如何應(yīng)對(duì)婚嫁行業(yè)的未來(lái)，看這三個(gè)策略點(diǎn)

什么叫未來(lái)，平臺(tái)應(yīng)該做什么，平臺(tái)和商戶如何應(yīng)對(duì)？我們提出三個(gè)重要的策略點(diǎn)，一是內(nèi)容引領(lǐng)，二是服務(wù)整合，三是開(kāi)放協(xié)作。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚事業(yè)部行業(yè)總監(jiān)?亢磊

本文為亢磊先生于“幻熊科技－2017中國(guó)婚禮行業(yè)高峰論壇”演講內(nèi)容速記整理而成。

很高興看到這么多的行業(yè)同仁！美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，我個(gè)人認(rèn)為所有結(jié)婚行業(yè)的商戶都知道，但是早上看了公司的展臺(tái)，發(fā)現(xiàn)還是有很多伙伴不知道。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在行業(yè)已有8年，從最開(kāi)始的大眾點(diǎn)評(píng)結(jié)婚，到現(xiàn)在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚，一直在行業(yè)深耕，并且我們是中國(guó)最專業(yè)的結(jié)婚行業(yè)的平臺(tái)。通過(guò)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)帶來(lái)的產(chǎn)值，一年能夠應(yīng)該在上百億左右，目前在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這是沒(méi)有可比擬的。

做了8年以上，會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)也在經(jīng)歷著巨大的變化。今天我的分享題目叫做“引領(lǐng)未來(lái)，開(kāi)放協(xié)作”。

什么是這個(gè)行業(yè)的未來(lái)？我們來(lái)看一下行業(yè)未來(lái)最大的基本面，鑒于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是連接B和C的平臺(tái)，那我們首先看一下C的情況，如果C的情況大家了解清楚了，也就知道整個(gè)行業(yè)的未來(lái)是往哪個(gè)方向的。

結(jié)婚人口是這個(gè)行業(yè)最大的基本面，大家都知道這個(gè)事實(shí)，這個(gè)事實(shí)太重要了，所以我在這里做一個(gè)強(qiáng)調(diào)。結(jié)婚人口從2003年開(kāi)始到達(dá)行業(yè)的制高點(diǎn)以后，就一直在往下降，未來(lái)2020年，基本上成了結(jié)婚人口逐漸往下降的趨勢(shì)。這和國(guó)家整個(gè)的人口結(jié)構(gòu)，包括計(jì)劃生育基本國(guó)策有關(guān)系。之前有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，看到過(guò)整個(gè)90后的人口比例，其實(shí)只是80后的一半而已，這個(gè)是非常令人震驚的數(shù)字，90年生的人是80年的一半，不僅是結(jié)婚行業(yè)，所有行業(yè)都將面臨。

親子行業(yè)隨著二胎的政策現(xiàn)在是行業(yè)的高峰期，但是低的生育率并不會(huì)因?yàn)槎ド识孓D(zhuǎn)，這個(gè)是行業(yè)最大的基本面。結(jié)婚行業(yè)走在所有行業(yè)的最前端，這個(gè)問(wèn)題最先感受到。

就整個(gè)消費(fèi)來(lái)講，城市消費(fèi)價(jià)格在逐漸上漲，一線城市價(jià)格向京滬看齊，二線及其他的城市向一線城市看齊。不同城市和不同消費(fèi)類目也是逐漸往上的趨勢(shì)，用戶個(gè)性化的需求在逐漸地增強(qiáng)。

整體今年以來(lái)，定制類的，現(xiàn)在西裝定制也好，婚禮定制也好，消費(fèi)趨勢(shì)往上走，意味用戶對(duì)這種訴求在增強(qiáng)。我們看到婚禮策劃高端定制的需求，對(duì)于婚禮工作室的需求也在逐漸往前走，用戶其實(shí)并不滿足純粹做一個(gè)單一套餐式的消費(fèi)，我想讓我的婚禮和別人不一樣，我想讓我的婚禮體現(xiàn)出我的個(gè)人特色，這普遍是90后的消費(fèi)心態(tài)。

目前大家對(duì)于消費(fèi)的把握和拿捏，更加主動(dòng)了，而不是原來(lái)從B端引導(dǎo)型變成C端強(qiáng)制型的判斷，這是消費(fèi)主導(dǎo)從B往C轉(zhuǎn)的過(guò)程。同時(shí)我們的消費(fèi)決策也在加快，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)拿到數(shù)據(jù)，從線上看店到完成消費(fèi)選擇的周期，84%的用戶在一周之內(nèi)就能完成這個(gè)決策，這也是一個(gè)非?？斓乃俣?，結(jié)婚是一個(gè)重決策消費(fèi)，重決策不代表慢決策，它留給商家的時(shí)間的確也不多。

總體來(lái)講，用戶的體量，如果不從數(shù)據(jù)來(lái)看，大家回頭看看身邊90后的員工也好、朋友也好、親戚也好，也能感覺(jué)到用戶的變化的確跟以前不一樣，跟80后的用戶不一樣。所以我們認(rèn)為這個(gè)未來(lái)，未來(lái)已來(lái)。什么叫未來(lái)，平臺(tái)應(yīng)該做什么，平臺(tái)和商戶如何應(yīng)對(duì)？這是我們?nèi)ツ甑浇衲暌恢彼伎嫉膯?wèn)題。

我有幾個(gè)點(diǎn)和大家做分享。我們提出三個(gè)重要的策略點(diǎn)，一是內(nèi)容引領(lǐng)，二是服務(wù)整合，三是開(kāi)放協(xié)作。

內(nèi)容引領(lǐng)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)在不同的階段，一直在往前進(jìn)化。從互聯(lián)網(wǎng)+婚嫁行業(yè)舉例來(lái)講，我們一開(kāi)始致力于做的是什么？我們把B和C在點(diǎn)評(píng)美團(tuán)這樣的平臺(tái)上，去做信息的對(duì)接。商家把自己的商品，價(jià)值，來(lái)去做上傳。用戶在上面基于商家的信息做點(diǎn)評(píng)?？傮w來(lái)講這是一個(gè)信息層面的溝通和交流，但是這在互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)的服務(wù)層次來(lái)講，在進(jìn)化層次來(lái)講，還是一個(gè)比較初期的階段，慢慢互聯(lián)網(wǎng)會(huì)往內(nèi)容和服務(wù)商去做不斷地進(jìn)化。

大眾點(diǎn)評(píng)UGC的基礎(chǔ)非常雄厚，用戶一直在點(diǎn)評(píng)上貢獻(xiàn)原創(chuàng)的內(nèi)容，但這個(gè)內(nèi)容很可惜，我們針對(duì)一個(gè)行業(yè)來(lái)講，對(duì)于結(jié)婚行業(yè)，沒(méi)有辦法給到非常權(quán)威或者專業(yè)性的內(nèi)容給到參考。一方面需要我們的商家在這個(gè)基礎(chǔ)上去不斷地貢獻(xiàn)內(nèi)容，讓我們的平臺(tái)和用戶，不僅僅是在信息層面，而是在內(nèi)容層面做一個(gè)交流。第三個(gè)層次，最高級(jí)的層次是做服務(wù)的層次，服務(wù)層次并不是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)直接給用戶提供服務(wù)，我們需要整合商家的服務(wù)去給用戶做這個(gè)服務(wù)。

首先講內(nèi)容引領(lǐng)，最近大家知道一個(gè)很火的概念，就是內(nèi)容即營(yíng)銷，內(nèi)容和營(yíng)銷是不可分的兩件事情，內(nèi)容最重要的第一個(gè)維度，我們叫內(nèi)容的價(jià)值性，你這個(gè)內(nèi)容并不是給用戶一個(gè)價(jià)格信息，或者產(chǎn)品信息，或者給幾個(gè)圖片讓他看，他覺(jué)得多好，你是真正給他產(chǎn)生一個(gè)不一樣的概念，不一樣的感覺(jué)，這個(gè)東西是我夢(mèng)想追求的你打動(dòng)他了，這叫內(nèi)容的價(jià)值性，你給他提供的并不是很初級(jí)的信息的層面。

第二是原創(chuàng)性，原創(chuàng)性這個(gè)問(wèn)題在結(jié)婚的某些細(xì)分領(lǐng)域是老大難的問(wèn)題，大家在不同的維度上都有一些非原創(chuàng)的可能性在，這個(gè)做內(nèi)容上也是一個(gè)大忌，如果想把內(nèi)容做好一定要給到用戶原創(chuàng)的概念，這個(gè)是用戶最需要你的東西，有一些網(wǎng)紅的改編段子，大家看了以后，并不會(huì)讓你感覺(jué)很興奮。

第三個(gè)點(diǎn)是內(nèi)容要有互動(dòng)性。最好是你的用戶和你產(chǎn)生互動(dòng)，和商家產(chǎn)生互動(dòng)，或者用戶和用戶之間產(chǎn)生互動(dòng)。這是一個(gè)好的內(nèi)容，我們只有把內(nèi)容做起來(lái)才真正解決一個(gè)用戶的變化，用戶需求多樣性的變化，這是我們解決用戶需求的一個(gè)良藥。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)做這個(gè)事情，首先構(gòu)造了一個(gè)內(nèi)容消費(fèi)的路徑，我們通過(guò)整個(gè)內(nèi)容采編的架構(gòu)，給到一個(gè)“夢(mèng)想憧憬”的概念，讓用戶知道明星結(jié)婚是怎么結(jié)的，影視劇結(jié)婚是怎么結(jié)的，這是一個(gè)模糊的概念給到用戶。第二步會(huì)做行業(yè)解惑，形成對(duì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)就是從清晰到模糊的過(guò)程，婚禮到底有哪些元素構(gòu)成，還不到那么細(xì)的時(shí)候，我需要做什么，我要的東西是什么，第二個(gè)模糊到清晰的過(guò)程。他要發(fā)現(xiàn)好的東西，我要我的婚禮跟別人不一樣，這具體是什么，這又是一個(gè)模糊的過(guò)程。基于具體的問(wèn)題，他再和商家溝通，看商家的內(nèi)容，最終形成匹配的商家和他想要的內(nèi)容，構(gòu)成統(tǒng)一的內(nèi)容消費(fèi)的路徑。

今年整體上會(huì)推內(nèi)容大的平臺(tái)，我們會(huì)基于內(nèi)容和產(chǎn)品構(gòu)建商戶差異化，針對(duì)大商戶的品牌館，整體集團(tuán)的策略，會(huì)把視頻，或者短的視頻作為運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)，做一個(gè)結(jié)婚的頭條。把非視頻性的，非爆炸性的做一個(gè)常規(guī)的，持續(xù)不斷地用戶流給到用戶去看，這是整體內(nèi)容的策略。

服務(wù)整合，服務(wù)整合這個(gè)事我們一直想干。大眾點(diǎn)評(píng)是一個(gè)廣告平臺(tái)，是雙邊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，一邊用戶一邊商家，我們希望兩邊參與者盡可能多的接觸，結(jié)婚行業(yè)一直會(huì)有一個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)看酒店看婚慶，是割裂分開(kāi)看，然后再看禮服。

邏輯在于有沒(méi)有可能串聯(lián)這些行業(yè)，去形成更強(qiáng)的跨邊的效益，能夠把幾邊串聯(lián)起來(lái)，減少用戶的決策成本，這是應(yīng)對(duì)用戶決策時(shí)間越來(lái)越短的情況。如果有充分的時(shí)間你讓他看就好了，如果他沒(méi)有時(shí)間，你需要盡可能整合這些服務(wù)，一站式的給到他這些服務(wù)的選擇，這個(gè)是我們對(duì)服務(wù)整合的判斷。

服務(wù)整合有三個(gè)要點(diǎn)，第一個(gè)要點(diǎn)是作為平臺(tái)方，我們做背書，要把行業(yè)中的商戶做優(yōu)選，什么樣的商戶是好的商戶，什么是可以打造的商戶，這需要建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我們希望和行業(yè)協(xié)會(huì)的同仁們，和商家的老師們一起把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建立起來(lái)，去認(rèn)證一些我們真正認(rèn)為有意義的，在行業(yè)內(nèi)，在區(qū)域內(nèi)是有標(biāo)桿性質(zhì)的商家，所以我們做了優(yōu)選商戶。同時(shí)我們針對(duì)這些商戶，針對(duì)給用戶產(chǎn)生的服務(wù)做相應(yīng)的保障，這個(gè)可以是很具體的落地的措施，也可以是反向的機(jī)制約束商戶，去提高服務(wù)的質(zhì)量，這是我們?cè)诜?wù)整合上的思考。

整合的路徑，我們一直在探索線上的整合路徑，線上整合路徑看了最多的是亞馬遜的推薦系統(tǒng)，他們基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位用戶的需求，然后做線上的協(xié)同過(guò)濾做商戶交叉推薦。但是很遺憾，現(xiàn)在結(jié)婚行業(yè)的數(shù)據(jù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到這個(gè)層面，因?yàn)樗皖l了，意味著用戶數(shù)據(jù)的積累并不是那么快，在用戶數(shù)據(jù)不快的情況下，你方法做的再牛，也不能夠解決這個(gè)問(wèn)題。阿里數(shù)據(jù)比我們更大一些，在這方面的探索會(huì)更強(qiáng)一些，因此我們現(xiàn)在的選擇更加傾向于通過(guò)線下的一種方式，回到行業(yè)本本源來(lái)看，通過(guò)線下銷售把握用戶需求，線上不知道用戶需求具體怎么定義的情況下，用線下方式把它把握住，用個(gè)性化做產(chǎn)品展示推介，做一些交叉和交互的可能性。

今年9月份我們?cè)陉懠易鞎?huì)開(kāi)第一家線下旗艦店，這個(gè)店花了巨額投資，它的本源是要做行業(yè)整合的事。我們不具體涉及行業(yè)的某一項(xiàng)服務(wù)，不可能做商家的生意，而是把商家的生意帶到這家店里來(lái)。這家店是集合店，由商家給用戶提供服務(wù)，我們做配件和交叉營(yíng)銷的事情，這是這個(gè)店的目的，集合目前全業(yè)態(tài)所有的選擇，包括攝影、禮服、婚宴、婚慶等，大家有機(jī)會(huì)可以到店參觀。

最后，也是最重要的，我們講的開(kāi)放協(xié)作。開(kāi)放協(xié)作這個(gè)事很契合今天這個(gè)大會(huì)的主題，我們不斷地學(xué)習(xí)、交流和協(xié)作，整合行業(yè)生態(tài)。作為平臺(tái)方來(lái)講，不可能把全部的事情都干了，一定是和商家，和一些獨(dú)立的像幻熊這樣的服務(wù)商一起為行業(yè)布局，不斷提高行業(yè)的可行。

我們最擅長(zhǎng)的是獲客的能力，把不同的客戶帶給商家，在線下線上做推介和轉(zhuǎn)化，商家對(duì)用戶的服務(wù)，基于我們的專業(yè)度，基于我們的服務(wù)產(chǎn)生的內(nèi)容，同時(shí)一些系統(tǒng)商會(huì)提供一些專業(yè)的工具給大家，整個(gè)協(xié)作的概念是比較強(qiáng)的。大家在這個(gè)生態(tài)鏈上各司其職，各自扮演其中的某個(gè)環(huán)節(jié)，希望未來(lái)在這個(gè)平臺(tái)上，有更多的商家跟我們有深度整合的機(jī)會(huì)，同時(shí)有更多的內(nèi)容，最后能沉淀在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這個(gè)平臺(tái)上。今天有很多的作品明天參與評(píng)獎(jiǎng)，這是非常好的內(nèi)容的源頭，這個(gè)源頭上，我們希望和幻熊能夠進(jìn)行更緊密的合作。

我們今年會(huì)推一個(gè)協(xié)同工作平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)基本上會(huì)把整合出來(lái)用戶全生命中期的定單和服務(wù)在線化，保障關(guān)鍵體驗(yàn)。同時(shí)提高商家內(nèi)部流程和工作效率，可以把一些行業(yè)資源整合到這個(gè)平臺(tái)，包括婚禮酒店的資源，婚禮人的資源做規(guī)整，通過(guò)這些規(guī)整賦能給商戶更好服務(wù)新人。你做婚禮策劃的時(shí)候，必須在酒店拿那些場(chǎng)地的尺寸圖，平臺(tái)就有這樣的圖，就有這些婚禮人的資源讓你聯(lián)系，這個(gè)事情會(huì)更加高效的完成。

最偉大的商業(yè)模式是什么？就是先幫助別人成功，并最終自己獲得成功的商業(yè)模式，我們一直致力于做這樣的事情。

謝謝大家！

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