借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)+，婚嫁O2O平臺(tái)百花齊放

導(dǎo)讀：今年政府工作報(bào)告提出，制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，一場(chǎng)O2O模式的創(chuàng)業(yè)大劇由此上演！各行各業(yè)都將涌現(xiàn)大批量的創(chuàng)業(yè)者和投資人，而相對(duì)于起步較早的婚嫁行業(yè)，有關(guān)O2O商業(yè)變革的探索在各大流量入口其實(shí)早已開(kāi)始。

婚博會(huì)，最早的一站式結(jié)婚采購(gòu)平臺(tái)

591結(jié)婚網(wǎng)，早在2005年就開(kāi)始了在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦婚慶博覽會(huì)的探索，目前已在北京、天津、成都、武漢等12個(gè)城市建立起本地化一站式結(jié)婚采購(gòu)平臺(tái)，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)報(bào)名索票，并在指定日期和場(chǎng)館參加線(xiàn)下一站式結(jié)婚采購(gòu)。西祠花嫁，在2009年舉辦了第一屆西祠網(wǎng)友婚博會(huì)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的方式：前期預(yù)熱是在線(xiàn)上集聚人氣和需求，在活動(dòng)當(dāng)天為新人及數(shù)萬(wàn)婚嫁商家在線(xiàn)下提供成交機(jī)會(huì)。

婚博會(huì)這種通過(guò)提前預(yù)熱、線(xiàn)上報(bào)名，最終在線(xiàn)下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易的方式，是對(duì)O2O最早的嘗試，一定程度上給結(jié)婚新人帶來(lái)了便利，但是婚嫁服務(wù)O2O的價(jià)值絕不僅限于此。

婚宴預(yù)訂，消費(fèi)權(quán)重高、流程標(biāo)準(zhǔn)化

婚嫁服務(wù)O2O的變革與社區(qū)、健康等行業(yè)相比還算是比較早的，在2010年就已經(jīng)有到喜啦參考攜程模式切入婚宴預(yù)訂。傳統(tǒng)的婚慶行業(yè)一直被人詬病，各種霸王條款、隱形消費(fèi)把一個(gè)做幸福婚禮的行業(yè)搞亂了，伴隨著婚嫁服務(wù)O2O的變革日趨成熟，在逐步把行業(yè)的一些頑疾進(jìn)行陽(yáng)光化，規(guī)范化。

喜小寶婚宴網(wǎng)是一家以婚宴預(yù)訂為切入點(diǎn)的網(wǎng)站，與其他平臺(tái)不同的是，喜小寶是一家實(shí)現(xiàn)全程免費(fèi)陪同實(shí)地考察婚宴場(chǎng)地的平臺(tái)，這種貼心服務(wù)模式極大的得到新人和酒店資源方的認(rèn)可。喜小寶選擇了婚宴作為切入點(diǎn)，也是考慮到婚宴消費(fèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)更容易標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)環(huán)節(jié)。

南京婚宴網(wǎng)也是一個(gè)以婚宴為源頭的婚嫁O2O服務(wù)平臺(tái)，婚宴網(wǎng)的一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)是采取與婚紗攝影合作換取客源的模式，這樣既能從線(xiàn)上的搜索引擎、區(qū)域門(mén)戶(hù)BBS以及移動(dòng)新媒體渠道獲得客源，又能從婚紗攝影渠道獲得精準(zhǔn)的線(xiàn)下客源，使得客源結(jié)構(gòu)更加豐富?；檠缫恢笔腔閼c消費(fèi)的權(quán)重最高項(xiàng)目，隨著市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，婚宴預(yù)訂迎合了當(dāng)下市場(chǎng)需求，自然成為了商家和平臺(tái)爭(zhēng)相進(jìn)入的領(lǐng)域。

在大家都選取了婚宴作為切入點(diǎn)的時(shí)候，我們需要回過(guò)頭來(lái)總結(jié)，目前的婚宴預(yù)訂平臺(tái)遇到了怎樣的困惑，筆者有幸采訪(fǎng)了喜小寶和南京婚宴網(wǎng)的創(chuàng)始人，問(wèn)題總結(jié)如下：

難以實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán)

目前婚宴預(yù)訂都以收取酒店傭金為收入來(lái)源，還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)婚宴消費(fèi)金的代收，這里主要原因有兩個(gè)：一個(gè)是新人需要考察酒店后才能確定，缺少對(duì)網(wǎng)站的信任，另一個(gè)是酒店方目前還是更加強(qiáng)勢(shì)方。喜小寶在這個(gè)問(wèn)題上目前還是沒(méi)有更好的辦法，不過(guò)，實(shí)現(xiàn)訂金的代收將是喜小寶接下來(lái)一年在考慮解決的項(xiàng)目。

婚宴預(yù)訂ROI很低

目前的線(xiàn)上預(yù)訂平臺(tái)轉(zhuǎn)化效果都不理想，而且出現(xiàn)大量的跳單情況，所以提高平臺(tái)ROI才是重中之重。各個(gè)平臺(tái)都在嘗試，有的在技術(shù)角度保證信息對(duì)接，有的在服務(wù)上進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)，有的是加大禮包含金量來(lái)吸引新人，更有的干脆讓出自己的傭金利潤(rùn)等等。這些嘗試目前都還無(wú)法在根本上解決這個(gè)難題，喜小寶的大膽嘗試就是讓婚宴顧問(wèn)帶著新人去酒店，全程免費(fèi)陪同實(shí)地考察婚宴場(chǎng)地。

高額低頻是通病，沒(méi)有“靈丹妙藥”

婚嫁行業(yè)的低頻高銷(xiāo)是屬于市場(chǎng)通病，不是線(xiàn)上平臺(tái)所能改變的，更不會(huì)存在“靈丹妙藥”。在創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入市場(chǎng)之前，需要對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、屬性以及未來(lái)可能存在的困局有清醒的認(rèn)識(shí)，婚嫁行業(yè)的變革注定是要精耕細(xì)作的，既然選擇了這個(gè)市場(chǎng)，就靜下心來(lái)好好做，不能浮躁、更不要指望爆發(fā)式的發(fā)展。

婚紗攝影，消費(fèi)偏前端、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

新人在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)高金額的服務(wù)，心里負(fù)擔(dān)很重，決策過(guò)程復(fù)雜、周期長(zhǎng)。與婚禮策劃相比，婚紗攝影是客單價(jià)較低，另外服務(wù)成熟且相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化，因此婚紗攝影是婚嫁O2O相對(duì)容易的一個(gè)切入點(diǎn)。

婚趣網(wǎng)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影服務(wù)平臺(tái)，在對(duì)其創(chuàng)始人林念龍進(jìn)行專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，林總強(qiáng)調(diào)了婚趣的優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)透明可視化，明碼實(shí)價(jià)；通過(guò)去中介化降低服務(wù)成本，提升性?xún)r(jià)比；通過(guò)在線(xiàn)選片提升體驗(yàn)，節(jié)約用戶(hù)時(shí)間成本；嚴(yán)格審核攝影師品質(zhì)保證，擔(dān)保交易。關(guān)于婚嫁O2O低頻高額的困境，林總有兩點(diǎn)自己的看法：1、借助產(chǎn)品和服務(wù)的口碑，提高轉(zhuǎn)介紹率；2、延伸婚嫁產(chǎn)業(yè)的服務(wù)，通過(guò)婚慶、婚宴、鉆戒和蜜月等項(xiàng)目，來(lái)提高單個(gè)用戶(hù)的ARPU值，攤銷(xiāo)獲取單個(gè)用戶(hù)的成本。

婚蜜是一個(gè)以婚紗攝影切入的婚嫁O2O平臺(tái)，選擇這個(gè)切入點(diǎn)，一方面是因?yàn)閯?chuàng)始團(tuán)隊(duì)的行業(yè)背景和基礎(chǔ)（有在婚嫁服務(wù)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對(duì)結(jié)婚消費(fèi)者/從業(yè)者/營(yíng)銷(xiāo)渠道有著深刻的認(rèn)知），另一方面是婚紗攝影相對(duì)于婚禮服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化，消費(fèi)順序也更偏前端。除婚紗攝影服務(wù)外，婚蜜目前的業(yè)務(wù)還涉及了婚紗禮服和鉆石婚戒，獲客成本也是由多個(gè)品類(lèi)共同分擔(dān)。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺(tái)與傳統(tǒng)影樓、工作室的關(guān)系，一直是一個(gè)熱度不減的話(huà)題。筆者日前在一次對(duì)婚趣網(wǎng)創(chuàng)始人林念龍的專(zhuān)訪(fǎng)中也是提及了，林總認(rèn)為：工作室虛擬化，影樓垂直化是未來(lái)的趨勢(shì)。工作室虛擬化是希望這些優(yōu)秀的攝影師在線(xiàn)上平臺(tái)搭配后可以形成虛擬的工作室，沒(méi)必要承擔(dān)線(xiàn)下和營(yíng)銷(xiāo)的成本。垂直化是指影樓不應(yīng)該以現(xiàn)在各自為政的形式存在，以更加垂直的形態(tài)來(lái)提供服務(wù)，用戶(hù)體驗(yàn)也會(huì)更佳！

婚嫁行業(yè)已經(jīng)聚集了很多O2O變革的玩家，僅婚紗攝影已上線(xiàn)的就有10多家，包括Onlylover、婚趣、婚蜜以及嫁拍等，服務(wù)平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)，用戶(hù)習(xí)慣很快也會(huì)被培養(yǎng)起來(lái)，下一個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)和活力的春天即將到來(lái)。

婚禮策劃，進(jìn)入門(mén)檻低、最非標(biāo)服務(wù)

O2O行業(yè)的興起本質(zhì)是服務(wù)業(yè)的一次升級(jí)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、生活水平的提高以及消費(fèi)者需求的多樣化，促成了2014年O2O的大熱?；槎Y紀(jì)創(chuàng)始人俞哲認(rèn)為：類(lèi)似于外賣(mài)、洗車(chē)等行業(yè)都可以通過(guò)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性積累自己的忠實(shí)用戶(hù)，逐步培養(yǎng)目標(biāo)人群，但婚禮行業(yè)不行?；槎Y行業(yè)最大的特點(diǎn)是一次性，這幾個(gè)月的時(shí)間就是平臺(tái)用戶(hù)的生命周期，各個(gè)平臺(tái)都面臨如何持續(xù)性獲取有效用戶(hù)的難題！

婚禮紀(jì)，定位做一站式的婚禮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也是目前用戶(hù)基數(shù)最大，活躍度最高的產(chǎn)品。當(dāng)被問(wèn)到婚慶O2O消費(fèi)的高額低頻的通病如何破的時(shí)候，俞哲表示：低頻高價(jià)這個(gè)是客觀(guān)存在的情況，沒(méi)必要太在這個(gè)點(diǎn)上糾結(jié)，倒是可以在提升黏性和轉(zhuǎn)化率上多一些思考。另外，O2O支付閉環(huán)確實(shí)很重要，不閉環(huán)就沒(méi)有辦法有效的追蹤訂單的流向，所以婚禮紀(jì)一直立足于推進(jìn)交易閉環(huán)的培養(yǎng)和實(shí)現(xiàn)。

有人說(shuō)婚禮策劃是最非標(biāo)的服務(wù)，一次完整的婚禮服務(wù)需要大量的溝通時(shí)間，同時(shí)婚禮策劃的進(jìn)入門(mén)檻比較低，中小商戶(hù)數(shù)量多，因此平臺(tái)對(duì)服務(wù)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)的把控是一個(gè)難點(diǎn)。就這些問(wèn)題，我們來(lái)看看酷結(jié)網(wǎng)有哪些破解之道。

不為“顛覆”，只為解決問(wèn)題

酷結(jié)網(wǎng)從誕生的第一天起，就是要解決行業(yè)“痛點(diǎn)”問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：雖然婚禮價(jià)格虛高、不透明飽受詬病，但其實(shí)新人對(duì)透明后的單項(xiàng)服務(wù)價(jià)格和總價(jià)并不是特別敏感，甚至為了買(mǎi)好不惜買(mǎi)貴，可見(jiàn)低價(jià)并非新人選擇婚禮服務(wù)的第一條件。

對(duì)于傳統(tǒng)線(xiàn)下所存在的問(wèn)題，酷結(jié)網(wǎng)COO吳建表示，是希望通過(guò)線(xiàn)下婚禮服務(wù)移動(dòng)專(zhuān)車(chē)，配合線(xiàn)上酷結(jié)網(wǎng)商城，完成消費(fèi)場(chǎng)景的無(wú)縫轉(zhuǎn)換，使服務(wù)體驗(yàn)更加流暢、便捷、富有效率。以消費(fèi)場(chǎng)景為服務(wù)切入點(diǎn)，最終將新人的預(yù)約下單、顧問(wèn)“近門(mén)”服務(wù)以及在線(xiàn)支付和評(píng)價(jià)等功能串聯(lián)，夯實(shí)酷結(jié)網(wǎng)婚嫁O2O交易閉環(huán)。

標(biāo)準(zhǔn)化是骨骼，個(gè)性化是血肉

就婚嫁行業(yè)來(lái)講，標(biāo)準(zhǔn)化就意味著信賴(lài)和保障，是能否被新人選擇的前提?？峤Y(jié)網(wǎng)將繼續(xù)完善一系列標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)節(jié)，使產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)、合理、高效，包括對(duì)婚禮服務(wù)商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)培訓(xùn)，對(duì)穿著、工具、流程等都做標(biāo)準(zhǔn)化要求。對(duì)于婚嫁O2O平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)而言，吳建認(rèn)為，能否在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)，可能會(huì)成為婚嫁O2O公司在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵。因?yàn)槊繉?duì)新人對(duì)于婚禮的想法都極為個(gè)性，面對(duì)極富個(gè)性的90后逐漸成為婚慶服務(wù)主力人群，只有滿(mǎn)足婚禮的個(gè)性需求才能被市場(chǎng)接受。

與餐飲、家政、洗衣等行業(yè)相比，婚嫁行業(yè)屬性更復(fù)雜，剛需、高額低頻、重決策、缺少標(biāo)準(zhǔn)等，使得引領(lǐng)婚嫁行業(yè)O2O變革的平臺(tái)必須走出自己的一條路。

閉環(huán)生態(tài)，資源互通的轉(zhuǎn)換器

筆者所理解的O2O，關(guān)鍵要有基于線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)O來(lái)量身定制自己的“2”，這個(gè)“2”就是將資源變?yōu)閮r(jià)值的轉(zhuǎn)換器，而要想有這么一個(gè)厲害的“2”，就需要對(duì)行業(yè)的有很深的認(rèn)識(shí)。今年討論比較熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”其實(shí)也是各行各業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)一起發(fā)生的一場(chǎng)化學(xué)反應(yīng)，不是傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的簡(jiǎn)單結(jié)合，而是利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)所有行業(yè)的再造，產(chǎn)生新的商業(yè)模式。比如互聯(lián)網(wǎng)+銀行、基金=互聯(lián)網(wǎng)金融；互聯(lián)網(wǎng)+零售=電子商務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)=工業(yè)4.0。

在2010年，諾恒集團(tuán)還是個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的工作室，后來(lái)堅(jiān)持投資做攝影基地，得益于近幾年產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的快速發(fā)展，已經(jīng)成功擴(kuò)張至7個(gè)城市，年接待新人30萬(wàn)對(duì)左右，目前儼然成為了全球婚紗攝影基地領(lǐng)導(dǎo)品牌。就是這樣一家專(zhuān)注于婚嫁產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)型公司，正在緊鑼密鼓地籌備著產(chǎn)業(yè)融合的婚嫁產(chǎn)品：愛(ài)情主題公園，為新人提供從相識(shí)、相知到相戀，結(jié)婚、結(jié)婚紀(jì)念以及生日派對(duì)等一系列相關(guān)活動(dòng)的解決方案。以愛(ài)情為文化主軸，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)展，形成一個(gè)將婚紗影視拍攝和情景游樂(lè)體驗(yàn)相融合的愛(ài)情文化主題公園。以完美婚姻愛(ài)情主題為核心，帶動(dòng)旅游、婚慶產(chǎn)業(yè)鏈、蜜月度假、休閑娛樂(lè)等項(xiàng)目的拓展。

無(wú)論是結(jié)婚新人還是平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者，我們都深刻體會(huì)到：婚嫁服務(wù)是極其注重線(xiàn)下體驗(yàn)的，諾恒集團(tuán)打造的這個(gè)愛(ài)情主題公園，其實(shí)就是整合地產(chǎn)、婚嫁、旅游和文化創(chuàng)意等行業(yè)的資源，以保障線(xiàn)下的全流程體驗(yàn)?？梢灶A(yù)期的是，諾恒集團(tuán)必然會(huì)在線(xiàn)上搭建一個(gè)虛擬的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)就是要足夠開(kāi)放，和那些現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)共同構(gòu)建一個(gè)閉環(huán)生態(tài)！

O2O創(chuàng)業(yè)的春天已經(jīng)來(lái)臨，婚嫁平臺(tái)會(huì)如同雨后春筍般涌現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者們需冷靜分析行業(yè)特性，用好互聯(lián)網(wǎng)工具，做好用戶(hù)體驗(yàn)，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：婚嫁風(fēng)向標(biāo)”，文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

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