TopBridal劉國韜：解密“高端婚紗跨區(qū)域、跨國經營”的兩大法則

TopBridal國際婚紗奢品薈創(chuàng)始人劉國韜分享“高端婚紗跨區(qū)域跨國經營“的兩個重要法則。

本文經微信公眾號‘婚禮業(yè)內參’（ID：hunliye）授權轉載

TopBridal國際婚紗奢品薈（以下簡稱“TopBridal“），于2013年由劉國韜在時尚之都上海創(chuàng)立。他“喜歡做實體，喜歡看得見摸得著的東西，喜歡親自動手，喜歡聽音樂成功地響起”；太太說他“有顆喜歡折騰的心，享受著從不會到會的過程”。

TopBridal杭州店位于湖濱銀泰IN77A區(qū)，與“全球頂級奢侈品品牌之一的HERMES為鄰，是TopBridal的第五家直營店；不久前的7月1日，第四家直營店——法國巴黎奧斯曼大道上的TopBridal巴黎店也剛剛試營業(yè)，秉承著頂級地段、頂級品牌等典型的“TOP”元素，立刻成為巴黎高端婚紗集合店的新地標。

TopBridal的經營版圖已經覆蓋上海、成都、北京、巴黎、杭州、溫州、青島、大連等八個城市，近30個獨立私享試衣間，營業(yè)面積達到近5000平方米。這家在中國上海創(chuàng)辦的婚紗品牌集合店，是怎樣在短短的4年中，跨區(qū)域、跨國開出多家品牌直營店的呢？

通過90分鐘的訪談，劉國韜為大家分享了“高端婚紗跨區(qū)域跨國經營直營店“的兩個重要法則：

一、 圍繞品牌、品質、品味，使“用戶體驗、產品、服務做到一個統(tǒng)一

訪談開始，劉國韜就說TopBridal的經營方針是“以產品為核心，以品牌、品質、品味三點為支撐，為新人提供高品質的產品和貼心的購物體驗”。

他認識到高端市場的發(fā)展必然會過渡到“品牌、品質、品味”的三品時代，“消費升級不光是只有品牌，還有品質，不光是價格上，還要給客戶更好的東西，更好的產品。無論是價格還是從產品以及產品的設計，我們都努力從三品方面，滿足高端客戶的需求?！?/p>

首先，產品定位為國際品牌的婚紗，確保品牌符合消費者的升級需求。TopBridal代理超過30個世界一線婚紗品牌，來自黎巴嫩、法國、西班牙、美國、土耳其等國家，如：Georges Hobeika、Zuhair Murad、Tony Ward、Mikael D、Jenny Packham、Saiid Kobeisy、Lazaro、Berta、Ersa、Pronovias、Rosa Clara、Nicoie+Felicia等，為客戶提供的SKU接近3000個。

為確保用戶體驗、產品與服務統(tǒng)一，在產品方面，他不搞一言堂，充分尊重一線銷售的意見。

“因為她們在第一線接觸顧客，能夠最直接獲得新人的想法和訴求”，他和一線員工一起討論，“由全體一線員工決定，我們只選購適合絕大多數新娘的產品，我們不代理小眾、覆蓋范圍太窄的產品?！?/p>

產品相對來說比較標準化、傳統(tǒng)，不會有很另類的產品，希望穿TopBridal的婚紗的新娘盡顯東方女性的端莊典雅。

做互聯(lián)網產品出身的劉國韜對客戶體驗要求非常高，他堅持用戶體驗、產品、服務做到一個統(tǒng)一，要求從服務、產品、形象、保持高度的一致，讓所有的客人無論到哪一家門店，所享受到的服務和產品都應該是一樣的。

二、 共享渠道，共享利益，提高效能

劉國韜確立TopBridal的經營模式為“品牌集合直營店”。

“總部發(fā)揮品牌和店鋪管理的優(yōu)勢，各分店鋪發(fā)揮當地優(yōu)勢，利用積累的人脈關系，能夠拿到優(yōu)質地段的店鋪，整合當地優(yōu)勢資源?！?/p>

“以品牌集合店的經營模式建立優(yōu)勢的品牌資源和龐大的零售終端，充分發(fā)揮強大的品牌影響力和集合效應”。

隨著互聯(lián)網的線上獲客成本達到新的高峰，線下出現(xiàn)了流量的洼地，線下開店的紅利從2016下半年開始加速。順應了這個勢頭，TopBridal在2017年開始加快直營店的開店節(jié)奏，7月巴黎店開業(yè)，9月杭州店成功試營業(yè)。

劉國韜透露，溫州店和青島店已經開始裝修，大連店也在籌備中，還有另外兩個城市的直營店也正在選址。今年內將達到10家直營店的規(guī)模，他表示TopBridal計劃2018年把規(guī)模擴大到15家直營店。

在任何一個商圈，都有其聚焦的消費群體，而如何滿足其消費群體的消費需求，自然成了入駐該商業(yè)街區(qū)的品牌最關注點。

“婚紗很特殊，是一個高度低頻的，客人有自主選擇的一個主動的行為。”劉國韜要讓TopBridal成為這個城市最高端的、最好的婚紗店。TopBridal的門店，就占據了核心地段自帶流量的優(yōu)勢。

“各店均選址為所在城市最核心地段，都是聚焦高端消費需求，功能齊備，品牌構成精湛的最高級商業(yè)綜合體”這一傳統(tǒng)將會延續(xù)。

7月開業(yè)的巴黎店：“在最好的地段、提供最好的服務、做當地最好的婚紗店品牌，應該是目前巴黎最高端的婚紗集合店。為到歐洲旅拍、舉辦目的地婚禮的新人提供了很大的方便，海外的華人可以在巴黎以當地價格付款，享受高額退稅，國內取貨，在TopBridal所有門店享受同等的全套服務?！?/p>

“圍繞品牌、品質、品味，使‘用戶體驗、產品、服務做到一個統(tǒng)一’”是TopBridal跨區(qū)域經營的基本法則；而“共享渠道、共享利益、提高效能”是TopBridal跨區(qū)域經營規(guī)模發(fā)展的戰(zhàn)略法則。

透過這2個法則，TopBridal目前“品牌代理及線下服務體驗店”的布局模式，隨著門店的增加，為TopBridal帶來更大的發(fā)展空間。這對服務型婚禮企業(yè)來說具有極大的價值。

打造“引進來、推出去的渠道”

近年來，國內出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的設計師，優(yōu)秀的設計作品，具有走出去的實力，但是作為單一品牌如果沒有非常雄厚的資金作為后盾，市場推廣和運作投入就是一個巨大的門檻。

有鑒于此，劉國韜透露了一個跨國戰(zhàn)略的設想：“我們想是不是有一個可能，就是TopBridal作為品牌集合店，本身就是一個品牌集合的平臺，可以以巴黎店為渠道，既為引入世界高端品牌服務，同時也為中國最優(yōu)秀的品牌，只要你的設計好，具有優(yōu)秀的品牌特質，TopBridal可以為你提供一個走向世界的橋梁?！?。

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