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轉(zhuǎn)型升級、第二曲線、破局重生……對于我們婚禮宴會人來說，如何順勢而為、順應(yīng)變化、創(chuàng)造價(jià)值？

作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約評論員田田

當(dāng)下社會環(huán)境和營商環(huán)境下，企業(yè)、公司都在使出渾身解數(shù)謀取出路，我們會常常聽到這幾個(gè)關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)型升級、第二曲線、破局重生……

那么對于我們婚禮人、宴會人來說，如何順勢而為、順應(yīng)變化、創(chuàng)造價(jià)值？在目前這個(gè)局勢下，我覺得最適合我們的一個(gè)關(guān)鍵詞：升級轉(zhuǎn)型。

其實(shí)各位都能明顯感覺到，不論之前從事婚慶、餐飲、還是其它行業(yè)的伙伴，由于市場、消費(fèi)習(xí)慣的改變，轉(zhuǎn)到婚禮堂宴會主題酒店這種業(yè)態(tài)中工作，多多少少都會有自己暫時(shí)無法解決的問題和困難，也就是認(rèn)知盲區(qū)。

曾經(jīng)婚禮行業(yè)的從業(yè)者在策劃、服務(wù)這方面有一定的優(yōu)勢，從一對新人簽單到服務(wù)的完成，這個(gè)過程中有很多繁瑣的細(xì)節(jié)需要確認(rèn)核對和溝通，多年習(xí)慣性的思維是為顧客提供更好的服務(wù)。

這個(gè)想法是正確的，沒錯(cuò)，做婚禮的本質(zhì)就是把服務(wù)做到極致，讓顧客滿意。

只是當(dāng)婚禮從業(yè)者進(jìn)入到婚禮堂、宴會主題酒店這個(gè)業(yè)態(tài)，變成了婚禮宴會人后會發(fā)現(xiàn)工作起來很吃力，其主要問題有幾個(gè)方面：

其一，日常工作習(xí)慣的改變。新的工作環(huán)境相比之前的工作環(huán)境，要更加規(guī)范，各部門各崗位都有規(guī)范、流程、標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)訂單需要與更多的部門進(jìn)行工作上的溝通協(xié)作。

婚禮從業(yè)者，他們之前的工作狀態(tài)是什么樣的？除了婚禮執(zhí)行的日期，其它時(shí)間的支配相比餐飲行業(yè)從業(yè)者要自由很多，工作習(xí)慣上很少有人能有餐飲從業(yè)者的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的工作狀態(tài)。當(dāng)進(jìn)入婚禮堂宴會主題酒店工作后，所有的工作習(xí)慣都要發(fā)生變化，當(dāng)然這個(gè)改變肯定是好的。

其二，顧客數(shù)量的增加。接待的顧客會越來越多，需要不斷地跟進(jìn)跟進(jìn)跟進(jìn)，簽訂的顧客需要對接太多太多細(xì)節(jié)，只為給顧客們提供更加完美的服務(wù)。

所以你會發(fā)現(xiàn)使用曾經(jīng)婚慶服務(wù)時(shí)的工作習(xí)慣和方法來完成現(xiàn)階段的工作會忙到焦頭爛額，頻頻出錯(cuò)，更不敢想每天都在增加的新訂單了。

其三，對餐飲服務(wù)知識的欠缺。無論是宴會餐套餐、還是宴會餐前餐中餐后的服務(wù)，我們只能看到其表，我也清楚很多婚禮人非常抵觸去做餐前餐中餐后的服務(wù)，覺得那是餐飲部門的事情……

可是你要想啊，在顧客與你洽談時(shí)并非只是咨詢婚禮服務(wù)，他們也會非常關(guān)心自己宴請的菜肴和所有邀請來的賓客當(dāng)天的服務(wù)體驗(yàn)。畢竟這是個(gè)要面子的事！假如和顧客溝通宴會餐的時(shí)候，一問三不知或回答得含含糊糊，即使你的婚禮服務(wù)非常專業(yè)，顧客心里也要犯嘀咕：他們家婚禮是做得好，可是這宴會能不能做好??？

需要那句話“躬身入局”真正做了，才會清楚工作的重點(diǎn)，在顧客咨詢洽談時(shí)才能更全面地介紹服務(wù)，完成簽單。對于內(nèi)部能便于各個(gè)部門工作之間的相互協(xié)作。

當(dāng)然還有更多各種各樣的問題，回過頭來看，問題的出現(xiàn)是因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境狀態(tài)已經(jīng)發(fā)生改變，自身認(rèn)知和能力沒有及時(shí)提升而導(dǎo)致的。

其實(shí)我個(gè)人覺得，婚禮從業(yè)者進(jìn)入到婚禮堂宴會主題酒店的業(yè)態(tài)后，盡快適應(yīng)工作這僅僅是個(gè)立身之本，必須要做的。

但是對于未來的變化和發(fā)展，是需要有更大的變化的，真正認(rèn)知上的改變。

從一個(gè)服務(wù)者的身份轉(zhuǎn)變成一個(gè)營銷者的身份。升級到營銷思維，不僅僅是對于產(chǎn)品、銷售的營銷，更需要注重的是對于消費(fèi)者的營銷。

更廣域的宣傳渠道，更優(yōu)質(zhì)的合作商家，更細(xì)致完善的服務(wù)、更全面的解決方案、更便捷的籌婚過程，通過這些來吸引更多的顧客，獲取更多的轉(zhuǎn)介紹，嫁接更多的優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行整合和合作，在當(dāng)?shù)刈龅绞袌鲆I(lǐng)的地位。我們不常說嗎，省事省心省時(shí)省力。

另一個(gè)方面呢，從為顧客提供服務(wù)轉(zhuǎn)變成為顧客提供解決方案。

比如說婚禮從業(yè)者之前會不厭其煩地去回答每一個(gè)顧客各種婚禮籌備過程中的問題，特別是晚上11點(diǎn)以后，常常有顧客發(fā)消息或打電話問各種問題，影響正常的休息，而且一聊就到凌晨第二天了，還會影響白天的正常工作狀態(tài)。這是一個(gè)婚禮服務(wù)者曾經(jīng)必須要做的事情。

我們就想辦法盡量避免這種事情，經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)積累，把籌婚備婚時(shí)的各種問題、細(xì)節(jié)事項(xiàng)能歸類大同的內(nèi)容，編撰編輯后制作了一本備婚手冊提供給顧客，他們當(dāng)做一本攻略來完成自己的婚禮籌備工作，省略了很多重復(fù)的沒必要的溝通內(nèi)容，大大降低工作量。

再聊聊宴會人進(jìn)入這個(gè)業(yè)態(tài)后的變化和轉(zhuǎn)變，我們不難發(fā)現(xiàn)半數(shù)以上的有大廳具備宴會接待能力的社會餐飲都在做著轉(zhuǎn)型升級的事情，將宴會廳改造為主題廳，把整個(gè)店進(jìn)行重新裝修改造成婚禮堂，斥資新籌建新的項(xiàng)目以結(jié)婚消費(fèi)為主盈利。

但是，“建起來容易，運(yùn)營難”成為了大多數(shù)老板的心聲。

從項(xiàng)目的角度看也確實(shí)如此，基礎(chǔ)建設(shè)、裝修等等這些工作只要前期的資金籌備充足，設(shè)計(jì)規(guī)劃合理，相關(guān)手續(xù)辦理好，建起一個(gè)新的酒店并不難。難的是團(tuán)隊(duì)建立，人才培養(yǎng)，營銷運(yùn)營能力的提升。

宴會人對廚房出品、前廳服務(wù)等一系列的餐飲服務(wù)工作那是非常熟悉了，但是隨著業(yè)態(tài)的升級，也會發(fā)生如下的問題：

其一，婚宴顧客來不再單單是選擇婚宴菜單套餐了。他們開始關(guān)注宴會廳的美觀、婚宴當(dāng)天的慶典服務(wù)、為他們提供服務(wù)的各類專業(yè)人員（司儀、管家、影像、化妝、車隊(duì)等等）。

宴會人對銷售婚宴菜單這件事情，那是非常專業(yè)，套餐之間的差別、餐前餐中餐后的服務(wù)如何保障宴會的順利進(jìn)行、對每道菜菜品的熟知，在洽談溝通時(shí)會讓顧客非常放心。可是現(xiàn)在的消費(fèi)情況發(fā)生了變化，不僅僅要把宴會菜品銷售出去，還要一起把宴會廳、婚禮服務(wù)專業(yè)地介紹給顧客并成功簽單。

那么面對宴會人的直接問題就是：關(guān)于婚禮慶典策劃、婚禮服務(wù)統(tǒng)籌的專業(yè)知識。從事過婚禮策劃服務(wù)的小伙伴們都很清楚，要把婚禮服務(wù)做好，豈是一朝一夕的事情，哪個(gè)優(yōu)秀的婚禮人不是經(jīng)歷了幾十幾百場婚禮的歷練啊。

其二，簽單后的服務(wù)也變得更加地復(fù)雜了。以前的宴會人，簽下宴會單交了定金后就不用管了，等到臨期一周確定下菜單付完預(yù)付款，把通知單下達(dá)到前廳、后廚、后勤工程等部門開始籌備當(dāng)天的服務(wù)就可以了。

進(jìn)入婚禮堂宴會主題酒店這個(gè)業(yè)態(tài)后發(fā)現(xiàn)完全變了，簽完單子以后顧客會時(shí)不時(shí)問一些和婚禮籌備相關(guān)的問題。回答吧，自己不太清楚，怕說錯(cuò)了造成客訴；不回答吧，又怕顧客覺得我們不專業(yè)，什么都不知道……

其三，婚宴當(dāng)天除了要做好餐前餐中餐后的服務(wù)，還要服務(wù)好新人。當(dāng)天會發(fā)生很多很多臨時(shí)狀況：儀式時(shí)間改了上菜時(shí)間也要改、新娘忘記帶東西了又著急用、溝通好的儀式流程需要有人進(jìn)行服務(wù)伴郎伴娘也不知道去哪了……

各種稀奇古怪的事情都要等著你去處理解決，本來工作安排就滿滿當(dāng)當(dāng)，突發(fā)狀況更是讓你措手不及。

其四，對于婚宴后的宣傳、顧客維護(hù)等等一系列工作的落實(shí)。去做吧，個(gè)人時(shí)間精力確實(shí)有限；不做吧，明明知道線上的推廣宣傳、婚宴后的寶寶宴、伴郎伴娘、顧客轉(zhuǎn)介紹都非常的重要，做好了這些真的事半功倍，不愁接下來的客源。

各種問題就擺在面前，知道要做，必須做，但是如何做？怎么做？就成了一個(gè)要解決的問題！

宴會人要做好這些一系列的工作，需要專業(yè)人員加上適當(dāng)?shù)墓ぞ?，進(jìn)行有效培訓(xùn)、模擬演練后提升自身的專業(yè)知識。

我們在推進(jìn)一個(gè)新的項(xiàng)目時(shí)，會將必備的資料工具準(zhǔn)備好，進(jìn)行培訓(xùn)后開始執(zhí)行、調(diào)整、優(yōu)化，直到打造一套適合自己的方法。就像前文中提到的備婚手冊，提供給顧客的同時(shí)也是在豐富自己的專業(yè)知識，它和當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)俗息息相關(guān)。

為了能讓宴會人更快地掌握知識，我們將接待、洽談、服務(wù)的流程標(biāo)準(zhǔn)化，涉及到的專業(yè)知識融入到話術(shù)中，通過預(yù)設(shè)問題、參考答案話術(shù)，能更專業(yè)地在顧客面前高效溝通洽談達(dá)到簽單成交的結(jié)果。

將簽單后的婚禮婚宴籌備工作進(jìn)行時(shí)間和規(guī)范內(nèi)容的梳理，構(gòu)建成一套可以快速上崗的管家服務(wù)體系。通過三天的強(qiáng)化訓(xùn)練就可以在籌備期與顧客良好溝通，真正實(shí)現(xiàn)顧客的省事省心省時(shí)省力。

婚宴當(dāng)天由管家為新郎新娘提供專屬的管家服務(wù)，同時(shí)可以接觸到伴郎伴娘、服務(wù)人員、新人家總管等潛在顧客及轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵人，進(jìn)行宴會現(xiàn)場的服務(wù)營銷。

婚宴結(jié)束后按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行客情維護(hù)，跟蹤服務(wù)。與新人和他們的朋友們借助宴會當(dāng)天的影像資料打造一個(gè)專屬的營銷宣傳矩陣。

使用這些專業(yè)知識與資料工具，幫助宴會人提高業(yè)務(wù)能力，滿足項(xiàng)目整體的營銷、運(yùn)營需求。

不管您是婚禮人還是宴會人，伙伴們既然已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)賽道，就一定要讓自己打開格局，認(rèn)知提升一個(gè)維度，具備更多的營銷、運(yùn)營的思維，在經(jīng)營項(xiàng)目的過程中讓自己不斷學(xué)習(xí)不斷成長，升級轉(zhuǎn)型。

婚禮宴會人未來一定會成為結(jié)婚消費(fèi)行業(yè)復(fù)合型的人才，優(yōu)秀的項(xiàng)目操盤手，為顧客為項(xiàng)目創(chuàng)造更大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的提升。

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