從產(chǎn)品思維到用戶思維，中國海外婚禮的成長歷程

導(dǎo)讀：中國海外婚禮從蹣跚學(xué)步到如今羽翼漸豐，是海外婚禮人努力的回報(bào)，更是國內(nèi)用戶對于海外婚禮大力追捧的產(chǎn)物。作為企業(yè)，更應(yīng)把握這一難得的商業(yè)機(jī)遇，將產(chǎn)品導(dǎo)向變?yōu)橛脩魧?dǎo)向，確立自身在整條產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，爭取為每一對新人進(jìn)行最難忘的幸福見證。

婚慶雖然屬于低頻高消的代表行業(yè)之一，但對于中國消費(fèi)者而言已不陌生，而海外婚禮作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)則不太為大眾所熟知。所謂“海外婚禮”，顧名思義，即是客戶到國外舉行婚禮儀式并完成婚禮的全過程，同時(shí)進(jìn)行婚禮攝像記錄。海外婚禮服務(wù)最極致的體現(xiàn)可以認(rèn)為是“一站式海外蜜月婚禮”，將婚禮儀式、攝影攝像、蜜月旅行進(jìn)行技術(shù)整合，為客戶提供一條龍的婚禮方案。

在85后、90后已然成為婚禮客戶主體的時(shí)代，“輕奢主義”正在逐步占據(jù)婚慶價(jià)值觀和消費(fèi)理念的主流。海外婚禮，包括一站式海外蜜月婚禮也在經(jīng)歷從無到有，從青澀到成熟，從產(chǎn)品營銷到用戶導(dǎo)向，從傳統(tǒng)模式到互聯(lián)網(wǎng)思維的深度轉(zhuǎn)變。本文將從產(chǎn)品、用戶、商業(yè)模式、上下游產(chǎn)業(yè)鏈等多角度為大家解讀海外婚禮行業(yè)的前世今生，同時(shí)站在行業(yè)實(shí)戰(zhàn)者、觀察者的角度，對行業(yè)現(xiàn)狀、未來趨勢進(jìn)行剖析，與大家共同探討。

經(jīng)濟(jì)全球化圖景下的海外婚禮產(chǎn)業(yè)鏈

海外婚禮的歷史最早可以追溯到1850-1900的維多利亞時(shí)代，當(dāng)時(shí)英格蘭上流社會新人因?yàn)楣珓?wù)或者對于異域風(fēng)情的向往，選擇在“日不落帝國”風(fēng)景優(yōu)美的殖民地進(jìn)行愛的加冕。隨著世界商業(yè)模式從人口輸出到產(chǎn)品輸出、再到現(xiàn)在的資本輸出，真正意義上的現(xiàn)代海外婚禮則是在上世紀(jì)80年代由日本發(fā)起并且主導(dǎo)，以國際酒店資源為依托，以著名旅游勝地為目的地進(jìn)行構(gòu)建場地和吸引客戶。雖然在21世紀(jì)各大全球性酒店集團(tuán)和地區(qū)優(yōu)勢資源也已逐步開發(fā)自己的婚禮場地，日本在最上游的場地端已不占絕對優(yōu)勢，但這一酒店、旅游、婚禮的模式依然延續(xù)至今。

海外婚禮屬于旅游、婚慶和定制服務(wù)的交叉行業(yè)，正是由于海外婚禮誕生之初的旅游屬性，婚禮目的地的設(shè)置基本上以國際著名旅游目的地為主。典型的有以下幾類：1、海島度假勝地，巴厘島、普吉島、馬爾代夫、大溪地和夏威夷；2、文化名城，巴黎、布拉格和羅馬；3、商業(yè)中心，洛杉磯、倫敦和東京。在交通日趨便利、消費(fèi)者活動(dòng)范圍不斷拓展、經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程不斷加快的今天，距離、文化、國界均已不再成為出行的阻礙，因而越來越多的海外婚禮目的地得到開發(fā)，而在諸多目的地中，尤以海島婚禮最受歡迎。

不論是風(fēng)景優(yōu)美的海島還是流光溢彩的都市，只要被選為海外婚禮目的地，必然滿足三個(gè)因素：適合旅游休閑；有酒店資源；知名度高，由此我們可以描繪出海外婚禮產(chǎn)業(yè)鏈的核心框架。首先是目的地旅游資源的開發(fā)與相關(guān)設(shè)施如酒店、餐飲的配套，其次是由酒店集團(tuán)或者是第三方進(jìn)行婚禮場地的設(shè)計(jì)和建設(shè)，以及目的地當(dāng)?shù)氐亟訄F(tuán)隊(duì)提供婚禮配套服務(wù)，最后是由婚禮公司為客戶進(jìn)行海外婚禮策劃與執(zhí)行。簡而言之，海外婚禮鏈條的四個(gè)節(jié)點(diǎn)，分別是場地、地接、婚策公司和客戶。

國內(nèi)海外婚禮行業(yè)成長演變

21世紀(jì)的第一個(gè)十年，是中國海外婚禮興起，同時(shí)也是“摸著石頭過河”的十年。在海外婚禮從香港傳入中國市場之時(shí)，中國的海外婚禮公司均為家庭作坊式的微型工作室，能夠?qū)拥牡亟淤Y源極為有限，甚至只是作為某個(gè)國外地接商的中國區(qū)代理而存在。這樣的處境，明顯沒有與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)一說，只能在場地提供者、地接供應(yīng)商的層層盤剝之下蹣跚前行，夾縫中求生。對于客戶，由于受到海外婚禮工作室硬實(shí)力的制約，面對寥寥數(shù)個(gè)婚禮場地和婚禮形式幾乎沒有選擇的權(quán)利，只有是或否，沒法優(yōu)中選優(yōu)，同時(shí)還要為婚禮質(zhì)量和效果而擔(dān)心。

到了2010年之后，隨著中國消費(fèi)者對于海外婚禮支持度的不斷升溫，中國海外婚禮從業(yè)者的生態(tài)環(huán)境有了很大改觀，中國海外婚禮行業(yè)在世界海外婚禮中的地位也顯著提升。地位提升主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：

第一，目的地和地接團(tuán)隊(duì)的選擇多樣化。以2015年底為統(tǒng)計(jì)結(jié)點(diǎn)，我國海外婚禮從業(yè)者能夠按照客戶需要操作海外婚禮的目的地，已經(jīng)覆蓋了包括極地在內(nèi)的全球主要旅游目的地，各目的地?zé)岫纫巡辉僬莆赵诘亟淤Y源手中，而是能夠與旅游目的地國際排名相匹配，以巴厘島、普吉島、馬爾代夫居首。

第二，在主要旅游和婚禮目的地中，中國海外婚禮公司營業(yè)額已位居前列。以最受歡迎的巴厘島為例，按照巴厘島當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015年巴厘島主要婚禮場地共舉辦了約4200場婚禮，中國占據(jù)約1200場，占比28.6%。筆者了解到，國內(nèi)布局海外婚禮的芊尋團(tuán)隊(duì)一年就有300多場的量，占據(jù)了國內(nèi)巴厘島婚禮25%的份額，可見市場集中度很高。

第三，我國海外婚禮公司已經(jīng)能夠?yàn)榭蛻舭凑掌湫枨髮τ趫龅夭贾?、婚禮配套、甚至婚禮流程進(jìn)行個(gè)性化定制，這在場地控制者和地接商掌控服務(wù)質(zhì)量的時(shí)代是不可想象的。

成長過程中，不可回避的問題

在行業(yè)熱度不斷提高的同時(shí)，也不能忽視現(xiàn)階段中國海外婚禮產(chǎn)業(yè)必須面對的現(xiàn)狀。

首先，家庭作坊或是工作室性質(zhì)的微型海外婚禮策劃公司雖然在產(chǎn)值總量上不占優(yōu)勢，但在數(shù)量上依然是中國海外婚禮的主體。不能武斷地認(rèn)為這一類型公司無法做好一場海外婚禮，但在抗風(fēng)險(xiǎn)能力、深度服務(wù)能力、應(yīng)急處理能力方面的短板依然十分突出，這為客戶體驗(yàn)和行業(yè)整體口碑帶來了一定的不確定因素。

其次，規(guī)模較小、缺少實(shí)力與信譽(yù)的婚禮公司利用文字游戲、價(jià)格歧視和隱性消費(fèi)變相侵犯消費(fèi)者權(quán)益的事件時(shí)有發(fā)生。這一方面有利用婚禮產(chǎn)品低頻次消費(fèi)之便，另一方面也與缺少行業(yè)協(xié)會或者是相關(guān)監(jiān)管有關(guān)。

最后，中國海外婚禮業(yè)內(nèi)真正能做一站式蜜月婚禮服務(wù)的公司鳳毛麟角，有實(shí)力能做高端私人定制的想必一定是行業(yè)領(lǐng)頭羊了，芊尋作為行業(yè)的領(lǐng)跑團(tuán)隊(duì)，不知是芊尋團(tuán)隊(duì)的幸運(yùn)還是行業(yè)的悲哀。

以用戶思維，推動(dòng)海外婚禮崛起

海外蜜月婚禮作為低頻高消的服務(wù)行業(yè)，在線上閉環(huán)構(gòu)建、完全標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面會遇到巨大阻力，利用O2O對行業(yè)進(jìn)行徹底顛覆并不現(xiàn)實(shí)。但這并不代表不能用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行服務(wù)意識和執(zhí)行方式的優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)海外婚禮行業(yè)的崛起。

互聯(lián)網(wǎng)思維在執(zhí)行層面體現(xiàn)于快速反應(yīng)、極致服務(wù)、便捷高效，核心在于“用戶思維”。一切想客戶之所想，按照客戶需求選擇或者定制產(chǎn)品，而不是基于不對口產(chǎn)品用客戶不良體驗(yàn)去換取一次性利潤。通過以下三個(gè)角度，對用戶思維進(jìn)行深入分析：

用戶需求。根據(jù)海外婚禮客戶的需求，并不難推斷：能找到客戶心儀的婚禮場地，能提供客戶要求的服務(wù)類型。中國海外婚禮行業(yè)雖然已經(jīng)能為客戶提供覆蓋五大洲的數(shù)十個(gè)旅行婚禮目的地，涉及花園、水臺、教堂、沙灘、別墅五大類婚禮類型，但仍然需要持續(xù)發(fā)掘新的目的地資源，并且不斷利用現(xiàn)有目的地進(jìn)行差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以滿足客戶的個(gè)性化需求。

用戶體驗(yàn)。對于一個(gè)人一生中希望只有一次的婚禮，現(xiàn)場體驗(yàn)的重要性毋庸置疑。在行業(yè)早期，服務(wù)質(zhì)量由供應(yīng)商把控，現(xiàn)今婚禮公司議價(jià)能力逐漸上升，但在未來客戶對于體驗(yàn)感越來越高，海外婚禮行業(yè)必須思考利用股權(quán)投資、海外并購，或者自建團(tuán)隊(duì)的形式整合上游地接和酒店資源以實(shí)現(xiàn)極致服務(wù)。筆者建議，以芊尋為代表的的少數(shù)幾家領(lǐng)跑企業(yè)，能夠重視海外資源的布局，這樣是有利于海外婚禮行業(yè)有機(jī)會更上一個(gè)臺階。

用戶粘性。低頻高消行業(yè)的局限甚至是“天花板”在于客戶粘性不足。但在海外婚禮領(lǐng)域，先天基因決定了可以利用婚禮作為家庭境外消費(fèi)切入點(diǎn)，通過旅游產(chǎn)品深度差異化設(shè)計(jì)，滿足客戶家庭對于旅游度假、國外醫(yī)療和教育資源的需求開發(fā)多次消費(fèi)。

只有實(shí)現(xiàn)如上三方面的優(yōu)化與突破，海外婚禮行業(yè)才是真的實(shí)現(xiàn)從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，達(dá)到客戶的每一處細(xì)微要求，實(shí)現(xiàn)客戶對于婚禮的全部夢想，完成對于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的有效整合，真正實(shí)現(xiàn)從覺醒到崛起。

中國海外婚禮從蹣跚學(xué)步到如今羽翼漸豐，是海外婚禮人努力的回報(bào)，更是國內(nèi)用戶對于海外婚禮大力追捧的產(chǎn)物。作為企業(yè)，更應(yīng)把握這一難得的商業(yè)機(jī)遇，將產(chǎn)品導(dǎo)向變?yōu)橛脩魧?dǎo)向，確立自身在整條產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，爭取為每一對新人進(jìn)行最難忘的幸福見證。這必然是未來行業(yè)的發(fā)展趨勢，是每一家海外婚禮公司的責(zé)任與追求，更必須是每一個(gè)中國海外婚禮人的光榮與夢想！

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)。轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：婚嫁風(fēng)向標(biāo)”，文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]

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