趙智龍：婚禮堂告別“賺快錢(qián)”時(shí)代！

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)在享受市場(chǎng)紅利的同時(shí)也要精進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品，提高客戶的體驗(yàn)感，助力企業(yè)品牌化。

婚禮堂酒店如果單純地靠某一個(gè)長(zhǎng)板，來(lái)面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一定是不夠的，從多維度制定經(jīng)營(yíng)策略，滿足客戶的不同需求是打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

好的產(chǎn)品是打造酒店品牌的決定因素，企業(yè)在享受市場(chǎng)紅利的同時(shí)也要精進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品，提高客戶的體驗(yàn)感，助力企業(yè)品牌化。

此次，2023年12月第八屆中國(guó)結(jié)婚『金標(biāo)獎(jiǎng)』年度峰會(huì)特邀皇家婚禮會(huì)館聯(lián)合創(chuàng)始人 趙智龍先生，向我們?cè)敿?xì)解析婚禮堂酒店如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

Q1.為什么會(huì)提倡度假式宴會(huì)理念？

我做婚禮的年數(shù)比較長(zhǎng)了，我就覺(jué)得我們?cè)谧龌槎Y當(dāng)中有一個(gè)bug：做婚禮也好，做婚禮會(huì)館也好，其實(shí)大家都把更多的關(guān)注點(diǎn)放在新人身上。

為什么說(shuō)它是一個(gè)bug？

對(duì)于中國(guó)人來(lái)講，是非常非常注重面子的，特別是宴會(huì)。對(duì)每個(gè)家庭、甚至國(guó)家來(lái)講，在做一場(chǎng)大型活動(dòng)的時(shí)候，一定會(huì)顧忌的是什么？那就是讓所有來(lái)賓感到滿意，這樣我們所做的一切才有價(jià)值，才值得。

從這個(gè)邏輯上來(lái)講，我們當(dāng)初在做自己品牌的時(shí)候，就想解決這樣的問(wèn)題。

我們的LOGO為什么叫“城市中央的度假式宴會(huì)”？

第一，我們不能只做婚禮，做宴會(huì)，我們想為我們顧客的家庭能夠服務(wù)更多的內(nèi)容和方式；第二是因?yàn)楝F(xiàn)在“度假式”是當(dāng)下消費(fèi)的一種趨勢(shì)跟潮流；還有一個(gè)很重要點(diǎn)，我們發(fā)覺(jué)現(xiàn)在的人會(huì)愿意把更多的時(shí)間放在家庭里面。

我們希望把兩者結(jié)合在一起，家庭日的這個(gè)度假和參加宴會(huì)兩者相結(jié)合。

Q2.關(guān)于婚禮堂菜品設(shè)計(jì)有什么樣的建議？

從今年開(kāi)始皇家也是非常注重菜肴的部分。

如果單純地靠某一個(gè)長(zhǎng)板來(lái)面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，它一定是不夠的。從我們做這行的角度來(lái)講，雖然行業(yè)起步比較晚，但是我們一定要完成客戶的消費(fèi)需求，就是我們?cè)诿恳粋€(gè)板塊當(dāng)中都不能有短板。

菜肴就是一個(gè)需要我們?nèi)ネ黄频牡胤健?/p>

那么，基于怎樣的邏輯去突破呢？

第一，就是讓菜肴有選擇。客人訂婚禮可能會(huì)訂得比較早，他今年可能是明年10月份的婚禮，那我們必須把明年的菜單全部開(kāi)出來(lái)，但是客戶在這么長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)菜可能會(huì)有很多的想法，我們沒(méi)辦法給客人去選。

很多客戶其實(shí)來(lái)參加宴席可能不是一次，他來(lái)過(guò)很多次，但每次吃得都是一樣的，沒(méi)有新鮮感。我覺(jué)得這個(gè)也是不對(duì)的，何況中國(guó)的餐飲本來(lái)就是非常豐富的。

所以我們覺(jué)得應(yīng)該有更多的菜肴給到客戶，能夠讓客戶來(lái)進(jìn)行選擇。同樣是在皇家參加宴席，但是他每次來(lái)，菜肴都會(huì)發(fā)生一些變化，他會(huì)有些新的記憶點(diǎn)，留下一些深刻的記憶，這很重要。

第二，現(xiàn)在國(guó)家有一個(gè)很好的倡導(dǎo)就是（制止）浪費(fèi)。從這個(gè)維度上我們?cè)O(shè)置了A、B兩種套餐。

A是傳統(tǒng)的婚宴菜品，像在南京就有8個(gè)冷菜、10個(gè)熱菜、1個(gè)湯、3道點(diǎn)心和1份水果，這是標(biāo)準(zhǔn)配比。那么在這配比的菜肴中，包括說(shuō)用什么樣的原料、用什么樣的做法，幾乎是和市場(chǎng)上所有的酒店基本上的做法是相雷同。

B套餐的概念是什么？B套餐就是把菜的數(shù)量完全在減少，所以我的原料可以用最好的，更好的同時(shí)菜的數(shù)量少了之后，廚師就有精力和時(shí)間真正地用精細(xì)去加工，提高菜肴品質(zhì)。

Q3.婚禮堂的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

這東西看你從哪個(gè)緯度來(lái)去看。如果說(shuō)你參考對(duì)象是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他有的我你要有，他沒(méi)有的你也需要你有，或者他有的你要比他更好，這是一種比較方式。

其實(shí)我覺(jué)得我們要比較的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他真正做了什么，你知道嗎？今天這個(gè)他是沒(méi)有的，不代表他明天就沒(méi)有。第二個(gè)，你今天的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是a，說(shuō)不定明天開(kāi)了一個(gè)b，這是不可控的。

我們比較的反而應(yīng)該是我們的客戶。首先這個(gè)行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)行業(yè)的核心是滿足和超出客戶的需求，這是最關(guān)鍵的。所以，我覺(jué)得差異化是個(gè)偽命題，今天你是差異化了，但是你明天不一定。真正的命題應(yīng)該是什么？如果你要想讓自己生存的更好，那么我覺(jué)得你考慮問(wèn)題是一定是客戶需求。

有人講我們滿足了，你看我們場(chǎng)景做得很漂亮，為新郎新娘提供了什么樣的服務(wù)。但我們不要忽略一個(gè)問(wèn)題，我們滿足的不僅是新人，我們滿足的應(yīng)該是來(lái)參加宴會(huì)的所有人，這個(gè)很重要。

來(lái)參加宴會(huì)的人是不是你的客戶呢？我覺(jué)得他一定是你的客戶。就像現(xiàn)在大家都講我們要找客資，做小紅書(shū)、做抖音、跟哪個(gè)平臺(tái)合作等等，在很多城市平臺(tái)的返傭費(fèi)用已經(jīng)越來(lái)越高了，皇家這么多年不靠平臺(tái)合作，我們完全靠自媒體，皇家不靠返點(diǎn)，不打折，一分錢(qián)折扣都沒(méi)有。

那我們靠什么？就一條——我讓客戶滿意，客戶在有宴會(huì)需求的時(shí)候，他一定能想到我，這是我們的核心。

Q4.如何去做一個(gè)品牌？

首先解決認(rèn)知的問(wèn)題：你想做品牌是為了干什么？

很多人想做品牌是什么，是希望顧客多一點(diǎn)，希望生意好一點(diǎn)，如果說(shuō)你是這么去理解的，那我認(rèn)為你不適合做品牌，就像我們做管理一樣，如果你想做一只強(qiáng)大的管理，那這個(gè)想法是可以，但如果你說(shuō)做管理是為了降低成本，我認(rèn)為你不要做，你的起點(diǎn)就發(fā)生了錯(cuò)誤。

我們做第一家店的時(shí)候邏輯就很清楚。第一家店為什么要做slogan？很多人不理解。我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)就是slogan，就是做企業(yè)文化。

很多人覺(jué)得應(yīng)該是做單子，但是為什么我要出來(lái)自己做？很簡(jiǎn)單，既然我自己去做，那我做的一定不是同慶樓，也不應(yīng)該是羅曼園。我要做一個(gè)新的東西，讓別人認(rèn)同的東西，跟別人、跟同慶樓、跟羅曼園不一樣的東西。這個(gè)名字是要讓大家真正能夠記得住的。

第二，我出來(lái)做會(huì)館、做品牌的時(shí)候，我希望把這個(gè)一直走下去，這是我這輩子要做這個(gè)事情。不是說(shuō)我做一年兩年，掙到錢(qián)了，然后我就可以早點(diǎn)退休了，不是這概念。

這是第一個(gè)維度，就是你做這個(gè)想干嘛。如果你只想掙點(diǎn)錢(qián)，你就不需要去做品牌，做品牌這件事情耗費(fèi)的精力太多了，它也要成本，我不建議你去注冊(cè)。但如果你要真正立足，你說(shuō)我想把它好好經(jīng)營(yíng)下去，不是做一年做兩年，我要做十年、做二十年，如果你是這么去想，那我覺(jué)得你一定要做品牌。

那么，做品牌的概念是什么？你要約束自己，品牌有東西是不能做的。

你看肯德基，為什么肯德基就是品牌，當(dāng)然他有很多維度，但有一條——這個(gè)漢堡做出來(lái)幾個(gè)小時(shí)沒(méi)賣(mài)掉就會(huì)扔掉。比如說(shuō)LV，他最近生意不好，他說(shuō)我打折，他能干嗎？他不能干。

做品牌，其實(shí)某種意義上也是一個(gè)絆腳石。就像我們做企業(yè)文化一樣，企業(yè)文化的核心是什么？首先是來(lái)約束老板的，不是來(lái)約束別人，所以做品牌也是一樣。

我們皇家做到現(xiàn)在了，我們也面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)谀骋粋€(gè)階段也會(huì)遇到困惑。打折可不可以快速讓自己的訂單上升？當(dāng)然可以。但是皇家是要做品牌的，所以我不能打折，我眼看著我的訂單在這個(gè)階段沒(méi)有別人好，但是我不能打折。當(dāng)然我不能說(shuō)我不打折就行了，那我要干什么？

我要做我品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，要把產(chǎn)品做的更好。我只有一條出路，只有把我的產(chǎn)品做的越來(lái)越好，打折這條出路跟我沒(méi)有關(guān)系。很多人看到品牌的好處，但沒(méi)有看到品牌的壞處，做品牌短期一定是有壞處的。

所以首先要有一個(gè)認(rèn)知緯度，其次如果你這個(gè)認(rèn)知緯度到了之后，那你再考慮品牌如何去做。

Q5.2024年，婚禮宴會(huì)行業(yè)的新機(jī)遇在哪里？

2023年年初吧，很多人都講疫情終于結(jié)束了，陽(yáng)光開(kāi)始普照大地了。那個(gè)時(shí)候我還印象蠻深的，應(yīng)該是在3月中下旬的時(shí)候，湖錦酒樓的董事長(zhǎng)毛總帶團(tuán)隊(duì)到我們皇家來(lái)交流學(xué)習(xí)，當(dāng)初那個(gè)時(shí)候還非?；鸨臅r(shí)候。

毛總問(wèn)我怎么看待2023？覺(jué)得這個(gè)行業(yè)形勢(shì)怎么樣？因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候是銷售旺季，形勢(shì)特別好，是我們這幾年以來(lái)最好的一個(gè)形勢(shì)。我就說(shuō)這叫回光返照。

為什么這么去看待這個(gè)問(wèn)題？

就是看大數(shù)據(jù)，有幾個(gè)數(shù)據(jù)你必然要去看的。第一個(gè)結(jié)婚人口越來(lái)越少，那你看出生人口，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做的是95后，從95年出生的人口你往后數(shù)一定是越來(lái)越少，這個(gè)是個(gè)大趨勢(shì)，改變不了；第二個(gè)可提供酒店服務(wù)、婚禮服務(wù)的場(chǎng)所是越來(lái)越多還是越來(lái)越少？一定是越來(lái)越多。

如果從單一品牌和單一門(mén)店的角度來(lái)講，大環(huán)境一定是往下降的，這是個(gè)必然的趨勢(shì)。今年為什么會(huì)下降？當(dāng)然跟疫情是有一定的關(guān)系，它把整個(gè)結(jié)婚的周期規(guī)律打破了。

但是我們中國(guó)人都有一個(gè)祈福，就是說(shuō)永遠(yuǎn)都希望明年越來(lái)越好。

那怎么去理解這件事呢？第一，如果從大環(huán)境看，結(jié)婚消費(fèi)需求一定會(huì)越來(lái)越少，這是我們無(wú)法去改變的一個(gè)東西。但是對(duì)于我們從事這個(gè)行業(yè)的人來(lái)講，我覺(jué)得這個(gè)事情在向著我們更加有利的一方來(lái)去做，當(dāng)然有一個(gè)前提就是你是想好好打造結(jié)婚產(chǎn)品。

如果你只想享受市場(chǎng)紅利，那我只能很抱歉地告訴你，我們這行業(yè)一定會(huì)越來(lái)越差；如果你想好好去經(jīng)營(yíng)結(jié)婚產(chǎn)品，那我們這行業(yè)一定會(huì)越來(lái)越好。

為什么這么講？婚禮堂現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)新鮮事物，過(guò)去是一個(gè)新鮮事物，所以有就叫好，他沒(méi)有可比性。任何事物的發(fā)展都是在競(jìng)爭(zhēng)中、在比較當(dāng)中不斷進(jìn)步發(fā)展。我們的行業(yè)現(xiàn)在相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是一個(gè)什么新興的名詞，那么如果說(shuō)市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)之后，市場(chǎng)需求有下滑之后，你再?zèng)]有技術(shù)含量，這樣的企業(yè)他很難生存下去。

為什么說(shuō)對(duì)真正去想做好結(jié)婚產(chǎn)品的人會(huì)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)比較了。你做得好，消費(fèi)者看得懂了，過(guò)去消費(fèi)者看不懂，現(xiàn)在可選擇的門(mén)店多了，他會(huì)去比較了，比較完了之后，如果你真的好，消費(fèi)者選擇你的幾率會(huì)變得越來(lái)越大。

也就是說(shuō)市場(chǎng)雖然不好了，但你是最好的。很簡(jiǎn)單，我們講一塊蛋糕，雖然這個(gè)蛋糕變小，但是你要想清楚，變小了之后吃的人也少了。你過(guò)去蛋糕是大，但分的人多，現(xiàn)在蛋糕雖然變小了，但分的人少了。分的人少的邏輯是什么？是因?yàn)槟阕儚?qiáng)了，也就是說(shuō)雖然也是5個(gè)人在分，但是你切了一半，這個(gè)我認(rèn)為是機(jī)會(huì)。

所以看2024也好，看未來(lái)也好，第一個(gè)我們結(jié)婚這個(gè)行業(yè)它一定存在，它跟中國(guó)人傳統(tǒng)有關(guān)系，傳統(tǒng)觀念改變不了。在我這個(gè)年齡的時(shí)候，我們結(jié)婚的時(shí)候就倡導(dǎo)不辦宴會(huì)，旅行結(jié)婚了，但現(xiàn)在依然還存在要辦宴會(huì)。我們?cè)谏虾Ｗ〉臅r(shí)候很多小孩在國(guó)外結(jié)婚了，娶了個(gè)國(guó)外老婆或者嫁給了老外，但他必須到國(guó)內(nèi)來(lái)辦場(chǎng)婚禮。

這是中國(guó)人的傳統(tǒng)，辦宴席這件事情是不會(huì)變的。

第二，這個(gè)行業(yè)既然有客戶需求，他就能做，只是對(duì)做這件事情的企業(yè)要求越來(lái)越高，所以想要用心去做，想要做長(zhǎng)久。

所以我認(rèn)為機(jī)遇來(lái)了，接下來(lái)的這個(gè)市場(chǎng)一定會(huì)把那些想進(jìn)來(lái)趁著市場(chǎng)紅利賺一波就跑路的人擋在外面，同樣會(huì)把那些產(chǎn)品很單一、只想掙點(diǎn)錢(qián)的人攆出去了。

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