宴會(huì)酒店案例：“贈(zèng)品思維”獲取潛在客戶

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2020-07-02 00:00

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五星級(jí)酒店紛紛加入宴會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，宴會(huì)型酒店如何在保持收益的情況下又保有競(jìng)爭(zhēng)力呢？

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

文章來源：領(lǐng)宴酒店管理

宴會(huì)型酒店的主要收益來源就是婚宴，會(huì)議，壽宴以及生日宴等，但是如今五星級(jí)酒店等多數(shù)豪華酒店紛紛加入宴會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)，那么原本的宴會(huì)型酒店如何在保持收益的情況下又保有競(jìng)爭(zhēng)力呢？

下面這家酒店的商業(yè)模式，或許可以給你答案，并開辟出一條運(yùn)營的新道路。

這一家宴會(huì)酒店存在的地方競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，雖然酒店有很多，并且裝修也比較精致豪華?？墒侨?strong>今我們都生活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果不打開這條新道路，便很容易被人搶先，而當(dāng)?shù)氐木频暌灿斜痪W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)壓榨的經(jīng)歷。

現(xiàn)在有很多承辦婚宴的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，同時(shí)會(huì)與多家酒店合作，在合作期間便會(huì)想方設(shè)法讓自己的利益最大化從而酒店方吃虧。比如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中的一桌宴席需要人民幣2000元，但是實(shí)際與酒店方合作的底價(jià)為1000元，而酒店對(duì)外標(biāo)價(jià)也需要與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一致。

價(jià)格顯示一樣，很多人便會(huì)因?yàn)榉奖愣x擇在網(wǎng)上訂購，所以對(duì)于網(wǎng)站來講便會(huì)在短時(shí)間內(nèi)擁有大量的客戶資源，之后網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在線下與各家酒店談判以確保自己的利益有一定保障。

但實(shí)際上不論與哪家酒店談成功，平臺(tái)賺取的費(fèi)用都會(huì)更多并且酒店變得愈發(fā)被動(dòng)，長期以往酒店就會(huì)受到平臺(tái)的壓制，不僅損失客戶，還會(huì)失去自己的經(jīng)營主動(dòng)權(quán)。

這樣的狀況應(yīng)該如何解決呢？

首先，需要在前端鎖定客戶。之前網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一直走在前端所以在酒店之前吸引到客戶而掌握主動(dòng)權(quán)。所以酒店也應(yīng)該改變銷售模式從而贏在起跑線。

比如可以推出一些成本較低產(chǎn)品或者贈(zèng)品用以吸引客戶，并且與拍攝婚紗照的影樓對(duì)接，將產(chǎn)品與贈(zèng)品的兌換券或者電子劵交給影樓分發(fā)，但凡前往影樓拍攝婚紗照的新人都可以把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)作禮品贈(zèng)送，既討了一個(gè)好彩頭，同時(shí)還把自己準(zhǔn)備的產(chǎn)品推廣出去。

需要注意的是，雖然產(chǎn)品成本價(jià)格低，但是包裝和品質(zhì)是需要有保障的，不然后續(xù)的工作既然難以推動(dòng)。

但是領(lǐng)取禮品的方式既不可以面對(duì)面直接領(lǐng)取，也不可以前往酒店領(lǐng)取，這樣會(huì)有很大推銷的嫌疑甚至引起新人的反感。所以最便捷的方法便是運(yùn)營自己的自媒體賬號(hào)或者小程序之類的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，受眾廣便會(huì)讓人放心很多。

酒店方可以在開發(fā)一款小程序?qū)ｉT售賣結(jié)婚用品，從喜糖喜酒紅包等到裝飾品都可以售賣，讓在影樓得到電子券的人在店鋪中輸入兌換碼便可以免費(fèi)領(lǐng)取禮品，直接郵寄到家。

這樣不僅為自己做了推廣，還開發(fā)了潛在客戶，在寄贈(zèng)品的快遞箱內(nèi)宣傳婚宴酒店以及包含的服務(wù)項(xiàng)目，既做了軟廣告，又讓顧客掌握了所謂的主動(dòng)權(quán)，但事實(shí)上酒店方已經(jīng)擁有了客戶的電話號(hào)碼，在之后酒店中有活動(dòng)即可通知，幾次來往便會(huì)贏得客戶的信任。

客戶了解到酒店信息，酒店也掌握客戶基本信息之后，怎樣才可以讓客戶主動(dòng)前往酒店呢？

前面提到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一桌宴席的售價(jià)為2000元，實(shí)際價(jià)格為1000元，對(duì)于酒店來講有1000元的操作空間，酒店方可以為新人補(bǔ)貼幾百元并且可以將最新的活動(dòng)告知新人，在追求性價(jià)比的新人眼中，這也是不一般的誘惑，同時(shí)還可以經(jīng)常舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，需要顧客到店抽獎(jiǎng)并且準(zhǔn)備一些大獎(jiǎng)以及夠吸引人。

由此便又擁有了一大批潛在客戶，潛在客戶的數(shù)量越多，成單率便會(huì)越高。

除了婚宴以外，壽宴和小孩子的生日宴也是一大賣點(diǎn)。之前承擔(dān)的婚宴客戶便是一大批潛在客戶，可以同樣使用抽獎(jiǎng)或者免單等方式吸引注意力。

除此之外，來參加婚宴的人也是新的客戶群體，微信群發(fā)紅包抽獎(jiǎng)也可以成為吸引大眾的方法之一，把二維碼貼在宴會(huì)廳門口或者宴席餐桌的牌子上面比較容易引起每一位賓客的注意，同時(shí)婚宴結(jié)束之后主持人可以講VX抽獎(jiǎng)以及搖紅包的玩法，讓大家紛紛掃碼入群，如此以來不但使得婚宴現(xiàn)場(chǎng)更加熱鬧，同樣增加一批客戶源。

掌握人們的心理，了解大眾想要的東西便會(huì)成功抓住運(yùn)營的要素。

所以，所謂的“贈(zèng)品思維”十分適用于廣大的消費(fèi)者，也適用于宴會(huì)型酒店，了解客戶需求，保障自身服務(wù)和專業(yè)度，便會(huì)體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力和自身無法取代的商業(yè)價(jià)值。

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