婚慶通過(guò)酒店獲客的關(guān)鍵在于……

在異業(yè)合作方面，尤其是和酒店銷售這類個(gè)人合作方面，一定要設(shè)計(jì)一種能夠及時(shí)滿足對(duì)方的返傭方式。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 岳戰(zhàn)

提筆本來(lái)想寫“我是一個(gè)跳繩愛好者……”，瞬間反應(yīng)過(guò)來(lái)我其實(shí)不是愛好者。

很多時(shí)候是抵抗跳繩的，我跳繩也是痛苦的，也不完全在跳繩前就有足夠的意愿去做此事。

很多人都說(shuō)我很自律，但是只有自己知道真正能做到自律是反人性的。

只有跳后才能說(shuō)自己是跳繩愛好者，跳繩前都是糾結(jié)者。

我能堅(jiān)持下來(lái)，主要還是通過(guò)發(fā)朋友圈打卡，這個(gè)行為等于邀請(qǐng)了大家監(jiān)督我，并綁架了自己的意識(shí)和行為。

還有當(dāng)我不想跳的時(shí)候，我也會(huì)去小紅書搜索一些別人跳繩的視頻打卡，看著別人都能堅(jiān)持，還會(huì)跳那么多好看且有難度的東西，不斷激發(fā)自己想跳的欲望。

我以前也試過(guò)每天跑步，也沒有做到每天，后來(lái)就徹底放棄了。

尤其是頭一天晚上睡得太晚，早晨根本無(wú)法起來(lái)。還有太冷不想跑，下雨無(wú)法跑，反正有各種理由不讓自己跑。

是什么原因造成這種現(xiàn)象？

從理性來(lái)看，所有人都知道堅(jiān)持跑步或跳繩肯定對(duì)身體都有幫助的，偏偏很難做到。

這里不得不講到行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)概念“跨期選擇”。

所謂“跨期選擇”是指在特定市場(chǎng)利率條件下，一個(gè)人會(huì)如何就他在兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的消費(fèi)做出選擇。

換言之，相同的消費(fèi)或收益對(duì)于個(gè)體的效用會(huì)隨著具體產(chǎn)生消費(fèi)或得到收益時(shí)間點(diǎn)的不同而不同。

明顯的，相較于一年后吃頓大餐，今天去吃會(huì)更具吸引力。

劉潤(rùn)老師那里也提過(guò)叫“跨期偏好”，跨期偏好是未來(lái)的收益，因?yàn)橐却欢螘r(shí)間才能拿到，它的價(jià)值就被打了折扣。

折扣的大小不同，導(dǎo)致有人只想要“及時(shí)行樂(lè)”，有人卻能夠“延遲滿足”。

還拿跳繩或跑步來(lái)看，所有人更喜歡溫床的被窩，也喜歡坐著刷抖音，玩游戲的及時(shí)滿足，也不愿長(zhǎng)期跳繩或跑步帶來(lái)的健康。

因?yàn)榻】颠@種結(jié)果屬于延遲滿足，這就是跨期選擇帶來(lái)的不理性選擇。

還有什么能被這概念解釋？

拼多多為什么能夠讓你有動(dòng)力去拉人下載注冊(cè)去賺100元或者幾百元，就是利用了你跨期選擇這種偏好行為。

先讓你很容易獲得幾毛錢的現(xiàn)金到賬，而且是及時(shí)到賬，以此贏得你的信任。

接著讓你投入時(shí)間去拉人，又給你制造了損失厭惡心理，覺得付出了必須要有收獲，不然自己太吃虧了。

為什么政府要強(qiáng)制所有人買社保，就是知道所有人都有這種及時(shí)行樂(lè)的跨期選擇。

看不見那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，所以才會(huì)通過(guò)這種方式讓大家強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，以備退休后沒有穩(wěn)定的基本保障。

為什么那么多人都是月光族，原因就在這里，及時(shí)行樂(lè)遠(yuǎn)比自己規(guī)劃去買套房的感覺要爽很多。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多年輕人的房子是父母逼著孩子買的，讓孩子自己支付月供，這才是明智的父母。

講一個(gè)對(duì)抗“及時(shí)行樂(lè)”的方法，主要和每個(gè)人相關(guān)，比如很多人都喜歡沖動(dòng)消費(fèi)，克服這種消費(fèi)方式最簡(jiǎn)單的就是：

先把你要買的東西加入購(gòu)物車，不要支付錢，如果過(guò)幾天還有這需求，再進(jìn)行付款。

婚慶工作中該如何運(yùn)用呢？

在異業(yè)合作方面，尤其是和酒店銷售這類個(gè)人合作方面，一定要設(shè)計(jì)一種及時(shí)滿足對(duì)方的返傭方式，因?yàn)樗齻円灿锌缙谶x擇的偏好。

10%固定返傭雖然利于自己在沒成單之前沒有任何損失，但是因?yàn)榛閼c都是這么操作，所以酒店銷售就會(huì)把一個(gè)客戶同時(shí)給幾家增加自己的命中率。

如果你增加判斷客戶真實(shí)有效就適當(dāng)給點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以大大激發(fā)銷售給你推薦客戶的積極性。

如果你們團(tuán)隊(duì)要做類似于每天堅(jiān)持跑步、讀書這類活動(dòng)的話，不妨設(shè)計(jì)一套對(duì)賭機(jī)制：

每個(gè)人押金900元，每次打卡直接退還30元，如果一次沒打卡剩余押金就作為罰金充公變成下次聚會(huì)的費(fèi)用。

這樣估計(jì)幾乎沒人做不到，因?yàn)閷?duì)賭基金借用外力的延遲滿足，對(duì)抗內(nèi)力的及時(shí)滿足。

韓寒曾講過(guò)：“聽過(guò)很多道理，卻仍然過(guò)不好這一生。”

很多時(shí)候，我們明明知道什么是對(duì)的，但卻總是短視，屈從于當(dāng)下的誘惑或壓力，將重要卻不緊急的長(zhǎng)期計(jì)劃無(wú)限期延后，最終追悔莫及。

而跨期選擇正是描述或解釋這類短視行為的一種理論框架。

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