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11年時(shí)間,從兩人創(chuàng)業(yè)小作坊到年?duì)I業(yè)額5億,他都做了什么?
11年時(shí)間,愛哆哆實(shí)業(yè)有限公司從兩個(gè)人的創(chuàng)業(yè)小作坊,發(fā)展到了團(tuán)隊(duì)700余人,年?duì)I業(yè)額5億元。
總裁兼CEO周普(中歐EMBA2017),是如何將當(dāng)時(shí)門檻低、市場(chǎng)小、認(rèn)知度低的喜餅,做到了同品類全網(wǎng)銷售冠軍?看似平穩(wěn)的發(fā)展背后,面臨著哪些挑戰(zhàn)?在中歐的學(xué)習(xí)經(jīng)歷,如何讓他決心靜下心來做一家“慢公司”?一起來看下他的分享。
“62個(gè)人,就剩下兩個(gè)”
周普很喜歡《當(dāng)幸福來敲門》這部電影,很多年前就喜歡。他將它存在手機(jī)里,有時(shí)間就翻出來看看。
電影主人公克里斯·加德納(Chris Gardner)是一位醫(yī)療器械推銷員,但由于價(jià)格較貴,很難推銷出去。無奈之際,他決心轉(zhuǎn)行做股票經(jīng)紀(jì)人,最后成為了一位知名的金融投資家。
在股票經(jīng)紀(jì)公司實(shí)習(xí)期間,克里斯的主要工作是打電話推銷股票。這和周普曾經(jīng)的經(jīng)歷很相似:在阿里工作期間,他主要就是做電話銷售。
那時(shí)還是2004年。大學(xué)畢業(yè)后,他本有機(jī)會(huì)在老家做公務(wù)員,但他還是決定去外面的世界闖蕩。
最終,他加入了阿里,成為了“中供鐵軍”(注:阿里巴巴銷售和推廣“中國供應(yīng)商”的地推團(tuán)隊(duì))的一員,負(fù)責(zé)電話推銷網(wǎng)絡(luò)域名。
當(dāng)時(shí),互聯(lián)網(wǎng)的普及率并不高,人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知比較有限,電話推銷困難重重。
“好一點(diǎn)的會(huì)禮貌拒絕,但有的會(huì)將推銷員當(dāng)作騙子,罵很難聽話?!敝芷照f,“這讓很多推銷員心理壓力非常大,一撥號(hào)手就發(fā)抖,一開口聲音就發(fā)顫?!?/p>
他們一天要打四五百個(gè)推銷電話,被拒絕是常有的事。底薪僅800元左右,收入大部分靠交易提成,壓力之大可想而知。
兩三個(gè)月之后,和周普一同入職的62個(gè)人,只有他和另外一位堅(jiān)持了下來,其余都離開了。
“做好電話銷售不容易。要洞察人性,還要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)。更重要的是,要有自信心和韌性。一個(gè)人是否自信,客戶通過聲音就能聽出來。如果不自信,很容易被拒絕。如果被拒絕,其實(shí)也沒什么好沮喪的,繼續(xù)打下一個(gè)電話就是了?!敝芷照f。
到2008年左右,由于B2C已經(jīng)興起,阿里的B2B業(yè)務(wù)并不好做。當(dāng)時(shí)阿里掀起了一股離職潮,很多人跳槽到小的B2C公司做高管,但周普選擇了自主創(chuàng)業(yè)。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,周普思考了很長時(shí)間。他希望做品牌代工貿(mào)易產(chǎn)品,這樣投入少,風(fēng)險(xiǎn)小。起初他有考慮做服裝或化妝品,但因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大而作罷。而一次回到老家后的所見所聞,讓他最終決定賣喜蛋。
在周普老家安徽,人們?cè)谧优錾蚪Y(jié)婚回禮時(shí)都會(huì)送喜蛋。
當(dāng)時(shí),市面上已經(jīng)有一些喜蛋產(chǎn)品。但是,周普發(fā)現(xiàn)“這些喜蛋大多來自手工作坊,沒有品牌和品質(zhì)保證,沒人敢吃,最終成了道具”。
直覺告訴他,這是一個(gè)很好的切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
“捉迷藏,打游擊”
說做就做。周普找到了一家代工廠,以真蛋黃為芯,做了一款雞蛋形的喜餅,既保留了雞蛋的寓意,又好看、好吃。
他和團(tuán)隊(duì)成員帶著這些喜餅,到婦幼保健院進(jìn)行線下推廣,推銷對(duì)象是那些剛剛生孩子的孕婦。
“孕婦剛生完孩子,并不想說話,也不想被打擾,所以推銷很困難。”周普說,醫(yī)院的工作人員也四處驅(qū)趕他們,“大家只好捉迷藏,打游擊戰(zhàn)”。
為了推廣產(chǎn)品,周普提出了“先免費(fèi)試吃,滿意再付款”。
于是,一些孕婦懷著好奇心試吃了他們的喜餅。結(jié)果,大家對(duì)這款喜餅非常認(rèn)可,紛紛推薦給身邊人。
最終,超過60%的目標(biāo)客戶都轉(zhuǎn)化成了實(shí)際消費(fèi)者。
當(dāng)時(shí),愛哆哆辦公地點(diǎn)就在一間96平方米的商住房內(nèi)。他和另一位合伙人每人一間,剩下一間做倉庫,客廳用來辦公,房間非常擁擠。
“我們住16樓,貨到了要自己搬進(jìn)電梯,再從電梯搬進(jìn)倉庫,一次幾百箱。”周普說。一開始同學(xué)們還會(huì)來幫忙,后來也不來了,“因?yàn)檎娴奶量嗔恕薄?/p>
那時(shí)候,物流業(yè)并不像今天這么發(fā)達(dá),所以送貨也是個(gè)難題。遇到有浦東的訂單,得騎大電瓶車到城隍廟,坐輪渡過江后才能送。
由于每次送的貨都比較多,無法帶備用電瓶,所以每次返程,電瓶車“到城隍廟就準(zhǔn)時(shí)沒電”。于是,自己就在車上躺一會(huì),等同事送新電瓶。
就這樣,白天在外面地推、送貨,晚上收集訂單、裝貨,每天都忙到凌晨一兩點(diǎn)。
“那時(shí)候真有激情,不會(huì)感覺累。但仔細(xì)想想,沒有內(nèi)心力量的支撐,是很難堅(jiān)持下來的。”周普說。
蟄伏后的成長
愛哆哆進(jìn)入相對(duì)快速發(fā)展期,是在2012年左右。
愛哆哆很早就在網(wǎng)上自建商城,不過,很長一段時(shí)間內(nèi),“喜蛋”“喜餅”等關(guān)鍵詞在網(wǎng)上的搜索指數(shù)接近于零。
到了2012年,搜索指數(shù)開始大幅上升。
周普認(rèn)為,這主要是三方面原因引起的:
首先,整個(gè)電商大環(huán)境日趨成熟,人們的網(wǎng)購習(xí)慣逐漸養(yǎng)成;
其次,消費(fèi)升級(jí),人們?cè)敢鉃閮r(jià)格更高的產(chǎn)品付費(fèi);
最后,傳統(tǒng)文化強(qiáng)勢(shì)回歸。喜餅作為擁有深厚歷史淵源的產(chǎn)品,被越來越多人所接受。
這期間,愛哆哆先后入駐了淘寶商城(今“天貓商城”)、京東等電商平臺(tái),均取得了不錯(cuò)的業(yè)績,連續(xù)4年獲全網(wǎng)同品類銷量冠軍。
考慮到喜餅具有“產(chǎn)品即廣告”的特性,產(chǎn)品本身就是傳播介質(zhì),周普在提高質(zhì)量、打造口碑方面做了很多努力。
例如,他結(jié)合十二生肖和喜羊羊、美猴王等元素,推出了很多款適合年輕人的喜餅;借鑒臺(tái)式結(jié)婚喜餅,面向大陸市場(chǎng)推出了創(chuàng)新改良款;收購了一家優(yōu)質(zhì)工廠,并將其升級(jí)成國際最先進(jìn)的生產(chǎn)線,便于管控與品質(zhì)有關(guān)的所有環(huán)節(jié)。
收購工廠,與一件讓周普至今難忘的往事有關(guān):
2015年8月,就在愛哆哆舉辦新品發(fā)布會(huì)前一周,從臺(tái)灣請(qǐng)來的師傅不辭而別,產(chǎn)品和配方都沒了。盡管產(chǎn)品最終如期上市,但周普意識(shí)到,如果不把生產(chǎn)環(huán)節(jié)掌控在企業(yè)自己手里,產(chǎn)品的品質(zhì)是很難保證的。最終,經(jīng)過慎重考慮,愛哆哆收購了工廠。
也是從2015年開始,愛哆哆開始在線下布局體驗(yàn)店,實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)營銷。到今天,愛哆哆的線下體驗(yàn)店已經(jīng)開了近50家。
2017年,愛哆哆率先發(fā)起成立了中華喜餅文化研究院,并和“北京稻香村”“杏花樓”“功德林”等五家老字號(hào)技藝大師聯(lián)手打造傳統(tǒng)大師喜餅,弘揚(yáng)喜文化。
到2018年,在愛哆哆成立10周年之際,其年?duì)I業(yè)額已突破了5億元,團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到700余人。
在慶典儀式上,周普感慨頗深,他做了一個(gè)演講,標(biāo)題是“沒有標(biāo)題”,對(duì)愛哆哆10年來的發(fā)展做了回顧。雖然沒有明確對(duì)團(tuán)隊(duì)講,但一個(gè)問題始終深埋在他心底:這10年來愛哆哆是不是跑得太慢了?
欲速則不達(dá)
從自身發(fā)展軌跡來看,愛哆哆的成長速度并不慢。但是,和那些短短幾年就做到幾十億元營業(yè)額的企業(yè)相比,愛哆哆的確算慢的。
偏偏,周普是個(gè)急性子?!霸?jīng)有一段時(shí)間,我很心急,對(duì)很多事情都不滿意,總覺得為什么我們不能每年都大幅度地增長?”
他會(huì)在每天晚上12點(diǎn)后看當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)稍不理想,就給高管打電話,問是什么原因,“弄得大家壓力都很大”,而自己更是焦慮到兩三點(diǎn)都睡不著。
2017年,他到中歐就讀EMBA。在這里,他遇到了很多志同道合的同學(xué)?!巴ㄟ^和同學(xué)們交流,我明白了一個(gè)道理:有時(shí)候,我們?cè)较虢鉀Q問題,越難把問題處理好。先把問題看清楚了再去尋找答案,則會(huì)容易很多?!敝芷照f。
他開始系統(tǒng)化地去思考喜餅的行業(yè)特性。
“我慢慢意識(shí)到,這個(gè)行業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)日積月累的教育,注定走不快,并不是燒錢就能做起來。就算快速擴(kuò)張了,供應(yīng)鏈、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)能力能否跟得上,都是很大的疑問?!彼f,“我們還是要回歸理性,把基礎(chǔ)打牢了,總有一天會(huì)迎來突破?!?/p>
目前,愛哆哆的市場(chǎng)擴(kuò)張主要圍繞三個(gè)方面展開:
豐富喜餅的使用場(chǎng)景,提高其使用頻率
圍繞人生五大喜事,愛哆哆除了生產(chǎn)結(jié)婚和寶寶誕生喜餅,還為小孩子滿月、周歲、上幼兒園和過生日都創(chuàng)作了主題喜餅禮盒。
眼下是高考放榜的季節(jié),愛哆哆還研發(fā)了金榜題名主題喜餅。
愛哆哆與很多高校展開了合作,為北大、上海交大、中歐等設(shè)計(jì)了校慶喜餅。
擴(kuò)充線下營銷團(tuán)隊(duì),進(jìn)軍新市場(chǎng)
愛哆哆發(fā)現(xiàn),全國的喜文化和風(fēng)俗有極大的差異,但差異性下又有區(qū)塊性的趨同性
對(duì)線下市場(chǎng)深入研究后,愛哆哆確定了兩條路線進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張:
“西進(jìn)”:沿安徽、湖北、湖南到達(dá)重慶和四川;
“南下”:從浙江、江西、福建到達(dá)兩廣地區(qū)。
周普認(rèn)為,擴(kuò)張過程中最重要的還是消費(fèi)者認(rèn)知教育。“即便是江浙滬市場(chǎng),也是花了四五年時(shí)間教育市場(chǎng)才發(fā)展起來的。面對(duì)這些新市場(chǎng),我們更不能急?!?/p>
賦能地方喜鋪,為其提供系統(tǒng)化解決方案
在線下地推的過程中,周普發(fā)現(xiàn),全國范圍內(nèi)有大量傳統(tǒng)喜鋪,它們的日子并不好過。
愛哆哆希望結(jié)合自身11年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),將技術(shù)平臺(tái)分享給這些傳統(tǒng)喜鋪,并在店鋪裝修到體驗(yàn)品陳列等方面提供專業(yè)指導(dǎo)。
而這些合作店鋪也將成為愛哆哆的展示平臺(tái),從而實(shí)現(xiàn)共贏。
讓人與人之間更有愛
回頭看創(chuàng)立愛哆哆的11年,周普認(rèn)為,是因?yàn)閻?,支撐著自己走到今天?/p>
周普有三個(gè)孩子。他是一位“曬娃狂魔”,微信頭像是全家福,抖音里全是孩子的短視頻。平時(shí)再忙,周末一定會(huì)抽時(shí)間陪孩子。雖然年齡還小,但孩子們懂得父親所做的事情。大女兒介紹自己時(shí),會(huì)說:“大家好,我爸爸的公司是愛哆哆,我是哆哆公主……”
“身為父親,看著身邊的家人,不管什么樣的苦和累,都會(huì)化為無形,心里是暖的?!敝芷照f,“這也許就是愛的力量吧?!?/p>
對(duì)于公司,周普傾注了特別多的感情。“有人把公司當(dāng)豬養(yǎng),有人把公司當(dāng)孩子養(yǎng),我是后者。”在中歐EMBA上課期間,學(xué)員會(huì)到不同的地方參訪企業(yè)。但每次他都心心念念想回公司?!拔也皇遣恍湃螆F(tuán)隊(duì),而是看著他們,感受到有這么多人和自己一起奮斗,心里踏實(shí)。”
他還記得,在創(chuàng)業(yè)早期,團(tuán)隊(duì)在送貨時(shí),灌一瓶水帶著就出門了,沿途舍不得買哪怕一瓶飲料,這讓他尤為感動(dòng)?!八?,愛哆哆的目標(biāo)之一,就是要讓辛勤奮斗的員工幸福、快樂?!?/p>
周普不再為公司是不是快速奔跑而焦慮,他說,“重要的是,享受過程中的快樂,以及對(duì)未來有信心?!?/p>
但是,他自己倒是愛上了奔跑。在中歐期間,看到大家都嚴(yán)格要求自己,他也養(yǎng)成了跑步的習(xí)慣,短短一年多就減重30斤。
關(guān)于未來,周普表示,“我們的愿景是讓人與人之間更有愛。中歐一位教授曾說,愛,就是在他人的需求上看到自己的責(zé)任。愛哆哆有責(zé)任將產(chǎn)品做好,去構(gòu)建一個(gè)更有愛的世界。我們會(huì)沿著這個(gè)方向踏踏實(shí)實(shí)走下去,絕不隨波逐流。”