大師上門量體”端口。該服務(wù)專業(yè)性更強(qiáng)，是針對(duì)注重結(jié)果、工作繁忙的70后、85后客戶推出的。

當(dāng)然還有體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的“AI隔空量體”端口。“讓客戶接受新技術(shù)需要時(shí)間，而且定制是有溫度的服務(wù)。所以我們前期還是提供線下量體服務(wù)，一方面是為了提高客戶忠誠度，另一方面也是培養(yǎng)客戶隔空量體的習(xí)慣?！?/p>

為此，團(tuán)隊(duì)還在提升客戶體驗(yàn)上下了功夫。如推出西裝定制領(lǐng)域少見的“7天無理由退貨”服務(wù)、在第二、三季度結(jié)合新零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)開設(shè)體驗(yàn)店，并在其中運(yùn)用人臉識(shí)別、3D建模量體等技術(shù)。

據(jù)悉，團(tuán)隊(duì)去年年?duì)I收額約3000萬元（主要為B端業(yè)務(wù)收入），將于今年3月正式推出C端業(yè)務(wù)。團(tuán)隊(duì)已于今年1月完成種子輪融資，投資方為真格基金。

樓凌云濤透露，之前曾有兩家企業(yè)分別以3億和4.8億的價(jià)格提出收購項(xiàng)目，都被團(tuán)隊(duì)果斷拒絕。在他看來，項(xiàng)目的價(jià)值要比對(duì)方開的價(jià)格多出十倍，因?yàn)椤拔覀兿胱龅牟皇巧?，是事業(yè)”。

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