于婷婷：瞄準人生禮宴綜合服務模式

不要只盯住客人的第一場婚禮，人的一生中有很多宴席，從寶寶宴訂婚宴、結婚宴再到紀念日等，捕捉顧客這方面的需求。

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婚禮堂從籌備之初到落地，有兩個很重要的點：一是動線設計、二是最后的落地，一個前一個后是兩個關鍵點。

我們不要只單單盯住客人的第一場婚禮，這一生中有很多宴席，我們完全可以捕捉到客人的這種需求，從他的訂婚宴、結婚宴包括紀念日、寶寶宴等等，衍生到他的家庭。

此次，2023年12月第八屆中國結婚『金標獎』年度峰會特邀羅芙威宮宴會酒店聯(lián)合創(chuàng)始人 于婷婷女士，向我們解析婚禮堂籌建過程中的關鍵之處。

Q1.羅芙威宮在籌備過程中有什么經(jīng)驗可以分享？

很榮幸能從羅芙威宮一開始的方案設計到搭建運營包括落地都參與其中，他是一個非常寶貴的經(jīng)驗，你只有真正實地去做了，才能有話語權。

我覺得最重要的點是，很多婚禮堂動線設計是有缺陷的，前期可能找個設計，設計一個好看的廳，但是在設計之前在做酒店整體的動線時候，如果前期設計不好動線的話會對后期運營帶來非常大的困難。專業(yè)地能夠完全掌握動線，是需要一個經(jīng)驗的積累，不是一蹴而就的

很多投資人看到婚禮行業(yè)前景蜂擁而至。雖然行業(yè)發(fā)展很好，但是專業(yè)人員是或缺的。建你是好建的，有錢你就可以建，人你可能有錢也能招來，但這個人足不足夠?qū)I(yè)，能不能把婚禮堂運營下去，是非常關鍵的。

這也是目前企業(yè)我覺得最困難的地方，一個是開始，一個是最后的落地，一個前一個后是兩個關鍵點。

Q2.國潮或傳統(tǒng)文化對婚禮堂有哪些文化賦能？

首先能增加婚禮儀式感，這是其一；其二的話，我覺得它可以宣揚我們的民族精神?，F(xiàn)在都是回歸國潮，00后、05后對國潮的推崇其實是非常強烈。國潮文化或者說我們的文化賦能可以使這個儀式更有個性或更豐富，讓新人也好，讓參加婚禮的客人也好，可以眼前一亮。最后一點就是可以傳遞深沉的寓意。

Q3.婚禮堂近十年的發(fā)展是什么樣子的？

先說行業(yè)的十年，婚禮堂這十年相對來說發(fā)展并不是特別的迅速，真正的迅猛發(fā)展是近兩到三年才開始，這是一個發(fā)展的高峰期。

行業(yè)有幾個特點：第一個投資性比較大，但是穩(wěn)定性也比較高；第二，它需要賦有文化意義也就是要文化賦能，但有了文化也會有更高的挑戰(zhàn)性；最后就是行業(yè)需要一個可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營管理和運營。

雖然這兩三年是行業(yè)發(fā)展的一個迅猛期，在未來的三到五年也會持續(xù)增長，但是過了五年以后可能就會進入一個穩(wěn)定期。行業(yè)比傳統(tǒng)酒店發(fā)展更晚一些，但是未來也應該像傳統(tǒng)酒店、星級酒店一樣越來越標準化、越來越系統(tǒng)化，這是我們可持續(xù)發(fā)展的一個最基本的要求。

Q4.婚禮堂酒店滿足客戶需求有哪些關鍵點？

首先，作為婚禮人要具備一定的鑒賞能力，因為婚禮是要給客人一個美的東西，我們需要有這種鑒賞力；再有就是要有一個精準定位，對自己的實力有一個精確把控，投資婚禮堂前期費用還是蠻高的，你要有一個投資回報的預算，測算要非常準。

第二，要有長遠的、扎實的運營管理基礎。企業(yè)投資進來以后，如果你沒有一個長遠的、扎實的運營管理，那這個企業(yè)沒法生存下去。

第三，現(xiàn)在越來越多產(chǎn)品同質(zhì)化，那我們現(xiàn)在就需要做差異化，就像剛才我說的羅芙威宮打造了出閣禮，它在山東省是獨一無二的，那你就能吸引客人的眼球，滿足客人產(chǎn)品差異化的需求。

從微觀來講，就是市場客戶的需求，你要滿足市場客戶的需求才能長遠發(fā)展?？腿诉M來以后，我們就要提供一個全方位的服務，現(xiàn)在越來越多客人的時間其實還是蠻緊張的，包括現(xiàn)在新人的父母，時間也并不是很充裕，基本上都是在職人員，我們需要給他提供一個全面的服務來幫他解決問題，這是很重要的。

有了這些基礎的東西才能回歸到第一點，就是我們專業(yè)團隊的打建，這對一個企業(yè)是非常重要的，不管從四大人員到婚禮管家到我們的服務人員，你要把每一個環(huán)節(jié)都要銜接好，給客人提供順暢的服務，要讓客人有一個好的體驗感。

Q5.婚禮行業(yè)2024年新機遇在哪里？

2024年對于我們婚禮人來說是個小年，因為客單量可能會比23年有所降低。但有一句話就說只有在困難的時候，在挑戰(zhàn)的時候，才有機遇；還有一句話叫沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)。

對于羅芙威宮來講，文化植入是非常重要的，比如出閣禮、明制婚禮，都是一個文化的賦能。

從機遇來講的話，應該以客戶為中心，這是最根本的。就像咱們這回的主題一樣“回歸內(nèi)功”，以客戶為中心，滿足客戶的需求，從運營、服務、專業(yè)度等入手，打磨好內(nèi)功，給客人提供一個好的體驗感，他才能產(chǎn)生一種幸福感。

婚禮堂可以往以下幾個方向發(fā)展，第一個就是創(chuàng)新，提供一些個性化的服務；再有就是現(xiàn)在的結婚目標市場新人在逐年下降，而且下降得非常迅猛，另外比我們再年長幾歲的或者說是到父母那一輩，他們當時的結婚儀式很簡單，甚至可能沒有儀式就結婚了，但是現(xiàn)在我們子女有了條件或自己有了條件，完全可以在紀念日的時候再做一場婚禮，辦一個紀念日婚禮。

另外還有一個現(xiàn)在可能不多，但是未來可能會被越來越多人接受，就是老人的婚禮，就是可能比我們的父母再年長一點，六十年代再往上一點，類似于五十年金婚這樣的，我們可以以紀念形式也好，做老人婚禮也好，去調(diào)整一下我們的服務結構去滿足這種需求。它可能會給婚禮堂帶來不一樣的機遇，這是可以去挖掘一下的。

我們不要只單單盯住客人的第一場婚禮，這一生中有很多宴席，我們完全可以捕捉到客人的這種需求，從他的訂婚宴、結婚宴包括紀念日、寶寶宴等等，衍生到他的家庭。

很多需求不是沒有，只是我們沒有挖掘到，我們也可以去開創(chuàng)一些新的潮流，去引領這個市場。

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