中國婚博會|歷經12年覆蓋主要城市近九成新人,下一步棋會怎么走?

結婚產業(yè)觀察·2017-12-17 00:00
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2005年2月,首屆中國婚博會在北京展覽館開幕。如今,12年的歲月,婚博會站在了一個轉折點上。

2005年2月,首屆中國婚博會在北京展覽館開幕。如今,12年的歲月,婚博會站在了一個轉折點上。

文章轉自:婚禮業(yè)內參;ID:hunliye;作者:高參君

2005年2月,首屆中國婚博會在北京展覽館開幕。

中國婚博會(以下簡稱“婚博會”)創(chuàng)立初始,專注于婚紗攝影、婚宴酒店、婚慶服務、婚紗禮服、婚嫁首飾、婚禮百貨、新婚家紡等結婚板塊。

2008年底,婚博會線上平臺開始搭建,結合商城,社區(qū),點評,工具等內容,后期順勢推出關聯APP,進一步打通線上和線下。

經過12年的發(fā)展,實現每年在北京、上海、廣州、武漢、天津、杭州六地同時舉辦春夏秋冬四季展。覆蓋了全國主要城市約80%-90%的結婚消費人群,現場精選各行業(yè)領軍品牌、名品,可現場實地體驗挑選,成為中國以婚嫁為主題的最大規(guī)模展會及一站式結婚訂購平臺。

作為一個B2B2C的平臺,面對終端消費者,減少商家與消費者之間的很多環(huán)節(jié),能夠把信息直觀、直接地傳達給消費者。

對于參展的商家來說,時刻關注著自己所進駐的平臺的發(fā)展方向以及創(chuàng)新,為自己帶來的利益;相對于消費者,平臺推送的商家、產品信譽如何、服務如何、品質如何,都與自己的利益息息相關的。而對于婚博會的經營者,要著眼于兩端,為B端與C端帶來利益,同時,作為企業(yè)本身,企業(yè)的發(fā)展方向與未來更是一個不可回避的課題。

中國婚博會上海分公司總經理 ?陳贇

12月,婚博會的冬季展季到來之際,高參君專訪了中國婚博會上海分公司總經理陳贇。請他談談婚博會的“昨天、今天和明天”~

1、以結婚消費為核心,深挖業(yè)務縱深與打破邊界

婚博會秉承“名品名牌奧特萊斯”的理念,不斷嘗試新的業(yè)務。為消費者提供了省時、省力、省錢的便利;完善消費者保障體系,并承諾不高于同期門店價。

一個用戶與一個平臺的關系,在于他和你發(fā)生過多次關聯,當平臺有新東西推給用戶,顯然更容易被教育。

豐富展會內容,拓寬消費者的選擇面,讓消費者的消費體驗越來越好,是展會經營者們努力的目標。而打造“美新娘生活館”,在新婚家紡、床上用品、美容纖體、彩妝等和新婚的相關消費類別又專門開辟一個新的板塊。

12年來,積累了良好的口碑,逐漸成為了規(guī)模大、品類全,產品好,服務性價比高,具有公信力的平臺。

通過婚博會這個平臺,商家提升了銷售業(yè)績和品牌曝光率,為消費者帶來了實惠與便利,也使各個品類的知名品牌商家都成為它的“忠粉”。他們把參加婚博會逐漸變成公司對外宣揚提高品牌影響力的首要活動。比如,酒店類的洲際酒店集團、萬豪酒店集團;喜糖品類的歌帝梵、費列羅、好時、德芙、糖村;珠寶品類的周大福、六福、老鳳祥、老廟;婚禮會所的花嫁麗舍、羅曼園;高端婚禮定制品牌諾丁山等,幾乎每屆都參加展會。近幾屆又先后引進了TOPBRIDAL、LANYU等國內國際高端定制婚紗禮服品牌。

耕過的土地最肥沃,12年來,婚博會教育了國內的商家用戶和籌婚備婚用戶,婚博會從原來一個婚展逐漸成為三個重大家庭消費服務入口:婚芭莎婚博會、家芭莎家博會、嬰芭莎兒博會。

十大展會內容:婚紗攝影展、上?;檠缯埂⒅閷毻蟊碚?、婚紗禮服展、婚禮策劃展、婚禮用品展、蜜月旅游展、蜜月旅游展、家博會、兒博會。

目前,家芭莎板塊主攻的是家裝設計師及家居相關的家電、櫥柜、建材和軟裝;而兒博會的嬰芭莎板塊,主攻的是月子、早教、特長、攝影這一類的服務性機構,最終的落腳點是銷售量。

面對行業(yè)以及市場的迅猛變化,婚博會創(chuàng)始人“希望把市場做得“慢”一點、更加扎實一點?!?/strong>先在有著競爭優(yōu)勢、立于市場前沿的一線城市開始嘗試創(chuàng)新、積累經驗,從而為其他的城市提供借鑒。

婚博會通過打造自帶流量的線上平臺,進行流量沉淀,深挖行業(yè)內容。通過對會員進行調研,了解需求。比如對家裝需求的人數達到一定的量后,推出家芭莎,滿足消費者的多樣化需求,也增加了會員的粘性。同樣,如果今年在婚博會上進行了采購的消費者,基本上第二年第三年也就成了母嬰板塊的潛在客戶。而除了北上廣是婚芭莎、家芭莎,嬰芭莎三板塊外,已開發(fā)市場的都是兩板塊。

他們思考的出發(fā)點均是出于客戶對點滴體驗。實施以來,不斷有更多更好多內容進入展會空間,增加消費者的好感度。

這些微小的、細節(jié)性的、務實的創(chuàng)新,從本質來說是屬于經驗和本能的范疇。也體現了體現了“小步快跑,試錯迭代”的互聯網原則。

2、提升線下消費體驗,拓展服務覆蓋面

美國戰(zhàn)略思想家、哈佛商學院教授特德·列維特說:“如果你沒有為客戶著想,你就是沒有在思考”。

通過科技創(chuàng)新手段,注重體驗式逛購。例如:加大力度提升展會設備終端硬件的升級力度,現場APP掃碼驗票入場;新人自助錄單抽獎;通過VR了解婚宴場地;通過大數據提前預測結婚籌備項,做到精準推送等,打造婚博會新零售模式。

主辦方一直關注著一個問題,如何為前來觀展的消費者提供一個相對舒適、駐留時間相對較長、體驗度良好的展會環(huán)境,從而為參展商家?guī)砀嗟牧髁亢弯N售。早年每逢生活類展會, “小蜜蜂”滿場飛,拉拉扯扯,讓觀展的消費者深感不滿。同時,由于展會的體量大、品類多、參展商家多,對于逛展的消費者來說也是一個不小的“體力勞動”。婚博會率先就展會中導購以及“小蜜蜂”的問題實施了改革。規(guī)定參展商家的導購以及“小蜜蜂”人數,并劃定區(qū)域,讓他們只能在指定的“導購框”內向消費者進行介紹。

打造沉浸式的消費體驗,增加生活體驗館區(qū)域,為消費者特別是女性消費者設置體驗式內容,打造“會生活”新娘養(yǎng)成班。比如:烘焙、插花、料理、彩妝,結婚證件照,美甲體驗等,同時也為相應的商家提供了品牌曝光以及后續(xù)消費的平臺。

婚博會現場引進餐飲,解決現場吃的問題,增加咖啡、快餐、簡餐服務,提供良好的體驗,豐富的內容,延長消費者駐留時間,也是婚博會主動為商家導流的一種方式。

結婚行業(yè)與時尚息息相關,走在時尚前沿。近年,婚博會在展會現場引入時尚秀場,使用大咖級秀場導演,2017年冬季上海展還將引入“2017世界旅游小姐年度皇后全球總決賽”并舉辦“2018流行婚尚大典”。

為了能夠為更多的結婚消費者提供服務,婚博會已經開始了全國性的布局。目前,已經開設北京、上海、廣州、武漢、天津、杭州等6分展會,未來的3年內,將達到,包括深圳、成都、重慶、蘇州等地在內的10個城市。而為了配合拓寬服務覆蓋面而開始的布局,婚博會一直非常重視企業(yè)文化和骨干力量的儲備和培養(yǎng)工作。通過內部選拔,派遣到下一個站點作為培訓總監(jiān),通過考察合格后,提拔為站點負責人。

目前,各地新開的婚博會基本在開展三屆的時候就基本開始盈利。都是因為有著一支對企業(yè)文化有著高度認同、與總部保持一致的步伐多高效的團隊。

3、內容為王,為市場與行業(yè)賦能

“內容平臺和交易平臺結合在一起,將會是未來真正的發(fā)展方向?!?/p>

作為一個線上+線下的生活消費類B2C平臺,婚博會包括PC端網站、自媒體、雜志、APP、以及其他的官方媒體渠道。

通過前期流量的集中,然后導流到線下展會。配合線下展會為消費者提供線上訂購、線下消費的服務。同時為消費者提供了會員優(yōu)惠、消費信譽背書。在購物場景上,為商家提供了一個非常直觀的廣告渠道;從信息向更深入的交易優(yōu)惠做引導,為用戶提供線下打折、優(yōu)惠券信息。

線下展會開展前一個月,婚博會開始在線上“喚醒” 提前關注的會員消費者,關注、預約商家,并形成互動。甚至有眾多商家將展會作為新產品的首發(fā)平臺。比如,珠寶企業(yè)推出的新款配飾、五糧液推出的五糧液囍酒等等。

婚博會上海公司總經理陳贇說“我覺得就光做一場展會,是不夠的,必須要更多的賦能在里面,延展出當下90后新人觀摩、學習、體驗國際結婚流行婚尚、新婚生活實用技能、訂婚儀式策劃等配套服務,占領90后新人心智,來迎合他們的變化?!?/p>

會員也可以在APP上做功課,需要的時候,只要召喚婚博會的顧問進行咨詢。婚博會備有為會員提供服務的顧問團隊。業(yè)務顧問團隊非常了解作為“慢”行業(yè)的結婚消費領域,必須融入、弄清搞懂行業(yè)。

2016年前后,內容創(chuàng)業(yè)成為新的風口,在此之前,婚博會憑借多年以來用戶的消費信息和商戶信息已經形成固有的信息平臺,婚博會已經具備交易平臺屬性。注重線下交易屬性的婚博會使其整體的交易屬性日趨明顯;信息層面,二者的內容交織在一起也形成了更大的信息平臺。聚攏精準人流,在一個時間點進行集中爆破。

互動與信息相輔相成——交易提供了大量越來越真實的用戶數據,而這些數據也反哺交易平臺促成更多交易。

“基于外部環(huán)境的變化不斷變革之時,公司內部也在進行著調整。將原有的《婚芭莎》雜志改版為《珠寶腕表》專刊?!?/strong>

編輯部轉型開辦自媒體,研發(fā)和結婚相關的新內容,供婚博會的社區(qū)、自媒體使用,也為商家產出內容。實現了為企業(yè)營銷賦能的作用。

4、中國婚博會的未來

婚博會是服務的結合體,是鏈接婚禮產業(yè)的紐帶,是推動行業(yè)商家往來的工具。會展服務詳盡化、標準化系統的樹立,變成婚博會最大的競爭優(yōu)勢。

婚博會把本身的戰(zhàn)略重心從活躍交融新科技、新技術商品到會展活動中,作為其可持續(xù)開展的首要方向。

由于婚博會面對的消費領域有多種板塊、行業(yè)較多,支付手段或者周期必然不同,作為電商平臺,暫時還未開放線上支付功能。

但是,其巨大到人流及消費金額,對婚博會來說尤為重要,當完成生態(tài)平臺的支付布局的那一天,必使其成為消費金融領域的生力軍。

古人云:“蓄力一紀,可以遠矣?!币馑际钦f,養(yǎng)精蓄銳了十二年,可以遠行了。12年的歲月,婚博會站在了一個轉折點上。

婚博會在“互聯網+”、“+互聯網”和線下展會,運用創(chuàng)新思維不斷探索、創(chuàng)新,它的發(fā)展正在影響著包含婚禮在內的生活消費領域的市場營銷新走向。2005年2月,首屆中國婚博會在北京展覽館開幕。如今,12年的歲月,婚博會站在了一個轉折點上。

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