在最受國人喜愛的泰國市場做旅游創(chuàng)業(yè)，是一種什么樣的體驗(yàn)？

據(jù)悉，2018年赴泰游客將繼續(xù)快速增長，其中中國游客或?qū)⒂型黄魄f量級。本文專訪泰國飛象旅行創(chuàng)始人王鶴，聊聊在泰國做旅游創(chuàng)業(yè)的那些事兒？

本文轉(zhuǎn)自：旅游商業(yè)觀察

作者：TBO曾憲天

今年3月，中國旅游研究院與攜程聯(lián)合發(fā)布的《2017出境旅游大數(shù)據(jù)報告》顯示，2017年有980萬中國游客前往泰國旅游。泰國也成為了2017年最受中國游客歡迎的目的地國家。另外根據(jù)泰國國家旅游局的預(yù)測，2018年赴泰游客將繼續(xù)快速增長，其中中國游客或?qū)⒂型黄魄f量級。

當(dāng)然，市場的繁榮并不意味著其沒有任何缺陷。有泰國旅游業(yè)者對TBO表示，目前雖然整體市場有向中高端過度的趨勢，更多的細(xì)分領(lǐng)域也在不斷發(fā)展。但黑導(dǎo)游、低價團(tuán)、購物團(tuán)（賭團(tuán)）仍然是市場中更為普遍性的一種存在。

另一方面，無論是機(jī)票、酒店還是目的地碎片化產(chǎn)品，消費(fèi)者都更加傾向于自主選購預(yù)訂，以自由行或當(dāng)?shù)匾蝗沼蔚确绞絹碛瓮妫瑢β眯猩绲囊蕾囂幱诓粩嗟娜趸?。所?strong>即便市場在飛速壯大，身處其中的旅游業(yè)者也不能高枕無憂，緊跟用戶需求才能不被市場淘汰。

在這樣的市場背景和發(fā)展趨勢下，本期實(shí)戰(zhàn)派邀請了泰國飛象旅行（下稱飛象）創(chuàng)始人王鶴，以創(chuàng)業(yè)者的角度和案例，來聊一聊泰國旅游市場的那些事兒。

泰國飛象旅行創(chuàng)始人王鶴

案 ? ? ?例

泰國飛象旅行是一家在泰國合法注冊，擁有合法國家級旅游資質(zhì)的公司，工作團(tuán)隊(duì)在泰國擁有超過12年的自由行地接社經(jīng)驗(yàn)。

模式

公司總部設(shè)在泰國普吉島，通過自由單品報價系統(tǒng)，整合單品日游、定制、酒店資源服務(wù)B端客戶，現(xiàn)已成為國內(nèi)幾家大型在線旅游網(wǎng)站與數(shù)百家線下旅行社的核心供應(yīng)商，年接待游客數(shù)十萬人。

產(chǎn)品

泰國飛象旅行是主要從事自由行（城市交通、景點(diǎn)門票、SPA按摩，出海日游等）與酒店預(yù)訂的地接社，目前可提供全泰近1500個單項(xiàng)產(chǎn)品。

受訪者

王鶴，泰國飛象旅行創(chuàng)始人，海外地接社從業(yè)12年工作經(jīng)歷。

TBO：從最初創(chuàng)業(yè)到如今的飛象旅行，經(jīng)歷了怎樣的一個發(fā)展歷程？

王鶴：2007年的時候，我與創(chuàng)業(yè)伙伴一同在馬來西亞成立了一家地接社。在多年運(yùn)營中我們發(fā)現(xiàn)，無論是總體規(guī)模還是市場增速，泰國市場都擁有更多的發(fā)展機(jī)會。而且馬來西亞和泰國同屬東南亞市場，產(chǎn)品類別、業(yè)務(wù)模式其實(shí)有一定的共通性。

于是在2011年，我轉(zhuǎn)向泰國市場重新創(chuàng)業(yè)，同樣開展的是地接社業(yè)務(wù)。其實(shí)在與國內(nèi)合作商的長期交流中，我們也越來越意識到了品牌的重要性。而在泰國，大象是國寶一般的存在，有著十分特殊的象征意義，我們作為泰國地接社，自然希望將大象融入到品牌形象中。所以在2016年，我們推出了飛象旅行這一品牌。

TBO：那么在您看來，對于旅游創(chuàng)業(yè)者來說，泰國市場有哪些優(yōu)勢，又有哪些問題？

王鶴：泰國的旅游資源十分豐富，城市娛樂、歷史人文、自然風(fēng)景等等，這就意味著足夠豐富的產(chǎn)品種類以及想象空間。地理位置上距離中國近，極大地降低了游客的時間成本和經(jīng)濟(jì)成本。再加上近年來政局、政策都較為穩(wěn)定，為旅游市場創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。當(dāng)然，最大的優(yōu)勢毫無疑問就是游客規(guī)模。

從基礎(chǔ)設(shè)施來看，基于大眾化旅游的定位，目前是可以滿足像中國、俄羅斯、日韓、澳洲等等市場的游客，但要進(jìn)一步發(fā)展建設(shè)的話，似乎需要十分漫長的過程。舉個例子，普吉機(jī)場到巴東海灘的高速建設(shè)，因?yàn)樯婕暗胶芏嗨接型恋氐恼魇諉栴}，當(dāng)?shù)卣七M(jìn)起來就變得十分艱難。

說到泰國市場的亂象，其實(shí)多年來我一直從事的是自由行方面的業(yè)務(wù)，對于跟團(tuán)游市場談不上有十分深入的了解，但多多少少還是有過一些接觸。以往許多媒體公開報道中所揭露的零負(fù)團(tuán)、黑導(dǎo)游等等問題，確實(shí)是客觀存在的。

TBO：飛象目前主攻的旅游產(chǎn)品、服務(wù)有哪些，品質(zhì)保障方面具體是怎么做的？

王鶴：我們目前業(yè)務(wù)分為酒店、城市包車、景點(diǎn)演出門票等碎片化產(chǎn)品，另外我們大本營在普吉，所以出海項(xiàng)目也比較多。我們目前擁有1500多個POI產(chǎn)品，覆蓋泰國全境。

我們會根據(jù)不同目的地資源情況，結(jié)合自身用戶情況，產(chǎn)品方向來設(shè)計。例如曼谷-芭提雅適合定制好的線路產(chǎn)品，普吉、清邁、蘇梅休閑度假的需求較多，我們更多開發(fā)的是碎片化產(chǎn)品供用戶選擇。

線路產(chǎn)品上我們更偏向于自主開發(fā)。以出海線路產(chǎn)品來說，這些線路，前期一個月至少有10~20天處于反復(fù)測試的階段，內(nèi)容包括串聯(lián)哪些景點(diǎn)，經(jīng)過哪些海域，分別可以做哪些海上項(xiàng)目（潛水、海釣等），測試到我們自己滿意了，才會推向市場。

無論線路還是碎片化產(chǎn)品，用戶反饋都是我們設(shè)計、調(diào)整的重要依據(jù)。例如用戶反饋說行程安排過早，我們設(shè)計調(diào)整為中午12點(diǎn)出發(fā)；用戶希望在海上看到夕陽，我們會設(shè)計選擇合適的回程時間以及碼頭，滿足這樣的需求等等。

另外，做旅游都會遇到用戶不滿意進(jìn)而投訴的情況。舉個例子，像接機(jī)遲到、不能按時準(zhǔn)點(diǎn)出海游玩等情況，無論處于什么樣的原因，我們都會快速反應(yīng)，主動與用戶溝通協(xié)調(diào)，調(diào)整行程的同時，還會補(bǔ)償贈送一些門票類、餐食類產(chǎn)品，保障他們的行程以及滿意度。我們希望將這些影響體驗(yàn)的問題都在當(dāng)?shù)丶磿r解決，而不是讓用戶帶著不滿意的情緒繼續(xù)行程甚至回國。

TBO：作為泰國地接社，飛象是如何拓展中國市場的合作渠道的？

王鶴：目前我們做的是B端市場，合作伙伴更多來源于國內(nèi)展會和同行介紹，展會渠道比重較大，達(dá)60%~70%。按照線上線下的劃分，線上合作伙伴占20%，線下約為80%。不過在跟許多線下合作方交流來看，他們的獲客渠道本身就傾向于線上。

我們跟攜程有直接的合作，是攜程在泰國的一家供應(yīng)商，主要集中在酒店產(chǎn)品的供給。至少在我看來，攜程平臺大，客源流量豐富穩(wěn)定，賬期結(jié)算速度也很快。只要做好自身的產(chǎn)品、服務(wù)，攜程其實(shí)是一個很好的合作伙伴。

TBO：在同業(yè)合作的基礎(chǔ)上，未來會考慮進(jìn)入C端直客市場嗎？

王鶴：未來幾年內(nèi)應(yīng)該都不會。如果要開展直客業(yè)務(wù)，必須在國內(nèi)投入資金組建團(tuán)隊(duì)，這與我們純粹地接社的定位存在沖突。我們認(rèn)為，飛象作為地接社，優(yōu)勢在地接資源和服務(wù)上。

面對C端市場，我們確實(shí)存在一定的價格優(yōu)勢，但燒錢做品牌宣傳推廣，并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我也不打算在這個方向上進(jìn)行嘗試。而且，開展直客業(yè)務(wù)勢必會受到已有B端合作伙伴的抵觸與反感。

所以在與攜程的B端合作外，我們也暫時沒有在飛豬、馬蜂窩等其他在線旅游渠道做C端的拓展。我們認(rèn)為更多依賴B端的合作伙伴，才是飛象應(yīng)該堅(jiān)持的發(fā)展定位和策略。

TBO：用戶需求方面，中國赴泰國游客近年來發(fā)生了怎樣的變化，具體表現(xiàn)在哪些方面？

王鶴：目前飛象每月接待超過1萬名用戶，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)了用戶層面的一些變化，例如用戶年輕化程度與消費(fèi)能力都越來越高。這也意味著，用戶需求往中高端層面轉(zhuǎn)型的趨勢也越來越明顯。

具體來說，以前單個用戶在泰國當(dāng)?shù)氐南M(fèi)可能才數(shù)百元，如今這一平均值大概達(dá)到了1500~2000元之間。以往包車或接送機(jī)以小車為主，如今更多出現(xiàn)了要求豪車的用戶需求；出海包船方面，以往以游艇、帆船為主，如今出現(xiàn)了更為高端的游艇趨勢；而在住宿方面，客單價數(shù)千、上萬元不等的豪華別墅預(yù)訂也逐漸興起。

TBO：對此你們的產(chǎn)品、服務(wù)策略有著怎樣的調(diào)整和改進(jìn)？

王鶴：景點(diǎn)、演出門票類產(chǎn)品通常比較穩(wěn)定，不會出現(xiàn)太大的變動，所以重點(diǎn)是我剛剛提到的用車、出海包船、住宿等方面。

飛象會緊跟用戶需求的變化，通過購置以及與當(dāng)?shù)剀囆?、車?duì)合作等方式，升級車輛款型；與歐美游艇租賃公司合作，提供更多更好的游艇產(chǎn)品服務(wù)；酒店住宿方面，維護(hù)好中高端酒店外，開發(fā)更多的別墅類住宿產(chǎn)品。其實(shí)這些資源并不難獲取，我們每天的日常工作便是跟各類長期合作的資源方溝通對接，根據(jù)用戶需求來尋找開發(fā)新的資源、產(chǎn)品。

TBO：市場的火爆，是否也意味著更大的競爭壓力？飛象是如何看待和應(yīng)對的？

王鶴：競爭壓力主要來自于幾個方面。例如原本做跟團(tuán)游的旅行社轉(zhuǎn)型到自由行市場，國內(nèi)資金雄厚的玩家們?nèi)刖值鹊?，確實(shí)會帶來一些競爭和沖擊，但對飛象的影響并不會特別大。

新入局者通過資本和燒錢等手段，確實(shí)會加速業(yè)務(wù)拓展和資源布局的進(jìn)程。但長期的合作積累與信任關(guān)系，仍然無法單純依靠資本來速成。而且泰國人的思維方式更多是滿足于現(xiàn)狀，對于新的合作伙伴更多會持觀望考察的態(tài)度，這也是一種難度和門檻。

飛象的重點(diǎn)還是會堅(jiān)持緊跟用戶需求，把握好已有資源積累的基礎(chǔ)上穩(wěn)步發(fā)展，減少競爭環(huán)境的變化所帶來的干擾。另外，未來我們也會引入資本層面的合作來助力發(fā)展，目前相關(guān)工作也已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

TBO：結(jié)合飛象與綠野戶外、盈科旅游等合作案例來看，飛象未來還會有哪些新的發(fā)展方向，具體又是如何考量的？

王鶴：其實(shí)這兩項(xiàng)合作就是我之前說的，通過國內(nèi)展會和同行介紹的形式來對接的。綠野戶外是探路者集團(tuán)旗下的品牌，盈科旅游近年來發(fā)展勢頭也很好，這些大型旅游企業(yè)與飛象達(dá)成合作，也表明了對我們實(shí)力、品牌的認(rèn)可。另外，他們在國內(nèi)開展的更多是定制游業(yè)務(wù)，飛象作為承接方其實(shí)也是十分契合的，所以一直合作都比較順利。

其實(shí)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，泰國旅游資源其實(shí)開發(fā)得相對成熟和透徹，這也意味著新型旅游業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的機(jī)會不是特別多了，往別的國家市場進(jìn)行拓展，或許更適合飛象未來的發(fā)展。

所以在新的業(yè)務(wù)拓展方面，飛象在做好原有泰國業(yè)務(wù)的運(yùn)維和發(fā)展的前提下，會通過投資入股的形式拓展更多市場的旅游業(yè)務(wù)。例如投資入股一家美國地接社，重新考慮入股我最初創(chuàng)立的馬來西亞地接社，日本市場也在尋找合適的投資標(biāo)的和機(jī)會。

我認(rèn)為隨著中國出境游的不斷發(fā)展，以及我們國內(nèi)合作方的增長，未來勢必會出現(xiàn)美國、馬來西亞、日本等熱門市場的產(chǎn)品需求。如果我們能提前布局，能更好地應(yīng)對未來這塊業(yè)務(wù)的增量市場。

記 者 手 記

其實(shí)飛象對于自己一直有著十分清晰的定位：提供一個像超市一樣的場所，讓用戶自由地根據(jù)需求來選擇產(chǎn)品。未來這個超市不會局限于泰國，而是引入更多目的地的產(chǎn)品，以此來推動公司整體的發(fā)展。

不過也正如開頭所說，欣欣向榮的市場光環(huán)下，一定存在不那么美好的陰影。即便飛象專注的是自由行地接業(yè)務(wù)，避免了跟團(tuán)游的種種亂象，但仍然要面對各種各樣或宏觀、或細(xì)節(jié)的問題和挑戰(zhàn)。飛象的策略做法和應(yīng)對之道，希望能給業(yè)者帶來更多的借鑒和思考。

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