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訪談中國(guó)婚博會(huì)CEO劉慧慧,7城4季開(kāi)展,線上線下融合-中國(guó)婚博會(huì)的發(fā)展思路及支撐體系!
結(jié)婚行業(yè)雖然低頻,但是會(huì)牽扯到各個(gè)類型的結(jié)婚用品。騰訊營(yíng)銷洞察數(shù)據(jù)顯示,隨著整體消費(fèi)水平的提高,以及95&90后對(duì)婚禮的重視,結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈已進(jìn)一步豐富和拓展,新人結(jié)婚涉及的品類平均為9.3個(gè)。除了常見(jiàn)的珠寶鉆戒、婚紗、婚禮策劃、酒店、婚車等之外,新人籌備過(guò)程還涵蓋了很多其他品類,如:“美”經(jīng)濟(jì)、家庭服務(wù)類、咨詢類等。
此外,新人的備婚時(shí)間會(huì)持續(xù)一年左右,甚至一年多。
因此我們不難看出結(jié)婚行業(yè)的幾個(gè)明顯特征:低頻、重決策(長(zhǎng)決策),地域消費(fèi)明顯,季節(jié)性消費(fèi)明顯,此外它是老百姓家庭消費(fèi)的剛需,客單值很高。
這個(gè)行業(yè)大大小小那么多的企業(yè)的量,但是在早些年卻還未形成整合的行政上的管理機(jī)構(gòu),市場(chǎng)的狀態(tài)是分散的。中國(guó)婚博會(huì)CEO 劉慧慧覺(jué)得這其中很有商機(jī)。
結(jié)婚行業(yè)沒(méi)有Mall也沒(méi)有統(tǒng)一的市場(chǎng),結(jié)婚采購(gòu)家家的跑是很痛苦的事,又這么低頻,消費(fèi)者缺少經(jīng)驗(yàn)和安全感。劉慧慧開(kāi)始思考這個(gè)痛點(diǎn)在國(guó)內(nèi)外是怎樣解決的呢?
劉慧慧表示,在當(dāng)時(shí)的多倫多、米蘭、首爾,還有中國(guó)香港,我們兩個(gè)創(chuàng)始人共同跑了這幾個(gè)地兒,發(fā)現(xiàn)都是以結(jié)婚展的方式來(lái)呈現(xiàn)的,場(chǎng)景化的體驗(yàn)對(duì)這類產(chǎn)品的選購(gòu)非常重要。我們覺(jué)得也可以做一個(gè)結(jié)婚展,解決一站式結(jié)婚選購(gòu)的問(wèn)題。
2005年,中國(guó)婚博會(huì)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做婚博會(huì)展覽的,在之后16年的歷程中發(fā)展了線上、線下O2O融合的方式,現(xiàn)在每一年就婚博會(huì)而言在7城4季開(kāi)展。時(shí)至今日,通過(guò)婚博會(huì)團(tuán)隊(duì)的線上線下服務(wù),企業(yè)客戶年成交額現(xiàn)在達(dá)到了400億,占到了企業(yè)成交的五分之一到三分之一。
劉慧慧率領(lǐng)的中國(guó)婚博會(huì)團(tuán)隊(duì)在O2O模式,也就是線上線下融合服務(wù)方面,可以說(shuō)領(lǐng)先大多數(shù)展覽企業(yè)十多年。
為什么中國(guó)婚博會(huì)會(huì)考慮做線上平臺(tái)的?劉慧慧表示這個(gè)要從最佳的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式來(lái)考慮。
婚博會(huì)現(xiàn)在的商業(yè)模式是會(huì)員制、一站式。消費(fèi)者在線上做功課、在線下體驗(yàn)場(chǎng)景中訂購(gòu)。劉慧慧認(rèn)為這樣的商業(yè)模式是有優(yōu)勢(shì)的,目前無(wú)論是大廠還是垂直類的互聯(lián)網(wǎng),以及展覽公司,他們想完成這樣一個(gè)行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式有一點(diǎn)難度,因?yàn)樗鼱可娴拿婧痛蚍ㄐ枰度牒头e累。
前面講到,結(jié)婚用品有季度消費(fèi)的特征,每個(gè)季度的旺季舉辦線下體驗(yàn)展,就是解決消費(fèi)者不要一家家到處跑。因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)是低頻的,結(jié)婚沒(méi)有經(jīng)驗(yàn);又是重決策,客單價(jià)很高,動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚至是幾十萬(wàn)。
如果說(shuō)只提供簡(jiǎn)單的一個(gè)展覽的體驗(yàn)場(chǎng)景,消費(fèi)者會(huì)不太容易出手采購(gòu),因?yàn)槊つ康目纯床⒉荒芙鉀Q許多問(wèn)題,如果有線上的教育和初步的意向確定,到了線下再重點(diǎn)比較幾個(gè),這就能更好的解決問(wèn)題,在線下形成高效采購(gòu)。
所以婚博會(huì)的模式變成了會(huì)員制下的服務(wù),從信息發(fā)布到商家門店到?jīng)Q策促進(jìn)體系以及會(huì)員權(quán)益,把這些逐步建立起來(lái)。
開(kāi)始做線上平臺(tái)的第一年,就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷售翻番。
劉慧慧表示婚博會(huì)舉辦地選擇會(huì)考慮四個(gè)因素:
一、區(qū)域展覆蓋的基本是一個(gè)半小時(shí)開(kāi)車到的范圍。根據(jù)這樣的原則在西南、華東、華北等區(qū)域布局。
二、城市的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水準(zhǔn),選址會(huì)優(yōu)先占領(lǐng)中國(guó)消費(fèi)能力很強(qiáng)的城市。目前婚博會(huì)已經(jīng)開(kāi)的七個(gè)城市,都是消費(fèi)水準(zhǔn)比較高的。在劃片區(qū)域中選擇的舉辦城市,都具備時(shí)尚和消費(fèi)引領(lǐng)作用的。
三、是當(dāng)?shù)氐慕Y(jié)婚人數(shù),結(jié)婚人數(shù)多的是優(yōu)先開(kāi)的。
最后還有一點(diǎn),消費(fèi)者被教育程度。劉慧慧表示結(jié)婚行業(yè)重決策,不是短期教育的,如果市場(chǎng)被教育好了,我們就省了很多的成本。
結(jié)婚就來(lái)婚博會(huì),結(jié)婚就來(lái)中國(guó)婚博會(huì),這就是客戶教育。
婚博會(huì)采用會(huì)員制,無(wú)論是商家B端還是C端都是會(huì)員制。要做到會(huì)員制首先要給會(huì)員們帶來(lái)穩(wěn)定長(zhǎng)期的、被他們認(rèn)可的,解決他們痛點(diǎn)問(wèn)題的方案和滿足他們需求的收益。
對(duì)于C端來(lái)講,找不到其他渠道更能解決他們一站式采購(gòu)的痛點(diǎn)問(wèn)題、安全保障問(wèn)題、最好的性價(jià)比比較的問(wèn)題。B端商戶一年的1/3和1/5的收益在我的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn),因此B端的商戶對(duì)婚博會(huì)也還是很有依賴度的。
傳統(tǒng)的展覽公司,目前很難有線上的過(guò)程:很難有現(xiàn)在大家講的用戶的精準(zhǔn)畫像。很難精準(zhǔn)的匹配用戶需求和產(chǎn)品。沒(méi)有線上賦能的技術(shù)團(tuán)隊(duì)的支持,線下的采購(gòu)很難轉(zhuǎn)化好。所以我們這樣的模式,地面展覽公司很難和我們PK。
純互聯(lián)網(wǎng)的大廠,雖然它流量大但是缺少精準(zhǔn)的流量,這個(gè)需要漏斗和標(biāo)簽。
結(jié)婚籌辦要一年的時(shí)間,現(xiàn)在的訂購(gòu)是在哪個(gè)階段?是訂購(gòu)在頭部的婚宴階段,還是購(gòu)買婚品的階段,它也不可能去建一個(gè)非常專業(yè)的立面的場(chǎng)景,所以很難有垂直類的標(biāo)簽精準(zhǔn)畫像。
所以大廠也好,互聯(lián)網(wǎng)垂直類的也好,還是地面的展覽公司也好,很難有這幾個(gè)兼顧功能的解決。
婚博會(huì)要做得的就是把給客戶的收益做到市場(chǎng)上最好,問(wèn)題解決的最好,做到極致了,這樣就不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)困擾。
劉慧慧表示因?yàn)槲覀兪菙?shù)據(jù)公司出身,十來(lái)年前,我們做的只是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)畫像,早年的模型都是Excel,那個(gè)時(shí)候我們只有二三十號(hào)人。
現(xiàn)在我們的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)一百多號(hào)人,在解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,我們引入了在展前的預(yù)約和預(yù)定;而且會(huì)根據(jù)用戶在線上的瀏覽軌跡,閱讀過(guò)哪些攻略,進(jìn)了哪些商家的網(wǎng)店,待了多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)分析訂購(gòu)意向,把這樣的意向引流到特定的區(qū)域,然后引導(dǎo)和促成預(yù)約,這樣的成交立馬比原來(lái)沒(méi)有做這個(gè)動(dòng)作時(shí)翻了一番。
目前很多的互聯(lián)網(wǎng)大廠、展覽公司、垂直互聯(lián)網(wǎng),都沒(méi)有能夠給商家做到這樣的收益。
劉慧慧認(rèn)為目前展覽行業(yè)最大的瓶頸就是太傳統(tǒng)、太重,未來(lái)的出路在于數(shù)字化。讓你的獲客成本下降,讓你展會(huì)收益增加起來(lái),那一定是要通過(guò)數(shù)字化的賦能。
平臺(tái)化首先要做到的是能夠賦能一個(gè)行業(yè);再有你這個(gè)平臺(tái)在行業(yè)市場(chǎng)的份額上要占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
數(shù)字化的程度要足夠支持一個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)價(jià)值;還有,你要有專業(yè)的技術(shù)賦能的數(shù)據(jù)化團(tuán)隊(duì)。
如果沒(méi)有沉淀和具備這些條件,因?yàn)槟阌行袠I(yè)信息的交流,你就把它改造成一個(gè)行業(yè)的平臺(tái),其實(shí)它是缺乏持續(xù)發(fā)展的可能性,你跑起來(lái)也很困難,這樣跑起來(lái)平臺(tái)沒(méi)價(jià)值。
本文根據(jù)2021學(xué)習(xí)型會(huì)展組織者交流大會(huì)《7城4季開(kāi)展,線上線下融合-中國(guó)婚博會(huì)的發(fā)展思路及支撐體系》主題訪談?wù)?/em>