對(duì)話許宗海：下沉市場(chǎng)，婚禮堂唯一剩下的紅利

下沉市場(chǎng)是現(xiàn)在婚禮堂唯一剩下的紅利期，比一些一二線的城市要好做的很多。標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，是為了讓企業(yè)做的更大更強(qiáng)。

下沉市場(chǎng)是現(xiàn)在婚禮堂唯一剩下的紅利期，反而比一些一二線的城市要好做的很多。大多數(shù)的婚禮堂在營(yíng)銷、宣傳推廣、客戶管理、收益管理等方面都存在欠缺。

在品牌擴(kuò)張的過(guò)程中，一旦標(biāo)準(zhǔn)化沒有建立起來(lái)，擴(kuò)張會(huì)變得非常困難，因?yàn)閿U(kuò)張是復(fù)制，在你本身就有問(wèn)題的時(shí)候去復(fù)制，管理會(huì)存在很大的問(wèn)題。

此次，2023中國(guó)婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展峰會(huì)特邀安徽洛笙文化集團(tuán)總經(jīng)理 許宗海，向我們?cè)敿?xì)解讀婚禮堂酒店的營(yíng)銷體系。

洛笙文化

洛笙文化始創(chuàng)于2013年，公司主營(yíng)婚禮宴會(huì)酒店、婚禮策劃、婚紗禮服、男士西裝定制、時(shí)尚女裝、童裝等，擁有洛笙婚禮策劃、未來(lái)主義婚禮策劃、愛度(I Do)婚紗攝影、莫娜（Mona）嫁衣、今喜女裝、今喜童裝等品牌。

公司致力于婚嫁產(chǎn)業(yè)，為大眾幸福生活貢獻(xiàn)助力，主要從事婚紗攝影、婚禮策劃、婚紗禮服租賃、男裝定制、時(shí)尚女裝、童裝零售、婚禮酒店投資運(yùn)營(yíng)、婚禮型酒店的加盟經(jīng)營(yíng)管理咨詢等業(yè)務(wù)。

目前在安徽省合肥市、滁州市、阜陽(yáng)市獨(dú)立&合作運(yùn)營(yíng)6家星級(jí)酒店。公司秉承傳承愛與幸福的宗旨，用心服務(wù)、合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念，10余年持續(xù)為數(shù)萬(wàn)對(duì)新人提供了完美成功的全程婚禮策劃服務(wù)。

Q：您所在城市的婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展情況如何？

A：就安徽滁州來(lái)說(shuō)，婚禮堂的發(fā)展相對(duì)是起步比較晚的。最早是在2016年，滁州有了婚禮堂的雛形，但那個(gè)時(shí)候的婚禮堂非常簡(jiǎn)陋，一些版本還停留在一個(gè)像傳統(tǒng)型的定制婚禮模式，就是把固定的場(chǎng)子給搭上去不拆了。然后在2019年的時(shí)候，滁州開始陸陸續(xù)續(xù)地出現(xiàn)一些正規(guī)的婚禮堂。

目前滁州整個(gè)市區(qū)大概有七八家的婚禮堂酒店，全椒、明光、定遠(yuǎn)、來(lái)安等地加起來(lái)也有二三十家。所以整個(gè)滁州市加起來(lái)有三四十家，婚禮堂發(fā)展也已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)市場(chǎng)的飽和。

Q：對(duì)比一線城市，安徽的婚禮堂市場(chǎng)空間有什么區(qū)別？

A：下沉市場(chǎng)是現(xiàn)在婚禮堂唯一剩下的紅利期，反而比一些一二線的城市要好做得很多。一些三線以下城市或者是一些縣城，它的婚禮堂行業(yè)發(fā)展，相對(duì)來(lái)說(shuō)是落后于一二線城市，整個(gè)滯后程度可能有10年不止。像現(xiàn)在一些縣城或者是三線以下城市，一家婚禮堂都沒有的還有很多。

Q：婚禮堂酒店的營(yíng)銷模式和常規(guī)酒店的區(qū)別是什么？

A：最大的區(qū)別其實(shí)就是在獲客上。很多婚禮堂酒店經(jīng)營(yíng)輕松的一個(gè)原因是，他們比我們?cè)邕M(jìn)入這個(gè)行業(yè)很多，但實(shí)際上他們的營(yíng)銷存在著很多欠缺，包括一些頭部品牌，尤其是在獲客。

他們的營(yíng)銷模式更多的是坐等客戶，強(qiáng)調(diào)的是邀約客戶和談單成交這兩個(gè)環(huán)節(jié)，在接待過(guò)程中，就是講究一些話術(shù)技巧和服務(wù)體驗(yàn)，但是他們都沒有深入地去想過(guò)一個(gè)問(wèn)題——真正的營(yíng)銷是成體系的。成交階段只是整個(gè)獲客過(guò)程中的一個(gè)小環(huán)節(jié)。客源從哪里來(lái)？客人如果不上門的話，如何去找客戶，開發(fā)自己的渠道？90%甚至更多的婚禮堂都沒有考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

大多數(shù)的婚禮堂也沒有系統(tǒng)的宣傳、推廣體系。宣傳就是讓更多的人知道，通過(guò)口碑口口相傳以及一些廣告效應(yīng)，讓客人對(duì)自己的門店產(chǎn)生一種內(nèi)在的吸引力，讓客人主動(dòng)地慕名而來(lái)。另外，推廣做得也是不倫不類，這只是獲客過(guò)程中的兩個(gè)大環(huán)節(jié)。

此外，其他的一些體系比如客戶管理等，幾乎也沒有人在做。婚禮堂酒店沒考慮過(guò)把一個(gè)客戶的終身價(jià)值放到最大?？蛻粲袡M向價(jià)值和縱向價(jià)值，比如一對(duì)新人結(jié)婚了，那么來(lái)參加他們婚禮的伴娘伴郎一定是未婚的，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的嘉賓也有很多，沒有想過(guò)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的口口相傳，產(chǎn)生一種病毒式的營(yíng)銷。

很多的酒店，大期賣不上價(jià)，小期接不到單，這就是婚禮堂沒有做收益管理。同一個(gè)航班，不同人不同時(shí)間買的價(jià)格往往都是不一樣的，不同的季節(jié)也都不一樣，但是我們很多的婚禮堂淡季旺季一個(gè)價(jià)，沒有去做收益上的一個(gè)管理，淡季是否要薄利多銷，旺季是不是要增加增值產(chǎn)品，把客單價(jià)做得更高一些。

在銷售管控上面，我們可以說(shuō)營(yíng)銷體系的五大體系，有四個(gè)是被市場(chǎng)放棄的?；槎Y堂酒店都在拼獲客到成交的這個(gè)環(huán)節(jié)，但是談單只占營(yíng)銷體系的不到1/10。所以說(shuō)他沒有辦法跟正兒八經(jīng)的星級(jí)酒店的營(yíng)銷體系去比，正常的五星級(jí)酒店都會(huì)做到營(yíng)銷五大體系。

傳統(tǒng)的星級(jí)酒店弱勢(shì)在哪里？弱勢(shì)是他們對(duì)婚慶上的一個(gè)不重視。如果誰(shuí)能夠把這兩邊率先結(jié)合，一定能夠在這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上脫穎而出。

Q：您對(duì)婚宴餐飲市場(chǎng)空間有什么想法嗎？

A：行業(yè)里普遍有一個(gè)認(rèn)同——婚宴菜肴對(duì)客戶來(lái)說(shuō)肯定是不太好吃的，對(duì)此我不認(rèn)為一定是正確的,其實(shí)這里也是一個(gè)切入點(diǎn)，如果你能做到婚宴的菜好吃，你就會(huì)很快脫穎而出。

餐飲行業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集性行業(yè)，用工成本太高，得不到一些政府型、政策性的，包括教育上的一些引導(dǎo)?，F(xiàn)在的年輕人普遍不愿意從事服務(wù)行業(yè)，但是想要有好的服務(wù)、好的體驗(yàn)，必須要有人去做。我曾經(jīng)在一次政學(xué)委員的匯報(bào)提到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在的高中專院校應(yīng)該開設(shè)一些專有的技能性人才培養(yǎng)，而不是一味地培養(yǎng)理論型人才，這就導(dǎo)致了社會(huì)上的用人偏差。

其二是餐飲行業(yè)的準(zhǔn)入門檻很低，這也造成了拼價(jià)格的局面。在人們消費(fèi)普遍趨向于性價(jià)比高的情況下，一些用好的原材料的良心企業(yè)反而不如一些打擦邊球的企業(yè)用比較低廉的東西，給客戶的第一感覺好，導(dǎo)致了劣幣驅(qū)逐良幣。

Q：婚禮堂酒店行業(yè)將面臨怎樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

A：之前的婚禮堂行業(yè)是處在一個(gè)野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)，部分的下沉市場(chǎng)目前也還是在野蠻生長(zhǎng)，一些頭部城市已經(jīng)趨于飽和。其實(shí)這才是一個(gè)行業(yè)最正常的現(xiàn)象，大浪淘沙，任何一個(gè)行業(yè)進(jìn)入飽和之后，才是這個(gè)行業(yè)良性發(fā)展的開端。

Q：您對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有什么看法？

A：標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展是非常重要的?；槎Y堂行業(yè)目前是小荷才露尖尖角，他沒有進(jìn)入一個(gè)很規(guī)范的發(fā)展，無(wú)論是投資人還是從業(yè)者都太年輕了，在這個(gè)行業(yè)沉淀的時(shí)間比較短。而且婚嫁行業(yè)沒有頭部品牌、沒有全國(guó)性的品牌，為什么會(huì)有這種現(xiàn)象呢？就是因?yàn)轶w系化的不完善，標(biāo)準(zhǔn)化的不完善。

在品牌擴(kuò)張的過(guò)程中，一旦標(biāo)準(zhǔn)化沒有建立起來(lái)，你的擴(kuò)張將會(huì)非常困難，因?yàn)閿U(kuò)張是復(fù)制。你本身有問(wèn)題的時(shí)候就去復(fù)制，你的管理會(huì)帶來(lái)很大的問(wèn)題。

標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展是為了讓企業(yè)做得更大更強(qiáng)。目前的標(biāo)準(zhǔn)化是1.0版，它可以讓企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)過(guò)程中得到一部分提升，但是還是存在一定的欠缺，在后續(xù)的工作中標(biāo)準(zhǔn)化更多的是要能夠讓企業(yè)在經(jīng)營(yíng)能力上有一定的提升。

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