婚嫁同窗班會：婚嫁產(chǎn)業(yè)有一種未來，叫“整合并購”

2017年7月5日，由婚嫁同窗主辦的“有喜慶?今世緣·2017中國婚嫁產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新沙龍”在合肥萬達(dá)鉑爾曼酒店拉開帷幕，合肥班會以多元化競爭為主題。

2017年的婚嫁產(chǎn)業(yè)，還是挺受關(guān)注的！

婚嫁同窗班長鄭榮翔提到，2017年的婚嫁產(chǎn)業(yè)，還是挺受關(guān)注的，這里面三個最重要的原因：1-以結(jié)婚為主軸的場景消費，成為了國民經(jīng)濟(jì)中最引人注目的增長點之一；2-高頻領(lǐng)域的競爭過于白熱化，以結(jié)婚為代表的的低頻市場處在待開墾的狀態(tài)。3-以花嫁麗舍、嘉豪集團(tuán)代表的婚嫁企業(yè)；以婚嫁同窗為代表的產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺；以創(chuàng)豐資本、百合網(wǎng)為代表的產(chǎn)業(yè)資本，在市場上保持活躍。

婚嫁產(chǎn)業(yè)將會經(jīng)歷三個階段：暴利時代——薄利時代——厚利時代。暴利時代：產(chǎn)品緊缺、需求被忽然打開，而且信息不對稱；薄利時代：互聯(lián)網(wǎng)興起、產(chǎn)能過剩，導(dǎo)致商家惡性競爭；厚利時代：走個性定制路線，服務(wù)的增值空間被打開。

今世緣，喜慶家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

鏈接、開放、共享、協(xié)作是互聯(lián)網(wǎng)的主旋律，過去我們企業(yè)做大做強(qiáng)都是橫向發(fā)展，現(xiàn)在我們要朝著垂直化方向來發(fā)展，做細(xì)、做精、做到極致。拉長長板，很多短板都不需要補(bǔ)，我們通過協(xié)作來實現(xiàn)，叫差異化的共存，這個應(yīng)當(dāng)是我們要把握的一個大機(jī)會。

今世緣在白酒傳統(tǒng)主營業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，建立線上線下一體化平臺；開發(fā)和利用婚喜慶產(chǎn)品，嫁接和整合婚喜慶服務(wù)，為喜慶消費提供個性化、便利化解決方案；促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。

今世緣副總經(jīng)理倪從春表示：為了構(gòu)建一個喜慶產(chǎn)業(yè)“緣生態(tài)”，我們愿意把企業(yè)的品牌資源、營銷資源等都拿出來，期待能和婚嫁同窗的的各位同學(xué)們攜手，共同分享喜慶這個蛋糕。

喜來也，婚禮主題商業(yè)重構(gòu)

怎么能讓我們的企業(yè)更年輕、更生態(tài)？得具備開放的性質(zhì)，而不僅僅是一家婚禮公司，需要與行業(yè)發(fā)生關(guān)系，與更多的客戶、更大的市場去發(fā)生關(guān)系。為這個行業(yè)的發(fā)展，大家都在積極的改變升級、努力奮斗，在做一些互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試，無論是從C端消費者痛點，還是從B端服務(wù)商的痛點。

喜來也婚禮總經(jīng)理何海福分享到：現(xiàn)在的主題宴會酒店，有三種業(yè)態(tài)：餐飲思維的獨立個體存在，是指一些大的餐飲企業(yè)，在已有的業(yè)態(tài)里嵌入主題化的宴會廳；政策思維的公共資源互存，是指一些公園、景區(qū)，與婚嫁的商業(yè)和資源結(jié)合；用戶思維的商業(yè)地產(chǎn)重構(gòu)，是指從用戶角度出發(fā)，除了宴會給參與婚禮的來賓滿足其他消費的可能。

未來，商業(yè)平臺重構(gòu)的一個發(fā)展方向，分四個方面，分別是：創(chuàng)新宴會、結(jié)婚用品、親子教育和社交娛樂，把這些東西進(jìn)行重構(gòu)也許會是一個新的商業(yè)邏輯。

孵化IP，文創(chuàng)消費投資的邏輯

中國的企業(yè)相對來說存活年限比較短，做三五年也許就轉(zhuǎn)型做別的了，真正深入到行業(yè)里面二三十年的企業(yè)都是很偉大的。所以上來就和人家聊出生率，談未來是幾萬億的市場，也許跟你沒有半毛錢關(guān)系，自己的定位一定要準(zhǔn)確。

創(chuàng)豐資本基金部副總裁張彬言簡意賅的總結(jié)：文創(chuàng)消費，我們投的是生態(tài)圈，我們做的是IP孵化。創(chuàng)業(yè)的途中，大家在想產(chǎn)品定位、服務(wù)流程，或者深挖產(chǎn)品的時候，千萬千萬要多想想人性的消費邏輯。

在影視行業(yè)，我們已經(jīng)投出生態(tài)圈了，電影的過程無非就是編劇、導(dǎo)演、演員、發(fā)行和最后的票務(wù)等等，我們在演藝經(jīng)紀(jì)公司、發(fā)行公司包括票務(wù)端和粉絲經(jīng)紀(jì)公司中都做了布局。

同慶樓，年服務(wù)新人超過3000對

很多大型餐飲企業(yè)都開始看重中餐宴會，特別是國八條下來之后，我們嘗試做宴會后發(fā)現(xiàn)，婚禮的占比是宴會里面最高的，它帶來的經(jīng)濟(jì)收入也最高。

同慶樓作為酒店方享有較多婚禮資源，先天優(yōu)勢給予我們更多可能，2013，去考察和了解市場各類宴會商業(yè)模式：上海薇拉宮邸、日本愛康思路以及東北紅事會等。

市場需求推動了婚禮行業(yè)未來的發(fā)展方向，2013年9月，同慶樓婚慶部成立，當(dāng)時成員不足10人。2016全年同慶樓婚禮中心共服務(wù)2100對新人，預(yù)計2017年將以一站式婚禮的形式服務(wù)超過3000對新人。

同慶樓集團(tuán)婚慶部的總經(jīng)理吳俊提到：任何一個能做好的企業(yè)，或者做某一個項目，一定要深入的了解他，如果你不了解他、研究他，都很難有好的作品和服務(wù)，面對我們的顧客。

我們跟很多婚禮會館最大的區(qū)別是什么？我們是綜合性酒店，不能把外立面和配套設(shè)施做得那么像婚禮，因為我們有包間、有會議，還有各種各樣的模式，所以我們只是拿出一部分廳做整體的打造。

站在沙灘上，分享一段失敗的過程

久久結(jié)婚網(wǎng)董事長李忠談到：一開始我希望做個牛人，帶領(lǐng)200人的團(tuán)隊，后來差點累死；第二個階段是希望找到一撥牛人，我站在牛后面，但每個牛人都太難管了，差點“五牛分尸”。我希望建立的是生態(tài)，今天到生態(tài)的多元，我不希望你是最大的，希望你是屬于自己的哪一個點。

我們覺得人是事物的核心，人與人之間是形成組織，人與事之間是形成系統(tǒng)，人與利之間是形成生態(tài)，我覺得這幾點解決好，就可以做一個優(yōu)秀的、長久的企業(yè)。

婚嫁產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新模式、多元化發(fā)展

婚禮大亨創(chuàng)始人秦巖：2017年，最受關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)詞匯莫過于S2B。這個S指的是供應(yīng)鏈平臺，B指的是商家，不管是內(nèi)部組織管理還是外部的商務(wù)拓展，這些小B們他們之間沒有更多的品牌價值，和更多的核心競爭力，所以靠的是各自的方法、跟客戶的關(guān)系，但這些小B的確非常需要一個大的供應(yīng)鏈來支撐。

S2B是整個互聯(lián)網(wǎng)下半場的開幕式，如果錯過了這場開幕式，那可能就真的錯過了整個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這也將是婚嫁產(chǎn)業(yè)最大的機(jī)會。

優(yōu)嫁中國創(chuàng)始人王堃睿：經(jīng)過三年半的改造，變成現(xiàn)在的狀態(tài)，就是我敢于革自己的命。我把一個公司變成五家公司，分別是：鮮花、道具、婚禮執(zhí)行，當(dāng)然還婚慶簽單和策劃的團(tuán)隊，所以建立了能發(fā)起做優(yōu)嫁平臺的基礎(chǔ)。

我認(rèn)為未來應(yīng)該是婚禮管家時代，很多人理解成一站式就是把服務(wù)堆在一起，這個理解是錯誤的，我們提倡的管家服務(wù)流程是：了解需求-匹配商家-跟蹤過程-滿足客人的想象。

南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人趙雪陽：真正一站式應(yīng)該是織一張網(wǎng)，有了一個個的點以后，讓志同道合的人中間連成線，我們每個人都做好一只蜘蛛，在不斷的聯(lián)網(wǎng)傳遞資源。

有很多圖謀產(chǎn)業(yè)鏈的大企業(yè)，最后都不得不面對失敗，核心問題在：是否充分參與了市場競爭？很有可能這個產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，每一個環(huán)都是“富二代”創(chuàng)業(yè)，不計較成本，亦或者是利益鏈條無法核算，最終演變?yōu)榈官I倒賣終將失敗。

婚禮走向品牌化、資本化

談到品牌化對企業(yè)的意義，喜鋪婚禮副總裁趙佳佳分享到：第一點，大家比較容易理解的是可以延長企業(yè)的生命周期。第二點，其實是可以增加客戶粘稠度的，雖然婚禮是低頻消費，但是老顧客在向身邊的親朋好友推薦的時候，有品牌的企業(yè)成功概率更高。第三點，婚禮本身也是新人重要的發(fā)布會，品牌婚企更可能成為客戶可炫耀的資本。最后一點，當(dāng)一個企業(yè)品牌形成后，也意味著有了更大的話語權(quán)，更容易實現(xiàn)橫向縱向的整合資源。

2016年，喜鋪婚禮在新三板掛牌；2017年融資5200萬元，創(chuàng)造了婚慶行業(yè)內(nèi)單筆融資額最高記錄。下一步，喜鋪婚禮將要繼續(xù)開啟資本運作：一方面，參股或共同設(shè)立行業(yè)上下游公司，包括道具租賃、設(shè)計類、花藝類、影像類等；另一方面，控股或參股各地優(yōu)質(zhì)婚企或與其共同設(shè)立子公司，計劃在未來三年選擇100個城市設(shè)立分子公司，將品牌全國化。

酒店業(yè)，如何導(dǎo)入一站式婚禮

我們會看到酒店業(yè)有很多的品牌，有一套完整的酒店管理體系，但是酒店人如何和我們婚慶人有效的結(jié)合在一起，這是一個大大的問號？婚禮的管理在哪里？

閱香美地創(chuàng)始人唐朝暉直言：有兩個非常重要的獲客渠道我們必須精耕細(xì)耘：第一是酒店自成用戶的轉(zhuǎn)化。比如說一家酒店去年執(zhí)行了100 場婚禮，就一定意味著有300到400對新人來這個酒店看過，另外還有300 對沒有選擇這家；不來的原因有兩種，一種是不喜歡這兒，另外一種是好的日子被訂過了。第二是我們的婚禮現(xiàn)場。通過我們的測算大概一個婚禮現(xiàn)場可以找到3到4對非常精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，包括伴郎伴娘也應(yīng)該轉(zhuǎn)化不少；因為在婚禮現(xiàn)場平均有200人參加，除了長輩之外，都是年輕人。

婚禮服務(wù)，堅持做正確的事

結(jié)婚這個行業(yè)，是一個有匠心精神的行業(yè)，不是可以簡單復(fù)制的，所以我們一定要堅持做對的事情。大家都是找到不同的營銷點切入進(jìn)去，之后再把這個事情做深，然后把這個行業(yè)做的更大。

婚禮紀(jì)全國營銷負(fù)責(zé)人張俞提到：很多商家都講，這兩年結(jié)婚不好做。為什么不好做？說現(xiàn)在結(jié)婚的人數(shù)越來越少。也許不是不好做，而是你不太會做，為什么？根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，消費紅利：汽車消費三年之內(nèi)翻了3倍，手機(jī)消費三年之內(nèi)翻了5倍。雖然結(jié)婚的人口在下降，但是結(jié)婚的消費能力在提升。

婚禮現(xiàn)場的營銷機(jī)會，是不是疏忽了？

平均一場婚禮有200位賓客，有3-5個精準(zhǔn)結(jié)婚人群，怎么才能找到他們？

V.Photos婚慶事業(yè)部副總裁鄭立豐跟大家推薦：“喜閱”是一項為婚禮現(xiàn)場而定制的營銷服務(wù)，通過這個即時分享精美照片的過程，幫助婚策公司獲取粉絲、讓婚禮案例曝光，同時挖掘精準(zhǔn)客資。

3年只做一件事情，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品

我們處在一個成長性非常好的行業(yè)，一次選擇，滿足婚禮、婚拍、蜜月3個愿望，這句話可以用來總結(jié)芊尋正在做的事情。如果有一天，婚禮消亡了，一定是被儀式感所取代。

芊尋海外蜜月婚禮創(chuàng)始人Toby分享了一組數(shù)據(jù)：日本年結(jié)婚63.5萬對，選擇海外婚禮的比例6%，海外婚禮年產(chǎn)值約200億元。

一個企業(yè)在不同的營收規(guī)模，需要有相應(yīng)的方法：做10億以下靠的是管理，做100億以下的靠的是品牌，做100億以上只靠一件事情就是未來，看創(chuàng)始人對于未來的理解。

讓明星攝影師，為你拍照的時代

龐大的中國國內(nèi)市場正在上演一些不容忽視的變化：即消費者從單純追求性價比高的產(chǎn)品，向追求更高質(zhì)量更高美譽(yù)度的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變。

明星攝影師創(chuàng)始人周保軍跟大家推薦：明星攝影師是婚企高端客戶市場的影像解決方案。有兩個核心作用：第一，拉近企業(yè)客戶與明星攝影師的距離，不再流失高端客戶，提高企業(yè)品牌溢價能力；第二，更具營銷亮點，鎖定客戶眼球。

三年從0做到3000萬，交的學(xué)費

梓塘婚禮創(chuàng)始人陳浩分享到：我從14年進(jìn)入這個行業(yè)就舉步維艱，所以對于我來說可能要換一種思路，換一種打法，否則我沒有辦法活下來。為什么我敢出來分享，我交的學(xué)費多呀。

以婚博會為例：一個企業(yè)的品牌深度決定了現(xiàn)場展位的座位深度，對于一個已經(jīng)沉淀下來的品牌，它可以拿很大的展位；對于我們，現(xiàn)在每一屆展會差不多都是七八個展位，每一個展位我們設(shè)計了不同的裝修方案，而且橫跨了五個行業(yè)。

傳統(tǒng)攝影服務(wù)，創(chuàng)新突破

早期的時候大家套餐的定價和利潤點，多是從產(chǎn)品上嫁接過來的，影樓正在經(jīng)歷這個過程，企業(yè)的高凈值利潤從后期產(chǎn)品向攝影服務(wù)費方向轉(zhuǎn)型。

佰影匯創(chuàng)始人徐迪洲：從攝影是屬于重服務(wù)的行業(yè)，而且非標(biāo)，需要把每一個細(xì)節(jié)都要做到實處，如果做不到的話，就會造成客訴。所以要想實現(xiàn)平臺組合、推薦攝影師，需要有一個比較完善的團(tuán)隊以及你選服裝和后期的整個供應(yīng)鏈。應(yīng)該講攝影師推薦是必然的趨勢，等各項條件成熟的時候，這個時代一定會到來。

尚品堂創(chuàng)始人李松：客戶自選產(chǎn)品肯定有需求，并且是趨勢。我們正在培養(yǎng)產(chǎn)品設(shè)計專業(yè)人員，把現(xiàn)在的人像產(chǎn)品更多的結(jié)合當(dāng)下的裝修風(fēng)格，讓后期產(chǎn)品不僅是體現(xiàn)人像工藝品還要成為家庭裝飾品。

本次班會由今世緣喜慶家冠名支持，喜來也婚禮贊助，合肥代表企業(yè)同慶樓、久網(wǎng)影像以及婚禮紀(jì)和愛至堂等協(xié)辦，特別感謝創(chuàng)豐資本、婚企俱樂部、佰影匯、尚品堂、阿門影像以及V.Photos云攝影和蒔光團(tuán)隊等品牌的支持。

在沙龍現(xiàn)場，有100多位來自全國各地的地產(chǎn)、攝影、婚禮堂以及婚慶企業(yè)老板等，還有今世緣酒業(yè)、創(chuàng)豐資本等異業(yè)企業(yè)，大家一起交流多元化發(fā)展的路徑，發(fā)掘產(chǎn)業(yè)整合的巨大潛力。

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