“客”從何處來？它是這樣做到線下客戶轉(zhuǎn)介紹超50%的 | 婚嫁100人

01 十年品牌建設(shè)之路 ?熱播劇+明星為它垂青

國內(nèi)婚紗禮服行業(yè)起步較晚。2006年，葛瀾婚紗在北京國貿(mào)建外SOHO開出第一家旗艦店的時(shí)候，該區(qū)域沒有一家其他定制店或品牌。那時(shí)，市面上幾乎沒有成型的婚紗定制店。據(jù)葛瀾婚紗CEO任林介紹：前五年，市場基本處于由0到1的階段。而葛瀾婚紗在那時(shí)已經(jīng)相當(dāng)“前衛(wèi)“，品牌成立之初就定位于“輕奢”以及“中國新娘能夠消費(fèi)得起的定制婚紗品牌”。

十年巨變，如今，國貿(mào)建外SOHO這片區(qū)域已經(jīng)發(fā)展成為北京高級(jí)禮服定制核心區(qū)域。葛瀾婚紗也在這十年中走完了品牌建設(shè)的路途，獲得了不少影視劇、綜藝節(jié)目和明星的青睞。其中，包括熱播劇《咱們結(jié)婚吧》、《小爸媽》、2016年《超級(jí)女聲》，以及高圓圓、田亮、佟大為、王景春、小李琳夫婦等明星大婚。

任林總結(jié)，葛瀾婚紗十年的品牌建設(shè)之路是這樣走過來的：

• 從我們自身來講，從頂層品牌定位、企業(yè)愿景、企業(yè)價(jià)值，將其提煉出來；然后在營銷推廣層面，從頂層的品牌價(jià)值而言，我們連續(xù)五年國際時(shí)裝發(fā)布秀，包括跟著名的影視明星合作，一些片子的合作，市場活動(dòng)的參與等在品牌價(jià)值高度做一些建設(shè)。
• 接下來，到渠道。這些年一直堅(jiān)持把定制店開設(shè)到北京、上海的中心區(qū)，雖然需要很高昂的成本和代價(jià)，但是客人消費(fèi)的信息，對品牌、行業(yè)的影響力起到了很堅(jiān)實(shí)的作用。
• 再往下就是產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在工廠都是我們和董事長親自管理，會(huì)參與到一針一線的品牌控制里邊去，包括客人客訴的解決我們都會(huì)參與。

在他看來，真正能夠做品牌的其實(shí)是一個(gè)綜合體系的成功，不是某一個(gè)點(diǎn)。整個(gè)企業(yè)多維度的一個(gè)體系，從研發(fā)到產(chǎn)品到服務(wù)、經(jīng)營模式及宣傳推廣市場服務(wù)升級(jí)等。最后綜合下來一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)競爭，走到訂單，可能就形成一個(gè)行業(yè)的品牌。

02 從生產(chǎn)到售后服務(wù) ?品牌成功背后的秘密

葛瀾婚紗目前在北京、上海、長沙、常德等地?fù)碛凶约旱?家大型旗艦店及體驗(yàn)店，及自己的定制工廠和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。對于他們來說，擁有自己全資控制的全產(chǎn)業(yè)鏈至關(guān)重要。而這其中的原因就在于服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量的保證。

葛瀾婚紗CEO ?任林

“我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)整個(gè)理念就是為客人去服務(wù)，把客人放在第一位。短時(shí)間這個(gè)不會(huì)看出高低，但時(shí)間拉長之后，十年下來，行業(yè)內(nèi)外都非常認(rèn)可我們的服務(wù)和理念，口碑在行業(yè)內(nèi)非常好?！比瘟终f。

正因?yàn)檫@樣的價(jià)值觀，其從根本做起，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)到旗艦店，到售后服務(wù)，全部親力親為，擁有一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈并全資控制。在行動(dòng)上去控制服務(wù)的流程，保證質(zhì)量。這是葛瀾婚紗能夠在十年發(fā)展中生存下來，并且持續(xù)精進(jìn)的一個(gè)重要的自身?xiàng)l件，也是其核心競爭力之一。

十年積累沉淀讓葛瀾婚紗認(rèn)識(shí)到口碑的重要性。于是，在面對快速擴(kuò)張市場和保證口碑質(zhì)量的前提下進(jìn)行市場擴(kuò)張的選擇，其選擇了一個(gè)穩(wěn)中求進(jìn)的方式。不開放加盟，堅(jiān)持直營。所以，迄今為止，葛瀾婚紗只有5家自己的大型旗艦店及體驗(yàn)店。

然而，口碑不僅促使商家改變，更會(huì)影響消費(fèi)者的購買行為。

伴隨著婚紗禮服市場的發(fā)展完善，簡單粗暴的增長模式被淘汰，婚紗禮服生產(chǎn)經(jīng)營模式也更趨向于細(xì)分化。不再局限于品類、價(jià)位、市場區(qū)域的細(xì)分，根本表現(xiàn)在婚紗禮服產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群體的深度細(xì)分。私人定制、高端定制、個(gè)人工作室等層出不群?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起更攪亂了一池春水，讓此前信息不對稱的價(jià)格趨向透明。消費(fèi)者可以看到所有的價(jià)格。

于是，價(jià)格戰(zhàn)成為所有婚紗品牌的一大困擾，葛瀾婚紗自然也不例外。任林對此這樣說：“雖然說客戶定位不同，一分錢一分貨，但還是會(huì)有一部分客戶會(huì)拿市面上存在的低價(jià)格要求以好的質(zhì)量同時(shí)低的價(jià)格為其提供產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

面對這一難題，他想了不少辦法，比如利用合理的競爭空間將客戶價(jià)值最大化，通過品牌議價(jià)、服務(wù)、設(shè)計(jì)、宣傳推廣等和競爭對手拉開差距區(qū)分開來。但他卻慢慢發(fā)現(xiàn)，解決這一難題的利器最終還是客戶口碑。無論是線上或者線下的口碑，只有經(jīng)過口碑，品牌才能真正從價(jià)格戰(zhàn)中區(qū)分出來。當(dāng)然，口碑的積淀傳遞需要時(shí)間。

葛瀾婚紗用了十年，而今線下超過50%的客戶轉(zhuǎn)介紹就是其重視口碑的回報(bào)。

與此同時(shí)，有一個(gè)好消息來自于百合網(wǎng)的《2017中國人婚禮狀況調(diào)研報(bào)告》。根據(jù)該報(bào)告的調(diào)查，在婚紗禮服的投入上，各個(gè)年齡女性的需求都集中在8千到1.2萬元。這表明，國內(nèi)的消費(fèi)者對于婚紗禮服的認(rèn)識(shí)已經(jīng)不再停留于價(jià)位較低的階段，婚紗品牌或許終于能夠從價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中逐漸走出。

03 打通線下渠道 ?穩(wěn)中求變

除了品牌建設(shè)、口碑的積累之外，對于葛瀾婚紗來說更重要的是開拓市場，打通線上線下的渠道。在開設(shè)線上天貓店、京東店后，打通線下渠道、線上線下同步建設(shè)是其主要發(fā)展方向。

然而，正如上文提到的那樣，其目前沒有放開加盟經(jīng)銷等線下渠道，也沒有線下批發(fā)渠道。只有直營和與類似美團(tuán)點(diǎn)評這樣的大平臺(tái)、婚慶公司等合作的方式去拓展市場。這對于目標(biāo)是想要做全國市場的葛瀾婚紗來說，面對如今形式變化迅速的行業(yè)趨勢，穩(wěn)中求進(jìn)顯然有些過于“穩(wěn)當(dāng)?！?/p>

任林對此表示：“我們對于加盟想再等一段時(shí)間，也許我們不會(huì)繼續(xù)排除這種方式。當(dāng)我們一旦決定這樣做的時(shí)候，在技術(shù)手段上要具備控制力，保證加盟商能夠提供我們所要求的服務(wù)和客戶體驗(yàn)。只有這個(gè)產(chǎn)品具備之后，才會(huì)選擇加盟服務(wù)?！?/p>

他和他的團(tuán)隊(duì)正在尋求改變。

2017年9月11日，葛瀾婚紗入駐位于上海陸家嘴正大廣場的美團(tuán)點(diǎn)評第一家線下體驗(yàn)中心。

本次合作對于葛瀾婚紗來說：就是在學(xué)習(xí)參與到互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)，學(xué)習(xí)線上線下互動(dòng)過程、市場經(jīng)歷和反應(yīng)，看市場未來的發(fā)展方向，反過頭思考自己如何去做。在嘗試的過程中，不停的獲取一些經(jīng)驗(yàn)，幫助其找到好的方式繼續(xù)發(fā)展。

美團(tuán)點(diǎn)評本身的巨大客流，大眾點(diǎn)評結(jié)婚平臺(tái)強(qiáng)力的吸粉力，加上葛瀾婚紗的供應(yīng)鏈服務(wù)能力和本身品牌的行業(yè)影響力，相信會(huì)有巨大的發(fā)展空間。

任林十分清楚，現(xiàn)在婚紗行業(yè)有多種形式，包括各大上市公司也想?yún)⑴c到整個(gè)大的婚慶產(chǎn)業(yè)中來，而原來行業(yè)內(nèi)的公司也想繼續(xù)生存下去。當(dāng)然，還有一部分互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)精英，也步入這個(gè)行業(yè)做一些跨時(shí)代的改造。

新的消費(fèi)模式和產(chǎn)品出來，哪一種形式更落地？

他坦言：“我們只有參與進(jìn)去才能了解，把握機(jī)會(huì)?！?/p>

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