花逸良品 | 十年品牌心法大起底：洞察趨勢(shì)、實(shí)效執(zhí)行！

“客戶在哪里？”是首先要面對(duì)也是我最關(guān)心的問題。

當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)的婚慶商家客戶還是依賴線下酒店，人脈口碑等方式獲客，作為新入行的我們?cè)谶@個(gè)方面沒有什么優(yōu)勢(shì)；

可是，我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷對(duì)婚禮相關(guān)領(lǐng)域——婚紗影樓品牌的推廣有很大的促進(jìn)作用。所以，開始婚禮業(yè)務(wù)不久，就和當(dāng)時(shí)杭州最有影響力的社區(qū)平臺(tái)19樓簽約合作，開設(shè)網(wǎng)上店鋪，并把主要的精力放到線上推廣。

開始，充當(dāng)客服的我，投入大量的時(shí)間發(fā)布信息、發(fā)私信、回復(fù)咨詢，在各個(gè)有適婚年齡人群活躍的板塊尋找目標(biāo)客戶，比如婚紗攝影、裝修等板塊。

當(dāng)時(shí)，PC社區(qū)上很多商家發(fā)布的圖片都是很小的豆腐塊，主要是擔(dān)心案例圖片被盜用、模仿，而我卻“很傻”，在“裝修網(wǎng)店”的時(shí)候，都發(fā)布是高質(zhì)量的大幅圖片。目的就是為了體現(xiàn)品質(zhì)感，讓新人看得更清楚一些。

功夫不負(fù)有心人，開業(yè)后不久，2010年1月，我們簽下了婚期是3月份的第一個(gè)婚禮訂單。

婚禮結(jié)束后，因?yàn)閷?duì)我們的策劃設(shè)計(jì)和服務(wù)很滿意，新娘在19樓論壇上發(fā)了一篇題為《致未來的我們》的帖子，累計(jì)獲得100多萬的點(diǎn)擊量。這篇帖子為我們帶來了十多個(gè)訂單，有了一個(gè)蠻好的開始。

早期是PC論壇社區(qū)幫我們解決了“客戶在哪里”的問題。

通過最一段時(shí)間的實(shí)踐，我深深地體會(huì)到，新人是可以通過婚禮現(xiàn)場(chǎng)感受到你對(duì)婚禮投入的精力和熱情的；要在新人需求的基礎(chǔ)上，提出解決方案并引導(dǎo)他對(duì)之做出決策。

我們認(rèn)為，一場(chǎng)婚禮應(yīng)該是新人的婚禮，而不是策劃師的“作品”。

同時(shí)，一場(chǎng)或者幾場(chǎng)好的婚禮案例或者作品，并不能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力從而使你在立于不敗之地。做好每一場(chǎng)婚禮是一家婚企必須具備的基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)能力。

B、婚博會(huì)：“有什么樣的商家，就有什么樣的用戶”

“檔次低”，是大家談起婚博會(huì)的第一反應(yīng)?；蛟S是消費(fèi)觀的原因，消費(fèi)者逛展時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)絕大多數(shù)是參展商家的折扣力度。而為了提升成交量，商家“價(jià)格戰(zhàn)”的硝煙彌漫于整個(gè)展會(huì)。

我認(rèn)為：有什么樣的商家，就有什么樣的客戶；最重要的是要學(xué)會(huì)選擇你的客戶。

所以，我們的策略是：形象識(shí)別上，讓目標(biāo)用戶清楚看到自己的定位，并要使之感受到形象與實(shí)際定位是一致的。

在婚博會(huì)上，我們重視展位面積大小，設(shè)計(jì)、裝飾和搭建質(zhì)量；充分考慮現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行定制促銷優(yōu)惠政策，達(dá)到最佳性價(jià)比；不跟風(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)。讓客戶有自己的判斷，去選擇。

這里就有一個(gè)和定位有關(guān)的底層邏輯：“定位是關(guān)于我不做什么，能做好什么，而不是我想做什么。”

由于做足了功課，第一次參加婚博會(huì)就取得了簽下25個(gè)訂單的好成績(jī)，每次參加婚博會(huì)的訂單業(yè)績(jī)都呈上升趨勢(shì)，2014年簽下了150多個(gè)訂單的最好成績(jī)，最近一屆婚博會(huì)，簽約客單均價(jià)達(dá)到8萬余元。

隨著多年的品牌經(jīng)營(yíng)，客戶的沉淀，進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們逐步形成了以口碑營(yíng)銷、圈層渠道和婚博會(huì)為組合的立體而健康的營(yíng)銷推廣方式。

實(shí)踐證明“品牌定位和展廳定位一致”的做法，一樣能夠在被認(rèn)為“檔次低”的平臺(tái)上獲得符合自己定位的目標(biāo)客戶，并取得令人滿意的業(yè)績(jī)。

通過社區(qū)和婚博會(huì)進(jìn)行最直觀的形象展示和設(shè)計(jì)性價(jià)比，我認(rèn)為是至關(guān)重要并且是成功的策略，也為花逸良品的成功發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

建設(shè)好的服務(wù)體系是獲得客戶信任和滿意的保證

A、服務(wù)體系：從一對(duì)一到多對(duì)一

由于場(chǎng)地、規(guī)模、要求的不同，需要個(gè)性定制的婚禮，就會(huì)有不同的策劃、設(shè)計(jì)、和用材。而本質(zhì)上不能標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和產(chǎn)品的婚禮服務(wù)，成本與報(bào)價(jià)肯定是不同的。

如何讓客人在初步接觸時(shí)候，能夠感受到我們的服務(wù)策劃能力，并且信任你從而能定單呢？

同行的普遍是先給客人出策劃和設(shè)計(jì)方案，滿意后才能收取到定金。

這存在著許多的不確定性，比如，被比稿、甲的方案被轉(zhuǎn)手給乙操辦，乙為了獲得訂單，不計(jì)成本大幅壓價(jià)等現(xiàn)象。

這樣的問題有解嗎？肯定有！

這個(gè)“解”，我認(rèn)為是商家和客戶之間的“信任”。

婚禮“四大金剛”提供的也是非標(biāo)產(chǎn)品——服務(wù)，他們?cè)谂c客人進(jìn)行溝通并建立了信任的關(guān)系后，收取定金確定檔期，再提供服務(wù)。

而對(duì)于一場(chǎng)婚禮而言，這個(gè)信任的建立者就是策劃師！

策劃師是統(tǒng)籌、策劃、協(xié)調(diào)一場(chǎng)婚禮的靈魂人物，從婚禮的前期接待到后期的執(zhí)行，時(shí)間周期長(zhǎng)達(dá)一年，短則三月半載；他們其實(shí)是極度稀缺的資源，因?yàn)橐患覚C(jī)構(gòu)需要投入很長(zhǎng)的時(shí)間和成本才能培養(yǎng)出一名高專業(yè)度、策劃能力強(qiáng)的策劃師。

但是，很多商家都比較“精明”，“大度”地先期不收費(fèi)地為客戶提前提交方案，而因?yàn)橛唵蔚牟淮_定性，實(shí)際上背后可能是套用設(shè)計(jì)、拼湊方案，變成了“賤賣”設(shè)計(jì)。

我覺得長(zhǎng)此以往，必然會(huì)出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣，最終還是新人買單”的現(xiàn)象，同時(shí)，也嚴(yán)重地踐踏了策劃師的價(jià)值。

都說要保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，我覺得首先必須要有對(duì)自身價(jià)值的保護(hù)的意識(shí)。在這方面，我覺得“四大金剛”就有著非常強(qiáng)的意識(shí)！

所以，我覺得有必要向客人傳遞一個(gè)概念：能成為花逸的策劃師并不容易，同時(shí)我們的策劃師檔期是稀缺的。于是，我決定推出“策劃師檔期制”這個(gè)模式。

“策劃師檔期制”，改變了先設(shè)計(jì)、后提案、再收定金的做法。

首先讓客人充分地了解公司實(shí)力、人員規(guī)模、設(shè)計(jì)作品、經(jīng)驗(yàn)值、品牌文化等，接著了解我們的策劃師，并建立信任關(guān)系，讓他們理解到一人服務(wù)一場(chǎng)婚禮的必要性，最后支付信任的策劃師檔期定金。

我們的這個(gè)檔期預(yù)定的方法也解決了“定金難收”的老大難問題。

建立并完善策劃師培訓(xùn)體系，可以說是一家婚禮機(jī)構(gòu)發(fā)展的奠基石。這個(gè)也是我在創(chuàng)業(yè)之初就決定要做的事情。

由于我們的嚴(yán)格的考核與晉升機(jī)制，有不少?zèng)]能晉級(jí)的人員離開了團(tuán)隊(duì)；也有一部分優(yōu)秀的同事因?yàn)閴毫Υ蟮脑?，離開了婚禮這個(gè)行業(yè)。行業(yè)里一度傳出花逸良品離職率非常高。

也有人傳我是創(chuàng)立了一所叫花逸良品的學(xué)校的校長(zhǎng)，我也沒有針對(duì)這一“傳說”進(jìn)行解釋，因?yàn)樽鳛橐患也粩喟l(fā)展的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，要更專注于企業(yè)內(nèi)部的成長(zhǎng)，而非外界的評(píng)價(jià)。

一路走來，我們貫徹自己的理念，堅(jiān)持公開招聘、內(nèi)部培養(yǎng)，成為花逸良品業(yè)務(wù)核心力量全部是經(jīng)過優(yōu)勝劣汰留下的優(yōu)秀策劃師。從來不到別的公司“挖墻腳”。

目前，我們的團(tuán)隊(duì)人員梯隊(duì)是，入職8年、5年、3年、2年，我覺得這是一個(gè)蠻合理的人才儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)。

企業(yè)是否能夠穩(wěn)定發(fā)展，取決于公司的機(jī)制和理念！堅(jiān)持員工職業(yè)化訓(xùn)練，幫助員工成長(zhǎng)，從合格到優(yōu)秀到卓越，我認(rèn)為這是作為老板對(duì)員工最大的責(zé)任！

隨著消費(fèi)升級(jí)到發(fā)展，使婚禮服務(wù)由“個(gè)性策劃”逐漸向“高級(jí)定制”發(fā)展。

90、00后新人成為結(jié)婚主體人群，對(duì)婚禮品味時(shí)尚的需求逐漸取代對(duì)品質(zhì)的要求；

社群標(biāo)簽，情感認(rèn)同、個(gè)性定制，感官體驗(yàn)等新的“奢侈品”消費(fèi)理念，在婚禮消費(fèi)上的表現(xiàn)就是“需求越來越個(gè)性，婚禮服務(wù)越來越復(fù)雜”。

因此，我們把行業(yè)首推的服務(wù)概念“婚禮策劃師檔期”調(diào)整為“婚禮顧問團(tuán)隊(duì)檔期制”，就是由婚禮顧問、宴會(huì)設(shè)計(jì)師、統(tǒng)籌師三人組成的前期服務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過更細(xì)致的分工和流程設(shè)計(jì)，確保提供更好的私享定制服務(wù)。

我認(rèn)為“用最好的作品回饋認(rèn)可我們價(jià)值的新人”，并建立制度保障之，是一個(gè)具有情懷的婚禮企業(yè)最大的責(zé)任。

B、公司形象與用戶體驗(yàn)

隨著我們的高端定位的逐步明確，我一些沒有意識(shí)到的問題，慢慢地現(xiàn)出來，比如說，辦公場(chǎng)地。

花逸良品的創(chuàng)業(yè)之路是從一個(gè)不足40平方米的小閣樓里開始的。當(dāng)時(shí)僅有四張洽談桌，沒有客人的時(shí)候，也充作辦公桌。如果周六、日有3對(duì)以上客戶進(jìn)店時(shí)候，有的員工就要到店外辦公，面積太小了人太多了！

隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這里已經(jīng)局限了花逸良品品牌發(fā)展的空間，我也希望團(tuán)隊(duì)能夠有一個(gè)更好的工作環(huán)境，當(dāng)然，也影響了客戶的體驗(yàn)。

2011年下半年有一場(chǎng)即將在杭州洲際酒店舉辦的預(yù)算約30萬元的婚禮，新娘的父親是杭州知名電梯集團(tuán)的總裁，他來店與我們洽談結(jié)束臨走時(shí)候?qū)ξ艺f了一段話：

“之前，看了你們的作品，讓我感覺你們是非常優(yōu)秀而專業(yè)的企業(yè)。但是來了之后，會(huì)讓我有擔(dān)心，把這么重要的婚禮交給你們，并且付了錢，萬一婚禮沒辦好，或者你們卷款跑路。當(dāng)然，我相信你們能用心做好，我也希望你們?cè)絹碓胶茫绻阆胱龃笞鰪?qiáng)的話，請(qǐng)你思考一下我說的話。”

這對(duì)我觸動(dòng)非常大：作品好、服務(wù)好是前提，而客戶考量的是一家公司整體實(shí)力?？蛻魰?huì)通過公司的品牌形象，規(guī)模大小，曾經(jīng)客戶的群體來判斷你的定位，同時(shí)，他們也會(huì)通過自己的選擇來向自己的周邊對(duì)象彰顯自己的形象和自己的品味。

我認(rèn)為，品牌價(jià)值其實(shí)也需要通過公司規(guī)模、門店設(shè)計(jì)，裝修的檔次等來建立線下直觀感受的，強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特的調(diào)性，吸引客戶，再用高質(zhì)量的服務(wù)和作品留住他們。

為此，我做了一個(gè)決定——遷址、擴(kuò)大公司門面，并馬上付諸行動(dòng)，提升門店形象。新辦公室的場(chǎng)地由杭州知名室內(nèi)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人親自操刀設(shè)計(jì)。

耗時(shí)近半年籌備、裝修約1000平方米的新場(chǎng)地在2012年4月底正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，應(yīng)該是當(dāng)年浙江同行業(yè)中辦公場(chǎng)地最大的婚禮機(jī)構(gòu)。

公司整體形象的提升，對(duì)于業(yè)務(wù)的提升是緊密關(guān)聯(lián)的。在婚禮最旺季接單最淡的5月，我們簽下了26張婚禮定單。2013年，我們承辦了浙江最大規(guī)模的一場(chǎng)布置預(yù)算達(dá)300萬的婚禮；2014年承接了三亞瑞吉酒店千萬級(jí)別的婚禮。

為了給新人一個(gè)可以舒適暢談婚禮的環(huán)境和更好的體驗(yàn)感，也為了給員工提供良好的工作環(huán)境，遷址后，我繼續(xù)在公司內(nèi)環(huán)境改造上不斷投入，基本是每年一小裝，兩年一大改。

管理

這樣突然的規(guī)模擴(kuò)張，也為我們帶來了需要面對(duì)的重大課題——管理。

我摒棄了工作室的大包大攬，運(yùn)用正規(guī)企業(yè)的管理架構(gòu)，對(duì)婚禮業(yè)務(wù)流程進(jìn)行拆分并重點(diǎn)對(duì)工作崗位進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，諸如：婚禮前，中，后期等108事項(xiàng)，并對(duì)進(jìn)度進(jìn)行統(tǒng)一管控；對(duì)跟單、帶單、對(duì)單的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

我們這么做，是為了養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，只有正確的流程行動(dòng)才會(huì)有符合期望的結(jié)果以實(shí)現(xiàn)讓客戶滿意的目標(biāo)。

接下來談?wù)勎覀兊脑O(shè)計(jì)體系和內(nèi)部考核機(jī)制

A、設(shè)計(jì)能力是一種外在的體現(xiàn)，而核心是在于設(shè)計(jì)理念，并且，需要用機(jī)制來進(jìn)行品質(zhì)把控。

我的想法是“把最難的事做在前面”：

一）設(shè)計(jì)好流程的底層架構(gòu)：

1.在業(yè)務(wù)流程上，切實(shí)保證設(shè)計(jì)有充分的用于構(gòu)思、設(shè)計(jì)的時(shí)間。

2.宴會(huì)設(shè)計(jì)部門綜合前端部門提交的素材、資料進(jìn)行方案構(gòu)思，和策劃師一起進(jìn)行提案策劃，獲得認(rèn)可后，再進(jìn)行設(shè)計(jì)方案的細(xì)化。

3.輸出“所見即所得”的設(shè)計(jì)圖紙和施工圖。

二）建立嚴(yán)格的三級(jí)品控審核制度：

1.審核設(shè)計(jì)是否吻合客戶提出的預(yù)算，并設(shè)定一個(gè)區(qū)間。目的是在最大化呈現(xiàn)客戶所需的效果的前提下，為客戶控制好預(yù)算。不做利用設(shè)計(jì)提升客戶預(yù)算的事情。

2.審核設(shè)計(jì)是否有辨識(shí)度、符合主題以及是否具備必需的要素。

B、我們通過對(duì)內(nèi)對(duì)外2方面進(jìn)行KPI考核。

對(duì)外，也就是通過市場(chǎng)部與客戶之間的互動(dòng)和反饋；

內(nèi)部相互配合相互監(jiān)督，以結(jié)果為導(dǎo)向——每場(chǎng)婚禮不僅僅只是收足尾款。

更重要的是：作品是不是能夠在市場(chǎng)獲得更多良好的反饋？利潤(rùn)率是否達(dá)標(biāo)？是否會(huì)推薦新客戶給我們？后續(xù)咨詢數(shù)量如何？對(duì)設(shè)計(jì)有什么樣的意見和建議？

通過這樣的體系和流程，盡量把握客戶的心理預(yù)期和審美需求，不讓策劃和設(shè)計(jì)思路與方向跑偏，減少策劃和設(shè)計(jì)人員在同一件事上耗費(fèi)不必要的時(shí)間和精力，提升效率，從而保障新人的滿意度，不斷提高員工的技能與收益。

定位：自我認(rèn)知和順應(yīng)趨勢(shì)

A、自我認(rèn)知：做婚禮的？還是做婚企的？

絕大多數(shù)婚禮服務(wù)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人策劃師或者宴會(huì)設(shè)計(jì)師出身，并代表了公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們既是做婚禮的設(shè)計(jì)總監(jiān)、策劃總監(jiān)，也是作為經(jīng)營(yíng)者的總經(jīng)理。

一開始，肯定是以做好婚禮為最高目標(biāo)，其實(shí)這沒有錯(cuò)，可是他們畢竟精力有限或者說自己的專長(zhǎng)是在設(shè)計(jì)、策劃方面；

作為經(jīng)營(yíng)者的他往往忽略公司經(jīng)營(yíng)上所需要投入的精力和時(shí)間，比如前面涉及到的：建立有效機(jī)制，團(tuán)隊(duì)建設(shè)保證員工的成長(zhǎng)，保證婚禮服務(wù)品質(zhì)的把控，建立有效的推廣渠道和機(jī)制，等等。

結(jié)果隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、公司反而沒能獲得應(yīng)有的發(fā)展。

這就是一個(gè)很重要也是很現(xiàn)實(shí)的問題，作為公司經(jīng)營(yíng)者，一定要把握好自己的定位：“我是做企業(yè)的，不是做婚禮的”。

我們內(nèi)部有一句話：老板不和員工比技能，員工不和老板比經(jīng)營(yíng)。

我們建立系統(tǒng)和機(jī)制來培養(yǎng)策劃和宴會(huì)設(shè)計(jì)人員，不斷地優(yōu)化，并以此為我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

B、順應(yīng)趨勢(shì)：不做跟隨者！

必須對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力，以及對(duì)大勢(shì)的正確的預(yù)判才能先人一步，不做跟隨者。

高端定制策劃服務(wù)，是我對(duì)花逸良品做出的定位。

這是基于結(jié)婚人口增長(zhǎng)率觀察的判斷，即：假設(shè)，在結(jié)婚人口數(shù)降低的時(shí)候，拼命擴(kuò)充產(chǎn)能，追求單量，無疑會(huì)增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，成本收益失控的機(jī)會(huì)也會(huì)很大。

在以80后人群為主的婚禮高峰期，行業(yè)享受了人口紅利。同時(shí)，個(gè)人消費(fèi)意識(shí)的覺醒拉動(dòng)消費(fèi)需求，形勢(shì)一片大好，業(yè)界的預(yù)期水漲船高。

近年人均可支配收入的增長(zhǎng)促進(jìn)了在婚嫁消費(fèi)領(lǐng)域單價(jià)的提高，但是，忽略了近年結(jié)婚人口逐年下降，而且下降幅度非常大，就影響了行業(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷，對(duì)市場(chǎng)預(yù)期過高。行業(yè)就出現(xiàn)了一些現(xiàn)象：

婚企擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，提升裝修標(biāo)準(zhǔn)；擴(kuò)大公司規(guī)模、人力資源的配比；

增加渠道費(fèi)用，免費(fèi)婚禮秀，被動(dòng)地增加獲客與業(yè)務(wù)成本；

外部供應(yīng)鏈成本增加、員工對(duì)工資心理預(yù)期的提升，婚禮執(zhí)行成本增加等等。

由于運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)成本主動(dòng)或被動(dòng)地顯著增加，攤薄了利潤(rùn)甚至出現(xiàn)虧損，使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)遞增。其實(shí)這兩年已經(jīng)有公司由于以上原因紛紛中招。

通過觀察市場(chǎng)趨勢(shì)，我發(fā)現(xiàn)隨著結(jié)婚人群以90后甚至00后為主體，而且15、16、17年連續(xù)三年結(jié)婚人數(shù)下降，17年的下降幅度是最大的，18年預(yù)計(jì)這樣的趨勢(shì)還將延續(xù)。我們將面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷。

我覺得，這時(shí)候的發(fā)展策略應(yīng)該是追求品質(zhì)、進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，而不是單純的數(shù)量。早在2014年我們已經(jīng)開始著手下半場(chǎng)的準(zhǔn)備。

目前，花逸良品客單均價(jià)12萬左右，高于市場(chǎng)訂單均價(jià)的2倍多，從2014年到2018年客單均價(jià)提升了近3倍，其他各項(xiàng)公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)都獲得極大的提升。

員工收入平均每年增長(zhǎng)16%，最高的增長(zhǎng)達(dá)到翻倍。同時(shí)員工福利也獲得提升，國(guó)內(nèi)外旅游，五星級(jí)酒店年會(huì)、不定期的團(tuán)建，這些都是依賴于公司策略的調(diào)整。

向內(nèi)自省求索提升，向外取勢(shì)明道優(yōu)術(shù)，而非被浪潮裹挾沒，這才是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)功心法！

加盟：與其阻擋趨勢(shì)，不如順勢(shì)而為

我通過觀察行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)和軌跡發(fā)現(xiàn)：

一二線城市的高端定制機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)主要是周邊三四線地區(qū)，像杭州周邊的金華、紹興、臺(tái)州、嘉興等地，這些地區(qū)高端客資外流的主要原因是：

品牌影響力不夠，設(shè)計(jì)水平低，統(tǒng)籌能力弱等原因；當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的管理、體系和業(yè)務(wù)流程的系統(tǒng)化較差造成的市場(chǎng)反映。

如果當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)想要牢牢掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額并保住當(dāng)?shù)馗叨丝蛻羰袌?chǎng)，從而發(fā)展和成長(zhǎng)。他們大多數(shù)會(huì)選擇幾種方式：技術(shù)加盟，設(shè)計(jì)外包和業(yè)務(wù)合作。

但是，我預(yù)判這條路是行不通的！

首先，技術(shù)加盟只能解決部分對(duì)于婚禮機(jī)構(gòu)對(duì)于接單案例作品的需求，可以通過一些銷售手段提高定單率，但在婚禮業(yè)務(wù)后半程，加盟方的參與度和積極性都不高，也無法系統(tǒng)地提供解決客戶需求的解決方案。畢竟客戶是通過案例作品而來，結(jié)果實(shí)際效果遠(yuǎn)不如的預(yù)期，造成客訴并嚴(yán)重客戶口碑，這是一個(gè)無法忽視問題！

其次，設(shè)計(jì)外包最大的問題是，設(shè)計(jì)資源是開放合作的，當(dāng)設(shè)計(jì)方的業(yè)務(wù)達(dá)到較高的量時(shí)，很容易造成設(shè)計(jì)元素和風(fēng)格趨于雷同，套設(shè)計(jì)改稿就無法避免。想要有辨識(shí)度婚禮是不可能的，更不可能成為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。婚禮行業(yè)特征非常明顯，設(shè)計(jì)師的學(xué)習(xí)回血能力是一個(gè)非常大的瓶頸！

第三，業(yè)務(wù)合作，其實(shí)前面兩者沒有本質(zhì)的區(qū)別，都是典型的頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不是個(gè)好病人也不能做一個(gè)好的醫(yī)生；偶爾一兩場(chǎng)自己搞不定的婚禮，尋求第三方合作機(jī)構(gòu)努力把婚禮爭(zhēng)取并完成了，可是也沒有從根本上解決問題！

有需求就有市場(chǎng)，也會(huì)有問題，我們是否能做點(diǎn)什么呢？

2017年的夏天，基于三個(gè)基本判斷，我決定，開放花逸良品品牌加盟，推出加盟體系：

• 相對(duì)于浙江省內(nèi)地方城市的客戶來說，花逸良品是有品牌優(yōu)勢(shì)的?；槎Y市場(chǎng)具有區(qū)域性很強(qiáng)的特性，品牌輻射有它一定的距離限制。比如，花逸良品之于新疆，因?yàn)樘h(yuǎn)，最多只擁有管理和技術(shù)價(jià)值，但是對(duì)于杭州周邊的義烏、紹興、嘉興、湖州這些地方的新人我們的品牌優(yōu)勢(shì)是存在的。
• 花逸良品擁有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)和產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并成為設(shè)計(jì)作品和婚禮品質(zhì)的保證。
• 擁有近10年的品牌管理運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。擁有成熟的公司架構(gòu)設(shè)計(jì)，成熟的人才的培養(yǎng)和薪酬體系、激勵(lì)機(jī)制，并經(jīng)受了時(shí)間考驗(yàn)的。

我想通過品牌管理和技術(shù)輸出，為加盟商提供包括市場(chǎng)在內(nèi)的銷售、設(shè)計(jì)、執(zhí)行的一攬子解決方案。依托各加盟商建立各地區(qū)的渠道，共同做好、做強(qiáng)花逸良品品牌。

針對(duì)加盟商在品牌落地當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，客戶流向的問題，我們會(huì)幫助加盟商談下所在地的客人，交由加盟商并支援加盟商進(jìn)行服務(wù)。

當(dāng)然，成為加盟商也是有條件的：

• 01.行業(yè)任職的共識(shí)。他要看得清楚行業(yè)的趨勢(shì)，他想做當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)先企業(yè)，而我們幫助他實(shí)現(xiàn)成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里的領(lǐng)頭羊的目的。
• 02.要有理性的投資預(yù)期的人，對(duì)于投資，有一個(gè)充分的認(rèn)知，就是說，對(duì)于投資的收益率和時(shí)間周期沒有不切實(shí)際的幻想
• 03.歡迎跨界，因?yàn)槲乙彩强缃缍鴣淼?，我覺得跨界可以帶來更新的視角與思考，跨界釋放創(chuàng)新，可以讓我們繼續(xù)前進(jìn)。
• 從市場(chǎng)來看，加盟店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是當(dāng)?shù)氐耐?，作為加盟商，必須要有充分心理?zhǔn)備，要面對(duì)上一級(jí)城市的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

目前，花逸良品義烏店已經(jīng)開始營(yíng)業(yè)，嘉興正在裝修之中。包括已經(jīng)開的義烏店以及即將開業(yè)的嘉興店，我們計(jì)劃在18年完成4家加盟商的開業(yè)。

關(guān)于未來

近年，新人對(duì)婚禮的要求有了很大變化。早年現(xiàn)場(chǎng)堆砌，到追求華麗浮夸的設(shè)計(jì)，再到現(xiàn)在希望簡(jiǎn)約，有辨識(shí)度、溫度感，希望婚禮有內(nèi)容和自己的標(biāo)簽，張揚(yáng)個(gè)性，拒絕廉價(jià)，婚禮的場(chǎng)地，規(guī)模，方式也越來越多元化。

關(guān)于花逸良品的未來，我希望建設(shè)一支具有職業(yè)精神的團(tuán)隊(duì)，成為一家提供品牌輸出和技術(shù)輸出公司，讓花逸良品體面地活下去，活得更久一點(diǎn)。

不斷優(yōu)化我們的加盟體系，能夠讓更多志同道合合作伙伴受益，也為這個(gè)行業(yè)做出一些貢獻(xiàn)！

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