摩卡婚禮潘珍玉：婚嫁行業(yè)未來能否做好，取決于是否進行有效競爭

她學(xué)習(xí)花藝、投資美容行業(yè)等與美和時尚有關(guān)的項目。通過涉入不同的領(lǐng)域，讓自己成為多元而立體的人，也希望向客戶傳達美的東西變得立體。

“我在婚禮行業(yè)已經(jīng)干了十幾年，而且還是喜歡并且會繼續(xù)做得更好?！?/p>

但是她說自己在做人生規(guī)劃的時候，婚禮行業(yè)并不是自己一生唯一的事業(yè)。

她希望讓女兒知道她：“不僅僅只是一個婚禮行業(yè)里的這樣一個人，她更時尚?！?/p>

“媽媽，這個感覺挺好的，但她們穿的這件衣服我不喜歡，那件衣服喜歡。” 她也鼓勵女兒為大人們設(shè)計衣服；

她鼓勵特別喜歡畫畫的女兒：我可以把你設(shè)計喜歡的美的東西呈現(xiàn)出來，作為你的某一個party的場景設(shè)計……

她想要給孩子一個可以創(chuàng)造美的一個過程，她自己也很享受這個過程。

第二點，實現(xiàn)經(jīng)營多元化，就企業(yè)本身來說，綜合性經(jīng)營是企業(yè)本身發(fā)展的必然趨勢，也可以降低經(jīng)營風(fēng)險；

她認為任何一個行業(yè)，多元化經(jīng)營能降低企業(yè)的風(fēng)險，如果一個企業(yè)經(jīng)營太單一，并不一定是良性的，因為誰也不知道市場是怎么變化的。

對于公司內(nèi)部的員工來說，也多了一個跨界體驗、嘗試的可能。

摩卡品牌誕生于2007年，一步一腳印，每一步走得非常地穩(wěn)和扎實。

由于市場定位準(zhǔn)確，摩卡婚禮的業(yè)務(wù)增長奇高，僅2017年的業(yè)務(wù)增長率就比上年增長40%。

她計劃2018年開始，摩卡婚禮業(yè)務(wù)每年的增長率穩(wěn)定地控制在10－15%。

她說：“摩卡的定位是小眾的高消費群體，我們要強化的是如何做好小眾的高消費群體的市場。”

她要 “做好自己的前提下不斷挑戰(zhàn)自己的極限，挑戰(zhàn)已認知的東西，并在挑戰(zhàn)的過程中應(yīng)對市場的變化。”

關(guān)于品牌多元化，之于潘珍玉，成立于2012年的優(yōu)悅婚禮就是一個成功的作品。

“優(yōu)悅婚禮是和摩卡婚禮實行差異化的品牌，在業(yè)務(wù)層面上來說，優(yōu)悅已經(jīng)遠超摩卡很大一段距離?！?/p>

以北京市場為主的優(yōu)悅婚禮業(yè)務(wù)連年呈增長態(tài)勢，2017年成功服務(wù)了約2000對的新人，預(yù)計明年將有更大的增長。

雖然，婚禮市場競爭非常激烈，壓力極大，但是，優(yōu)悅的運營模式具備很強的復(fù)制性，并具有應(yīng)對逐漸形成的全國競爭的局面的能力。

她們計劃在達到一定的業(yè)績規(guī)模后，參與北京以外地區(qū)市場的競爭。

“我會堅持把摩卡做得更好，做更多好產(chǎn)品、好作品。同時，做其他的東西，一方面是降低風(fēng)險，另外一方面給自己更多的嘗試?！?/p>

潘珍玉談了3點多年經(jīng)營的心得：

1
她認為中國婚禮行業(yè)到底未來能不能做得好，全都在于是否進行有效競爭。

90后甚至00后逐漸成為婚禮市場的消費主流群體，他們基本是接受現(xiàn)代教育的，他們一般情況下對自我需求比較高，比較自我、比較自由、比較隨性。

大多數(shù)接受過國外教育的人，他們可能會更希望自己的婚禮是自在的，輕松的，吃得好玩得好，所有人一塊玩，很有趣，這也是現(xiàn)在為什么海外婚禮現(xiàn)在越來越多的一個事實。

面對市場的變化，必然要做出應(yīng)對的策略，一方面提升服務(wù)和各方面能力；另外一方面降低所在行業(yè)的風(fēng)險，甚至考慮運用其它的行業(yè)來支撐。

她經(jīng)常跟員工講，必須有對行業(yè)危機的前瞻性，任何一個行業(yè)都有潛在的行業(yè)危機，

“如果這個行業(yè)真的出現(xiàn)危機話，最起碼我可以讓大家非常順利地過渡；但是如果這個行業(yè)沒有出現(xiàn)危機的話，我們始終不斷優(yōu)化，會更好?！?/p>

“拼產(chǎn)品拼服務(wù)，我認為沒有問題。如果是同產(chǎn)品情況下，你拼價格，市場就亂了?！?/p>

當(dāng)前，市場存在著嚴(yán)重的惡性競爭現(xiàn)象，只追求短期效益，硬將原本設(shè)計好、服務(wù)好的產(chǎn)品的單值拉低了，間接地影響行業(yè)本身利益，影響行業(yè)的良性發(fā)展。這也是行業(yè)的一個悲劇。

隨著新能源、新材料、新工藝的出現(xiàn)和普及，對技術(shù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范的要求越來越高，相應(yīng)的原材料和人工成本必然呈上漲趨勢。

這也對婚禮行業(yè)，更延展到服務(wù)周邊供應(yīng)鏈的規(guī)范要求上，比如財務(wù)規(guī)范、流程規(guī)范等，提出更高的要求。

2
提升設(shè)計能力和服務(wù)能力，提升材料標(biāo)準(zhǔn)化水平。

她希望大家不要忽略本身主要的盈利模式。她建議，

作為小微的婚企，要認清自己的核心競爭力，結(jié)合自己的優(yōu)勢，根據(jù)不同階段，確立自己的產(chǎn)品及服務(wù)，

要么做專，由于你的設(shè)計、你的搭建有著專項稀缺性；

要么多元，你有多元化的服務(wù)和產(chǎn)品或者優(yōu)勢的渠道資源，它們都可以支撐項目和業(yè)績，或者成為你的主要盈利模式。

潘珍玉在培訓(xùn)中不斷地強調(diào)：“你到底想沒想好公司的盈利模式是什么？你的客戶定位是在哪個層面的？”

“要想方設(shè)法做好主營業(yè)務(wù)，無論是做渠道還是做其他附加經(jīng)營，讓利潤最大化。”

作為經(jīng)營者，要跳出第一線，站在企業(yè)發(fā)展的宏觀面上看問題，考慮問題。

當(dāng)你站在一線的時候，你可能就想著我如何把這個事兒做好，不會去想或者說沒有精力去想怎么發(fā)展。

3
要訂計劃并且按部就班地完成它。

會議與事務(wù)填滿了作為經(jīng)營者的潘珍玉每天的日程，

作為母親，陪伴孩子和健身也是她日程表中必不可少的內(nèi)容：

帶孩子彈鋼琴、輔導(dǎo)數(shù)學(xué)、睡前帶孩子背英語單詞，而帶孩子做游戲也是她每天必不可少的科目。

很多人甚至她的母親都擔(dān)心她太累了，團隊的伙伴們也說怎么看不出她累的樣子，

她說：“我累！你們看不出來，是因為我正在享受這個過程，心情好！”

她對那些抱怨自己不幸福的人說：

“你不幸福的主要原因是沒有自己的目標(biāo)，當(dāng)你有了目標(biāo)之后，這個過程即使再痛苦，你也是幸福的。因為你在朝這個方向走?！?/p>

回顧這一年，她發(fā)現(xiàn)超額完成了自己的計劃，比如：業(yè)績、案例翻新度、簽單量等等，“這個過程其實很痛苦，但是，完成之后的幸福感超高?！?/p>

第三點，為企業(yè)品牌的推廣拓展更大的空間。

她對高參君說，“其實早就在不斷地往外跨，做一些新的東西，目的就是想讓自己的業(yè)務(wù)包括自己所能接觸到的面變得更廣一點?！?/p>

婚禮本身是一個極小眾的行業(yè)，如果沒有結(jié)婚需求（或者，想投資抑或從事這個行業(yè)的人），永遠都不可能知道婚禮里面到底是什么。

“是否獲得市場認可，在行業(yè)里面有什么樣的價值，而這些必須由市場來認定?！彼J為這才是行業(yè)品牌地真正體現(xiàn)。

即使你在婚禮行業(yè)內(nèi)的品牌做得很好，仍然還是一個極其小眾的，只有結(jié)過婚的人，或者有結(jié)婚的需要的時候才找得到你，真正做到一個讓市場的消費者認知的品牌是非常難的。

她建議大家靜下心思考：如何經(jīng)營和提升市場占有量，并在這個基礎(chǔ)上把品牌推廣做得更好。

她把每一次新嘗試當(dāng)作一次自我升級。她發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己跳出原有的框框后，之前的思路總是有很多可以優(yōu)化的。

“當(dāng)你換一種角度思考自己的經(jīng)營模式的時候，你就會發(fā)現(xiàn)如果你不跳出來，永遠不知道這個市場到底有多大。”

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