尋拍CEO孫鵬：一地雞毛后的沉思，我們憑什么能活下去

導(dǎo)讀：有人說(shuō)，人生下來(lái)不容易，活下去更難，創(chuàng)業(yè)也是一樣。經(jīng)歷了攝影O2O的一地雞毛，孫鵬選擇去“閉關(guān)沉思”，我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他閉關(guān)修煉后的感悟。

攝影O2O平臺(tái)在2014年呼呼啦啦興起一大票，但是剛剛過(guò)去的2015年大家過(guò)的并不好，喊著要顛覆傳統(tǒng)影樓，但似乎找錯(cuò)了對(duì)手。跑不出數(shù)據(jù)，吆喝不到好價(jià)錢，伴隨著資本看淡，大部分平臺(tái)的發(fā)展遇到瓶頸。

在這樣的大環(huán)境下，成立于2014年年底的尋拍似乎有著自己的節(jié)奏，有點(diǎn)一枝獨(dú)秀的意思。在各攝影O2O平臺(tái)普遍比較困惑的2015年，尋拍斬獲2輪融資，分別是4月份來(lái)自上海勝者集團(tuán)的數(shù)百萬(wàn)元天使投資，和11月份來(lái)自真格基金的1000萬(wàn)元A輪融資。除此之外，尋拍還抱得“美人歸”，與巴黎婚紗戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步把用戶體驗(yàn)提升落到實(shí)處。尋拍的成長(zhǎng)一步一個(gè)腳印，筆者覺(jué)得有必要請(qǐng)尋拍CEO孫鵬跟我們談?wù)?，在火到暈圈的攝影O2O時(shí)代，如何挖掘自身優(yōu)勢(shì)、整合資源，幫助用戶尋找完美的拍攝體驗(yàn)！

以下內(nèi)容為筆者根據(jù)嘉賓口述整理：

創(chuàng)業(yè)的初心，為何選擇出發(fā)

2014年6月拍婚紗照，當(dāng)時(shí)因?yàn)榕笥训慕榻B我去了某家知名韓式影樓。門店裝修的非常富麗堂皇，銷售都是清一色的美女。當(dāng)時(shí)和妻子在銷售的各種話術(shù)推銷之下，選擇了一款8000元的婚紗照套餐，套餐包含三套禮服、80張底片以及40張精修照。接下來(lái)我會(huì)重點(diǎn)說(shuō)下我覺(jué)得不舒服的地方：

第一，直接交付全款。8000塊的消費(fèi)確實(shí)心里還是有點(diǎn)慌張的，畢竟服務(wù)過(guò)程還未完成，如果出現(xiàn)不滿意，客訴處理勢(shì)必是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程

第二，要提前一天去拍攝基地選禮服。當(dāng)時(shí)禮服加選，加了我2000元，這就是傳說(shuō)中的二銷

第三，化妝品價(jià)格另算?；瘖y品加了我500元

第四，拍攝當(dāng)天看不到照片。其實(shí)拍攝完整個(gè)人都不好了，當(dāng)時(shí)真的想看看忙碌一天下來(lái)的“成果”，能夠分享出去肯定會(huì)說(shuō)點(diǎn)好話的

第五，去門店選精修片。精修片加了我2000元，選片的技巧其實(shí)也是一門學(xué)問(wèn)，如果被客服牽著走，肯定是會(huì)加很多照片

第六，自己去門店取相冊(cè)相框。門店能讓你去的，絕不會(huì)給你送上門，畢竟你去了也算“客流”；后期影樓還三番五次邀請(qǐng)我去領(lǐng)禮品，但是要帶朋友去而且要下單

這個(gè)過(guò)程我總共請(qǐng)假了5天，按我當(dāng)時(shí)月薪1萬(wàn)元來(lái)算，我請(qǐng)假的成本是2000元?；榧喺张臄z我一共消費(fèi)了12500元。也就是說(shuō)，整個(gè)婚紗照拍攝實(shí)際我付出的成本是14500元。

這么高的成本，服務(wù)我還真不滿意，作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人，我下意識(shí)地動(dòng)了用互聯(lián)網(wǎng)的方式去改變這個(gè)行業(yè)的念頭。

2014年8月，我辭了工作，花了4個(gè)月時(shí)間去考察傳統(tǒng)婚紗影樓市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)影樓行業(yè)存在以下三個(gè)問(wèn)題：

（一）各地區(qū)影樓品牌繁多，沒(méi)有全國(guó)性品牌體系運(yùn)營(yíng)。例如北京的某知名品牌影樓和上海的同品牌影樓之間的運(yùn)營(yíng)模式壓根不一樣，對(duì)于當(dāng)?shù)仄放频耐茝V也是形態(tài)各異。這也造成消費(fèi)者的認(rèn)知只會(huì)認(rèn)可當(dāng)?shù)氐挠皹?，而?duì)影樓的品牌內(nèi)容毫無(wú)認(rèn)知。

（二）過(guò)度依賴傳統(tǒng)門市，線上運(yùn)營(yíng)投入甚少。一個(gè)豪華的門店對(duì)于傳統(tǒng)影樓的意義非常重要，所有的銷售行為都是在這個(gè)門店產(chǎn)生，大多數(shù)影樓對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的推廣方式知之甚少。

（三）成本壓力非常大。一個(gè)城市排名前十的影樓，員工人數(shù)基本在150人左右，非常巨大的人員開(kāi)支。同時(shí)門店的房租成本也特別的高，影樓生存艱難重重。

敢于嘗試，性格決定命運(yùn)

85后、天秤座是我的標(biāo)簽，從上海金融學(xué)院畢業(yè)后，第一份工作就是在一家世界500強(qiáng)企業(yè)做銷售。我的性格屬于膽子非常大，認(rèn)準(zhǔn)以后便會(huì)想盡一切辦法達(dá)成目標(biāo)，尋拍是自己第一次創(chuàng)業(yè)，我也不是攝影行業(yè)出身。有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，第一次創(chuàng)業(yè)死亡的概率是99％，經(jīng)過(guò)這一年的折騰，終于可以很自豪的宣布，我成為那1％了。

尋拍剛是從上海起步的，當(dāng)時(shí)我組了三個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)了一個(gè)H5頁(yè)面用來(lái)測(cè)試MVP原型。當(dāng)時(shí)的商業(yè)模式是圍繞個(gè)人攝影師做平臺(tái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這種手藝人的C2C平臺(tái)模式并不適用于攝影行業(yè)，理由在之前《攝影O2O下得一手臭棋，誰(shuí)能替你們收拾殘局》的文章中也講過(guò)了。

2015年6月，我率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來(lái)到北京，我們開(kāi)始嘗試用極致服務(wù)體驗(yàn)的角度去切入婚紗攝影，與北京巴黎婚紗簽訂戰(zhàn)略合作對(duì)我們幫助很大。尋拍的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期是4個(gè)月，我們進(jìn)行了深度的線上流程標(biāo)準(zhǔn)化研發(fā)，并且把線下影樓的服務(wù)細(xì)節(jié)優(yōu)化了200多處。在尋拍還處于研發(fā)期間的時(shí)候，就已經(jīng)有40對(duì)新人交付了定金，其中一對(duì)新人已經(jīng)懷孕3個(gè)月，堅(jiān)持要體驗(yàn)尋拍的產(chǎn)品，這極大地鼓勵(lì)了團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谕七M(jìn)一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品。

2015年10月，在我生日那天，尋拍上線了。尋拍上線半個(gè)月后，公眾號(hào)粉絲突破5萬(wàn)，微博粉絲突破1萬(wàn)，訂單突破100單。

2015年11月，我的偶像徐小平老師投資了我們一千萬(wàn)。當(dāng)月我們嘗試在微信朋友圈做廣推廣，這開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)先河，微信朋友圈廣告做的當(dāng)天，單日訂單破100。

這件事情在婚嫁同窗群里引起了討論，大家都給我們的創(chuàng)舉點(diǎn)贊，事后很多小伙伴過(guò)來(lái)詢問(wèn)投放的效果，我也鼓勵(lì)大家多去嘗試新的營(yíng)銷方式。

幫助用戶解決問(wèn)題，這是本質(zhì)

據(jù)調(diào)查，八成新人不滿意傳統(tǒng)影樓，最不滿意的三項(xiàng)分別是：流程繁瑣，服務(wù)體驗(yàn)和隱性消費(fèi)。我可以分享下，尋拍是如何解決這個(gè)問(wèn)題的：

1、把線下一部分流程搬到線上，節(jié)省用戶時(shí)間。傳統(tǒng)影樓最少需要5次到店：訂單，選衣，拍攝，選片，取片。尋拍除了拍攝當(dāng)天需要到店，其他環(huán)節(jié)都在線上完成，這方便了90后適婚群體。

2、只收199元定金，服務(wù)滿意后付尾款。所有傳統(tǒng)影樓都是收全款，用戶交錢后處于弱勢(shì)地位，尋拍愿意幫新人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于客訴我們會(huì)高效地去處理。

3、開(kāi)發(fā)配件商城，拍攝全程禁止銷售產(chǎn)品。所有傳統(tǒng)影樓隱性消費(fèi)尋拍會(huì)把它透明化，放在線上商城，用戶可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行選購(gòu)。

通過(guò)婚紗攝影去拓展整個(gè)婚嫁領(lǐng)域的產(chǎn)品，也是尋拍之后想走的路程。某大佬說(shuō)過(guò)，資本市場(chǎng)對(duì)一個(gè)女性用戶的估值是1000元，我認(rèn)為對(duì)于一對(duì)準(zhǔn)新人用戶，資本市場(chǎng)的估值應(yīng)該在一萬(wàn)元。因?yàn)?，有太多的業(yè)務(wù)可以圍繞這群用戶去做了，包括旅游、家裝、母嬰以及汽車等等，這些都是由結(jié)婚這個(gè)行為衍生出來(lái)的。

最難以忘懷的事情，學(xué)會(huì)感恩

當(dāng)時(shí)剛創(chuàng)立尋拍的時(shí)候，我曾在上海一個(gè)月見(jiàn)了40個(gè)投資人，遭受了各種投資人的冷嘲熱諷，我印象最深的是某機(jī)構(gòu)一投資人嘲笑著說(shuō)：”你這是要做個(gè)神奇的網(wǎng)站?。　北M管如此，我還是堅(jiān)持在各個(gè)場(chǎng)合路演，一有機(jī)會(huì)就講自己的項(xiàng)目。

終于有一天，我遇到了我人生中第一個(gè)愿意為我夢(mèng)想付錢的人-勝者集團(tuán)董事長(zhǎng)張斌。勝者集團(tuán)是一家在澳洲上市的培訓(xùn)管理公司，張斌曾擔(dān)任過(guò)金夫人集團(tuán)副總裁，也是北京巴黎婚紗的董事長(zhǎng)。在我第一次跟張老師見(jiàn)面的時(shí)候，他聽(tīng)完我的思路后，就決定投資數(shù)百萬(wàn)元，并且愿意把他旗下的北京巴黎婚紗用作我們商業(yè)模式的試點(diǎn)單位。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，他既是我的投資人，也是我人生中的一個(gè)貴人，這是我尋拍事業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

所以我在這里，一直想跟廣大創(chuàng)業(yè)者說(shuō)一句話：可能你現(xiàn)在正在一路荊棘，但是千萬(wàn)別喪失希望。只要你堅(jiān)持夢(mèng)想，一定會(huì)遇到愿意幫助你的人。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：婚嫁風(fēng)向標(biāo)”，文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]

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