心翼互聯(lián)席溪：我很慶幸，現(xiàn)在做的事情正是我喜愛的 | 婚嫁100人

這是她在營銷圈子的第十年，在剛邁過的2016年里，她和她創(chuàng)辦的心翼互聯(lián)，迎來了兩歲的生日，她做起的時尚營銷的生意讓許多人艷羨不已。

其中包括虎丘婚紗城，Shenbai、葛瀾婚紗、藤薰定制、丹妮斯婚紗禮服、羅馬風(fēng)情、時尚跨界藝術(shù)家君君老師，中國創(chuàng)意化妝造型藝術(shù)家、文化企業(yè)家岳曉琳，行為藝術(shù)家胡社光等諸多的行業(yè)內(nèi)一線高端或高級定制品牌。

在這生意中，席溪獲得時尚圈中眾多客戶的贊許。時不時的稱贊心翼互聯(lián)和她為“智庫”、“外腦”……她認為自己其實更像是一個 “建議者”。

“堅持原創(chuàng)，拒絕抄襲?！边@是席對自己和公司文化的愿景，而依坐于椅背的她，幾杯茶水下去，對提及到的北京的記憶已經(jīng)模糊了許多。但不忘的是在媒體和甲乙雙方歷練的種種。

唯一不變的，是變化本身

席溪說自己更像是一個骨子里很傳統(tǒng)的80后金牛座，從創(chuàng)業(yè)的第一天開始，她自己更像是一個非典型的媒體人。十年多的職業(yè)浸染讓自己無論是在營銷還是在時尚領(lǐng)域都已經(jīng)有一把明鏡。

在采訪中她提及最多的是她不斷創(chuàng)新的態(tài)度。

“我很慶幸，我現(xiàn)在做的事情正是我喜愛的事情，就是通過我自己和我的團隊，為我們的客戶提供專屬品牌自己的發(fā)展規(guī)劃和市場營銷等相關(guān)的工作。”席對創(chuàng)新的堅持，贏得了許多公司日后的重要客戶。

創(chuàng)業(yè)前，席溪是媒體出身，后來去了甲方和乙方接觸了很多項目和案子。她深諳媒體的屬性和甲乙雙方的執(zhí)行態(tài)度。她記得自己在要創(chuàng)業(yè)的時候說過一些狠話……“乙方，大多考察的是多面手和執(zhí)行力的態(tài)度，甲方，不僅要善于寫稿和維護還有管理。但這兩個維度都會讓人很不爽。我覺得生活變成那樣沒有意義。如果要我做，我就做一個完全不一樣的（事情），就算沒做成，要死也是死在自己的手里?！?/p>

一開始，作為自由營銷人的她接到客戶的邀請去做去哪兒網(wǎng)上市相關(guān)的Case。“他們覺著，席溪還是挺靠譜的?！痹诤献鞯闹泻笃冢?dāng)時去哪兒網(wǎng)的公關(guān)總監(jiān)將席溪推薦到了一個垂直時尚平臺。就是那年，她第一次通過自己的能力和口碑走進了時尚營銷?！拔乙恢睕]有見過去哪兒網(wǎng)總監(jiān)本人，當(dāng)時也沒用微信和QQ，都是打電話過來的?！?/p>

進入到時尚圈子的席溪發(fā)現(xiàn)跟之前完全不一樣，發(fā)現(xiàn)以前用的東西到這里用不上了。她發(fā)覺時尚圈并不是大家所發(fā)覺的那么的光鮮艷麗。

時尚的圈層

“比如說我們做四個婚紗禮服客戶，每一個婚紗禮服客戶他們都會有一個自己的圈層，品牌自身會跟合作的品牌有緊密聯(lián)系的。

比如說我是婚紗禮服的客戶，可以跟十家的婚慶機構(gòu)合作。這是營銷人普遍的思維。但是時尚領(lǐng)域可能就不是這樣的，因為受眾的消費群體不一樣，所以合作會更精準，以少而精取勝，而并非大而全，因為首先要考慮的是否與品牌消費群體相匹配?！?/p>

在席的眼中看到的時尚圈是一個競爭異常激烈的圈子?？蛻舯舜酥g的合作非常高效、默契，而你來我往之間的暗流涌動才會讓這個圈子更加讓人著迷。

我們暫時只做國內(nèi)品牌！

席溪所對接的客戶做的項目接觸都是高凈值人群。正是因為有這種“高”要求的存在，使得在營銷中會發(fā)現(xiàn)有很多的利和弊。

“你會發(fā)覺在國內(nèi)時尚圈同質(zhì)化非常的嚴重。我們之前做過的很多一手的策劃和概念發(fā)布用在一些Fashion Show和跨界Show上。沒過幾個月，就會發(fā)現(xiàn)在全國的二三線城市在做跟我之前一模一樣套路的Show，只是名字不一樣。”

?

席將心翼互聯(lián)比作時尚領(lǐng)域的“定制化”資源整合營銷傳播機構(gòu)。席溪打趣的說，“其實，我們所提出來的“定制化”其實很簡單，我們一直在做行業(yè)的精品，是從服務(wù)的垂直行業(yè)里選三四個競爭品牌。”基于這種精品意識，通過口碑找過來的客戶絡(luò)繹不絕。將一個普通公關(guān)公司就能做的任務(wù)交給心翼互聯(lián)，對席溪來說，沒有挑戰(zhàn)性。

一個敢想敢做的人

客戶常說席溪想象力爆棚，并且是一個天馬行空的人，而且直率。而對于她自己來說，客戶要是能接受她的想法就基本能夠合作到一個頻道里去了。通過了解，她會在給客戶做時裝秀的里面融入跟品牌DNA的相關(guān)的舞臺劇、脫口秀等元素。

“我們每場秀都是可以帶動品牌產(chǎn)品直接銷售的。做完的幾場秀里面一般來講客戶第二天的訂單在400多個以上。”

席溪通過一場場的走秀，發(fā)覺客戶其實還會有各種各樣的商業(yè)問題。

隨著由淺入深的詢問，席開始了解到這些活動背后的商業(yè)秘密和困惑。

“他們開始跟我講述自己品牌的經(jīng)營狀況。比如做過的一場秀，有個客戶就在秀后跟我說他們?nèi)ツ甑臓I業(yè)額在100多萬元，這樣的營業(yè)額對于高級定制來說，顯得捉襟見肘。”客戶想賭一把。也希望能夠?qū)⑵放谱龅酶?。在席溪看來，Show的品牌包裝本身沒有太大的難度，而我們的目的是通過這個Show完成優(yōu)質(zhì)的品牌宣傳，從1到100到1000營業(yè)額的質(zhì)變，能夠給品牌帶來成倍的銷量。”

到現(xiàn)在看來，有這樣需求的客戶不在少數(shù)，席將各種營銷方式告訴客戶，變?yōu)榭蛻舸蛟炱放粕壍木唧w產(chǎn)品。

席比較在意人與人之間的交流。無論是和同事，還是面對客戶，她基本上都是比較直率的，而這種充滿理性作風(fēng)的客戶規(guī)劃更多是在創(chuàng)業(yè)中獲得的‘副產(chǎn)品’，有一種滿足感。她說：“做的過程就是幫助品牌梳理清晰的商業(yè)模式。撰寫商業(yè)計劃，做VC領(lǐng)域的一些事情。就是給時尚行業(yè)做出應(yīng)有的樣子，給客戶做品牌和市場?！毙囊砘ヂ?lián)不僅承擔(dān)了企業(yè)外腦的作用，同時，席本人也是品牌得力的“左膀右臂”。

搞不懂到底要“玩”出什么

在她的眼中，創(chuàng)新既然有了，創(chuàng)意就不應(yīng)該有邊界感。而且她本身就是一個執(zhí)行力非常強的人，執(zhí)行落地信手拈來。她跟筆者透露說，除了每年的二三十場的Big Show，還會有很多的線下發(fā)布會，線上營銷活動。這樣高強頻次的工作性質(zhì)和對創(chuàng)意的苛求就必須要“野”一點，中規(guī)中矩的思路不是不可，但已經(jīng)不能滿足客戶的需求。

“野”也有局限，但局限不是邊界，而是一種基于專業(yè)的放大和想象?！?/p>

最后，也是席最為堅持的，就是需求。她認為作為基礎(chǔ)，策劃并非天馬行空，而是由市場需求和潛在的資源決定的。任何好的策劃都只是助推器，關(guān)鍵還在于市場的需求是否已經(jīng)被你把握住了。

“您會直率的說出自己的方案，客戶不干預(yù)么？”記者疑惑問到。

“首先我覺得就是創(chuàng)新不應(yīng)該有邊界感的。我們是哪怕這個案子可以不接，可項目本身一定要獨一無二。需求可以很直白，是時裝秀、走秀……可以，沒問題！但必須是哪個能更出彩。還是要跟品牌匹配，重要的是，我會告訴客戶，這樣去做，能夠帶動銷售，客戶就會認可?！?/p>

商業(yè)藍圖

可能是接觸不多的原因，第一次坐在心翼互聯(lián)閣樓會議室見面時，席穿著的上半身素黑、休閑長褲和黑色的馬丁靴。三點一刻的另一位同事在見過席后，說她更像是一個富有理想主義的作家。

在閑談中了解到，在她的習(xí)慣中，每天起床，看書，喝茶……“雖然我是在這個圈子，但是很少看時尚雜志，我更習(xí)慣的去了解外面的世界發(fā)生了什么?！?/p>

從創(chuàng)業(yè)的路子回過頭來看，在席溪剛踏進時尚圈子的時候沒人做這個領(lǐng)域的垂直營銷業(yè)務(wù)。一眼望去，更多的是郁不得志、急于求成的時尚新人。而且，當(dāng)時大家都做一些最賺錢的房產(chǎn)、汽車類的項目?！按蠹矣X得不太看好我做的這個事情。但我還是要做給他們看。”從她眉宇間的起伏似乎名狀了這個圈子里“實驗精神”的喪失。

在問及她的未來商業(yè)目標(biāo)，她思忖著，仿佛正從腦海叢中巨大的藍本里抽出關(guān)鍵?！拔移鋵嵤窍氚焉虡I(yè)這個模塊，整理出來。將互動、訪談、視覺、視頻做成一個小項目，然后去收費。這不是一蹴而就的，我們將擴充攝影和視頻類甚至更多門類。因為客戶說我們找?guī)讉€對接公司會比較麻煩。希望我們把所有的業(yè)務(wù)都承包下來，因為我們最懂品牌的核心是什么，也懂得品牌需要什么?！?/p>

客戶往往基于對席和心翼的信任，就將整個Case全盤丟了過來。她曾窺見這個板塊其實是一個出口，但亦是更大的入口。心翼互聯(lián)旗下的心翼訪談欄目，她更希望給這些客戶身上的背負的“罪名”（輿論）洗脫出來?！笆虑橛械臅r候并不像外面說的那樣，讓這些在暴風(fēng)正中心下討論的東西拿到臺面上來說，考驗的是客戶對事件公關(guān)的更深的理解?！?/p>

“在時尚圈做垂直營銷，競對會很多么？”筆者說到。

“不會跟我們有直接的競爭關(guān)系?！毕敛槐苤M的說?！皩τ诟蟮墓荆龅钠放茣容^多。這些公司做的品牌會相對知名一些。所以，我要想把現(xiàn)有的客戶做的更好，然后做到國際的舞臺上去?！?/p>

在整個2016年做過的幾十場秀里，對席溪之后的一些跨界創(chuàng)新提供了不一樣的創(chuàng)意點。這一次，科技的概念從她的腦海中浮現(xiàn)出來?！?017年希望嘗試科技的跨界元素。這可能不是這個圈子第一次嘗試去這樣做。但之前做過的東西肯定不會再去做了?！?/p>

席溪的創(chuàng)意構(gòu)想世界中比較自我，她給每個客戶做的定位，都是打心眼里喜歡才行得通。她還發(fā)現(xiàn)自己的講話風(fēng)格在創(chuàng)意溝通過程中變得很直接?！拔也粌H是乙方，我也是甲方，我也是消費者。我是把各個角度的角色都想的一清二楚。這樣做會對客戶的品牌有什么樣的效果。對市場有什么樣的效果，對媒體有什么樣的效果。我是把每個人群都想明白了以后再去做。所以，會特別的傷腦?！币粋€從各個營銷維度都一絲不茍的席溪，一邊試圖用靈敏的商業(yè)嗅覺聞到金錢的味道，一邊還會從資源的角度做許多新的嘗試。

“營銷行業(yè)大多把精力會放在宣傳上，宣傳是很重要。但不要光讓人只看到外面。一定要表里如一。如果說是表里不如一是很麻煩的。是很難存活的。”在她看來，未來的營銷會更傾向于垂直化發(fā)展。她從2014年創(chuàng)業(yè)至今，有了行業(yè)靈感，到現(xiàn)在依然很很嗨。

“這樣的堅持不累么？”記者問。

“我也會有時候很抓狂，2016年中國國際時裝周我們做了5場，我自己還要去走4場秀。那幾場現(xiàn)在回想起來簡直完成的不可想象，還曾一度想過要放棄創(chuàng)業(yè)……”席溪一路走過來，她講到其實是客戶更多的信任往往成就了公司品牌。“我的脾氣有的時候不太好，但通過溝通（客戶）會包容許多。我們給客戶帶來的營業(yè)額的提升，不需要投放一分錢的廣告費用。不將精力放在投放在無用的大V身上。依靠于心翼對客戶市場定位和消費心理，策劃專業(yè)的營銷案例直接帶動客戶銷量提升?！?/p>

事媽

從客戶去發(fā)布會穿什么，說什么，要怎么說……到邀請哪些媒體，該送什么，簽到版，微信排版怎么排，標(biāo)題怎么起，到底是第三方還是自有平臺……做了這么多，席溪自己覺得談不上盡善盡美，但自嘲說是一個有強迫癥的人。

“我不允許工作中出現(xiàn)一點點錯誤，只要是我能發(fā)現(xiàn)的，就一定要做到最好?！?/p>

就于自己的直性子，她更愿意讓客戶直接明白心翼的公司文化。而談到創(chuàng)業(yè)歷程，席溪卻有倒不完的苦水：“一般人不要去創(chuàng)業(yè)！像我們這樣的公司，從大公司出來的員工，對創(chuàng)業(yè)公司的理念接受程度不一，來了后做的不符合預(yù)期。但這其中也是因為有一部分人在傳統(tǒng)公關(guān)行業(yè)里在劃水?！毕恢睆娬{(diào)“堅持原創(chuàng)，拒絕抄襲”這個理念。她覺得找不到合適的人去寫符合客戶要求的內(nèi)容，寧愿去找‘白紙’（新人）。

行業(yè)里高薪挖人過來是習(xí)以為常，從別處請來的高手不確定是否善于創(chuàng)新的業(yè)務(wù)。通過培養(yǎng)積極肯干的新人去與客戶溝通，在垂直行業(yè)項目練得多，這些‘白紙’膽子自然就大了起來。

除了對人的要求，席溪對于Live Show的宣傳細節(jié)有著自己的把控?！耙话愕男愣际窍挛缁蛘咄砩祥_始，2個小時活動結(jié)束，在我來看，這些活動稿件都是提前一周準備好的。就等各界媒體坐好，第一時間就Push（推送）。”不同于傳統(tǒng)公關(guān)營銷的思路，深諳微博、微信等自媒體的即時傳播方式成了她打造客戶品牌知名度的不二細節(jié)。在她來看，從線下到線上，從內(nèi)容到時間都是很考究的。

在營銷圈里，客戶的需求是很難琢磨的。而心翼互聯(lián)跟多的是“培養(yǎng)客戶”，席對客戶整個創(chuàng)意的高要求使得在結(jié)案后，讓客戶沒有其他的渠道進行二次選擇，這是她口碑相傳的秘訣之一。席溪有的時候覺得客戶（營業(yè)額）沒什么進展，就會提出針對提高銷售的一些營銷看法。

“合作了兩年多的時間，客戶是跟我在同一個頻道里的。但不是所有人都在一個頻道里?！彼袝r候跟客戶開玩笑說營銷這個圈，是一個一眼看不到點子上的圈子，讓進來的人盈利比較難。人們更愿意看到一個個實實在在的概念用產(chǎn)品呈現(xiàn)出來，而席溪這個團隊要做的就是要告訴他們這個創(chuàng)意的執(zhí)行到落地，就是令人向往的。她讓客戶對創(chuàng)意的理解達到了一個全新的高度。

前一段時間有個世界知名的體育品牌找到心翼互聯(lián)，席溪給客戶提出了做時尚跨界的創(chuàng)意，但當(dāng)時的公司高層就想做常規(guī)的體育活動。體育品牌的落地活動鮮有跨界突破，大多是做游玩節(jié)，投球的那種。如果老板的思維不夠超前的話。對于席溪和整個公司來說也是碰不得的。

“公司剛剛建立的時候，很難對客戶說不，因為要生存，這是一個很現(xiàn)實的問題。但現(xiàn)在，我們確實在客戶的選擇上有了一些主動性。至于標(biāo)準，更多的是在企業(yè)發(fā)展的思路上可以產(chǎn)生共鳴，雖然我們和客戶不屬于同一個行業(yè)，但在企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃上如果能有共同的認識，我們的合作自然就會更加的順暢?！敝劣谡f到面對不同的聲音，她倒是一直比較淡然。“誰也沒有辦法去堵住別人的嘴，別人說什么不重要，關(guān)鍵還是要堅持自己所做的?！边@成了她作為創(chuàng)業(yè)者的生存原則。

2015年，席溪開啟了一檔采訪關(guān)于BOSS聊商業(yè)看法的內(nèi)容欄目。席希望通過對話采訪將客戶的品牌的調(diào)性調(diào)動出來。她更多的思考，做品牌就是要解決痛點。也希望整個行業(yè)有更多像她這樣的人?！跋Ｍ屗腥酥肋@件事情。要不然我就會覺得太沒有意思了。我們之中大部分的人還是很常規(guī)的。我覺得需要有更多具有創(chuàng)新性和更全能的人來去做這個行業(yè)?！痹谙磥?，這份事業(yè)會帶給自身壓力，但在創(chuàng)業(yè)中一起去感受著這個圈子的營銷思維不斷生長，是令人熱血的。

自由營銷人

席溪在創(chuàng)業(yè)初期覺得，在甲、乙方出來的人才無法適應(yīng)創(chuàng)業(yè)的步調(diào)，而會優(yōu)先考慮媒體人才。在她來看，自由營銷人從媒體出身會更好一些。其一是自身就會有很多的媒體和甲乙方的營銷資源，成為自由營銷人后轉(zhuǎn)化成為自媒體，任何行業(yè)都會靠其去提高知名度。而且在她來看這不僅僅是寫稿這么簡單。

“現(xiàn)在客戶的需求和大眾的需求都是一樣的。要求會越來越高。每個客戶定制化的服務(wù)只占整個策劃的一小部分，那是無法將客戶需求和產(chǎn)品本身產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的。也不能只懂這個行業(yè)。不懂，這是不行的?？蛻糇屇阏宜膊皇亲屇銕退鉀Q問題。也想從你這學(xué)到一些東西。能夠給他們什么？”如果延伸到自由職業(yè)者來，那眼界就要高。要比客戶更專業(yè)。在她看來自由職業(yè)人也需要轉(zhuǎn)型，但對于轉(zhuǎn)型成什么樣，如何賺錢這是很困惑的。

對于營銷人做自由職業(yè)，席溪認為營銷本來就是一個彈性比較大的職業(yè)，有好的營銷人員單打獨斗非常成功，同樣也有好的營銷團隊依靠集體的智慧獲得了成績。很難去評價到底哪種方式是最好的。

營銷希冀

2017年營銷與銷售面臨市場的細分化更加明顯，人們對效果的預(yù)估更加量化。營銷會與市場緊密結(jié)合。

在席溪來看，量化是指不要再把重點放在宣傳上。要解決銷售的問題。要直接帶來轉(zhuǎn)化率。這是很多創(chuàng)業(yè)公司要去考慮的一個問題。心翼互聯(lián)第一年不到100萬人民幣的營業(yè)額，第二年將近1000萬，席溪說初期這些客戶大多都是看到了我們某個活動做的很有創(chuàng)意找過來的。（心翼互聯(lián)）沒有投過任何的廣告就有90%的客戶是來源于老客戶介紹，而且轉(zhuǎn)化率在85%以上。

她在談到經(jīng)營客戶的理念時突然回想起當(dāng)初創(chuàng)業(yè)堅持的動力，“我為什么會干了10年了還孜孜不倦？我們真的面臨很多很多的市場、人員、擴張、轉(zhuǎn)型等問題。有很多人不看好，但我們生存下來！生存下來需要很多堅持?！?/p>

創(chuàng)業(yè)也好，自由營銷人也好。從席溪創(chuàng)業(yè)開始有的這一兩個客戶到如今對商業(yè)的野望分身乏術(shù)，她感慨道“一開始不要沖著賺錢去。如果做好了，這客戶身后的資源一定是特別特別大的。要把自己的客戶關(guān)系用好。每個客戶都是你的銷售。我就是把我的客戶服務(wù)的很棒。讓心翼成為客戶腦海中的第一品牌?！闭嬲私獾剿龑蛻舸筚M周章生成創(chuàng)意的合作伙伴太少。她除了希望能把自己的公司做大做好以外，無時無刻找到合適的人讓客戶與心翼產(chǎn)生創(chuàng)意共鳴成了她孜孜不倦創(chuàng)新的推動力。

轉(zhuǎn)型

現(xiàn)在的席溪有兩個公司，一個是心翼互聯(lián)，一個是兒童電商平臺。她提及到的她的這個兒童平臺是國內(nèi)現(xiàn)在還沒有的商業(yè)模式，在國內(nèi)是第一家。“我做完之后才知道國外是有這種玩法?！惫颈旧矶ㄕ{(diào)頗高的。

心翼互聯(lián)突破了傳統(tǒng)的公關(guān)營銷和執(zhí)行模式的禁錮，而如今的轉(zhuǎn)型更準確地說是在擁抱變化?，F(xiàn)如今正在時尚行業(yè)玩轉(zhuǎn)的心翼互聯(lián)，讓席溪深刻認識到這個市場的局限性?！拔蚁Ｍ?0個像我自己這樣的人，將這個圈子做得更富有競爭力。我想把公司發(fā)展更大，畢竟靠我自己的能耐才有幾千萬的流水。”

席溪清楚自己要付出什么?？赡軐τ谟浾邅碚f，此次前來的期望是（希望）了解她如何成為一個優(yōu)秀的營銷領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者。在沏茶換盞中才理解，商業(yè)，只是她成長中不得已一部分而已。

現(xiàn)在的心翼互聯(lián)已經(jīng)開始對品牌包裝鏈條標(biāo)準化，未來會將立體的包裝計劃和內(nèi)容推廣計劃整合其中，使得心翼互聯(lián)成為時尚營銷產(chǎn)業(yè)中的中堅。當(dāng)然，找合適的人做合適的事情。對最后一點，席欣以為然。

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