每年業(yè)績增長30%，蘇首家掛牌婚企的崛起之路是這樣修煉的…… | 婚嫁100人

每年業(yè)績30%增長，蟬聯(lián)歷屆蘇州婚博會(huì)雙料冠軍。作為具有代表性的區(qū)域性企業(yè)，憶江南的崛起之路是這樣的……

在戰(zhàn)場上，老板就是一面旗幟！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——倪 ?明

沿著豐樂宮對面的小巷往西走大概100米左右，面前儼然出現(xiàn)一座古色古香的園林。這里曾經(jīng)是南宋名人古宅，占地1000平，曲徑通幽、白墻黑瓦，是典型的蘇式庭院。如今，這里已經(jīng)成為幸福的象征，迎來送往的是每一對即將步入婚禮殿堂的新人。

憶江南就坐落于此。

2011年以前，憶江南的主要業(yè)務(wù)是廣告策劃。偶然的機(jī)會(huì)，公司接觸到了結(jié)婚行業(yè)，婚慶成為其中的一個(gè)部門。伴隨著大眾生活水平的提高,婚慶越來越火,慢慢的也就成為了憶江南的主業(yè)。

如今，憶江南已經(jīng)成為華東地區(qū)規(guī)模相當(dāng)大的結(jié)婚產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。每年平均為1000多對新人服務(wù)，占據(jù)著蘇州婚慶近20%的市場份額。在當(dāng)下婚嫁領(lǐng)域市場大環(huán)境不是很好，婚企都在尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)突破的情況之下，其業(yè)績每年依舊能夠達(dá)到30%以上的增長。這令人不得不好奇，憑什么同樣是婚企他們的日子過得這么好？

一：老板是婚企的核心競爭力

倪明是憶江南的董事長，在其看來婚慶企業(yè)做得好與不好和老板很有關(guān)系。老板作為企業(yè)的領(lǐng)頭人，每年需要洞察行業(yè)的發(fā)展趨勢，調(diào)整戰(zhàn)略方向。如果方向不正確、眼光不夠敏銳不夠遠(yuǎn)，那么就會(huì)被淘汰。第一代婚慶公司老板從業(yè)者大都是從“夫妻老婆店”起家，戰(zhàn)略眼光和格局都不到位。而如今，新人的要求和企業(yè)運(yùn)作方面要求婚企的老板綜合素質(zhì)較強(qiáng)。如果有一方面是短板，企業(yè)也會(huì)在這方面出問題。

其次，就是專注。很多婚慶公司覺得大環(huán)境不好，不賺錢之后，老板就去做月子會(huì)所、兒童早教、甚至保險(xiǎn)等目前熱門并且來錢快的行業(yè)，沒有將婚慶當(dāng)作事業(yè)來做。倪明認(rèn)為堅(jiān)持很重要。任何行業(yè)都會(huì)起起落落，如果把婚慶公司當(dāng)作事業(yè)來做，一輩子不管賺錢不賺錢，都能呵護(hù)、用心去維護(hù)，在挺過一個(gè)又一個(gè)坎兒之后，企業(yè)自然會(huì)發(fā)展的越來越好。

另外，老板的全部精力是否放在公司上在其看來很重要。作為老板，無論是公司的人才引進(jìn)、營銷管理等，老板都要走在一線，才能發(fā)現(xiàn)問題。但有部分老板在賺到了第一桶金后開始去投資各個(gè)副業(yè)，或者變得飄飄然不再過問具體的業(yè)務(wù)。公司經(jīng)營自然會(huì)每況愈下。

二：老客戶轉(zhuǎn)介紹為主要獲客方式——成本低

據(jù)了解，憶江南在前幾年獲客主要來源于網(wǎng)絡(luò)。包括網(wǎng)絡(luò)各大垂直平臺(tái)，如大眾點(diǎn)評(píng)、到喜啦；之外還有一些搜索平臺(tái)，如百度、360、官網(wǎng)、微信、微博等。此外，還包括婚博會(huì)，以及公司老客戶的一些轉(zhuǎn)介紹等。

在依靠網(wǎng)絡(luò)獲客時(shí)期，憶江南建立了專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，從專業(yè)團(tuán)體招人，讓有過大眾點(diǎn)評(píng)工作經(jīng)驗(yàn)的員工去負(fù)責(zé)大眾點(diǎn)評(píng)平臺(tái)，百度的人去做百度。公司為此也下足了血本。據(jù)悉，該部門是其人力成本最高的一個(gè)部門。但伴隨著其他渠道網(wǎng)絡(luò)獲客成本越來越高，當(dāng)獲客成本和回報(bào)達(dá)到臨界點(diǎn)之后，企業(yè)也自然不會(huì)再花錢去做。

在倪明看來“永遠(yuǎn)會(huì)有新的平臺(tái)出現(xiàn)，當(dāng)新平臺(tái)出現(xiàn)，能否享受它的紅利期是關(guān)鍵。每個(gè)平臺(tái)剛起來的時(shí)候，性價(jià)比很高，花的錢也不多。但當(dāng)它成熟后，成本就很高。”而老客戶轉(zhuǎn)介紹的獲客成本是其中最低的。得益于公司老客戶量大，其目前將獲客重點(diǎn)放在老客戶的維護(hù)上 。通過質(zhì)量和服務(wù)獲得老客戶的認(rèn)可，由此獲得老客戶的的轉(zhuǎn)介紹。

三：蟬聯(lián)歷界婚博會(huì)冠軍的“法寶”

除了網(wǎng)絡(luò)獲客之外，婚博會(huì)也成了憶江南的“秀場”。其蟬聯(lián)了歷界蘇州婚博會(huì)簽單量和銷售額雙料冠軍，并且，囊括了所有婚慶公司簽單總量的50%以上的份額。其中的“法寶”又是什么呢？

倪明對此表示：“任何事想要做好，一定有它的規(guī)則在。別的婚慶公司沒有做好，是因?yàn)樗麄儧]有按照規(guī)則來走。婚博會(huì)是一個(gè)營銷活動(dòng)，很多公司把它當(dāng)成了展示活動(dòng)。”婚慶公司觀念完全錯(cuò)誤，精力完全沒有放在營銷上。營銷活動(dòng)必須有目的。而婚博會(huì)的目的就是簽單。很多婚慶公司在婚博會(huì)前唯一的動(dòng)作就是在臨近婚博會(huì)的時(shí)候設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的展臺(tái)來搭建。而經(jīng)過多年的摸索，憶江南有自己的一套方法。

在其看來，婚博會(huì)并非是一個(gè)來咨詢、了解婚慶的地方，婚博會(huì)是客戶來簽單的地方?；椴?huì)時(shí)間短，接待的客戶卻有幾百對。憶江南在婚博會(huì)前期，已經(jīng)進(jìn)行了大量的宣傳運(yùn)作，讓客戶對于企業(yè)的口碑、質(zhì)量、婚博會(huì)優(yōu)惠等都已了如指掌?？蛻魜砘椴?huì)就是確認(rèn)并簽單。而其他婚慶公司，客戶要從頭開始了解所有細(xì)節(jié)，花費(fèi)時(shí)間要比憶江南多幾倍。

與此同時(shí)，在婚博會(huì)兩三個(gè)月之前，公司整體就進(jìn)入了魔鬼式訓(xùn)練階段。公司所有的銷售都要進(jìn)行談單培訓(xùn)及對答訓(xùn)練。其會(huì)將客戶提到的所有問題答案全部標(biāo)準(zhǔn)化，然后要求所有的銷售背到滾瓜爛熟。公司二線部門當(dāng)作顧客，一線部門當(dāng)銷售進(jìn)行對答訓(xùn)練。并且還要進(jìn)行考核。考核不過的員工會(huì)采取一些懲罰措施，如，取消獎(jiǎng)金、取消休假等。在婚博會(huì)正式開始的當(dāng)天，其員工早上8點(diǎn)半到現(xiàn)場整裝待發(fā)，做好全部的準(zhǔn)備開始迎接客戶。而其他公司的員工8點(diǎn)半、9點(diǎn)、甚至9點(diǎn)半來了，還在吃早飯、聊天，較為懶散。

“只有魔鬼式的訓(xùn)練，才能帶出狼一樣的員工。”倪明為此自豪，并直言，婚博會(huì)很多婚企老板只是去晃一圈，甚至都不出現(xiàn)。而自己無論多忙都會(huì)在現(xiàn)場。他始終堅(jiān)信“在戰(zhàn)場上，老板就是一面旗幟！”

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