史玉柱：一招搞定消費(fèi)者，即使產(chǎn)品貴也自愿掏腰包！

當(dāng)客戶覺得你的產(chǎn)品貴時(shí)，給你的產(chǎn)品換條更有錢景的賽道，也許就一片坦途了！

作者：李東陽(yáng)

來源：首席營(yíng)銷官（id：cmo1967）原創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷第一媒體

仔細(xì)想想，腦白金產(chǎn)品貴嗎？貴！幾罐膠囊、幾瓶口服液就300元……

那為啥還有那么多人心甘情愿、眼都不眨地買下了？廣告牛啊，牌子響啊。

這些都對(duì)，但其實(shí)還有一個(gè)根本因素——史玉柱掌握了價(jià)格真相。

而這個(gè)真相恰恰被很多初級(jí)marketing所忽視。無論他們認(rèn)為產(chǎn)品定價(jià)多合理，都會(huì)有客戶反映說產(chǎn)品貴了，除了降價(jià)就一籌莫展。

但像史玉柱這類高手，洞察到客戶嫌貴的內(nèi)在原因，從而見招拆招，價(jià)格、銷量?jī)墒侄加斜Ｕ稀?/p>

他們是怎么做到的？

1、你的產(chǎn)品貴不貴？客戶心里那桿秤說了算！

誰心里都有一桿秤，買東西的時(shí)候更是如此。

消費(fèi)的時(shí)候，人們心里其實(shí)有三把不一樣的秤。

第一把秤是單純看價(jià)格。

畫面1：因?yàn)槌杀旧仙?，商家不得不漲價(jià)，那價(jià)格敏感的熟客肯定會(huì)覺得貴了——同樣一碗粉上次吃才10元，現(xiàn)在漲到12元，不少人會(huì)想太貴了。

畫面2：同樣一碗粉，你這里賣12元，別家只賣10元，太貴了！

（提示：越是可替代性強(qiáng)的商品，漲價(jià)越需要謹(jǐn)慎）

第二把秤是挑品質(zhì)毛病。

畫面1：你這包包，也不是什么真皮啊，怎么要賣200塊？太貴了。

畫面2：你又不是什么大品牌，都沒怎么聽過，賣200元太貴了，便宜點(diǎn)就考慮下。

（提示：看，品牌的力量多強(qiáng)大！）

第三把秤是內(nèi)心安全感的高低。

畫面：月初發(fā)工資，請(qǐng)好友小搓一頓花個(gè)大幾百塊錢都不眨眼睛；月光后，一頓外賣50元？不行，太貴了，吃不起！

（提示：不論怎么說，月薪3000跟月薪5W的安全感是不一樣滴）

說白了，產(chǎn)品貴不貴，評(píng)判權(quán)不在你，客戶心里這三桿秤才是關(guān)鍵。這就是價(jià)格的真相。他們會(huì)用這三桿秤做對(duì)比，從而決定購(gòu)買行為。

那些還在跟客戶理性討論的marketing醒醒吧，真正的市場(chǎng)大拿一直在針對(duì)客戶的這三桿秤做文章，讓客戶心甘情愿的買單。

2、對(duì)付價(jià)格敏感人群，起碼有三招！

應(yīng)對(duì)價(jià)格敏感人群，方法很簡(jiǎn)單，而且招數(shù)很多。

第一，你不妨告訴他們，與以前的高價(jià)相比，現(xiàn)在算是很便宜了：你看，這件衣服，我以前是賣300元的，現(xiàn)在只要150元，你看價(jià)格標(biāo)簽，沒騙你吧！

在現(xiàn)價(jià)旁邊，標(biāo)出原價(jià)，雖然老套但還是實(shí)用。

第二，原價(jià)襯托現(xiàn)價(jià)的方法其實(shí)還能玩得更高級(jí)：有的珠寶商家會(huì)在店里擺個(gè)死貴死貴的“鎮(zhèn)店之寶”，它的作用并不是要賣出去，而是用它高昂的價(jià)格襯托店內(nèi)其他產(chǎn)品的性價(jià)比和品牌價(jià)值。

第三，你還可以用套餐組合來降低消費(fèi)者“貴”的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生劃算的錯(cuò)覺。麥當(dāng)勞、肯德基絕對(duì)是這方面的行家！

拿全家桶來說，他們會(huì)明擺著告訴你套餐比單點(diǎn)凈省50元，加上產(chǎn)品品類又多，省錢又省事，十分有誘惑力。

而且他們的點(diǎn)餐臺(tái)和菜單上全部是突出各種套餐組合，目的就是讓你覺得買套餐比單點(diǎn)劃算，一來提高客單價(jià)，二來能將更多的產(chǎn)品賣出去。

3、消費(fèi)者看中品牌？那就讓他覺得你高大上！

消費(fèi)力提升了，越來越多人買東西時(shí)喜歡買牌子貨。但你還不算品牌怎么辦？不用擔(dān)心，只要你舍得花錢做有效營(yíng)銷。

明星代言，是最常見的了！你請(qǐng)到了明星為產(chǎn)品代言，消費(fèi)者多多少少會(huì)覺得你的價(jià)值也提升了，賣貴點(diǎn)心理也能接受。

按照這個(gè)邏輯，咱們也能衍生出其他的一些方法，比如把店開到名牌店旁邊，潛移默化讓人覺得雖然沒聽過你名字，但能開在NIKE、阿迪旁邊，那也是挺高大上的。

還能像瓜子二手車、香飄飄一樣做廣告，賣了XX，連起來能繞地球N圈……也是讓消費(fèi)者覺得你能賣這么多，肯定也不差。

也有一些花錢少且實(shí)用的方法，像產(chǎn)品定制啊、DIY設(shè)計(jì)啊、用戶體驗(yàn)啊，這些讓用戶參與其中的儀式感，會(huì)讓他們覺得你的產(chǎn)品他參與了，賣貴點(diǎn)也值。

4、把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者心中的安全區(qū)間里

消費(fèi)者內(nèi)心的安全感高低，并不是全部源于收入的高低。我們都會(huì)在內(nèi)心設(shè)置許多個(gè)不同的消費(fèi)賬戶，不過我們?yōu)槊總€(gè)賬戶準(zhǔn)備的充值金額和賬戶的先后地位是不同的。

比如，很多人都會(huì)做預(yù)算：房租1000元，飲食600元、每天20，交通300，通訊200，娛樂500……

假如要搬家的時(shí)候，找房子就會(huì)在1000元左右去衡量，超過這個(gè)價(jià)格太多，就會(huì)嫌貴，雖然房子的地段、裝修、環(huán)境也更好；一旦這個(gè)月交通餐飲預(yù)算多花了，就會(huì)收緊娛樂方面的消費(fèi)，這時(shí)候一場(chǎng)60元的電影，他都會(huì)嫌貴，你很難說服他進(jìn)電影院，除非你請(qǐng)客，或者你促銷價(jià)格足夠低。

再比如，同樣是一盒300元的膠囊+口服液，你把它當(dāng)補(bǔ)品賣，很多人就會(huì)覺得貴；你要是把它當(dāng)禮品賣，很多人眼都不眨就買了，而且還趨之若鶩！

因?yàn)槲覀冎袊?guó)人不舍得給自己花錢養(yǎng)身，給養(yǎng)身賬戶設(shè)定的預(yù)算不多，但是逢年過節(jié)、人情往來、求人辦事時(shí)都很大方，禮品當(dāng)然是越貴越好，多花點(diǎn)錢是應(yīng)該的。

腦白金品牌和廣告語的成功，就在這兒——把補(bǔ)品當(dāng)禮品賣，調(diào)動(dòng)了廣大消費(fèi)者把送禮賬戶中的大把錢拿出來消費(fèi)，賣得再貴也沒人抱怨！

故而，當(dāng)客戶覺得你的產(chǎn)品貴時(shí)，給你的產(chǎn)品換條更有錢景的賽道，也許就一片坦途了！

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