葉楠：干婚禮堂，先要做好這兩件事！

婚禮堂目前處于野蠻生長(zhǎng)的階段，產(chǎn)品打造越來(lái)越好，但行業(yè)還是缺少品牌運(yùn)營(yíng)和包裝的經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷方面依然處于守株待兔的狀態(tài)，對(duì)于從業(yè)者來(lái)說(shuō)，主動(dòng)出擊才能抓住行業(yè)風(fēng)口。

婚慶和餐飲二者并不排斥，相互融合的同時(shí)還要以客戶為本，重視客戶的需求。企業(yè)也應(yīng)不斷調(diào)整適應(yīng)自身發(fā)展的管理體系，借助數(shù)字化的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)降本增效，助力企業(yè)發(fā)展。

此次，2023年12月第八屆中國(guó)結(jié)婚『金標(biāo)獎(jiǎng)』年度峰會(huì)特邀楠谷科技-宴小豬創(chuàng)始人 葉楠先生，向我們?cè)敿?xì)解讀婚禮堂運(yùn)營(yíng)的趨勢(shì)發(fā)展。

問(wèn)：談一談近十年來(lái)行業(yè)或者自己的一個(gè)變化。

答：從兩個(gè)行業(yè)說(shuō)吧，第一個(gè)是婚慶行業(yè)，這十年比較明顯的就算是有一個(gè)真正的，我們不能稱之為洗牌，應(yīng)該叫做過(guò)濾。我覺(jué)得對(duì)于婚慶行業(yè)來(lái)講應(yīng)該是一次過(guò)濾，特別是在疫情發(fā)生以后。

為什么說(shuō)是過(guò)濾呢？

以前可能大家可以靠擺一些道具糊弄糊弄，就可以做婚慶。但是現(xiàn)在真正留下來(lái)的那些婚慶公司，還能夠生存，還能夠在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中掙到錢的婚慶公司，一般來(lái)講都是有自己的一些能力的，比如說(shuō)策劃能力、創(chuàng)意能力。

以前的婚慶公司是可能走向越來(lái)越大，但是現(xiàn)在反而會(huì)越來(lái)越小。

再說(shuō)一下宴會(huì)行業(yè)，宴會(huì)這個(gè)行業(yè)跟婚慶行業(yè)包括婚禮堂，我覺(jué)得算是一種融合。現(xiàn)在的婚慶能離開(kāi)宴會(huì)嗎？離不開(kāi)，宴會(huì)也無(wú)法離開(kāi)婚慶。

誰(shuí)更重要呢？我覺(jué)得都很重要。現(xiàn)在做餐飲的老板開(kāi)始慢慢意識(shí)到要去把婚慶做好，把服務(wù)做好，把創(chuàng)意做好。一些做過(guò)婚慶轉(zhuǎn)型做婚禮堂的，他肯定也會(huì)意識(shí)到要想辦法把菜做好。

我認(rèn)為，婚禮堂行業(yè)已經(jīng)不是屬于婚慶行業(yè)了，婚禮堂不管從它的經(jīng)營(yíng)管理、組織構(gòu)架結(jié)構(gòu)、主營(yíng)收入，其實(shí)都來(lái)自于餐飲?；閼c起到的可能是一個(gè)是營(yíng)銷作用，第二是對(duì)于產(chǎn)品包裝的作用。

婚禮堂行業(yè)是餐飲行業(yè)的另外一種屬性，它的本質(zhì)上是一家餐飲門店，不是一家婚慶門店。這是我對(duì)婚禮堂的一個(gè)理解。

問(wèn)：對(duì)于婚禮堂來(lái)說(shuō)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義是什么？

答：真正的數(shù)字化，應(yīng)該是在數(shù)據(jù)化的情況之上有一個(gè)數(shù)字化的平臺(tái)或者數(shù)字化工具。

從營(yíng)銷上，我們可以看到現(xiàn)在有很多獲客平臺(tái)講究數(shù)字化，比如說(shuō)抖音、小紅書或者美團(tuán)，它其實(shí)是通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)的一些工具給我們提供了很多流量客戶，包括我們轉(zhuǎn)化的這樣的一些分析。

還有另外一個(gè)數(shù)字化，包括我們現(xiàn)在在做的宴小豬，我們希望讓企業(yè)的內(nèi)部轉(zhuǎn)型為數(shù)字化。以前我們可能會(huì)去做一些表格，那個(gè)叫數(shù)據(jù)化，但他沒(méi)有依賴于數(shù)字化工具，比如說(shuō)我們的管理系統(tǒng)，他可以不需要通過(guò)人與人之間的溝通，超出時(shí)間和空間的維度去進(jìn)行高效的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)管理、還有營(yíng)銷等等。

數(shù)字化肯定是行業(yè)的趨勢(shì)，只是很多人可能對(duì)這個(gè)概念不是太明白，其實(shí)說(shuō)白了就一句話——降本增效。

問(wèn)：運(yùn)營(yíng)體系精細(xì)化，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致人力成本的增加？

答：這個(gè)應(yīng)該不會(huì)在人力成本的增加，反而會(huì)大大提升人效。

婚禮堂行業(yè)有兩個(gè)指標(biāo)非常重要，一個(gè)是坪效，另一個(gè)就是人效。坪效是跟房租、物業(yè)這樣的一些費(fèi)用有關(guān)系。但是人效的話我們要從兩個(gè)維度去看，你不要以為這個(gè)店人多，我的人效就很低，你要看他創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值。

我舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我們有一家宴會(huì)酒店，之前他們非常注重?cái)?shù)據(jù)化管理，但是一直沒(méi)有很好的工具。他們老板一直想看數(shù)據(jù)，他們現(xiàn)在有兩個(gè)門店，一個(gè)門店請(qǐng)了四個(gè)人專門做一件事情，就是把紙質(zhì)的合同專門錄入成Excel表格。后來(lái)在用到我們系統(tǒng)之后，沒(méi)有超過(guò)半年時(shí)間，這四個(gè)人就沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的作用了，該轉(zhuǎn)崗的轉(zhuǎn)崗，該離職的離職。

這個(gè)老板跟我說(shuō)，我用你們的系統(tǒng)我也會(huì)算賬，我一年給這四個(gè)人發(fā)的工資，我算了一下可以用你們系統(tǒng)很多年。

從某種意義上來(lái)講，數(shù)字化是可以降低你的人力成本的。但是你要降低，你要看怎么樣去做，比如說(shuō)你用數(shù)字化工具，一個(gè)銷售一天可以跟進(jìn)20個(gè)客戶，但是如果有很好的數(shù)字化工具的話可能會(huì)跟進(jìn)40個(gè)。基數(shù)變大的話，你的效率就會(huì)提高，業(yè)績(jī)也隨之會(huì)提高。

工具無(wú)論從整個(gè)歷史來(lái)看，包括看美國(guó)、看中國(guó)，其實(shí)工具就像一輛車，一輛汽車和一輛馬車的區(qū)別，它肯定是會(huì)更高效的。

問(wèn)：婚禮堂酒店在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，需要避開(kāi)哪些坑？

答：首先大家不要覺(jué)得一個(gè)系統(tǒng)就可以解決所有的問(wèn)題，系統(tǒng)是把你真正的管理變成另外一種形式的表現(xiàn)，只是這種表現(xiàn)更高效。

那么你首先自己得有一套你自己內(nèi)部的管理體系，如果你沒(méi)有這套東西的話，那靠一個(gè)系統(tǒng)來(lái)給你做，你是否會(huì)按照系統(tǒng)的方式去做。首先你得自己要有，你不能說(shuō)我完全脫離現(xiàn)實(shí)，去依賴于一個(gè)工具，我覺(jué)得這個(gè)東西是不現(xiàn)實(shí)的，就算你有一輛車，你也得會(huì)開(kāi)才行。

第二，現(xiàn)在的數(shù)字化工具包括一些管理系統(tǒng)，其實(shí)對(duì)于商家來(lái)講，他的識(shí)別能力不強(qiáng)，因?yàn)樗麤](méi)有去使用過(guò)。有功能和好功能是不一樣的，有些人會(huì)圖便宜，你要有這種好工具的識(shí)別能力，這個(gè)需要一個(gè)過(guò)程。大家沒(méi)有去用過(guò)、去體會(huì)過(guò)，他是感受不到好工具給他提供的一些價(jià)值的。

舉個(gè)例子，你花一千塊錢去選擇一個(gè)數(shù)字化工具和一萬(wàn)塊錢去選擇一個(gè)數(shù)字化工具，你說(shuō)哪個(gè)好呢？誰(shuí)都不敢說(shuō)。

但是你用了之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果說(shuō)一千塊錢給你提供的東西是毫無(wú)價(jià)值，你根本用不起來(lái)，那就浪費(fèi)了一千塊錢；如果你用一個(gè)一萬(wàn)塊錢的工具甚至是十萬(wàn)塊錢的工具，給你創(chuàng)造了超出這個(gè)工具很多倍的一個(gè)價(jià)值的話，那我覺(jué)得選擇這個(gè)就是正確的。所以要去避坑的話，商家還是要有自我的一個(gè)判斷能力。

最后一點(diǎn)是管理，中小型企業(yè)的管理還是從上至下的，沒(méi)有一個(gè)員工會(huì)覺(jué)得數(shù)字化工具是好用的，他一定是反人類的，所以管理層一定要非常重視，如果說(shuō)老板和管理層都不重視，那你要想進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是不可能的。

問(wèn)：2024年新的機(jī)遇在哪里？

答：婚禮堂其實(shí)還在處于一個(gè)野蠻生長(zhǎng)的階段，大家都還在不斷地裝廳，不斷去打造產(chǎn)品。打造產(chǎn)品現(xiàn)在大家應(yīng)該都會(huì)了，比如說(shuō)找設(shè)計(jì)師，找各種供應(yīng)鏈的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，把廳做得漂亮，這件事情大家都能達(dá)成共識(shí)，而且都有這個(gè)能力，只要找到好的物業(yè)，基本上就沒(méi)有問(wèn)題。

現(xiàn)在大家真正缺的是怎么樣去做品牌運(yùn)營(yíng)、品牌包裝，然后去做營(yíng)銷?，F(xiàn)在很多酒店還處于一個(gè)裝好了廳，在那守株待兔的狀態(tài)，根本還沒(méi)有到主動(dòng)出擊的一個(gè)狀態(tài)，這個(gè)是大家要去重視的。

我認(rèn)為風(fēng)口不是所有人都可以抓住的，而是有嗅覺(jué)的人比別人走到更前面。

第二，從整個(gè)行業(yè)的形態(tài)上來(lái)說(shuō)，大家會(huì)發(fā)生一定的變化。不能說(shuō)我是做婚慶的，我就覺(jué)得我在策劃上面很牛逼，其他方面就不管了，餐好不好吃無(wú)所謂；我是做餐飲的，就覺(jué)得菜做好就可以了，婚慶花里胡哨的我不想去搞。

這兩者之間是能夠很好的融合，并且能夠以客戶為本，就是重視客戶的需求。哪怕我的廳是裝好的，在做好餐的同時(shí)，還有一些策劃能力，可以把流程、創(chuàng)意給策劃好，把服務(wù)做好，甚至在策劃當(dāng)中接觸一些這種餐的元素，比如說(shuō)做一些特別的新娘餐等等。

我覺(jué)得這些東西如果抓住的話，對(duì)于目前來(lái)看婚禮堂這個(gè)行業(yè)只要物業(yè)不是太差，應(yīng)該都是有一個(gè)很好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

最后一點(diǎn)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型肯定是很有必要的。婚禮堂的屬性跟婚慶不一樣，婚慶是非標(biāo)的，婚禮堂是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，所以它很容易擴(kuò)店。

像我們的很多體系，我們可以幫助他從1家店到3家、5家、10家。但是如果你沒(méi)有很好的數(shù)字化工具幫你去解決這個(gè)問(wèn)題，那你后期的管理就會(huì)是最大的問(wèn)題。

現(xiàn)在很多老板什么錢都想掙，我覺(jué)得這個(gè)東西不太對(duì)，我想把所有東西都做好是不可能的，但是婚禮堂的話，起碼從產(chǎn)品階段能真正把餐飲和慶典做好，就這兩件事情做好，就可以在很多婚禮堂當(dāng)中脫穎而出了。

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