婚嫁行業(yè)的制勝關鍵：搞懂消費者，打造個性化品牌

婚慶行業(yè)仍然是國內(nèi)的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，但經(jīng)過長時間發(fā)展，競爭逐漸趨同，面對消費升級的市場，需要快速走出營銷的同質化怪圈、不斷革新打造個性化品牌才能脫穎而出。

2017年被認為是“婚企轉型年”，細心的你會發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)在洗牌。從去年開始結婚登記人口的萎縮、婚嫁商家數(shù)量的持續(xù)負增長、客單價的下降，乃至自由職業(yè)者作為新生代市場中堅力量登上歷史舞臺。

在這樣歷史的變革時期，婚慶結婚消費者們又會產(chǎn)生怎樣的行為變化，給我們帶來怎樣的市場訊號呢？

1、消費者到底要買什么

這兩年來，市場消費主體發(fā)生了一個很大的變化。

過去的10年里，幾乎每一家婚慶公司關注的都是怎么把作品做得更牛逼。北方領騷宴會設計，中西部弘揚文化底蘊，江浙滬偏愛藝術裝潢和服務，東南沿海重視主題創(chuàng)作和儀式創(chuàng)意，但所有商家都希望能不斷提高客單價，以起步高、做大單的品牌為偶像。

那一時期，許多“土豪”客戶并沒有太高的消費品味，只有面子上的攀比，北京和上海的著名婚禮人一度成為足跡滿全國的“外來和尚”。

到了第二階段，區(qū)域型婚企在與外來品牌合作的過程中，作品得到了質的提升，而富人們對細致的服務愈發(fā)重視，排場及性價比成了新的關注點，于是這一時期大量區(qū)域一線品牌崛起，成為高額訂單的主要競爭者。

如今到了第三階段，90后大多都有接觸新鮮事物的經(jīng)歷，他們具有足夠的眼界和鑒賞能力，以往排場型的案例已經(jīng)難以滿足，他們能夠通過互聯(lián)網(wǎng)找到自己喜歡的作品，并找到作品背后的團隊來實現(xiàn)自己對審美的要求。

再看那些小資和中產(chǎn)階級，那些曾經(jīng)我們都認為這是一批最難服務的人群，有文化素養(yǎng)、有眼界品位，要求高但預算撐不起夢想。

但到現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)這部分人群不但“龜毛”依舊，他們追求更好的效果但只希望支付更低的成本，希望結婚消費也可以像追求黑科技一樣極致化的產(chǎn)品和更高的性價比。

2、消費者都去哪兒了？

以往我們在做產(chǎn)品或品牌推廣的時候，首先會去分析消費者關注什么，如何讓消費者找到我們，在過去很多人首先會想到電視廣告、報廣軟文、時尚雜志、機場和高速廣告牌、私家車廣播、電梯廣告和百貨樓宇大屏、專業(yè)/門戶網(wǎng)站、論壇、百度推廣等，有許多的主流媒介覆蓋了我們認知的消費群體，只是成本和精準營銷的問題。

但如今，我們發(fā)現(xiàn)：

• 客戶已經(jīng)不再看報紙，辦公室的報架也消失了，人們從微信新聞、今日頭條和朋友圈閱讀碎片化的信息；
• 客戶已經(jīng)不再看電視，更多的連續(xù)劇和節(jié)目可以在閑暇時間看優(yōu)酷或愛奇藝，自主規(guī)劃時間，甚至還可以看直播來打發(fā)；
• 客戶已經(jīng)不再逛百貨，淘寶、京東、海淘、代購、微商成了更便捷的購物方式；
• 客戶已經(jīng)不再買書訂雜志，各種手機動漫文學成了新的閱讀方式；
• 客戶也不再聽私家車廣播，網(wǎng)絡電臺和喜馬拉雅等音頻軟件成了在交通過程中娛樂學習和了解資訊的更好選擇 . . .

于是曾經(jīng)年復一年婚慶公司都嚷嚷著被酒店綁架，被渠道綁架，當如今渠道逆襲，酒店都被對手捆綁或者推出婚慶業(yè)務時，一些痛定思痛準備開始做市場營銷的婚企卻不禁茫然，去哪能找到我們的客戶？

3、消費者想要誰來服務？

現(xiàn)如今，婚慶行業(yè)仍然是國內(nèi)的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，但經(jīng)過長時間發(fā)展，競爭逐漸趨同，面對消費升級的市場，需要快速走出營銷的同質化怪圈、不斷革新打造個性化品牌才能脫穎而出！

而如今婚慶市場的消費主力群體也早已是壯大的90后。這些被打上鮮明時代烙印的年輕人追求潮流、張揚個性，而當這些標簽體現(xiàn)在一場婚禮中，則是他們對于婚禮策劃、婚慶服務、婚禮拍攝等多元、個性的需求，傳統(tǒng)的婚紗攝影、舞臺布景恐怕已經(jīng)無法滿足他們。

那么你搞不懂90后的客戶，要怎么服務他們的婚禮呢？

答案是要么讓自己也很90后，要么雇傭90后來服務90后。

但是一項網(wǎng)絡調(diào)查顯示：在90后認為改變自己生活的手段中，創(chuàng)業(yè)排在第一位，上班排在最后三位，靠父母排在最后一位。都說70后是加班狂，80后拒絕加班，而90后卻是拒絕上班。

于是在這一兩年中，隨著90后的崛起，“獨立婚禮人”也成了一種現(xiàn)象級產(chǎn)物，即大家常說的獨立策劃師、獨立設計師、獨立執(zhí)行統(tǒng)籌…還出現(xiàn)了許多小微創(chuàng)業(yè)的初創(chuàng)婚禮團隊。

4、總結：變天了，下雨收衣裳

2016年整個中國的婚慶行業(yè)還沒死的商家里，愁的多樂的少，但樂的里仍有八成憂心忡忡。昨日輝煌今日衰，今日仍在風光的又有幾個看得懂未來？迷茫更容易讓人發(fā)慌，但負擔卻一日比一日重。

所以在制定經(jīng)營策略之前，不妨先好好研究研究消費者的變化，消費行為的趨勢。產(chǎn)品和服務的升級、營銷通路和策略的轉變、對消費者新的價值觀和世界觀的同步，將是決勝的關鍵。

縱觀今年，最大的危機和最好的機遇并存，危機在于行業(yè)的衰退在加速企業(yè)的死亡風暴，機遇在于洗牌時期必將誕生最后的寡頭，在這個過程中逐漸想明白的人將找到行業(yè)下一扇大門的鑰匙，他們將成為把傳統(tǒng)婚慶行業(yè)推向“現(xiàn)代服務業(yè)”的關鍵。

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