婚禮堂，如何抓住“縣域經(jīng)濟(jì)”？

中國(guó)超過(guò)七成的人口來(lái)自三線及以下城市，即下沉市場(chǎng)，她展現(xiàn)出了前所未有的消費(fèi)潛力。未來(lái)，對(duì)一線城市以外的下沉市場(chǎng)的布局也必然是婚禮堂的大勢(shì)所趨。

自2014年起，婚禮堂在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展，以一站式服務(wù)、高性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，開創(chuàng)了婚禮行業(yè)全新的服務(wù)模式，甚至改變了行業(yè)格局。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止目前，婚禮堂在一線城市的市場(chǎng)占有率已達(dá)30%；而在三四線及以下城市的下沉市場(chǎng)，婚禮堂的市場(chǎng)也在迅速擴(kuò)張中。

中國(guó)超過(guò)七成的人口來(lái)自下沉市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平持續(xù)提升、城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷推進(jìn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和物流體系不斷完善、居民可支配收入增加，下沉市場(chǎng)展現(xiàn)出前所未有的消費(fèi)潛力。

相較成熟的一二線市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)目前還處在一個(gè)待開發(fā)的狀態(tài)，未來(lái)有巨大增長(zhǎng)空間。鑒于婚慶本身所特有的性質(zhì)，下沉市場(chǎng)對(duì)于婚嫁的重視程度和消費(fèi)觀念幾乎可以從其它維度縮小與一線城市的差距。

知名結(jié)婚觀察家鄭榮翔表示，“出圈下沉”，是婚嫁企業(yè)破局的主旋律！對(duì)于傳統(tǒng)結(jié)婚企業(yè)來(lái)說(shuō)：“下沉”指的是，把婚禮堂/旅拍藝術(shù)基地/婚禮集成館等的業(yè)態(tài)引入到三四線城市。

下沉市場(chǎng)成了結(jié)婚行業(yè)的新興力量。未來(lái)，對(duì)一線城市以外的下沉市場(chǎng)的布局也必然是大勢(shì)所趨。

下沉市場(chǎng)五大消費(fèi)趨勢(shì)

趨勢(shì)01：愿為“顏值”買單

埃森哲調(diào)研顯示，不足50%的受訪者表示愿意為體現(xiàn)社會(huì)地位的產(chǎn)品支付更高價(jià)格。

但下沉市場(chǎng)消費(fèi)者卻很愿意為“顏值”買單，近八成表示商品的外觀設(shè)計(jì)會(huì)激發(fā)他們的購(gòu)物興趣。

從餐飲式婚宴到個(gè)性化婚禮，婚禮也已經(jīng)成為一個(gè)“顏值”產(chǎn)品，婚禮堂讓客戶愿意買單，就要滿足他們對(duì)婚禮的顏值需求和情緒價(jià)值需求。

趨勢(shì)02：青睞品牌，更熱衷主動(dòng)體驗(yàn)

對(duì)比一二線城市，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者即使有青睞的品牌，也仍更熱衷主動(dòng)體驗(yàn)和多方比較，并傾向通過(guò)詢問(wèn)親朋好友、網(wǎng)上測(cè)評(píng)等渠道獲取信息，以形成最終消費(fèi)決策。

隨著經(jīng)濟(jì)水平和人們生活水平的整體提高，消費(fèi)狀況也逐漸升級(jí)，消費(fèi)升級(jí)意味著傳統(tǒng)的只為了解決剛需的婚禮公司已經(jīng)落伍了，人們開始更注重品質(zhì)化和體驗(yàn)感。

在婚禮行業(yè)，這種消費(fèi)傾向也很明顯地體現(xiàn)出來(lái)。

以婚宴市場(chǎng)來(lái)看，三、四線下沉市場(chǎng)的品牌意識(shí)個(gè)性標(biāo)簽還不明顯，傳統(tǒng)的高朋滿座尚能打開市場(chǎng)。

趨勢(shì)03：越下沉越線上

相較于一二線城市，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者更依賴線上渠道。這與下沉市場(chǎng)的線下渠道相對(duì)老舊、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本高不無(wú)關(guān)系。

接近九成下沉市場(chǎng)受訪者表示未來(lái)更愿意通過(guò)電商平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)，他們對(duì)短視頻和直播購(gòu)物的關(guān)注度和接受度也較高。

未來(lái)，線上線下融合的新零售模式將改變下沉市場(chǎng)的渠道形態(tài)。隨著社交媒體對(duì)下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的影響與日俱增，如何發(fā)揮線上渠道的觸達(dá)優(yōu)勢(shì)，建立符合用戶價(jià)值觀的產(chǎn)品認(rèn)知，是制勝下沉市場(chǎng)的營(yíng)銷關(guān)鍵所在。

趨勢(shì)04：服務(wù)的新潛力

產(chǎn)品服務(wù)越來(lái)越成為下沉市場(chǎng)消費(fèi)決策的重要考量因素。對(duì)于時(shí)間充裕、風(fēng)險(xiǎn)偏好小的下沉市場(chǎng)消費(fèi)者而言，完善的產(chǎn)品服務(wù)可有效提升消費(fèi)體驗(yàn)。

婚禮紀(jì)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，用戶選商家關(guān)鍵因素Top5，“品質(zhì)”成新人挑選的首因。其次是價(jià)格、服務(wù)、口碑、品牌、探店。

而隨著三四線城市新人婚禮消費(fèi)顯著提高，本地的部分中小商家已無(wú)法滿足他們對(duì)于高品質(zhì)婚禮的需求，他們將目光瞄向了擁有高端定制能力的一線結(jié)婚品牌。

對(duì)婚禮堂而言，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)能力，進(jìn)行產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、營(yíng)銷升級(jí)成核心競(jìng)爭(zhēng)力，方能滿足下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，使質(zhì)量升起來(lái)，服務(wù)沉下去。

趨勢(shì)05：國(guó)潮崛起

近八成的下沉市場(chǎng)受訪者表示，優(yōu)秀的性價(jià)比是吸引其購(gòu)買國(guó)貨的主要因素，其次是產(chǎn)品特色和民族自豪感。

勢(shì)頭正盛的國(guó)潮風(fēng)興起，婚禮形式也展現(xiàn)出多元化局面，涌現(xiàn)出民族特色等等其他風(fēng)格。

國(guó)潮風(fēng)格有兩大要素：一是體現(xiàn)中國(guó)文化的底蘊(yùn)和內(nèi)涵，二是結(jié)合當(dāng)下的時(shí)代潮流，以一種新的形式去展現(xiàn)中國(guó)文化。

目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上大多數(shù)的宴會(huì)酒店僅在婚禮堂概念下產(chǎn)品的層面發(fā)力，提供的用戶價(jià)值僅僅滿足“讓一切繁瑣的婚禮籌備變得簡(jiǎn)單”。

塑造與用戶之間的情感鏈接，提高消費(fèi)過(guò)程中的交付價(jià)值，讓婚禮堂能夠超越傳統(tǒng)婚宴服務(wù)獲取更高的溢價(jià)，一直以來(lái)都是這個(gè)行業(yè)最大的短板。

國(guó)潮的崛起，用戶自我意識(shí)的覺醒，國(guó)內(nèi)新一代用戶高喊中國(guó)文化自信和新文藝復(fù)興，婚禮堂未來(lái)更需要去思考如何提供更美好的精神享受與美感。

制勝下沉市場(chǎng)

下沉市場(chǎng)不是中低端市場(chǎng)，企業(yè)必須用新的眼光看待這一“藍(lán)?！?，只有著力適應(yīng)群眾需求，才能強(qiáng)化消費(fèi)意愿。

制勝01：持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)

下沉市場(chǎng)不是一二線市場(chǎng)原有產(chǎn)品的復(fù)制，而是有著自身獨(dú)特的消費(fèi)和使用場(chǎng)景。

對(duì)于婚禮堂而言，產(chǎn)品與服務(wù)是密不可分的?；槎Y堂最應(yīng)該去研究的是客戶的需求，在客戶的需求之下，結(jié)合自己的屬性，再設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品。

婚禮堂需要深入理解消費(fèi)者，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。同時(shí)完善本地服務(wù)，優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)，從而提高品牌忠誠(chéng)度，在下沉市場(chǎng)消費(fèi)者心智爭(zhēng)奪中贏得先機(jī)。

好的婚禮堂設(shè)計(jì)應(yīng)該是流出來(lái)的。什么叫流出來(lái)，就是文化的修養(yǎng)，是自然流露出來(lái)的，是平日對(duì)設(shè)計(jì)的積累，而不是七拼八湊出來(lái)的，是對(duì)婚禮堂的尊重及深度理解。

隨著越來(lái)越多婚禮堂進(jìn)入下沉市場(chǎng)，未來(lái)必將也要面對(duì)場(chǎng)景高度同質(zhì)化的現(xiàn)象。當(dāng)你所在的市場(chǎng)無(wú)法再通過(guò)產(chǎn)品的升級(jí)，形成市場(chǎng)領(lǐng)先的時(shí)候，服務(wù)體驗(yàn)將成為下一個(gè)婚禮堂即將面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)端口。

搞好客戶體驗(yàn)是企業(yè)未來(lái)持續(xù)成功的關(guān)鍵因素，好的服務(wù)會(huì)帶來(lái)好的口碑，這也是婚禮堂獲客、轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)的決定因素。

未來(lái)的婚禮堂一定是服務(wù)型的。好的服務(wù)，是提升客戶體驗(yàn)感的重要通道！

制勝02：差異化消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)

這是一個(gè)個(gè)性化和標(biāo)簽化的時(shí)代，不論什么商家，一定要做出差異化，有自己的“亮點(diǎn)”，并將其無(wú)限放大，讓其成為你的品牌力。

毫無(wú)疑問(wèn)，擁有真正差異化的產(chǎn)品，才能讓你以更強(qiáng)的姿態(tài)出現(xiàn)在市場(chǎng)中。

但是對(duì)于婚禮堂而言，差異化是體現(xiàn)在方方面面的，并且市場(chǎng)如同股市，瞬息千變?nèi)f化，差異化也自然一直在變。

如何塑造差異化？

1、戰(zhàn)略并非一成不變，而是要根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整。宴會(huì)廳的側(cè)重點(diǎn)要隨著新人的喜好有不同的宣傳賣點(diǎn)。

2、新品類，需宣傳品類特性和物質(zhì)利益點(diǎn)，從而“做大品類”。

3、面對(duì)品類內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)品牌已經(jīng)成為第一，就不需要再去高呼“我們是第一”，而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)正宗。

做婚禮堂，無(wú)論在中國(guó)的哪個(gè)城市，你想依靠某一個(gè)渠道、產(chǎn)品、服務(wù)打天下都很難長(zhǎng)久。

低頻重決策的消費(fèi)行業(yè)突圍，就不要去單純的模仿別人，這個(gè)時(shí)代做好商業(yè)，首先要回過(guò)頭來(lái)靜靜的做自己，學(xué)會(huì)思辨，學(xué)會(huì)獨(dú)立，學(xué)會(huì)洞察，學(xué)會(huì)對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品重新界定，這樣才能找到差異化。

婚禮堂的文化感塑造，其實(shí)就是建立便于本地用戶理解的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。婚禮堂雖小，但卻通過(guò)文化感的塑造，營(yíng)造出利落而收斂的特質(zhì)，這種短小的溫暖，快速觸達(dá)到每一個(gè)用戶。

制勝03：加速數(shù)字化技術(shù)賦能

Z世代用戶的特點(diǎn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這些年輕人他們勇于嘗新，樂(lè)于享受當(dāng)下，并且有著強(qiáng)烈的情感訴求。

數(shù)據(jù)顯示，每三個(gè)月用戶的偏好就會(huì)進(jìn)行一次迭代，所以世界瞬息萬(wàn)變，若無(wú)法擁抱變化與時(shí)俱進(jìn)，無(wú)論從前的根基多高，面對(duì)時(shí)代風(fēng)浪的沖擊，沒有人敢說(shuō)自己一定能全身而退，也就是說(shuō)誰(shuí)都有可能被淘汰。

面對(duì)下沉市場(chǎng)消費(fèi)者多變的需求和快速變化的競(jìng)爭(zhēng)格局，數(shù)字化能力已成為企業(yè)在下沉市場(chǎng)立足的關(guān)鍵。強(qiáng)化數(shù)字能力，為持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)服務(wù)奠定數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，企業(yè)才能持續(xù)領(lǐng)跑下沉市場(chǎng)。

同時(shí)，電商平臺(tái)和社交媒體對(duì)下沉市場(chǎng)的影響力與日俱增，直播等新興渠道興起。企業(yè)需要建立線上渠道，創(chuàng)新消費(fèi)者互動(dòng)方式，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)和活躍。

所有的婚禮堂都在追求數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)，那在這個(gè)大背景下不進(jìn)就是退。

鄭榮翔曾明確表示：把數(shù)字化真正運(yùn)用到自己提供的婚嫁服務(wù)當(dāng)中去！

數(shù)字化并不只是做個(gè)網(wǎng)站、App，要跟整個(gè)業(yè)務(wù)流程結(jié)合在一起，用戶服務(wù)才是整個(gè)環(huán)節(jié)的重心！提升獲客效率：在線精準(zhǔn)投放，品牌口碑，社群、內(nèi)容營(yíng)銷；提升服務(wù)能力：服務(wù)流程切割專業(yè)化，數(shù)據(jù)沉淀，技術(shù)提升效率。

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