婚禮紀(jì)CEO俞哲：被人需要是一件幸福的事

5年，婚禮紀(jì)是怎么走過來的呢？

創(chuàng)立于2013年的婚禮紀(jì)，如今已經(jīng)走過第五個(gè)年頭。

五年來，婚禮紀(jì)連續(xù)融資五次，高速發(fā)展。這一路，婚禮紀(jì)是怎么走過來的呢？

帶著疑問，億歐近日對(duì)婚禮紀(jì)創(chuàng)始人兼CEO俞哲進(jìn)行了采訪。

“需求，是商業(yè)最根本的邏輯”

對(duì)于“結(jié)婚”這樣一個(gè)容易令人充滿浪漫想象的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，俞哲卻表現(xiàn)出格外的理性。80后的他，一身休閑裝和運(yùn)動(dòng)鞋，每天按時(shí)上班，自己點(diǎn)餐叫外賣，沒有一點(diǎn)兒老板做派。當(dāng)問到他有哪些自己的創(chuàng)業(yè)故事可以分享時(shí)，他會(huì)微微皺下眉頭，猶豫半晌說道：“真沒什么故事”。但當(dāng)說到自己的創(chuàng)業(yè)初衷和對(duì)行業(yè)的分析，俞哲的話匣子便開始打開。

婚禮紀(jì)創(chuàng)始人兼CEO? 俞哲

“2013年前后創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就希望選擇一個(gè)跟人們生活息息相關(guān)的方向，能真正給人解決問題。而當(dāng)時(shí)結(jié)婚行業(yè)，不論是商家端還是用戶端，都存在很多的傳統(tǒng)問題。比如整體行業(yè)和消費(fèi)習(xí)慣都沒有真正接軌互聯(lián)網(wǎng)，信息資訊不對(duì)稱，用戶沒有理想途徑找到理想商家，商家也沒有有效精準(zhǔn)的渠道去獲客，并且商家的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式成本很高……可以說，結(jié)婚消費(fèi)市場(chǎng)擁有著億萬級(jí)的規(guī)?？臻g，卻沒有與之匹配的、高效的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。這是一塊市場(chǎng)空白，意味著一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，婚禮紀(jì)出現(xiàn)了！”俞哲對(duì)自己當(dāng)初的判斷，頗感自豪。

從2013年創(chuàng)立到2018年11月，婚禮紀(jì)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，已有超過10萬家結(jié)婚全品類商家入駐，超過4000萬注冊(cè)用戶，促成近120億年交易額。

五年里，在沒有大規(guī)模投放廣告或借助炒話題、綜藝、明星等流量效應(yīng)的情況下，婚禮紀(jì)平臺(tái)用戶基本都是依靠口碑積累而來，商家數(shù)和用戶數(shù)每年都在倍數(shù)增長(zhǎng)。2018年5月艾瑞發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，婚禮紀(jì)在結(jié)婚服務(wù)領(lǐng)域移動(dòng)端覆蓋率占比近75%。高增長(zhǎng)的背后，是婚禮紀(jì)創(chuàng)始人俞哲對(duì)行業(yè)需求理性而準(zhǔn)確的判斷。

“凡事想清楚，做到位，有反饋”

與很多創(chuàng)業(yè)公司相比，婚禮紀(jì)的發(fā)展可謂一路坦途。

從2013年拿到第一筆融資開始，接下來平均每年都會(huì)有一筆融資到位。江湖上還曾一度有些小傳言，說婚禮紀(jì)十分有錢。融資的順利，確實(shí)為婚禮紀(jì)帶來了發(fā)展中的安全感，但真正令婚禮紀(jì)“穩(wěn)坐泰山”的資本，其實(shí)是俞哲帶著團(tuán)隊(duì)，早已規(guī)劃好婚禮紀(jì)的商業(yè)盈利模式和戰(zhàn)略方向。俞哲透露，在婚禮紀(jì)，基本沒有創(chuàng)業(yè)公司的“燒錢通病”。

回顧婚禮紀(jì)的融資經(jīng)歷，幾乎與婚禮紀(jì)的發(fā)展階段同步：

2013年7月，婚禮紀(jì)獲青松基金數(shù)百萬元天使投資，便立即向結(jié)婚服務(wù)平臺(tái)全面升級(jí)，為婚禮紀(jì)的發(fā)展方向打下了業(yè)務(wù)根基。

2014年9月，婚禮紀(jì)在獲祥峰投資數(shù)百萬美元A輪融資后，上線行業(yè)首個(gè)內(nèi)容社區(qū)型產(chǎn)品板塊 —— “新娘說”。

2015年4月，婚禮紀(jì)獲得經(jīng)緯創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬美元B輪融資，繼生活服務(wù)、內(nèi)容社區(qū)業(yè)務(wù)相繼上線后，開始涉足婚品電商交易。

2016年3月，婚禮紀(jì)完成由復(fù)星銳正領(lǐng)頭，經(jīng)緯和祥峰繼續(xù)跟投的3000萬美元B＋輪融資，并上線針對(duì)結(jié)婚行業(yè)研發(fā)的首個(gè)SaaS系統(tǒng)“云蝌”（現(xiàn)升級(jí)為“海草云”）。同年8月，婚禮紀(jì)體驗(yàn)中心在杭州開業(yè)，正式將服務(wù)交易延展到線下體驗(yàn)。

2018年3月，婚禮紀(jì)獲得由蘭馨亞洲領(lǐng)投，經(jīng)緯中國(guó)、復(fù)星銳正跟投的6500萬美金C輪融資。接下來的半年時(shí)間里，又連續(xù)獲得C1、C2輪注資。

值得一提的是，“新娘說”社區(qū)板塊的上線，對(duì)婚禮紀(jì)而言極具戰(zhàn)略意義，也被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為是國(guó)內(nèi)首個(gè)模式成熟的“結(jié)婚內(nèi)容社區(qū)”。

在其由“精選＋直播＋問答”組成的內(nèi)容社交功能頁(yè)面上，商家、平臺(tái)、用戶可以在此直接展示交流，而用戶之間也可以通過經(jīng)驗(yàn)分享、話題討論、共建問答等形式，實(shí)現(xiàn)結(jié)婚干貨、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的信息共享。而對(duì)婚禮紀(jì)而言，大量用戶反饋涌向后臺(tái)，形成極具價(jià)值的用戶大數(shù)據(jù)，再經(jīng)由系統(tǒng)分析，找到用戶最精確的需求和偏好。這就為平臺(tái)商家提供了精準(zhǔn)獲客的決策依據(jù)，也為時(shí)隔一年后“婚品電商”板塊的上線，做足了準(zhǔn)備。

“以往，如果結(jié)婚用戶想要選購(gòu)一些婚品，比如買禮服或租禮服、買婚鞋、買喜字喜帖、堵門道具等等這些非常細(xì)分的婚品類目時(shí)，會(huì)去淘寶之類的電商平臺(tái)選購(gòu)。但是，輸入關(guān)鍵詞搜索，會(huì)發(fā)現(xiàn)巨大的信息流商品，可以說是魚龍混雜，很難挑選。而要在線下選擇一家專業(yè)售賣婚品的商家或店鋪，就更難了?！?strong>俞哲對(duì)婚禮紀(jì)婚品電商板塊的定位是“優(yōu)選”，目前，這一板塊基本覆蓋了結(jié)婚所需的所有婚品。

“創(chuàng)新，常?？简?yàn)的是共情能力”

搭建了可以連接結(jié)婚商家、用戶、平臺(tái)的服務(wù)交易及內(nèi)容社交平臺(tái)，婚禮紀(jì)開始在人工智能領(lǐng)域發(fā)力。在“人工智能”這個(gè)名詞還未被街頭巷尾熱議的2016年，婚禮紀(jì)推出了專門解決結(jié)婚商家效率問題的SaaS系統(tǒng)“云蝌”，現(xiàn)在升級(jí)為海草云。

據(jù)海草云總經(jīng)理孫洋介紹：“在結(jié)婚行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中，商家和品牌們常常會(huì)遇到諸多市場(chǎng)尷尬。比如，營(yíng)業(yè)時(shí)段和客戶咨詢時(shí)段不對(duì)應(yīng)，晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)是客戶咨詢高峰期，而商家客服人員又很難長(zhǎng)期在這個(gè)時(shí)間段保證快速專業(yè)的回應(yīng)；比如，行業(yè)淡旺季差別明顯，一到需求激增的旺季，商家和品牌服務(wù)跟不上，就會(huì)導(dǎo)致口碑下滑，接單更難的惡性循環(huán)……”

對(duì)此，海草云研發(fā)了多渠道智能客服接入系統(tǒng)、7×24小時(shí)全時(shí)段互動(dòng)銷售、首創(chuàng)敏捷看板自定義最佳服務(wù)流程、關(guān)鍵詞信息儲(chǔ)存到需求評(píng)估反饋等一整套智能解決方案。這大大提升了商家們的經(jīng)營(yíng)效率，也直接促進(jìn)了訂單成交率?！?strong>讓技術(shù)能真正服務(wù)于人，才是技術(shù)最大的價(jià)值”，俞哲表示。

很明顯，婚禮紀(jì)的業(yè)務(wù)布局，一直都在圍繞填補(bǔ)市場(chǎng)空白、滿足需求、解決問題來展開的。這不僅考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的洞察力和理解力，更考驗(yàn)的是行之有效的執(zhí)行力。

2016年8月，婚禮紀(jì)首家體驗(yàn)中心在杭州落地，標(biāo)志著婚禮紀(jì)對(duì)線下業(yè)務(wù)版圖的正式擴(kuò)充。開業(yè)第二年，婚禮紀(jì)體驗(yàn)中心的單店促成交易額就達(dá)到每年約5000萬人民幣。

“不是轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，而是模式打通”，俞哲一再?gòu)?qiáng)調(diào)，“婚禮紀(jì)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，互聯(lián)網(wǎng)所賦予的平臺(tái)化、數(shù)字化、智能化是婚禮紀(jì)很重要的基因。而‘結(jié)婚’是個(gè)極重服務(wù)體驗(yàn)的消費(fèi)場(chǎng)景，我們通過‘?dāng)?shù)據(jù)－體驗(yàn)－交易－數(shù)據(jù)’的服務(wù)閉環(huán)，達(dá)到服務(wù)數(shù)字化且人性化的最佳體驗(yàn)。”

▲圖為婚禮紀(jì)體驗(yàn)中心寧波店

目前，婚禮紀(jì)體驗(yàn)中心已在杭州、南京、寧波、湖州等主要商圈和購(gòu)物中心落地，并正在向一線城市開拓布局，未來兩年將開設(shè)300家。

優(yōu)秀的人起碼要有“一技之長(zhǎng)”，優(yōu)秀的企業(yè)也一樣

相比其他有競(jìng)爭(zhēng)交集的平臺(tái)來說，俞哲告訴億歐記者，總結(jié)來看，婚禮紀(jì)的優(yōu)勢(shì)主要在于四個(gè)方面：

第一，精準(zhǔn)化客資。對(duì)于一個(gè)結(jié)婚垂直領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來說，精準(zhǔn)就意味著信息、需求和資源的集中分配，可以大大降低交互成本，提高效率和轉(zhuǎn)化率，是其他泛平臺(tái)的2-3倍不止。

第二，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。對(duì)于入駐商家，由專業(yè)商家運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)商家如何完善和經(jīng)營(yíng)自己的線上展示店面，小到一個(gè)圖片的水印要求都會(huì)提出專業(yè)建議；引導(dǎo)商家和用戶進(jìn)行社區(qū)互動(dòng)，引導(dǎo)商家的產(chǎn)品內(nèi)容化、品牌口碑化等等。

第三，工具智能化。婚禮紀(jì)不斷研究商家痛點(diǎn)，聽取商家困惑，研發(fā)各種各樣的智能工具或產(chǎn)品。比如多客服系統(tǒng)、水鏡系統(tǒng)、海草云系統(tǒng)等等。

第四，商家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)平臺(tái)入駐商家，會(huì)定期回訪，且回訪率很高。他們會(huì)站在商家角度，去了解近期遇到的經(jīng)營(yíng)困難，并且提供一些有效的解決建議。

前文提到，婚禮紀(jì)每項(xiàng)新業(yè)務(wù)的推出，時(shí)隔基本不到一年。能保持這樣穩(wěn)定的發(fā)展節(jié)奏，除了公司戰(zhàn)略層面的市場(chǎng)洞察和思路清晰，當(dāng)然也需要團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。目前，婚禮紀(jì)員工近800人，產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人數(shù)均衡，俞哲對(duì)此相當(dāng)看重。

“婚禮紀(jì)平臺(tái)上，有很多結(jié)婚行業(yè)的標(biāo)桿品牌，比如鉑爵旅拍、唯一視覺、蒙娜麗莎、金夫人、摩卡婚禮、玫瑰星座等等。同時(shí)，也有很多全國(guó)中小商家，這些中小商家有的很優(yōu)質(zhì)，只是受限于自身資源等原因，不被消費(fèi)者熟知?！庇嵴苷劦溃盎槎Y紀(jì)希望，在賦能大品牌實(shí)現(xiàn)全面數(shù)字化升級(jí)的同時(shí)，還可以幫助優(yōu)質(zhì)中小商家提升消費(fèi)者認(rèn)知度和獲客量?！?/p>

布局產(chǎn)業(yè)鏈上下游，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)有巨大數(shù)字升級(jí)空間

2018年初，在獲得6500萬美金C輪融資后，婚禮紀(jì)發(fā)起2億人民幣的結(jié)婚產(chǎn)業(yè)投資基金，這讓婚禮紀(jì)距離“結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)整合者”的目標(biāo)，又更近一步。

俞哲透露，目前婚禮紀(jì)以平臺(tái)為核心的新娘說社區(qū)、婚禮紀(jì)體驗(yàn)中心、海草云、婚品電商板塊已經(jīng)相對(duì)成熟穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)效益可觀，且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度很大。

“搭建一個(gè)平臺(tái)，就是在考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的綜合整合能力。把結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)業(yè)態(tài)或類目有效打通、合理整合，如同在做加法，把單體做成綜合體；再在平臺(tái)上做乘法，利用互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化商業(yè)設(shè)施，把總體和各個(gè)單體價(jià)值最大化?！?/p>

身為結(jié)婚垂直領(lǐng)域的頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，婚禮紀(jì)對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者的發(fā)展變化也有不少感觸?；槎Y紀(jì)上的結(jié)婚用戶，以90、95后居多，年輕消費(fèi)者的消費(fèi)喜好本就在不斷變化，而年輕的結(jié)婚消費(fèi)者需求則更加體現(xiàn)出個(gè)性和多元。

婚禮紀(jì)以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，可以通過大數(shù)據(jù)提煉群體共性，做出準(zhǔn)確的用戶策略判斷。比如針對(duì)90后、95后為主的結(jié)婚消費(fèi)群體，婚禮紀(jì)著手打造了“潮婚節(jié)”IP。俞哲告訴億歐：“互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化，不僅體現(xiàn)在平臺(tái)整合、運(yùn)營(yíng)策略上，更能全方位深度挖掘商家端和消費(fèi)端的需求?！?/p>

作為一個(gè)消費(fèi)者基數(shù)龐大的剛需產(chǎn)業(yè)，未來，結(jié)婚垂直領(lǐng)域依舊是一個(gè)看得到的增量市場(chǎng)。談到對(duì)2018年結(jié)婚行業(yè)的看法，俞哲用了5個(gè)關(guān)鍵詞做總結(jié)：“精細(xì)化、規(guī)范化、智能化、規(guī)?；?、國(guó)際化。”隨著平臺(tái)化效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，垂直行業(yè)的頭部企業(yè)優(yōu)勢(shì)將越來越明顯。

值得注意的是，在11月29日億歐舉辦的第四屆創(chuàng)新獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上，婚禮紀(jì)斬獲了億歐2018中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)獎(jiǎng)。在斬獲此殊榮的十家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公司中，婚禮紀(jì)是唯一一家專注于結(jié)婚產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：億歐；作者：糖醋西瓜；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多