“客”從何處來？它是這樣做到線下客戶轉(zhuǎn)介紹超50%的 | 婚嫁100人

01 十年品牌建設(shè)之路 ?熱播劇+明星為它垂青

國內(nèi)婚紗禮服行業(yè)起步較晚。2006年，葛瀾婚紗在北京國貿(mào)建外SOHO開出第一家旗艦店的時候，該區(qū)域沒有一家其他定制店或品牌。那時，市面上幾乎沒有成型的婚紗定制店。據(jù)葛瀾婚紗CEO任林介紹：前五年，市場基本處于由0到1的階段。而葛瀾婚紗在那時已經(jīng)相當“前衛(wèi)“，品牌成立之初就定位于“輕奢”以及“中國新娘能夠消費得起的定制婚紗品牌”。

十年巨變，如今，國貿(mào)建外SOHO這片區(qū)域已經(jīng)發(fā)展成為北京高級禮服定制核心區(qū)域。葛瀾婚紗也在這十年中走完了品牌建設(shè)的路途，獲得了不少影視劇、綜藝節(jié)目和明星的青睞。其中，包括熱播劇《咱們結(jié)婚吧》、《小爸媽》、2016年《超級女聲》，以及高圓圓、田亮、佟大為、王景春、小李琳夫婦等明星大婚。

任林總結(jié)，葛瀾婚紗十年的品牌建設(shè)之路是這樣走過來的：

• 從我們自身來講，從頂層品牌定位、企業(yè)愿景、企業(yè)價值，將其提煉出來；然后在營銷推廣層面，從頂層的品牌價值而言，我們連續(xù)五年國際時裝發(fā)布秀，包括跟著名的影視明星合作，一些片子的合作，市場活動的參與等在品牌價值高度做一些建設(shè)。
• 接下來，到渠道。這些年一直堅持把定制店開設(shè)到北京、上海的中心區(qū)，雖然需要很高昂的成本和代價，但是客人消費的信息，對品牌、行業(yè)的影響力起到了很堅實的作用。
• 再往下就是產(chǎn)品和服務?，F(xiàn)在工廠都是我們和董事長親自管理，會參與到一針一線的品牌控制里邊去，包括客人客訴的解決我們都會參與。

在他看來，真正能夠做品牌的其實是一個綜合體系的成功，不是某一個點。整個企業(yè)多維度的一個體系，從研發(fā)到產(chǎn)品到服務、經(jīng)營模式及宣傳推廣市場服務升級等。最后綜合下來一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)競爭，走到訂單，可能就形成一個行業(yè)的品牌。

02 從生產(chǎn)到售后服務 ?品牌成功背后的秘密

葛瀾婚紗目前在北京、上海、長沙、常德等地擁有自己的5家大型旗艦店及體驗店，及自己的定制工廠和設(shè)計團隊。對于他們來說，擁有自己全資控制的全產(chǎn)業(yè)鏈至關(guān)重要。而這其中的原因就在于服務品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量的保證。

葛瀾婚紗CEO ?任林

“我們創(chuàng)始團隊整個理念就是為客人去服務，把客人放在第一位。短時間這個不會看出高低，但時間拉長之后，十年下來，行業(yè)內(nèi)外都非常認可我們的服務和理念，口碑在行業(yè)內(nèi)非常好?！比瘟终f。

正因為這樣的價值觀，其從根本做起，從產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)到旗艦店，到售后服務，全部親力親為，擁有一個全產(chǎn)業(yè)鏈并全資控制。在行動上去控制服務的流程，保證質(zhì)量。這是葛瀾婚紗能夠在十年發(fā)展中生存下來，并且持續(xù)精進的一個重要的自身條件，也是其核心競爭力之一。

十年積累沉淀讓葛瀾婚紗認識到口碑的重要性。于是，在面對快速擴張市場和保證口碑質(zhì)量的前提下進行市場擴張的選擇，其選擇了一個穩(wěn)中求進的方式。不開放加盟，堅持直營。所以，迄今為止，葛瀾婚紗只有5家自己的大型旗艦店及體驗店。

然而，口碑不僅促使商家改變，更會影響消費者的購買行為。

伴隨著婚紗禮服市場的發(fā)展完善，簡單粗暴的增長模式被淘汰，婚紗禮服生產(chǎn)經(jīng)營模式也更趨向于細分化。不再局限于品類、價位、市場區(qū)域的細分，根本表現(xiàn)在婚紗禮服產(chǎn)品風格和消費群體的深度細分。私人定制、高端定制、個人工作室等層出不群?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起更攪亂了一池春水，讓此前信息不對稱的價格趨向透明。消費者可以看到所有的價格。

于是，價格戰(zhàn)成為所有婚紗品牌的一大困擾，葛瀾婚紗自然也不例外。任林對此這樣說：“雖然說客戶定位不同，一分錢一分貨，但還是會有一部分客戶會拿市面上存在的低價格要求以好的質(zhì)量同時低的價格為其提供產(chǎn)品和服務?！?/p>

面對這一難題，他想了不少辦法，比如利用合理的競爭空間將客戶價值最大化，通過品牌議價、服務、設(shè)計、宣傳推廣等和競爭對手拉開差距區(qū)分開來。但他卻慢慢發(fā)現(xiàn)，解決這一難題的利器最終還是客戶口碑。無論是線上或者線下的口碑，只有經(jīng)過口碑，品牌才能真正從價格戰(zhàn)中區(qū)分出來。當然，口碑的積淀傳遞需要時間。

葛瀾婚紗用了十年，而今線下超過50%的客戶轉(zhuǎn)介紹就是其重視口碑的回報。

與此同時，有一個好消息來自于百合網(wǎng)的《2017中國人婚禮狀況調(diào)研報告》。根據(jù)該報告的調(diào)查，在婚紗禮服的投入上，各個年齡女性的需求都集中在8千到1.2萬元。這表明，國內(nèi)的消費者對于婚紗禮服的認識已經(jīng)不再停留于價位較低的階段，婚紗品牌或許終于能夠從價格戰(zhàn)的泥潭中逐漸走出。

03 打通線下渠道 ?穩(wěn)中求變

除了品牌建設(shè)、口碑的積累之外，對于葛瀾婚紗來說更重要的是開拓市場，打通線上線下的渠道。在開設(shè)線上天貓店、京東店后，打通線下渠道、線上線下同步建設(shè)是其主要發(fā)展方向。

然而，正如上文提到的那樣，其目前沒有放開加盟經(jīng)銷等線下渠道，也沒有線下批發(fā)渠道。只有直營和與類似美團點評這樣的大平臺、婚慶公司等合作的方式去拓展市場。這對于目標是想要做全國市場的葛瀾婚紗來說，面對如今形式變化迅速的行業(yè)趨勢，穩(wěn)中求進顯然有些過于“穩(wěn)當?！?/p>

任林對此表示：“我們對于加盟想再等一段時間，也許我們不會繼續(xù)排除這種方式。當我們一旦決定這樣做的時候，在技術(shù)手段上要具備控制力，保證加盟商能夠提供我們所要求的服務和客戶體驗。只有這個產(chǎn)品具備之后，才會選擇加盟服務?！?/p>

他和他的團隊正在尋求改變。

2017年9月11日，葛瀾婚紗入駐位于上海陸家嘴正大廣場的美團點評第一家線下體驗中心。

本次合作對于葛瀾婚紗來說：就是在學習參與到互聯(lián)網(wǎng)大平臺，學習線上線下互動過程、市場經(jīng)歷和反應，看市場未來的發(fā)展方向，反過頭思考自己如何去做。在嘗試的過程中，不停的獲取一些經(jīng)驗，幫助其找到好的方式繼續(xù)發(fā)展。

美團點評本身的巨大客流，大眾點評結(jié)婚平臺強力的吸粉力，加上葛瀾婚紗的供應鏈服務能力和本身品牌的行業(yè)影響力，相信會有巨大的發(fā)展空間。

任林十分清楚，現(xiàn)在婚紗行業(yè)有多種形式，包括各大上市公司也想?yún)⑴c到整個大的婚慶產(chǎn)業(yè)中來，而原來行業(yè)內(nèi)的公司也想繼續(xù)生存下去。當然，還有一部分互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)精英，也步入這個行業(yè)做一些跨時代的改造。

新的消費模式和產(chǎn)品出來，哪一種形式更落地？

他坦言：“我們只有參與進去才能了解，把握機會?！?/p>

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