婚嫁創(chuàng)新圓桌對話，結(jié)婚領(lǐng)域消費(fèi)升級趨勢下的新機(jī)會(huì)

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)新大會(huì)在北京成功舉辦，大會(huì)由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時(shí)參與到此次大會(huì)支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。

在大會(huì)現(xiàn)場有500+位來自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費(fèi)升級和發(fā)展的動(dòng)力。

在圓桌對話環(huán)節(jié)，婚派聯(lián)合創(chuàng)始人任麗如擔(dān)任對話主持，邀請到鴻憬投資創(chuàng)始人羅斌，復(fù)星昆仲資本投資總監(jiān)劉方未，峰瑞資本副總裁黃海以及乾立基金執(zhí)行董事龍賢參與對話討論。

任麗如：尊敬的各位來賓、各位婚禮的同仁，非常榮幸能夠接到主持人的話筒，我是婚派的聯(lián)合創(chuàng)始人任麗如。今天受鄭榮翔的委托擔(dān)任本場的對話主持人。下面用熱烈的掌聲歡迎，四位嘉賓上場。

可以說今天上午是一個(gè)資本的盛宴，所有的資本都聚焦到婚嫁領(lǐng)域。在婚禮行業(yè)是為數(shù)不多的現(xiàn)象，我們再次把掌聲送給婚嫁同窗，給我們這樣一個(gè)非常好的高規(guī)格的對話機(jī)會(huì)。

我的第一個(gè)問題是問羅總的，因?yàn)榱_總他的身份不只是個(gè)投資人，同時(shí)也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。羅總是一個(gè)典型的八零后的投資者，羅總之前學(xué)的是工程，后來又選擇了做投資。在投資領(lǐng)域當(dāng)中深耕了七年時(shí)間，后來又選擇去創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中他選擇了一個(gè)自己完全不太熟悉的結(jié)婚領(lǐng)域，同時(shí)又是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。接下來我想問一下羅總，在這樣的一個(gè)機(jī)遇的選擇當(dāng)中，你是發(fā)現(xiàn)了資本的倍增的魅力不如創(chuàng)業(yè)的折騰更具有誘惑力，還是在結(jié)婚領(lǐng)域當(dāng)中發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)。

羅斌：大家好，這個(gè)話題也是比較具有挑戰(zhàn)性的。因?yàn)槲沂谴蟾艔?007年開始做投資，一直做到2014年，到現(xiàn)在也會(huì)投一些早期一點(diǎn)的、A輪的項(xiàng)目。2014年我開始進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)+攝影的行業(yè)里面，做一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

剛才主持人問到為什么在這樣的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上決定做這樣的事情，因?yàn)槲疫^去2014年之前做了七年的投資，2013年到2014年我自己當(dāng)時(shí)有一個(gè)判斷，就是國內(nèi)在未來幾年里面就會(huì)出現(xiàn)一大撥所謂的傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造的機(jī)會(huì)，而且當(dāng)時(shí)在2013年、2014年之前其實(shí)國內(nèi)已經(jīng)在這些傳統(tǒng)行業(yè)里面用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)也好，或者相關(guān)的一些方式，是相對在整個(gè)旅游行業(yè)里面做得比較好的。而且我們當(dāng)時(shí)覺得整個(gè)的中國其他服務(wù)行業(yè)，也將面臨這樣的機(jī)會(huì)。

所以我們在2014年的時(shí)候有一個(gè)非常機(jī)緣巧合的機(jī)會(huì)，跟另外兩個(gè)創(chuàng)始人做這個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)也有1000多億的市場，國內(nèi)的市場規(guī)模足夠大，如果說真正能夠用技術(shù)的手段對它進(jìn)行升級改造，對我也是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)選這個(gè)行業(yè)還有一個(gè)原因，我曾經(jīng)投資過一家連鎖影樓，那個(gè)影樓當(dāng)時(shí)覺得做到兩三億的時(shí)候，規(guī)模就起來了。其實(shí)我覺得這個(gè)行業(yè)很大的一個(gè)問題，就是區(qū)域擴(kuò)張上面有非常大瓶頸。所以只有通過互聯(lián)網(wǎng)的手段實(shí)現(xiàn)這樣的平臺(tái)化的方式去做這個(gè)行業(yè)，是有可能實(shí)現(xiàn)一個(gè)全國性的目的。所以我們當(dāng)時(shí)就決定了做這個(gè)事情。

任麗如：其實(shí)羅總是因?yàn)橥顿Y了一個(gè)項(xiàng)目，被這個(gè)項(xiàng)目拉下水了，這樣的投資人并不多。接下來我的問題是問劉總，就在婚禮行業(yè)七個(gè)月前，我們在整個(gè)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一個(gè)比較大手筆的投資。消息一發(fā)出去整個(gè)婚嫁行業(yè)就產(chǎn)生了熱議，朋友圈當(dāng)中紛紛轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)消息?；槎Y紀(jì)獲得了B+輪融資，領(lǐng)投就是復(fù)星昆仲資本。我接下來的問題就是想問一下劉總，投資婚禮紀(jì)投資邏輯是什么，復(fù)星在整個(gè)婚嫁行業(yè)當(dāng)中相關(guān)的布局，是不是未來還會(huì)繼續(xù)關(guān)注這個(gè)行業(yè)。

劉方未：謝謝主持人，也謝謝婚嫁同窗。這個(gè)問題我想從幾個(gè)層面回答一下，主要講三點(diǎn)。

第一點(diǎn)，整個(gè)資本的邏輯。

資本其實(shí)在很多外界的行業(yè)里面去募集的時(shí)候還是想投大東西的，就是我們平時(shí)所講的平臺(tái)的模式。因?yàn)橹挥心Ｊ教哂械谌綁艛嗟奶烊坏膶傩?。第二個(gè)資本投資邏輯就是看這個(gè)行業(yè)里面目前的一個(gè)存在競爭格局跟這個(gè)行業(yè)目前的商戶的分布狀態(tài)，它是否是一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，去產(chǎn)生這個(gè)平臺(tái)，是不是順勢而為，我們可以有很多其他的復(fù)雜性的行業(yè)里面，在現(xiàn)在階段來講很難出平臺(tái)了。但是在婚慶行業(yè)里面還是屬于初級階段，所以這個(gè)階段里面還是能產(chǎn)生出全國領(lǐng)軍品牌的。

換一個(gè)層面看我們整個(gè)婚慶從業(yè)的商戶存在的形態(tài)，基本上從幾年前的一攬子無差異性的婚慶策劃公司，現(xiàn)在慢慢有兩個(gè)趨勢，一個(gè)是慢慢開始向個(gè)人化的從業(yè)者發(fā)展，另外一個(gè)層面，他們演變出來更多的四大金剛，從工作室的形態(tài)，從婚慶的策劃公司里面分離出來。所以這個(gè)行業(yè)里面的婚慶的從業(yè)者他們的存在形態(tài)也慢慢變得分散化。

再從另一個(gè)層面來看，整個(gè)婚慶行業(yè)其實(shí)屬于高客單價(jià)，極低頻次。而且相對而言也是中高毛利的情況來看。大部分的商家對營銷獲客還是有比較高的預(yù)算。因?yàn)榍懊嬷v到的大部分的商家是分散的，所以他們很難有有效的優(yōu)質(zhì)的客戶的沉淀以及傳播。所以這就造成了婚慶行業(yè)的從業(yè)商家，很難像其他的比如說美食、美容美發(fā)這些行業(yè)，他們可能有更多通過對自身品牌的塑造，能提高自己的老客戶的口碑傳播，以及有效內(nèi)容的沉淀。超過70%還是要依靠于渠道獲客。在這樣的大背景下怎么樣能連接消費(fèi)端以及需求端兩邊的平臺(tái)，我們認(rèn)為可能是有價(jià)值的。我們?nèi)タ纯蛻舳诉@邊，每年現(xiàn)在看起來還是1300萬對，怎么樣能連接這樣的一個(gè)蓄水池，以及商戶這端，不管是大的投部商家，或者是工作室，我們認(rèn)為這樣的平臺(tái)都非常有投資價(jià)值的，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，我想講的是流量的邏輯。

前面幾位分享也都有提到過。在PC的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，整個(gè)婚慶的流量主要還是集中在百度，還有地方性的一些論壇，特別是2013年特別火的喜筵的導(dǎo)流預(yù)定。這些網(wǎng)站開始往C端轉(zhuǎn)的時(shí)候，比如說他們的產(chǎn)品不夠成熟。另外還要提到一個(gè)比較重要的，就是2007年出現(xiàn)的婚博會(huì)，在剛開始的幾年里做得非常好的，在2009年、2010年達(dá)到了鼎盛階段，年廣告收入有幾億。但是依然還是面臨著一個(gè)事，地區(qū)化的限制。

另外他們每年的運(yùn)作，用戶并沒有做生態(tài)化的留存，這樣的一個(gè)問題。所以到2013年的時(shí)候婚禮紀(jì)進(jìn)入了市場，其實(shí)已經(jīng)錯(cuò)過了早期移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起步的一些紅利期了，所以說當(dāng)時(shí)也沒有辦法比如說像大眾點(diǎn)評這樣依靠海量的免費(fèi)的沉淀去結(jié)構(gòu)化自己的產(chǎn)品，去沉淀很多這種優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，然后也沒有一股腦的扎到當(dāng)時(shí)非常火爆的喜筵預(yù)訂的里面。

婚禮紀(jì)走的是差異化的方式，他們最早是用婚禮籌備以及婚禮準(zhǔn)備的服務(wù)工具，這樣的一個(gè)方式去服務(wù)定位女性用戶。在過去三年的時(shí)間內(nèi)，沉淀了大量的優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容?；槎Y紀(jì)在目前的定位來講，他所定位的其實(shí)是婚禮服務(wù)以及婚品選購，這樣兩個(gè)有差異化的市場。所以婚禮紀(jì)其實(shí)是用差異化的方式，以及可沉淀的，能為了婚慶用戶這么一個(gè)重決策的決策流程，做不斷的積累，慢慢去打造其他的一個(gè)重服務(wù)的一站式的婚慶服務(wù)平臺(tái)的定位。另外就是婚禮紀(jì)從過去三年里的積累來看，在國內(nèi)的一二三線的用戶里面，占據(jù)了超過一半用戶，有兩對結(jié)婚的人其中有一對就是安裝我們婚禮紀(jì)的APP。

婚禮紀(jì)在這樣一個(gè)重決策，重學(xué)習(xí)的，前面決策流程比較長的一個(gè)用戶消費(fèi)的一個(gè)決策里面，目前其實(shí)建立起了比較高的壁壘，這個(gè)壁壘我覺得短期之內(nèi)比較難以趕超的，這也是我們之前去投資婚禮紀(jì)比較核心的邏輯。

第三點(diǎn)，我們復(fù)星昆仲在消費(fèi)投資里面的布局。

我們復(fù)星昆仲是作為整個(gè)復(fù)星最前端的投資平臺(tái)。我們所定位的和我們所投資的不僅僅是婚慶領(lǐng)域，應(yīng)該說中產(chǎn)階級消費(fèi)升級的各個(gè)領(lǐng)域里都做了布局。特別是圍繞著以家庭為服務(wù)的核心點(diǎn)，周邊的上下游。

比如說上游的從新房二手房的買賣，我們自己是租房的，然后到新房這邊我們是客源，還有我們剛剛投的房產(chǎn)的搜索引擎，買完房之后就要結(jié)婚了，在婚慶這邊會(huì)選擇婚禮紀(jì)。以及你結(jié)婚之后有了寶寶，我們還有寶寶樹。所以我們應(yīng)該是圍繞著以中產(chǎn)階級消費(fèi)的大的范疇做了非常多的布局。

與此同時(shí)我們已經(jīng)投資布局的企業(yè)里面也發(fā)生了非常多的化學(xué)效應(yīng)，婚禮紀(jì)在投前投后也做了非常多的資源嫁接，跟集團(tuán)體系內(nèi)的打通，包括地產(chǎn)類，包括商城。所以說我們未來也希望在婚慶婚嫁的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上面能發(fā)現(xiàn)更多更優(yōu)質(zhì)的投資標(biāo)的，同時(shí)對接上我們已有的資源，幫助大家盡快的成長，謝謝。

任麗如：感謝劉總，她是在2016年為數(shù)不多的投資機(jī)構(gòu)在婚禮行業(yè)下單的投資方。剛才劉總講的一點(diǎn)我非常認(rèn)同，因?yàn)榇蠹叶荚谡劵ヂ?lián)網(wǎng)+的時(shí)候，我們都在談婚嫁+，上下游的整合才是我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的魅力所在。接下來我的問題是采訪峰瑞資本的黃總，剛才也用了十幾分鐘的時(shí)間把峰瑞資本在整個(gè)行業(yè)內(nèi)的邏輯，以及他未來的設(shè)想跟大家講得非常清楚了。但是我還是希望能夠代表臺(tái)下的各位婚禮的同仁問黃總一個(gè)干貨的問題。已經(jīng)錯(cuò)過了兩到三年的時(shí)間了，從2016年下半年一直到2017年，甚至到以后，峰瑞資本在結(jié)婚這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中是否還要再下單，什么時(shí)候下單，下單的時(shí)候關(guān)注的會(huì)是什么樣的企業(yè)？

黃海：謝謝主持人這個(gè)問題。我們團(tuán)隊(duì)去年成立的峰瑞資本，其實(shí)從兩三年前在IDG的時(shí)候我們就開始投資婚嫁行業(yè)了。2014年投了兩個(gè)企業(yè)，2014年之后確實(shí)2015年和2016年，我們投的婚嫁企業(yè)不多。我們對未來來看，我們可能主要是從這幾個(gè)方面去理解投資機(jī)會(huì)這件事。

最核心的一點(diǎn)是我們希望能夠看到在行業(yè)，因?yàn)榛閼c本身是服務(wù)，是婚禮+的概念。所以我們更希望看到的是行業(yè)服務(wù)的體系和標(biāo)準(zhǔn)、流程，能夠得到進(jìn)一步的專業(yè)分工和標(biāo)準(zhǔn)化。我們認(rèn)為婚慶行業(yè)之前一直沒有辦法解決的一個(gè)核心問題，是沒有辦法出現(xiàn)異地的擴(kuò)張和連鎖品牌的出現(xiàn)。所以要達(dá)到這么一個(gè)新的程度，行業(yè)要上一個(gè)新的臺(tái)階，從一個(gè)非常零散的小而美的存在方式，到未來有可能出現(xiàn)巨頭，我覺得解決我剛剛所說的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和流程切割，是最核心的一點(diǎn)。

因?yàn)槲覀兛吹皆谥袊墓善笔袌霎?dāng)中，婚嫁作為一個(gè)萬億的行業(yè)，現(xiàn)在只有兩個(gè)新三板的上市企業(yè)，估值相對來說也不是太高。所以在這么大的一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，在整個(gè)二級市場沒有出現(xiàn)任何的高估值的上市公司，我們認(rèn)為是一個(gè)非常值得深思的現(xiàn)象。那從這個(gè)相同倒推，我們從一級市場出發(fā)的話，我們要去出現(xiàn)，未來讓這個(gè)情況得到改變的話，最關(guān)鍵的就是一個(gè)復(fù)雜服務(wù)的體系當(dāng)中，我們怎么樣能夠找到屬于自己的切入點(diǎn)，那個(gè)切入點(diǎn)本身是可以快速的規(guī)?；?fù)制的。而不屬于那些核心點(diǎn)的其他服務(wù)環(huán)節(jié)，是有可能可以通過眾包或者說第三方的方式得到解決。這是我們現(xiàn)在目前對婚慶行業(yè)進(jìn)行再投資的一個(gè)核心的看法，謝謝。

任麗如：不知道臺(tái)下的各位同仁們有沒有聽懂。我的理解是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是峰瑞資本未來的投資領(lǐng)域分兩塊，第一塊可能是在細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。第二塊是專注于做標(biāo)準(zhǔn)化的成熟的婚禮行業(yè)的企業(yè)。在整個(gè)的問題的設(shè)計(jì)的過程當(dāng)中，其實(shí)我設(shè)計(jì)了很多的問題，但是黃總在剛才的10到15分鐘的介紹當(dāng)中都已經(jīng)涉及到了，如果大家對峰瑞資本的投資偏好和方向感興趣的話，可以跟黃總私下里交流，因?yàn)榻裉鞎r(shí)間比較緊張。接下來龍總，乾立基金的執(zhí)行董事。他在前段時(shí)間成立了婚嫁的產(chǎn)業(yè)基金，雖然還沒有下單，但是他一定會(huì)在一個(gè)行業(yè)內(nèi)有所投入，接下來我們想聽一聽龍總，他在整個(gè)婚嫁領(lǐng)域當(dāng)中非常情有獨(dú)鐘的思維是什么。

龍賢：謝謝主持人。我跟蹤了這個(gè)行業(yè)兩年多，看了各種各樣的行業(yè)。現(xiàn)在線下各個(gè)城市包括極小的縣級城市都有龍頭，我最近參加了我同學(xué)的婚禮，都跟大城市的標(biāo)準(zhǔn)化差不多了，有主持人，有燈光師、花藝師，婚禮主持人一下子走完了，這么一個(gè)過程都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了。但是我發(fā)現(xiàn)要把這個(gè)公司復(fù)制到全國可能是非常困難的。我結(jié)合線上來看，我發(fā)現(xiàn)線上的公司比如說百度糯米，大眾點(diǎn)評，線下的服務(wù)能力都沒有的。

所以我覺得現(xiàn)在婚慶產(chǎn)業(yè)要做出一個(gè)龐大的公司，或者說有組織力的公司，要進(jìn)行一個(gè)陸空結(jié)合的方式，空軍是我們線上的團(tuán)隊(duì)，像大眾點(diǎn)評網(wǎng)，包括百度糯米，這些東西，我們在線上獲客，線下進(jìn)行服務(wù)。可能在座的更多的是一些線下的服務(wù)商，線下我們做攝影，我們?nèi)プ鲋鞒郑覀內(nèi)プ龌ㄋ?，去做車?duì)，這塊可能是我們基金重點(diǎn)的一個(gè)方向。線上我們可能會(huì)有一兩家進(jìn)行一個(gè)聯(lián)合，但是我們重點(diǎn)是在線上線下能結(jié)合到一起，能夠落地的一些服務(wù)商。這塊可能風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較小一點(diǎn)，我們能夠可控一點(diǎn)。這方面我們也歡迎各個(gè)投行一起合作。

任麗如：投資方向呢？會(huì)選擇什么樣的企業(yè)，線上還是線下，還是一站式的。

龍賢：我們分為兩塊，其實(shí)婚嫁產(chǎn)業(yè)我們可以看到，像婚禮策劃、婚紗攝影、賣婚紗和婚宴這塊比較成熟的。我們會(huì)選擇一些比較成熟的大公司來投。但像剛才我說的攝影、主持人、花藝師、音響師、車隊(duì)，我們想投資于一個(gè)類似的平臺(tái)，我看到找我網(wǎng)這樣的形式。這樣一個(gè)平臺(tái)可以覆蓋到全國，一年1000萬對的新人的話，每個(gè)人請主持人，無論是大小城市基本上一個(gè)紅包就要兩千塊錢，1000萬，就是200億，如果我們超過5%的話我這個(gè)市場就有10億，還不包括攝影師、車隊(duì)這些東西。所以我們兩塊，一塊是成熟的線下的企業(yè)，導(dǎo)入線上的資源。如果說不成熟得那塊比較分散的，我們會(huì)投一些平臺(tái)。

任麗如：直到今天我才了解到龍總他做婚嫁產(chǎn)業(yè)基金這個(gè)熱情是來源于跟婚派的擦肩而過。其實(shí)我覺得這一點(diǎn)激發(fā)也能夠給我們婚嫁同窗帶來一些參考，我們希望能夠在整個(gè)行業(yè)內(nèi)當(dāng)中出現(xiàn)更多優(yōu)秀的企業(yè)，然后他們?nèi)カ@得資本的青睞。我們整個(gè)行業(yè)才能夠得到更好的推進(jìn)和發(fā)展。

最后一個(gè)問題，其實(shí)任何一個(gè)投資人在投資項(xiàng)目的時(shí)候，尤其是婚嫁項(xiàng)目，我認(rèn)為看兩點(diǎn)，第一點(diǎn)就是判斷這個(gè)企業(yè)的獲客能力，第二點(diǎn)就是判斷這家企業(yè)的變現(xiàn)能力，如果在獲客和變現(xiàn)上面都能夠有很好的博得眼球的地方，我們認(rèn)為這個(gè)企業(yè)投資是沒有錯(cuò)的。接下來就是團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式，最初的基因是非常重要的。接下來的問題其實(shí)也源自于剛才的黃總講到的，在西方無論是美國其是其他國家，任何的一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)最終的競爭格局是兩匹馬，每一個(gè)企業(yè)可能會(huì)占領(lǐng)這個(gè)行業(yè)30%甚至更多的市場份額。但是在整個(gè)婚嫁行業(yè)當(dāng)中，我們能說哪一家企業(yè)能占到全國10%的市場份額嗎？沒有。而且這是一個(gè)很關(guān)鍵的問題。第二個(gè)就是結(jié)婚是一個(gè)民生剛需，大消費(fèi)。在過往的兩三十年當(dāng)中都沒有出現(xiàn)一個(gè)巨頭，問題出現(xiàn)在哪兒呢?；榧奘且粋€(gè)龐大到你根本無法下嘴的市場。但是過往的很多年里面牙印很多，但是不管是怎么樣的努力都沒有出現(xiàn)這樣一個(gè)巨頭。最后一個(gè)問題就是問問現(xiàn)場的這些投資者，未來的婚嫁是一個(gè)什么樣的格局，婚禮行業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型企業(yè)應(yīng)該去怎樣選擇自己的出路，我們從羅總開始。

羅斌：謝謝主持人。我對這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方式是這樣理解的。我自己看到因?yàn)橹袊渌臍W美國家在人口國家還是有一定的差異性，這種差異性最終還是會(huì)導(dǎo)致，跟歐洲國家很多行業(yè)的差異，至少還會(huì)有比較大的區(qū)別，不管是在中國，還有日韓市場里面也是比較顯著的特點(diǎn)。這是一方面。

第二，這個(gè)行業(yè)怎么發(fā)展，我覺得從未來的角度來講整個(gè)的行業(yè)可能往品牌的發(fā)展。這也是跟我們整個(gè)國家的發(fā)展階段有一定的關(guān)系，到現(xiàn)在為止只是剛剛開始，我們作為消費(fèi)者來講在行業(yè)里面，像婚紗攝影里面要體驗(yàn)非常個(gè)性化的產(chǎn)品，之前沒有看到。但是我覺得在未來的很長時(shí)間里面，在產(chǎn)業(yè)里面有很大的提升空間。整個(gè)婚紗攝影行業(yè)的人均GDP達(dá)不到我們8500美金，攝影行業(yè)人均GDP是4.4萬人民幣，這是非常非常低的行業(yè)。因此我覺得對于效率改善的空間也非常大。如果說我們判斷未來誰在整個(gè)行業(yè)的效率提升上面能做到比較好的事情，或者說做一個(gè)很好的產(chǎn)品，我覺得這個(gè)方向或者企業(yè)的價(jià)值是非常非常大的。而且這個(gè)行業(yè)也給了我們足夠大的空間，希望早一天有一家婚嫁行業(yè)的上市公司出現(xiàn)在A股市場上面，謝謝。

任麗如：謝謝，我們希望投資人能夠表達(dá)出怎樣看待低頻高消重體驗(yàn)的行業(yè)的獲客?；蛘呤窃趺纯创蟊婞c(diǎn)評開始從線上往線下走的動(dòng)作，以及未來婚嫁市場的格局。

劉方未：主持人問問題特別大，我覺得前面大家對這個(gè)行業(yè)里面目前的問題已經(jīng)說得特別清楚了。其實(shí)就是三點(diǎn)，一個(gè)獲客，還有一個(gè)是怎么處理工作流，有哪些工作流可以提高效率，可以標(biāo)準(zhǔn)化。第三個(gè)就是異地?cái)U(kuò)張。先講一個(gè)我所看到的兩個(gè)坑，然后再講一個(gè)鼓勵(lì)的。

第一個(gè)坑是我覺得很多之前想做匹配生意的一些創(chuàng)業(yè)公司的模式，我覺得大家多從效果廣告上下力。品牌廣告沒那么好做，所以怎么樣真的提高效率，因?yàn)榇蠹抑佬Ч麖V告要實(shí)實(shí)在在的讓你的廣告主看到你給他提高了效率。

第二坑就是從投放渠道上來講，大家能看到不管是從原來的傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)流量往移動(dòng)上導(dǎo)，包括從線下往線上導(dǎo)，包括婚博會(huì)，地區(qū)的這些網(wǎng)站上面，其實(shí)是有這個(gè)流轉(zhuǎn)的。所以大家投放廣告的時(shí)候，也不要老盯著一個(gè)地方。我覺得還是要把自己的獲客渠道分散化。雖然說在單體的服務(wù)商是很難沉淀下來有效的口碑跟內(nèi)容的。但是我們其實(shí)可以大概把自己的獲客流量分散在幾個(gè)主要地方，把我們的口碑跟內(nèi)容沉淀在那里。其實(shí)這樣相對而言也會(huì)優(yōu)化我們自己的獲客成本，這比我們單店自己做更有效率。

最后說一下資本熱情，也算是一個(gè)鼓勵(lì)。資本的熱情，其實(shí)很多基金在過去兩三年沒怎么看這個(gè)行業(yè)，我們這個(gè)行業(yè)跟家裝特別像，每天有很多的家裝行業(yè)過來，行業(yè)上面的很多屬性，歷史上走過的很多商業(yè)模式，其實(shí)都可以讓大家互相借鑒。對于資本來講有一個(gè)問題，資本是逐利的，資本向段是短視。所以很多時(shí)候特別是經(jīng)歷了2010年到2013年這批，特別是以電商為代表的商業(yè)模式之后，很多資本對于我們自己所投的企業(yè)的期待有時(shí)候過高。

比如說我2013年投的，我對他的期待是翻倍。但是對于我們慢行業(yè)來講，比如很典型的建材、家裝，沒有很明顯的線上線下的差異。因?yàn)閷?shí)實(shí)在在提供服務(wù)的人不在線上，在線下。所以這個(gè)行業(yè)里面就面臨一個(gè)問題，天生自己增長的曲線一定是斜率不是很高的。但是資本的熱情大部分實(shí)際上是正向曲線。所以很多時(shí)候在某一個(gè)年份里面，比如說2012年2013年的問題，在那個(gè)階段里面耗費(fèi)了大量的資本的熱情，發(fā)現(xiàn)沒漲起來我們就先撤，過兩年我們再回來看。其實(shí)行業(yè)沒有好和不好的，特別是我們?nèi)f億級的行業(yè)一定是很好的，未來我相信一定會(huì)有大東西的行業(yè)，不管是細(xì)分做還是做平臺(tái)一定有機(jī)會(huì)。所以大家不用著急，也不用以資本的風(fēng)向標(biāo)投入進(jìn)去做，或者是慢慢做。沒必要跟資本掛鉤。

我們看到在婚戀市場幾十億的體量下，也能長出來像世紀(jì)佳緣這樣的企業(yè)，我相信我們會(huì)有在納斯達(dá)克上市的。因?yàn)槲覀冇凶约罕镜鼗奶攸c(diǎn)，國外重婚慶策劃的，國外的很多模式到中國來也水土不服。我們這個(gè)行業(yè)并不會(huì)面臨很多天生具有國際化屬性的其他的行業(yè)，比如說企業(yè)服務(wù)、大數(shù)據(jù)，天然的巨頭會(huì)進(jìn)來，我們就是本地的市場，就等著中間那一家盡快做出來成績，然后不管是A股還是哪個(gè)板掛牌，這是我們屬于的市場，希望大家繼續(xù)努力，謝謝。

任麗如：接下來請黃總來聊聊大眾點(diǎn)評從線上轉(zhuǎn)到線下，幫我們?nèi)ピu論一下這個(gè)動(dòng)作，對整個(gè)行業(yè)意味著什么。

黃海：前兩天也跟楊總聊到了這個(gè)事。其實(shí)我覺得在婚慶行業(yè)里面渠道是一類，平臺(tái)是一類，百度是一個(gè)渠道，幫大家導(dǎo)流的。劉總投的婚禮紀(jì)也是希望中小商家去導(dǎo)流的。

我想在做渠道類型的項(xiàng)目和做品牌類型的項(xiàng)目，他們有本身的區(qū)別。渠道類型的項(xiàng)目無論大眾點(diǎn)評是從線上還是線下，他們的體驗(yàn)店可能會(huì)有同樣的想法。這些想法都是作為一個(gè)渠道的很自然的一個(gè)延伸，因?yàn)楂@客這個(gè)事在線上很方便，很多也會(huì)從線下的入口進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。可能要到線下新生的體驗(yàn)去能做出消費(fèi)的決定，所以我相信渠道型的公司去做線上和線下的聯(lián)動(dòng)，去做進(jìn)一步體驗(yàn)的優(yōu)化，都是非?？梢岳斫獾囊患虑椋彩且粋€(gè)很自然的戰(zhàn)略。

與此同時(shí)的話我想跟在座的從業(yè)者分享，或者說去表達(dá)我們峰瑞資本的投資理念，其實(shí)我們對品牌類的企業(yè)有投資的意愿。因?yàn)楹芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)的投資領(lǐng)域很多是做渠道型的，但是我們發(fā)現(xiàn)品牌型的公司在未來的中國消費(fèi)升級的大趨勢當(dāng)中，肯定會(huì)充當(dāng)越來越重要的決策。比如說剛剛也有投資人提到，中國結(jié)婚的人數(shù)會(huì)下降，但其實(shí)這個(gè)對行業(yè)來說是一個(gè)品牌出現(xiàn)的好事，因?yàn)橛袔讉€(gè)不同的因素，第一個(gè)是人口紅利在幾年前可能各位從業(yè)者對于服務(wù)的質(zhì)量，對于品牌的把握不需要特別深刻，不需要做得特別好，因?yàn)槿丝诩t利本身在增加，大家都能賺到錢。但這個(gè)趨勢一旦結(jié)束了以后，整個(gè)點(diǎn)沒有再繼續(xù)往前漲了，下一步要決定的就是誰能分到更大一塊，就變成了一個(gè)精耕細(xì)作的戰(zhàn)場，就不再像以前看誰往前跑的?，F(xiàn)在可能變成了誰在市場上的口碑最好，誰能夠讓現(xiàn)在結(jié)婚的九零后，他們在消費(fèi)的時(shí)候可能在錢上是有一定的限制，不是說消費(fèi)升級就要花那么多的錢，但是我花同樣的錢，其實(shí)我的要求比以前要提高的。

所以為什么我們聽到很多的從業(yè)者聽到說生意比以前難做的。這樣的情況下我們認(rèn)為品牌企業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)很好的契機(jī)，因?yàn)橐坏┯辛丝诒脑挘磥淼挠脩艟蜁?huì)向你聚攏。因?yàn)橐粋€(gè)這么大的國家，每年從1000萬的結(jié)婚新人減少到800萬對，這個(gè)減少對我們來說并不是太大的問題，因?yàn)楸举|(zhì)上市場還是非常大的。所以我們認(rèn)為渠道的企業(yè)固然非常有可能做大的。我們從資本投資的角度來看的話，我們認(rèn)為在整個(gè)婚慶消費(fèi)升級的浪潮中也是非常重要的事。

任麗如：整個(gè)的對話環(huán)節(jié)過程當(dāng)中投資人反復(fù)在講他們要投一個(gè)大的家伙，這個(gè)大的家伙是什么？我認(rèn)為應(yīng)該是平臺(tái)。平臺(tái)又分為兩種，在我看來是分為渠道型平臺(tái)和服務(wù)型平臺(tái)。剛才講到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，比如說百度、百合網(wǎng)、南京婚宴網(wǎng)、婚禮紀(jì)，他們都屬于渠道型平臺(tái)，就是賣渠道的。還有一種平臺(tái)是服務(wù)型平臺(tái)，就是賣服務(wù)的。不管是哪一種，我們都希望能夠大家通過線上和線下，其實(shí)渠道平臺(tái)是獲客，那么變現(xiàn)是服務(wù)上。不管通過線上還是線下，變現(xiàn)是唯一的企業(yè)生存的根本。最后有請最后龍賢總來談一談。

龍賢：我借這個(gè)機(jī)會(huì)宣布一件事，剛才得到消息我們的基金已經(jīng)又有一個(gè)新的，國外的資金募了3000萬，可能馬上就要投資了。

任麗如：可能比任何一種語言都更有誘惑力，大家把掌聲送給龍總。今天的對話環(huán)節(jié)馬上就要結(jié)束了。

最終我想表達(dá)兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是溫暖。今天是2016年11月15號，在北京工作跟生活的人都知道今天是北京第一個(gè)供暖日，也是我們在身體上感覺到溫度的提升。第二層溫暖是婚嫁同窗為我們所有的投資人，以及婚禮行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，讓我們心靈感到更加的溫暖。

第二點(diǎn)是創(chuàng)豐資本一直在講的人口紅利的問題，也有投資人問過我這樣的問題，我的回答是投資人不用害怕，我們的創(chuàng)業(yè)者也不用害怕。第一就是市場足夠大。第二我想分享一組數(shù)據(jù)，2016年截止到6月份上半年，北京登記結(jié)婚的大概是有6萬多對，離婚的人有3萬多對，天津結(jié)婚人4萬多對，離婚有2萬多對，我們排除離婚是因?yàn)橘I房子的之外，離婚率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏了人口的下降率。所以大家應(yīng)該信心滿滿面對這個(gè)問題，再有投資者問我們的時(shí)候我們就這樣回答，其實(shí)我認(rèn)為這也是我們能夠在數(shù)據(jù)上面找到一點(diǎn)支撐點(diǎn)的重要原因。再次感謝以上的四位嘉賓的時(shí)間，讓我們以熱烈的掌聲歡送他們，謝謝。

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