美薇亭CEO韓碩：低頻行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式思考

經(jīng)過(guò)幾年的試錯(cuò)，韓碩發(fā)現(xiàn)易結(jié)網(wǎng)這種類型的平臺(tái)模式并不適合婚禮行業(yè)。

去年，韓碩做了一個(gè)重要的決定，把精力都放到他在2007年就創(chuàng)辦的婚禮策劃公司美薇亭上面。

他的另一家公司易結(jié)網(wǎng)剛剛因?yàn)橹踩霟岵　侗鄙蠌V依然相信愛(ài)情》而大熱，但韓碩卻沒(méi)有選擇在這個(gè)時(shí)候順勢(shì)大推，而轉(zhuǎn)去主攻美薇亭，這看起來(lái)似乎很讓人不解，不過(guò)他并不覺(jué)得可惜。

因?yàn)榻?jīng)過(guò)兩年的試錯(cuò)，韓碩發(fā)現(xiàn)易結(jié)網(wǎng)這種類型的平臺(tái)模式并不適合婚禮行業(yè)。

“從2014年下半年到現(xiàn)在，其實(shí)我們已經(jīng)做了兩年多的互聯(lián)網(wǎng)婚禮平臺(tái)，但是我們發(fā)現(xiàn)在結(jié)婚這個(gè)低頻的傳統(tǒng)行業(yè)要做一個(gè)那么虛的平臺(tái)，其實(shí)是不大現(xiàn)實(shí)的?！表n碩曾這樣說(shuō)道。

易結(jié)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式跟大眾點(diǎn)評(píng)類似，由婚禮策劃公司入駐易結(jié)網(wǎng)平臺(tái)，用戶在平臺(tái)上選擇自己滿意的婚禮策劃公司，然后平臺(tái)向商家收取一定的入駐廣告費(fèi)。

但是婚禮行業(yè)跟餐廳不同，婚禮服務(wù)的周期很長(zhǎng)，一般都要經(jīng)過(guò)幾個(gè)月到半年的時(shí)間，并且所有的服務(wù)都在線下完成，易結(jié)網(wǎng)作為一個(gè)平臺(tái)，并沒(méi)有能力監(jiān)管到線下所有的服務(wù)環(huán)節(jié)，因此也就不能保證服務(wù)的質(zhì)量。除了難保證質(zhì)量，婚禮平臺(tái)也存在跟其他平臺(tái)一樣的跑單問(wèn)題，從而直接影響平臺(tái)的收益。

韓碩回憶到，2014年開(kāi)始做易結(jié)網(wǎng)，跟當(dāng)時(shí)的O2O大潮其實(shí)有一定的關(guān)系。當(dāng)時(shí)的投資和創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮影響到了婚禮行業(yè)，韓碩作為一個(gè)做了七八年傳統(tǒng)婚禮的婚禮人，當(dāng)時(shí)覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)對(duì)他來(lái)說(shuō)充滿神秘感。

從2007年創(chuàng)辦美薇亭開(kāi)始，韓碩就一直在從事婚禮策劃的工作，“當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的婚禮公司一年的收入是750萬(wàn)，我們第二年就做到了880萬(wàn)，到2014年我們的收入就已經(jīng)差不多到一個(gè)億了。”

造成這種現(xiàn)象的原因在于，中國(guó)婚禮行業(yè)的狀況比較混亂，沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)也沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有什么知名的品牌，大部分都是規(guī)模只有幾個(gè)人的婚慶公司，而且門檻很低。

在這樣的情況下，韓碩擔(dān)心一個(gè)單純的婚禮策劃公司做不大。畢竟這個(gè)行業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，提供的還是虛擬服務(wù)。

于是，2014年下半年，在IDG對(duì)易結(jié)網(wǎng)的600萬(wàn)美元A輪投資到賬之后，韓碩開(kāi)始組建自己的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)。

“當(dāng)時(shí)我去美國(guó)、日韓研究了當(dāng)?shù)氐幕槎Y市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在美國(guó)有垂直的婚禮行業(yè)網(wǎng)站，而在日本則是有那種類似黃頁(yè)的雜志，前一半是各種結(jié)婚信息，后面都是商家的信息。所以當(dāng)時(shí)我們綜合考察了國(guó)外的模式和國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)之后覺(jué)得，如果在中國(guó)做一個(gè)婚禮行業(yè)的平臺(tái)，大概就是易結(jié)網(wǎng)這個(gè)樣子?！?/p>

所以易結(jié)網(wǎng)最早是借鑒一些服務(wù)類對(duì)接平臺(tái)的做法，進(jìn)行撮合交易。但是，在做易結(jié)網(wǎng)的過(guò)程中韓碩逐步發(fā)現(xiàn)，結(jié)婚這個(gè)行業(yè)如此低頻，一旦有客人發(fā)布需求，可能有20家婚禮公司都能給她提供服務(wù)，但是客戶在線上根本無(wú)從選擇，因?yàn)樵诰€上根本看不出20家婚禮公司有什么不同。

“發(fā)現(xiàn)這種問(wèn)題之后，我們就想做些改善，于是轉(zhuǎn)變了發(fā)展的策略?！表n碩說(shuō)?！耙?yàn)槌霈F(xiàn)客人選擇困難的就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一，所以我們干脆把之前做美薇亭時(shí)建立的一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)做一個(gè)培訓(xùn)體系，然后把平臺(tái)上入住的這些婚禮公司做一個(gè)分級(jí)?！?/p>

但是分級(jí)之后，用戶并沒(méi)有因此而選擇起來(lái)更方便。因?yàn)榛槎Y策劃畢竟是執(zhí)行層面的產(chǎn)品，僅僅是標(biāo)準(zhǔn)的輸出并不能控制商家的服務(wù)質(zhì)量?！澳俏覀兙拖耄辉僮龅弥匾稽c(diǎn)，讓用戶先把錢給我們，隨著婚禮策劃執(zhí)行按照我們的標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)，我們?cè)僖徊揭徊桨堰@些錢打給婚禮公司?！?/p>

在2015年底，易結(jié)網(wǎng)介入了付款流程，一個(gè)月大概能簽七八十單，單價(jià)在六萬(wàn)元左右。這種模式確實(shí)讓線下商家從易結(jié)獲得了不少客戶，但隨后易結(jié)收到的客戶投訴也多了起來(lái)，基本上是投訴商家沒(méi)有按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行或出現(xiàn)了各種各樣無(wú)法監(jiān)控的問(wèn)題。這其中一個(gè)原因就是婚禮服務(wù)的流程長(zhǎng)且繁瑣，雖然有平臺(tái)的存在，但是對(duì)商家和客戶來(lái)說(shuō)好像并沒(méi)有什么效果。

撮合交易、做行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及介入交易流程，三種不同的形式都嘗試過(guò)了，但韓碩發(fā)現(xiàn)好像互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有給婚禮行業(yè)帶來(lái)多大的改變。

“后來(lái)我們又想，要不然把我們做出來(lái)的服務(wù)規(guī)范做成一套SaaS系統(tǒng)，賣給婚禮公司，幫他們提升效率和規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?！钡酉氯ィ槎Y公司的反饋?zhàn)屗訂适Я藢?duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的信心?！斑@些做婚禮公司的人會(huì)覺(jué)得，我們只是做四五萬(wàn)客單價(jià)的客人，而且服務(wù)周期那么長(zhǎng)，什么時(shí)候等到我能接20萬(wàn)單價(jià)的客人時(shí)再用這套系統(tǒng)吧。”

這也是整個(gè)婚禮行業(yè)的現(xiàn)狀。小公司、夫妻店、婚禮公司、酒店、花店……環(huán)節(jié)眾多，提供服務(wù)的公司分散，互相打通的關(guān)系也非常復(fù)雜。整個(gè)婚禮行業(yè)都處于賺快錢的一種狀態(tài)，根本沒(méi)有想要通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量從而建立一個(gè)長(zhǎng)期口碑的公司。

韓碩說(shuō)，“其實(shí)當(dāng)時(shí)我跟投資人達(dá)成的共識(shí)是，通過(guò)提升B端的服務(wù)能力，從而最終提升C端的服務(wù)體驗(yàn)。”

不過(guò)，經(jīng)過(guò)這幾年的嘗試，韓碩發(fā)現(xiàn)自己再一次錯(cuò)了。

“我們一直搞錯(cuò)了這個(gè)B的角色到底是誰(shuí)，我們開(kāi)始以為B就是婚禮公司，但是這個(gè)B應(yīng)該是婚禮公司里具體提供服務(wù)的人，就是那些婚禮的策劃師和設(shè)計(jì)師。之前，我以為我們要做的平臺(tái)是給婚禮公司提供一個(gè)流量平臺(tái)，但其實(shí)給那些有才華的婚禮人提供一個(gè)平臺(tái)，不也是在做平臺(tái)嗎？”

決定轉(zhuǎn)型之后的韓碩，特別喜歡研究鏈家。他非常喜歡鏈家創(chuàng)始人左暉說(shuō)的三種中介的觀點(diǎn)：傳統(tǒng)的房屋中介，互聯(lián)網(wǎng)中介，還有鏈家。

韓碩覺(jué)得前兩年易結(jié)網(wǎng)做的就是“互聯(lián)網(wǎng)中介”這個(gè)角色，僅僅是利用互聯(lián)網(wǎng)解決了信息不對(duì)稱這個(gè)難點(diǎn)，但是并沒(méi)有提升服務(wù)的質(zhì)量，沒(méi)有從本質(zhì)上提升C端的服務(wù)體驗(yàn)。

“做了兩年互聯(lián)網(wǎng)之后，原先互聯(lián)網(wǎng)那種光環(huán)已經(jīng)褪去了，互聯(lián)網(wǎng)化并不只是做個(gè)網(wǎng)站，而是要把互聯(lián)網(wǎng)真正運(yùn)用到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)里面去。”

韓碩說(shuō)自己不想做互聯(lián)網(wǎng)中介，而是要像鏈家一樣，把互聯(lián)網(wǎng)真正運(yùn)用到自己提供的婚禮服務(wù)當(dāng)中去。

“現(xiàn)在易結(jié)網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)和美薇亭的線下團(tuán)隊(duì)一起辦公，將會(huì)緊密結(jié)合到一起為用戶和更多商家提供更加規(guī)范優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！表n碩告訴界面新聞?dòng)浾摺?/p>

下一步韓碩的計(jì)劃就是把美薇亭互聯(lián)網(wǎng)化，做一個(gè)“婚禮行業(yè)的鏈家”。

韓碩，美薇亭及易結(jié)婚禮的創(chuàng)始人。2005年于清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院取得管理學(xué)碩士學(xué)位后，加入美國(guó)理特咨詢擔(dān)任咨詢顧問(wèn)；2007年，創(chuàng)建了美薇亭婚禮顧問(wèn)公司；2014年，美薇亭獲得IDG資本投資。

早在2011年，美薇亭就把公司內(nèi)部的服務(wù)人員分成了兩種：一種是統(tǒng)籌顧問(wèn)，還有一種是宴會(huì)設(shè)計(jì)。跟傳統(tǒng)的婚禮公司只有一個(gè)婚禮策劃師的角色不同的地方在于，更加細(xì)分的角色能夠讓分工更明確，推進(jìn)起來(lái)也就會(huì)更加順利。

美薇亭進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的下一步，是建立一套封閉的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。韓碩介紹到，現(xiàn)在美薇亭把婚禮策劃的一整套流程分成了四十多個(gè)步驟，每一步嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。韓碩認(rèn)為，既然行業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，美薇亭就要像鏈家一樣，打造一套自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能把自己的服務(wù)質(zhì)量和品牌做起來(lái)。

接下來(lái)，會(huì)有一個(gè)為美薇亭客戶定制的App，它將會(huì)成為婚禮顧問(wèn)與準(zhǔn)新人們溝通的協(xié)同工具，婚禮策劃每個(gè)步驟的有序進(jìn)展和下一階段的安排，都會(huì)同步呈現(xiàn)給客戶。

美薇亭婚禮顧問(wèn)總監(jiān)蔡鑫告訴界面新聞?dòng)浾撸呀?jīng)做了8年多的婚禮策劃，以前沒(méi)有采用互聯(lián)網(wǎng)工具的時(shí)候，因?yàn)榛槎Y策劃的流程繁瑣，經(jīng)常會(huì)漏掉一些環(huán)節(jié)，給客戶帶來(lái)很多困擾。因?yàn)榛槎Y服務(wù)的流程長(zhǎng)，婚禮工作人員經(jīng)常同時(shí)操作幾個(gè)婚禮，不能時(shí)刻與客戶溝通。蔡鑫說(shuō)，“現(xiàn)在使用互聯(lián)網(wǎng)的工具，不但能時(shí)刻提醒自己接下來(lái)的工作步驟和同時(shí)在操作的其他任務(wù)，還能將信息公開(kāi)給客戶，減少了很多溝通成本，也提高了工作的效率。”

現(xiàn)在美薇亭的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)在做兩部分產(chǎn)品，一是用戶端，另一個(gè)是內(nèi)部工作的系統(tǒng)后臺(tái)。“內(nèi)部工作后臺(tái)能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理整體思考工作流程如何設(shè)計(jì)才能清楚，如何為策劃師提供系統(tǒng)工具，從而優(yōu)化用戶備婚全過(guò)程的體驗(yàn)，以及通過(guò)數(shù)據(jù)分析潛在客戶跑單的原因, 例如從官網(wǎng)預(yù)約到打電話再到到店，是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題等等?！?/p>

韓碩現(xiàn)在理解的互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)不分線上線下了，他打算把互聯(lián)網(wǎng)貫穿到服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，跟整個(gè)業(yè)務(wù)流程是結(jié)合在一起的用戶服務(wù)，服務(wù)變成了整個(gè)環(huán)節(jié)的重心。

從2007年開(kāi)始，美薇亭主要進(jìn)行高客單價(jià)的服務(wù)，曾經(jīng)拿下過(guò)明星佟大為的婚禮訂單，后來(lái)也建立了自己的花藝團(tuán)隊(duì)，以及更多細(xì)分的工作部門和相關(guān)人員。

美薇亭的目標(biāo)客戶始終是那些懷有真正婚禮夢(mèng)想的新人，現(xiàn)在客單起價(jià)調(diào)整到了4萬(wàn)左右。韓碩表示，美薇亭也在試圖把基礎(chǔ)起價(jià)降低的同時(shí)，推出一些輕定制的服務(wù)方式，就是那些婚禮場(chǎng)景可以重復(fù)使用的定制，從而讓更多客戶獲得物超所值的整體婚禮策劃服務(wù)。

不過(guò)傳統(tǒng)的婚禮行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到好做的時(shí)候，現(xiàn)在很多婚禮公司的訂單都來(lái)自于婚博會(huì)等傳統(tǒng)渠道，投入到營(yíng)銷方面的資金數(shù)額非常大，但是如果不投入的話又沒(méi)有訂單，再加上線上投放百度、婚禮垂直平臺(tái)的成本和效果也很難平衡，所以要把婚禮行業(yè)做大，看起來(lái)還需要再等等。

韓碩說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題其實(shí)是人才的成熟度不高，我是清華畢業(yè)的，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)做婚禮公司時(shí)就有很多人不理解。整個(gè)行業(yè)的文化水平和服務(wù)能力參差不齊，有時(shí)候我們開(kāi)出了很高的薪酬卻仍招不到優(yōu)秀人才?！?/p>

從2016年9月份開(kāi)始，韓碩重新把工作重心轉(zhuǎn)向了美薇亭。

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